1. Фиксировать клиентов и их контактные лица
1.1. Зачем?
1.1.1. Не держать в голове / Excel'e
1.1.2. Хранить историю взаимоотношений с клиентами - снизить усилия на повторные продажи
1.2. Типовые ошибки
1.2.1. Не фиксируются
1.2.1.1. либо Компания
1.2.1.2. либо Контактные лица
1.2.1.3. либо вообще ничего не фиксируется
1.2.2. Не заполняются необходимые поля
1.2.2.1. Компания
1.2.2.1.1. Название компании
1.2.2.1.2. Тип клиента
1.2.2.1.3. Адрес
1.2.2.1.4. Общий телефон
1.2.2.1.5. Общий Email
1.2.2.1.6. Канал привлечения
1.2.2.1.7. Вид деятельности
1.2.2.1.8. Отсрочка
1.2.2.2. Контактное лицо
1.2.2.2.1. ФИО
1.2.2.2.2. Должность
1.2.2.2.3. Телефон
1.2.2.2.4. Email
1.2.3. Не правильно заполняются поля
1.2.3.1. В том числе поле Ответственный
2. Фиксировать и закрывать сделки
2.1. Зачем?
2.1.1. Не держать условия сделки в голове
2.1.2. Хранить историю взаимоотношений с клиентами - снизить усилия на повторные продажи
2.1.3. Быстрее закрывать сделки
2.1.3.1. Видеть, на каком этапе находимся сейчас
2.1.3.2. К чему двигать сделку
2.1.4. Сфокусироваться на результате
2.2. Когда необходимо создавать сделку?
2.2.1. Новая продажа
2.2.2. Возвращение клиента
2.2.3. Расширение асортимента
2.2.4. Акционные продажи
2.3. Типовые ошибки
2.3.1. Используются не по назначению
2.3.1.1. Сделка - это бизнес-процесс продажи клиенту с момента первого контакта до закрытия документами и получением денег
2.3.1.2. Съездить познакомиться с клиентом и закрыть сделку с 0р. - это не результат
2.3.2. Не заполняются правильно поля сделки
2.3.2.1. Стоимость сделки
2.3.2.2. Суть
2.3.2.3. Источник
2.3.2.4. Причина отказа
2.3.2.5. Всегда можно добавить дополнительные поля
2.3.3. Не фиксируется отказ по сделке
2.3.3.1. Важно анализировать причины отказа
2.3.4. Сделка фиксируется задним числом
2.3.4.1. Дата начала сделки = дате завершения
2.3.4.2. Длину сделки не измерить
2.3.5. Сделки зависают на определённом этапе на длительное время
2.3.5.1. Always Be Closing!
2.4. Предложение с планом менеджера на месяц
2.4.1. Создать новых X сделок
2.4.2. Сдвинуть с места старых Y сделок
2.4.3. Закрыть из них Z сделок
2.4.3.1. Z * $ = выручка с менеджера
3. Фиксировать коммуникации
3.1. Зачем?
3.1.1. Выкинуть из головы беспокойства - кому что обещал(а)
3.1.2. Повысить качество обслуживания
3.2. Типовые ошибки
3.2.1. В сделке не фиксируется ближайшее дело
3.2.1.1. Всегда важен следующий шаг
3.2.1.2. Важно фиксировать цель следующего шага
3.2.1.2.1. Звонить = продать встречу
3.2.1.2.2. Встреча с Васей = приблизить к договору
3.2.2. Коммуникации вести на карточке Клиента (получается каша)
3.2.3. Коммуникации делать без привязки к датам
3.2.3.1. Рекомендуемая степень детализации
3.2.3.1.1. День и время (например, для встречи)
3.2.3.1.2. День (например, для звонка)
3.2.3.1.3. Диапазон дат (например, эта неделя)
4. Ставить задачи коллегам
4.1. Зачем?
4.1.1. Сократить издержки на коммуникации и контроль исполнения
4.1.2. Устранить "коридорные" задачи на словах
4.2. Типовые ошибки
4.2.1. Лень сформулировать суть задачи
4.2.2. Задача не начинается со слова с ответа на вопрос "Что сделать?"
4.2.3. Нет дедлайна
4.2.4. Задача по клиенту не привязывается к карточке клиента
4.2.5. Задачи в каше, нет четкой структуры папок
4.2.5.1. Роль папок выполняют проекты
4.2.6. Не проверяется результат исполнения
4.2.6.1. задачи не закрываются
4.2.6.2. их число растёт