1. Что такое воронка продаж?
1.1. Это путь клиента от вашего предложения до покупки
2. Планирование
2.1. Построение обратной воронки
2.1.1. Пример
3. Две стратегии развития
3.1. Экстенсивная (количественная)
3.1.1. направленная вширь, связанная с увеличением количества участий в тендерах
3.1.1.1. не всегда есть возможность увеличивать объемы в рамках одной ниши
3.1.1.1.1. сезонность
3.1.1.1.2. узкая ниша
3.1.1.1.3. территориальные ограничения
3.1.1.2. время и возможности тендерного специалиста ограничены
3.1.1.2.1. могут потребоваться дополнительные "руки"
3.1.1.3. оборотные средства не безграничны
3.2. Интенсивная (качественная)
3.2.1. направленная внутрь, связанная с увеличением конверсии каждого этпа
3.2.1.1. глубокий анализ ниши, заказчиков, конкурентов
3.2.1.2. точечное участие в тендерах, где шансы на победу будут выше
3.2.1.3. поиск низкоконкурентных ниш
3.2.1.4. использование профессиональных инструментов
3.2.1.5. повышение квалификации действующих специалистов или привлечение экспертов
4. Анализ результатов
4.1. Определение ключевых параметров (этапов)
4.2. Фиксация результатов
4.2.1. бумага
4.2.2. excel табличка
4.2.2.1. Пример таблицы
4.2.3. CRM
4.2.3.1. Использование меток
4.3. Определение конверсии каждого этапа
4.3.1. это отношение значения каждого следующего этапа к значению предыдущего, выраженное в процентах
4.4. Периодичность анализа
4.4.1. месяц
4.4.2. квартал
4.4.3. полугодие
4.4.4. год
5. Идеальный вариант
5.1. Это не воронка а "трубопровод" :)
5.2. Победа во всех найденных тендерах
5.2.1. 100% конверсия
5.2.2. но на практике такое встречается крайне редко
6. Виды тендерных воронок
6.1. Простые
6.1.1. Нашли тендеров
6.1.2. Подготовили заявок
6.1.3. Приняли участий
6.1.4. Победили
6.2. Сложные
6.2.1. Нашли тендеров
6.2.2. Отобрали / просчитали тендеров
6.2.3. Подготовили заявок
6.2.4. Приняли участий
6.2.5. Победили
6.2.6. Заключили контрактов
6.2.7. Получили выручки
6.2.8. Получили прибыли
6.2.9. Пример воронки