1. Вопросы относительно потребителя
1.1. Кто тот самый потребитель, который покупает продукт по данной причине?
1.1.1. Предприниматели, у которых хороший продукт, но мало клиентов или клиентов почти нет
1.1.2. Предприниматель, у которого есть клиенты, но они низкоморжинальные
1.1.3. Предприниматель, который хочет больше постоянных клиентов
1.1.4. Предприниматель, который хочет стабильный поток клиентов и продаж, не контролируя маркетинговые процессы каждый день
1.1.5. Предприниматель, который видит удобство в комплексной работе
1.1.6. Предприниматель, которому важно, чтобы с ним работал специалист, который слушает его, слышит и принимает решения на основе потребностей самого предпринимателя, специфики его запроса и бизнеса
1.1.7. Предприниматель, который хочет делегировать работу, но для него важно продолжать контролировать процесс
1.2. ТОП-3
1.2.1. ТОП-1
1.2.1.1. Предприниматель, который хочет делегировать работу, но для него важно продолжать контролировать процесс
1.2.1.1.1. Соц.дем.
1.2.1.1.2. Боли
1.2.1.1.3. Потребности
1.2.1.1.4. Страхи
1.2.1.1.5. Возражения
1.2.1.2. Предприниматель, который хочет стабильный поток клиентов и продаж, не контролируя маркетинговые процессы каждый день
1.2.1.2.1. Соц.дем
1.2.1.2.2. Боли
1.2.1.2.3. Потребности
1.2.1.2.4. Страхи
1.2.1.2.5. Возражения
1.2.1.3. Предприниматель, которому важно, чтобы с ним работал специалист, который слушает его, слышит и принимает решения на основе потребностей самого предпринимателя, специфики его запроса и бизнеса
1.2.1.3.1. Соц.дем
1.2.1.3.2. Боли
1.2.1.3.3. Потребности
1.2.1.3.4. Страхи
1.2.1.3.5. Возражения
1.2.2. ТОП-2
1.2.2.1. Предприниматель, у которого есть клиенты, но они низкоморжинальные
1.2.2.1.1. Соц.дем
1.2.2.1.2. Боли
1.2.2.1.3. Потребности
1.2.2.1.4. Страхи
1.2.2.1.5. Возражения
1.2.2.2. Предприниматель, который хочет больше постоянных клиентов
1.2.2.2.1. Соц.дем
1.2.2.2.2. Боли
1.2.2.2.3. Потребности
1.2.2.2.4. Страхи
1.2.2.2.5. Возражения
1.2.3. ТОП-3
1.2.3.1. Предприниматель, который видит удобство в комплексной работе
1.2.3.1.1. Соц.дем.
1.2.3.1.2. Боли
1.2.3.1.3. Потребности
1.2.3.1.4. Страхи
1.2.3.1.5. Возражения
2. Вопросы относительно продукта
2.1. Какие проблемы прямо сейчас есть у твоего потребителя?
2.1.1. Нет продаж и клиентов
2.1.2. Есть клиенты, но они обходятся дорого, маржинальность низкая
2.1.3. Много работает, клиентов много, но зарабатывают в компании все, кроме собственника
2.1.4. Клиенты и продажи есть только если собственник сам контролирует маркетинг, постоянно занимается им
2.1.5. Уходит много времени и сил на поиск и общение и подрядчиками
2.1.6. Клиенты покупают 1 раз и не остаются. Нет постоянных клиентов
2.1.7. Клиенты в рекламе видят одно, по факту другое, негативят, много плохих отзывов
2.1.8. Конверсия низкая
2.1.9. Подрядчики по продвижению обещают одно, а по факту все не так
2.1.10. Хорошие специалисты стоят дорого, но уверенности в том, что вложения окупятся - все равно нет
2.1.11. Недоверие к фрилансером, страх быть обманутым
2.2. Чего хочет потребитель?
2.2.1. Чтобы были клиенты и продажи
2.2.2. Стоимость клиента не высокая, моржа больше
2.2.3. Прибыль увеличивается, увеличивается его собственный заработок
2.2.4. Не нужно постоянно контролировать маркетинг, чтобы продажи оставались на том же уровне
2.2.5. Есть надежные подрядчики, с которыми он долго работает, они понимают его, не нужно тратить на них много времени, контролировать, проверять каждый их шаг
2.2.6. Есть постоянные клиенты, которые покупают на постоянной основе, максимально лояльны, в перспективе покупают новые (в том числе и премиальные) продукты
2.2.7. Нет пустых обещаний в рекламе, преувеличений, клиенты ожидают меньше, а получают больше
2.2.8. Хорошая конверсия
2.2.9. Подрядчики качественно работают не только на словах, но и на деле
2.2.10. Вложения в маркетинг окупаются, не страшно увеличивать рекламный бюджет
2.2.11. Работает с людьми, которым доверяют
2.3. Что он может гипотетически покупать?
2.3.1. Услуги отдельных подрядчиков
2.3.2. Работать с другими маркетологами проджектами
2.3.3. Услуги маркетинговых агенств
2.3.4. Обучение маркетингу
2.4. Что покупает и что делает потребитель для решения своей проблемы/для реализации своих желаний?
2.4.1. Покупает услуги отдельных подрядчиков
2.4.2. Обращается в маркетинговые агенства
2.4.3. Нанимает маркетолога в штат/на аутсерсе
2.4.4. Покупает обучение маркетингу
2.4.5. Изучает бесплатные уроки по продвижению в интернете
2.4.6. Советуется с другими предпринимателями, чтобы найти хорошего специалиста
2.4.7. Читает отзывы, изучает предложения на рынке
2.4.8. Общается с подчиненными и с людьми, которым доверяет, просит совета по маркетингу в целом и по поиску подрядчиков
2.4.9. Пробует делать сам
2.5. Почему потребитель покупает этот продукт? Почему потребитель пользуется этим решением проблемы?
2.5.1. Делегирует задачи по маркетингу уже действующим сотрудникам
2.5.2. Потому что ему нравится решение (какие маркетинговые инструменты использовать, как продвигаться), которые мы предлагаем
2.5.3. Потому что ему нравятся первые этапы общения, он видит, что им интересуются, стараются разобраться в его ситуации, прежде чем что-то предожить
2.5.4. Потому что ему нравится идея, что не нужно лично контролировать каждый этап проекта, подрядчиков: уже есть человек, который это делает. При этом он сам может продолжать быть вовлеченным в проект, может контролировать процессы.
2.5.5. Потому что мы предлагаем хороший договор, который делает работу с нами надежной
2.5.6. Потому что ему нравится, что работа ведется комплексно
2.5.7. Продолжает покупать в дальнейшем потому что видит, что рекламный бюджет расходуется эффективно, его доход растет
2.5.8. Продолжает покупать потому что комфортно работать: видит профессионализм команды и адекватное общение внутри проекта
2.5.9. Продолжает покупать потому что видит, что количество постоянных клиентов растет
2.5.10. Продолжает покупать, так как видит, что если возникает какая-то трудность не в зоне компетенции маркетолога и его команды, маркетолог все равно вовлекается, думает над тем как решить ситуацию. Решает, если может, если не может - советует с кем можно пообщаться по этому вопросу
2.5.11. Продолжает покупать потому что отношение к проекту ответственное, у подрядчиков хранится вся информация, в любой момент можно изучить если необходимо
3. OFFER
3.1. Хочу (почему пользователь должен хотеть)
3.1.1. Убежать от боли
3.1.1.1. Какие сейчас проблемы у нашего потенциального клиента?
3.1.1.1.1. Есть клиенты, но они обходятся дорого, маржинальность низкая
3.1.1.1.2. Нет продаж и клиентов
3.1.1.1.3. Много работает, клиентов много, но зарабатывают в компании все, кроме собственника
3.1.1.1.4. Клиенты и продажи есть только если собственник сам контролирует маркетинг, постоянно занимается им
3.1.1.1.5. Уходит много времени и сил на поиск и общение и подрядчиками
3.1.1.1.6. Уходит много времени и сил на поиск и общение и подрядчиками
3.1.1.1.7. Клиенты покупают 1 раз и не остаются. Нет постоянных клиентов
3.1.1.1.8. Клиенты в рекламе видят одно, по факту другое, негативят, много плохих отзывов
3.1.1.1.9. Конверсия низкая
3.1.1.1.10. Подрядчики по продвижению обещают одно, а по факту все не так
3.1.1.1.11. Хорошие специалисты стоят дорого, но уверенности в том, что вложения окупятся - все равно нет
3.1.1.1.12. Недоверие к фрилансером, страх быть обманутым
3.1.1.1.13. Нет продаж и клиентов
3.1.1.2. Каким образом потребитель решает их сейчас?
3.1.1.2.1. Покупает услуги отдельных подрядчиков
3.1.1.2.2. Обращается в маркетинговые агентства
3.1.1.2.3. Нанимает маркетолога в штат/на аутсерсе
3.1.1.2.4. Покупает обучение маркетингу
3.1.1.2.5. Изучает бесплатные уроки по продвижению в интернете
3.1.1.2.6. Советуется с другими предпринимателями, чтобы найти хорошего специалиста
3.1.1.2.7. Читает отзывы, изучает предложения на рынке
3.1.1.2.8. Общается с подчиненными и с людьми, которым доверяет, просит совета по маркетингу в целом и по поиску подрядчиков
3.1.1.2.9. Пробует делать сам
3.1.1.3. С чем он сталкивается при решении этих проблем
3.1.1.3.1. Мой продукт
3.1.1.3.2. Аналоги
3.1.1.3.3. Цена-качество
3.1.1.3.4. Уровень личных компетенций
3.1.1.3.5. Проблемы с сервисом
3.1.1.3.6. Проблемы с качеством
3.1.1.4. Если потребитель не будет решать проблему, как усугубится его проблема
3.1.1.4.1. Не будет новых заявок, значит, не будет продаж (или будет очень мало)
3.1.1.4.2. Невозможно будет конкурировать с другими компаниями, придется уйти с рынка
3.1.1.4.3. Не будет возможности масштабироваться
3.1.1.4.4. Придется закрыть бизнес
3.1.1.4.5. Будет сильно зависеть от текущих клиентов и прогибаться под их условия
3.1.1.4.6. Тревога, неопределенность
3.1.1.4.7. Придется сократить штат, уволить сотрудников, в том числе ценных
3.1.1.4.8. Отсутствие заявок и продаж приведет к тому, что сервис в компании будет хуже, будет много плохих отзывов, невозможно будет восстановить репутацию
3.1.1.4.9. Придется самостоятельно заниматься маркетингом, тратить кучу времени, делать ошибки, сливать бюджет
3.1.2. Получить удовольствие
3.1.2.1. Как поменяется жизнь после потребления нашего продукта
3.1.2.1.1. В чем конкретно выражается удовольствие?
3.1.2.1.2. Как себя чувствует
3.1.2.1.3. К чему пришел после потребления продукта
3.1.2.1.4. Что он видит
3.1.2.1.5. Как окружающие реагируют на его изменения
3.1.2.1.6. Как человек изменится внутри себя
3.1.2.1.7. Как потребитель может охарактеризовать себя после употребления продукта
3.1.2.2. Каких эмоций хочет потребитель
3.1.2.2.1. Уверенность в завтрашнем дне
3.1.2.2.2. Стабильный рост продаж
3.1.2.2.3. Уверенность в хороших показателях независимо от сезонности, кризисов и тд
3.1.2.2.4. Радость от того, что стало проще масштабируемость
3.1.2.2.5. Радость от того, что получилось сделать правильный выбор
3.1.2.2.6. Удовольствие от увеличение маркетинговой бюджета
3.1.2.2.7. Азарт, огонь и интерес к работе
3.1.2.2.8. Избавление от выгорания и усталости
3.1.2.2.9. Понимать, что при желании может купить себе все, что угодно
3.1.2.2.10. Удовольствие от того,что у него теперь больше времени
3.1.3. Было - стало
3.1.3.1. Было
3.1.3.1.1. Продаж почти не было или было мало, еле окупались
3.1.3.1.2. Низкая маржа
3.1.3.1.3. Зарабатывают в компании все, кроме него
3.1.3.1.4. Чтобы были продажи, нужно самостоятельно контролировать маркетинг
3.1.3.1.5. Внешние факторы сильно влияют на продажи (сезонность, кризисы и тд)
3.1.3.1.6. Постоянно приходится искать подрядчиков по рекламе, уходит много сил, времени
3.1.3.1.7. Нет уверенности, что вложенные средства в маркетинг окупятся, было много негативного опыта
3.1.3.1.8. Клиенты покупают 1 раз и не остаются, нет постоянных
3.1.3.1.9. Делает много всего, а результата почти нет
3.1.3.1.10. Неопределенность, непонимание будет ли бизнес работать хорошо завтра
3.1.3.1.11. Недоверие к маркетологом
3.1.3.1.12. Стереотип "все фрилансеры - жулики, берут деньги и создают видимость работы или вообще пропадают"
3.1.3.2. Стало
3.1.3.2.1. Есть стабильные продажи
3.1.3.2.2. Хорошая маржинальность
3.1.3.2.3. Сам собственник тоже зарабатывает
3.1.3.2.4. Не нужно постоянно контролировать маркетинг, чтобы были продажи
3.1.3.2.5. Продажи стабильны, независимо от внешних факторов (сезонность, кризис)
3.1.3.2.6. Не нужно тратить время на поиск подрядчиков
3.1.3.2.7. Уверен, что вложенные в маркетинг средства окупаются, есть желания вкладывать больше
3.1.3.2.8. Есть постоянные клиенты, LTV увеличивается
3.1.3.2.9. Делает эффективные действия, которые дают результат
3.1.3.2.10. Уверенность в завтрашнем дне
3.1.3.2.11. Доверие к маркетологам, понимание, что есть хорошие подрядчики
3.1.3.2.12. Не считает всех фрилансеров жуликами и недобросовестными людьми
3.2. Верю (почему я должен доверять?)
3.2.1. Тебе
3.2.1.1. Имею опыт в продажах консалтинга для увеличение продаж в компаниях, постоянно общаюсь с клиентами, знаю их трудности, боли, потребности, сомнения и страхи
3.2.1.2. Обучалась и постоянно обучаюсь разным инструментам, благодаря этому вижу картину полностью и могу подобрать инструмент под задачи
3.2.1.3. Прокачиваю не только маркетинговые навыки, но и навыки управления командой, поиска хороших подрядчиков, управления проектами
3.2.1.4. Состою в сообществе маркетологов (здесь можно раскрывать чуть более подробно какие результаты у сообщества), есть более опытные наставники и коллеги, благодаря помощи и обратной связи которых получается принимать максимально эффективные решения
3.2.1.5. Работаю как самозанятый, по договору, который гарантирует тебе спокойствие и надежность в работе
3.2.2. Твоем продукту
3.2.2.1. Проверенные подрядчики, с хорошими кейсами, опытом и отношению к работе
3.2.2.2. Выстроены процессы таким образом, что не срываем сроки
3.2.2.3. Подробно обсуждаем ТЗ, чтобы максимально оперативно подготовить лучшие варианты конвертера(трафика)
3.2.2.4. Обсуждаем, согласуем правки, вносим, если необходимо
3.2.2.5. Есть процессиональная метрология оценки работы подрядчиков
3.2.2.6. Обучалась и обучаюсь (здесь можно будет в дальнейшем перечислить места)
3.2.2.7. Кейсы подрядчиков, мои кейсы
3.2.2.8. Отзывы
3.2.2.9. Мой блог, экспертность
3.2.2.10. Нацеленность на постоянное сотрудничество
3.2.3. Кто может порекомендовать
3.2.3.1. Соня Варга:)
3.2.3.2. Олег Шевелев, эксперт по продажам, руководитель РАСТИ
3.2.3.3. Клиенты подрядчиков, мои кленты
3.2.4. Что мне может рассказать о безупречном качестве твоего продукта
3.2.4.1. Система поиска и подбора лучших подрядчиков по маркетингу
3.2.4.2. Система оценки работы подрядчиков
3.2.4.3. Технология ведения проекта
3.2.4.4. Проведение глубокого маркетингового исследования
3.2.4.5. Кейсы
3.2.4.6. Количество клиентов на абонентке
3.2.5. Что конкретно поменяется после твоего продукта
3.2.5.1. Появится надежная команда по маркетингу
3.2.5.2. Никто не будет перекладывать ответственность на других если будут проблемы с заявками и продажами
3.2.5.3. Не будут срываться сроки
3.2.5.4. Бюджет бюджет расходоваться эффективно
3.2.5.5. Не нужно будет воевать за каждую правку
3.2.5.6. Не нужно будет ломать голову над странными и трудными вопросами маркетологов
3.2.5.7. Не нужно будет постоянно что-то оценивать, выдумывать правки
3.2.5.8. Будет четкое понимание какие инструменты используем, почему именно их и какой результат
3.2.5.9. Подрядчики прислушиваться к словам собственника, учитывают его мнение
3.2.5.10. Больше продаж, постоянных клиентов и маржинальность выше
3.2.5.11. Стабильные продажи, снижено влияние сезонности, кризисов
3.2.5.12. Уверенность в своем бизнесе, понимание, что можно начинать масшабироваться
3.2.5.13. Увеличился личный заработок собственника
3.3. Смысловая упаковка продукта
3.3.1. Что это и в чем уникальность проекта?
3.3.1.1. Комплексный маркетинг (в рамках услуги инструменты подбираются индивидуально) с целью увеличения прибыли компании
3.3.1.2. Нет типовых решений, стратегия подбирается под клиента и его ситуацию, задачи
3.3.1.3. Нет жесткой привязки к команде: есть большой пул подрядчиков, можно выбрать исходя из бюджета и опыта специалиста в той или иной сфере
3.3.1.4. Не разовая услуга, а комплекс мероприятий, направленный на работу на постоянной основе - долгосрочное сотрудничество
3.3.2. На что люди должны обратить внимание
3.3.2.1. Подбор подрядчиков исходя из ситуации
3.3.2.2. Как мы подбираем нужные инструменты продвижения
3.3.2.3. Готовность расширять свою зону ответственности
3.3.2.4. Нацеленность на то, чтобы клиенту не приходилось тратить время на маркетинговые проекты, при этом он мог быть всегда в курсе того что происходит в той мере, в которой считает нужным
3.3.3. Что срезонирует у людей в предложении
3.3.3.1. Гибкость в плане подбора услуг, подрядчиков, составления смены
3.3.3.2. Нацеленность на долгосрочное сотрудничество
3.3.4. Для чего? Какую проблему решает?
3.3.4.1. Какую проблему решает?
3.3.4.1.1. Отсутствие клиентов и продаж в бизнесе
3.3.4.1.2. Отсутствие постоянных клиентов
3.3.4.1.3. Низкая маржа
3.3.4.1.4. Необходимость тратить время на поиск и контроль подрядчиков по маркетингу
3.3.4.1.5. Необходимость работать над маркетинговой стратегией, тестировать инструменты
3.3.4.1.6. Неопределенность в будущем бизнеса
3.3.4.1.7. Сезонность, влияние кризисов
3.3.4.1.8. Отсутствие личного заработка собственника (или низкий заработок)
3.3.4.1.9. Необходимость углубляться в маркетинг, учиться, разбираться в нем глубоко
3.3.4.2. Для чего (чтобы...)
3.3.4.2.1. Было больше клиентов и продаж
3.3.4.2.2. Были постоянные клиенты
3.3.4.2.3. Увеличилась маржа
3.3.4.2.4. не тратить время на поиск и контроль подрядчиков по маркетингу
3.3.4.2.5. не было необходимости работать над маркетинговой стратегией, тестировать инструменты
3.3.4.2.6. была определенность в будущем бизнеса
3.3.4.2.7. не зависеть сильно от сезонности, влияния кризисов
3.3.4.2.8. зарабатывать больше
3.3.4.2.9. не нужно было углубляться в маркетинг, глубоко изучать его
3.3.5. Почему вы?
3.3.5.1. Кейсы, опыт подрядчиков
3.3.5.2. Мое проф.обучение (маркетинг+управление+найм+продажи)
3.3.5.3. Сообщество маркетологов+наставник (есть возможность консультироваться и обсуждать проекты, тем самым достигая лучшего результата)
3.3.5.4. нацелены на долгосрочное сотрудничество
3.3.6. Какая трансформация ждем меня?
3.3.6.1. Продаж почти не было или было мало, еле окупались
3.3.6.1.1. Есть стабильные продажи
3.3.6.2. Низкая маржа
3.3.6.2.1. Хорошая маржинальность
3.3.6.3. Зарабатывают в компании все, кроме него
3.3.6.3.1. Сам собственник тоже зарабатывает
3.3.6.4. Чтобы были продажи, нужно самостоятельно контролировать маркетинг
3.3.6.4.1. Не нужно постоянно контролировать маркетинг, чтобы были продажи
3.3.6.5. Внешние факторы сильно влияют на продажи (сезонность, кризисы и тд)
3.3.6.5.1. Продажи стабильны, независимо от внешних факторов (сезонность, кризис)
3.3.6.6. Постоянно приходится искать подрядчиков по рекламе, уходит много сил, времени
3.3.6.6.1. Не нужно тратить время на поиск подрядчиков
3.3.6.7. Нет уверенности, что вложенные средства в маркетинг окупятся, было много негативного опыта
3.3.6.7.1. Уверен, что вложенные в маркетинг средства окупаются, есть желания вкладывать больше
3.3.6.8. Клиенты покупают 1 раз и не остаются, нет постоянных
3.3.6.8.1. Есть постоянные клиенты, LTV увеличивается
3.3.6.9. Делает много всего, а результата почти нет
3.3.6.9.1. Делает эффективные действия, которые дают результат
3.3.6.10. Неопределенность, непонимание будет ли бизнес работать хорошо завтра
3.3.6.10.1. Уверенность в завтрашнем дне