ВОЗРАЖЕНИЕ - это просьба предоставить дополнительную информацию

1. 1. Воспринимайте себя и клиента как партнёров, а не оппонентов

2. 2. Работайте на хорошем эмоциональном контакте

3. 3. Старайтесь узнать как можно больше о потребностях клиента

4. 4. Уточняйте смысл возражения

4.1. «Дорого, потому что у меня нет денег», «Дорого, потому что в другом месте дешевле» и «Дорого, потому что я считаю, что это не должно столько стоить»

5. 5. Ищите «подводный камень»

5.1. «Дело только в этом, всё остальное вас устраивает?».

6. 6. Не спорьте, а развивайте высказанную клиентом мысль в нужную вам сторону

7. 7. Будьте убедительны

7.1. см. приложение

8. НЕ ХОЧУ

8.1. откуда вы получаете информацию о продуктах - это сведения из интернета, отзывы коллег, собственный опыт, или информация с выставок?

8.2. значит компания которая постоянно участвует в выставках, имеет эксклюзивную продукцию и предоставит Вам качественную продукцию, разве не может быть вашим поставщиком?

9. ПОПОЗЖЕ КУПЛЮ, СЕЙЧАС НЕ БУДУ

9.1. для вас важнее сохранить фиксированную скидку или иметь возможность отсрочки платежа?

9.2. понятно -вам нужно время подумать

9.3. для вас важнее иметь товарные запасы или Вы работаете с остатками?

9.4. значит компания, которая обеспечит оптимальный запас, вовремя и бесплатно доставит товар, а также сохранит Вам фиксированную скидку, может быть вашим поставщиком?

10. САМ ПЕРЕЗВОНЮ

10.1. понятно - вы деловой человек

10.2. чтобы съэкономить время, как вам удобнее получить информацию о компании - по электронной почте, по скайпу и др.?

10.3. компания, которая не станет тратить ваше время и сразу укажет позиции, которые позволят получить максимальную выгоду, вы рассмотрите?

11. НЕТ ДЕНЕГ

11.1. понятно - бывают такие ситуации

12. У ВАС МАЛЕНЬКИЕ СКИДКИ

12.1. скидки - это важно

12.2. вам интересно участие в долгосрочной программе лояльности или разовые скидки?

12.3. компания которая представит вам товар полностью соответствующий вашим потребностям и включит Вас в долгосрочную программу будет вас устраивать?

13. МНЕ ЭТО НЕИНТЕРЕСНО

13.1. вас атакуют коммерческими предложениями

13.2. кому все-таки удается привлечь ваше внимание

13.3. приедложение компании, у которой есть интересующий вас ассортимент и подходящая Вам системя лояльности, вы рассмотрите?

14. ДОРОГО

14.1. понятно . у вас есть возможность получить долгосрочную систему бонусов или разовую скидку при большом объеме

14.2. предложение компании, которая даст хорошие условия контакта, бесплатно доставит товар, вы рассмотрите не так ли?

15. Я РАБОТАЮ С ДРУГИМ ПОСТАВЩИКОМ

15.1. у всех есть постащики

15.2. предложение компании, которая быстро и бесплатно доставит товар, вы рассмотрите, не так ли?

16. У МЕНЯ ВСЕ ЕСТЬ. МЫ УЖЕ ВСЕ ЗАКУПИЛИ

16.1. понятно. у всех есть отделы закупок

16.2. вы закупаете товар часто и мелкими партиями или редко и большими партиями?

16.3. компания, которая быстро восполнит недостающий товар и даст возможность закупать товар мелкими партиями, может быть вашим поставщиком?