1. Коммерческий директор (CMO - chief marketing officer).
1.1. Основные задачи:
1.1.1. 1. Соблюдение конверсии 1 уровня.
1.1.1.1. Работа с маркетологом, ТМ и внешними подрядчиками.
1.1.1.2. Держать/улучшать конверсии лэндинга, мероприятий и телемаркетологов.
1.1.2. 2. Соблюдение конверсии 2 уровня.
1.1.2.1. Работа с индивидуальным конверсиями продажников.
1.1.2.2. Школа, инструментарий, мотивация.
1.1.3. 3. Следить за генерацией потока.
1.1.3.1. Работа с маркетологом, ТМ и внешними подрядчиками.
1.1.3.2. SEO, контекст, SMM (контекст, паблики, свои сообщества), ТМ (школа, инструментарий (скрипты, crm), контроль качества, kpi, мотивация), WoM, мероприятия, тендеры, ресселеры (отдельный большой пункт)
1.1.4. 4. Управление ресурсами.
1.1.4.1. Школа
1.1.4.2. Расчет занятости (сколько, какой квалификации, найм, ротация, retention rate)
1.1.4.3. Группа разбора (урегулирование конфликтов)
1.1.4.4. Мотивация
1.1.4.5. Контроль kpi
1.2. KPI
1.2.1. Total sales
1.2.1.1. Total sales - coca (cost of customer acquisition - все расходы на привлечение контракта)
1.2.2. Цикл сделки
1.2.2.1. Цикл сделки - от заявки до подписания.
1.2.3. LTV - повторные
1.2.3.1. средний срок жизни контракта, в случае, если он пролонгированный, или количество повторных сделок, если разовые.
2. Телемаркетолог (ТМ)
2.1. Основные задачи
2.1.1. 1. Выполнение kpi по количеству дозвонов
2.1.1.1. База для прозвона, crm, отчетность
2.1.2. 2. Выполнение kpi по конверсии в лиды
2.1.2.1. Школа, скрипт общения, примеры лучших звонков, контроль
2.2. KPI
2.2.1. 1. Количество дозвонов. Ежедневный
2.2.2. 2. Конверсия в лиды. Еженедельный
2.2.3. Могут применяться дополнительные kpi
3. Продажник (SP)
3.1. Основные задачи
3.1.1. 1. Выполнение плана продаж (расшифровывается в следующих задачах)
3.1.2. 2. Соблюдение конверсии из заявки в деньги в кассе
3.1.2.1. Школа, crm, маркетинг кит, инструментарий (презентации, образцы, iPad, пр.), скрипт встречи, база примеров
3.1.3. 3. Соблюдение среднего чека
3.1.3.1. Корректная оценка проекта, примеры, мотивация и контроль
3.1.4. 4. Соблюдение среднего цикла сделки
3.1.4.1. Мотивация и контроль
3.2. KPI
3.2.1. 1. Total sales. Ежемесячно
3.2.2. 2. CV2. Еженедельно (зависит от ЦС)
3.2.3. 3. Средний чек
3.2.4. 4. Цикл сделки
4. Аккаунт (AP)
4.1. Основные задачи
4.1.1. 1. Увеличение LTV или количества повторных обращений
4.1.2. 2. Upsell (доп продажи)
4.1.3. 3. Повышение лояльности
4.2. KPI
4.2.1. 1. LTV / Qr
4.2.2. 2. Upsell
4.2.3. 3. KPI по лояльности (в случае отстроенной системы обратной связи или косвенно: скорость ответа, взятия запроса в работу, количество опозданий и т.п.)