1. Вводный урок
1.1. в классическом понимании "оцифровка" - это процесс перехода от традиционных (аналоговых) методов участия в тендерах к использованию цифровых технологий для оптимизации и автоматизации бизнес-процессов
1.1.1. на эту тему у нас есть отдельный курс "Арсенал тендерного специалиста"
1.2. в этом же курсе речь пойдет не об автоматизации бизнес-процессов, а о тех показателях тендерных продаж (цифрах), которые нужно учитывать и фиксировать в своей работе, и которыми можно и нужно управлять
1.3. курс будет полезен, как участникам закупок (предпринимателям, собственникам бизнеса), так и тендерным специалистам, которые работают в найме или оказывают услуги по сопровождению
2. Анализ показателей и дальнейшее управление тендерными продажами
2.1. Показатели, которыми мы можем управлять
2.1.1. количество найденных тендеров
2.1.2. количество отобранных тендеров
2.1.3. количество просчитанных тендеров
2.1.4. количество отказных тендеров
2.1.5. количество подготовленных заявок
2.1.6. количество поданных заявок / количество участий
2.1.7. количество отклоненных заявок (процент допусков)
2.1.8. количество выигранных закупок
2.1.9. количество постоянных заказчиков
2.1.10. себестоимость подготовки одной заявки
2.1.11. конверсия побед
2.1.12. выручка
2.1.13. чистая прибыль
2.1.14. рентабельность продаж
3. Где и как фиксировать показатели?
3.1. блокнот / лист бумаги
3.2. таблица excel
3.2.1. шаблон таблицы
3.3. поисково-аналитические программы
3.4. комбинированные решения (ПО + таблицы)
3.5. CRM системы
3.6. собственные решения / дашборды
3.7. Важный момент
3.7.1. в конечном счете значение имеет не инструмент, с помощью которого вы фиксируете свои результаты, а сам факт фиксации, анализа данных и корректировки дальнейших действий
4. Показатели тендерных продаж, которые нужно фиксировать
4.1. Количественные
4.1.1. количество найденных тендеров
4.1.1.1. то что мы просматриваем, например, за месяц
4.1.2. количество отобранных тендеров
4.1.2.1. то, что нам подошло
4.1.2.2. "карточка закупки" / чек-лист / стоп-лист
4.1.3. количество просчитанных тендеров
4.1.4. количество отказных тендеров
4.1.4.1. то, что нам не подошло
4.1.4.2. + указание причин
4.1.5. количество подготовленных заявок
4.1.6. количество поданных заявок / количество участий
4.1.7. количество отклоненных заявок (процент допусков)
4.1.8. количество выигранных закупок
4.1.9. количество заключенных контрактов
4.1.10. количество постоянных заказчиков
4.1.10.1. заказчики, с которыми было заключено и выполнено 2 и более контрактов
4.2. Операционные
4.2.1. себестоимость подготовки одной заявки
4.2.1.1. ЗП специалиста по тендерам
4.2.1.2. %, премии и вознаграждения за достижение результата
4.2.1.3. стоимость использования профессиональных сервисов и инструментов (поисковый агрегатор, сервис по проверке контрагентов, сервис по поиску поставщиков, CRM, ЭДО и т.д.)
4.2.1.4. расходы за выпуск гарантий
4.2.1.5. плата за победу в закупках
4.2.1.6. плата за участие в закупках
4.2.1.7. штрафы и пени за просрочку по выигранным контрактам
4.2.1.8. % за использование заемных денежных средств
4.2.1.9. на количество подготовленных заявок
4.2.2. средний чек
4.2.2.1. сумма всех выигранных закупок / количество выигранных закупок
4.2.3. конверсия побед
4.2.3.1. процентное отношение выигранных закупок / заключенных контрактов к общему числу поданных заявок (участий)
4.3. Финансовые
4.3.1. выручка
4.3.1.1. общий объем денежных средств, полученных от тендерных продаж за определенный период
4.3.2. чистая прибыль
4.3.2.1. разница между всеми доходами и расходами - ключевой показатель, показывающий, насколько успешны тендерные продажи
4.3.3. рентабельность продаж
4.3.3.1. процентное отношение чистой прибыли к выручке
4.3.3.2. этот показатель показывает, какая доля выручки остается в виде прибыли после всех расходов