1. Модуль 1. Ключевые факторы успеха в переговорах
1.1. Почему мы получаем те результаты, которые имеем?
1.2. Что нужно изменить в своем подходе, чтобы возросла результативность и эффективность?
1.3. В чем причина слабой эффективности при излишней концентрации на результате?
1.4. Почему мы иногда принимаем неверные решения и совершаем досадные ошибки в своей жизни?
1.5. Как найти баланс между стремлением достичь цели и способностью управлять собой?
1.6. Как проявляется в переговорах наше желание получить результат, и на что это оказывает влияние?
2. Блок I. ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПЕРЕГОВОРЩИКА
2.1. Модуль 2. Выбор логики ведения переговоров
2.1.1. Каков ваш баланс внимания к своей выгоде и выгоде оппонента?
2.1.2. Почему вам невыгодно работать в стиле агрессивных и консультативных переговоров?
2.1.3. Как заметить, что вы начали давить или консультировать?
2.1.4. Как перестать идти на поводу у клиента?
2.1.5. Что нужно сделать, чтобы взять управление переговорами в свои руки?
2.2. Модуль 3. Позиция и намерение переговорщика
2.2.1. Как добиваться нужного результата в переговорах о продаже, не становясь навязчивым?
2.2.2. Как это связано со стилями взаимодействия и с результатами, которые вы получаете?
2.2.3. В чем состоит основная задача переговорщика по отношению к оппоненту или клиенту?
2.2.4. На что стоит обращать внимание, чтобы верно понять намерение оппонента?
2.2.5. Где находятся ключи к эффективности переговоров?
2.3. Модуль 4. Формулирование основной задачи переговоров
2.3.1. Как формулирование адекватной миссии помогает достичь цели переговоров?
2.3.2. Что является главным в определении основной задачи переговоров?
2.3.3. К чему должна обращаться ваша миссия в данных переговорах?
2.3.4. Какими факторами мы можем управлять в реализации данной миссии переговоров?
2.3.5. Что подскажет нам, что мы отклонились от правильного направления?
3. Блок II. ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
3.1. Модуль 5. Управление эмоциональной атмосферой переговоров
3.1.1. Каким образом эмоции людей влияют на их решения в переговорах?
3.1.2. Что чувствуют другие люди, когда вы с ними общаетесь?
3.1.3. Зачем управлять своими эмоциональными проявлениями, и как это делать?
3.1.4. Как повлиять на эмоциональное состояние другого человека?
3.1.5. Почему формальный подход делает взаимодействие таким трудным?
3.2. Модуль 6. Инструменты работы с жесткой позицией оппонента
3.2.1. Почему большинство людей так трудно в чем-либо убедить?
3.2.2. Что делать с уже сформированными представлениями и ожиданиями оппонента?
3.2.3. Как перестать «упираться в стену» во время переговоров?
3.2.4. Как перейти от позиционного торга к разговору по существу?
3.2.5. Как продать свой товар/услугу/продукт или идею по полной цене?
3.3. Модуль 7. Диагностика стиля оппонента в переговорах
3.3.1. Почему один и тот же подход работает с одними людьми и не работает с другими?
3.3.2. Как находить общий язык с людьми, основываясь на простом и практичном методе диагностики?
3.3.3. Как влияет роль человека внутри организации на особенности его характера и поведения в переговорах?
3.3.4. Как определить соответствует ли характер человека той должности, которую он занимает?
3.3.5. Как влияет должность и характер человека на принятие им решений в переговорах?
3.4. Модуль 8. Принятие решений во время переговоров
3.4.1. Какие решения принимаете вы и ваш оппонент в процессе переговоров?
3.4.2. Как принятие решений связано с вашей внутренней позицией?
3.4.3. Что может побудить вашего оппонента к принятию решения?
3.4.4. Для чего вам нужно иногда "очищать" повестку переговоров?
3.4.5. Какое решение можно считать наилучшим решением в переговорах?
4. Блок III. ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ В СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ
4.1. Модуль 9. Техника работы с сопротивлением
4.1.1. Почему даже самые прекрасные аргументы не снимают сомнения?
4.1.2. Что на самом деле беспокоит вашего оппонента?
4.1.3. Что и как нужно сказать, чтобы в действительности снять это беспокойство?
4.1.4. Почему вам не нужно доказывать свою правоту для достижения результата и как это сделать?
4.1.5. Как найти подходящие аргументы, которые будут услышаны оппонентом и не позволят переговорам скатиться в спор?
4.1.6. Что и как ответить человеку, который лучше вас разбирается в вопросе и приводит бесспорные аргументы в свою пользу?
4.2. Модуль 10. Переговоры в сложном эмоциональном поле
4.2.1. Кто сказал, что «Клиент всегда прав?», и что это значит?
4.2.2. Почему большинство людей неверно пользуются этой установкой?
4.2.3. Как это может помочь вам в формировании новой привычки общаться без конфликтов и раздражения?
4.2.4. Что и как делать, если вы участвуете в конфликте с открытой агрессией, направленной на вас?
4.2.5. Как внутренне не разрушаться в ходе сложных эмоциональных переговоров?
4.2.6. Что и как нужно сделать, чтобы конфликт перешел в конструктивное русло?
4.2.7. Как сотрудничать со сложными, конфликтными людьми, не испытывая постоянного раздражения или агрессии?
4.3. Модуль 11. Контроль над бюджетом переговоров
4.3.1. Как часто вы слышите слова, которые могут означать всё, что угодно?
4.3.2. Сколько времени вы расходуете на реализацию решений, принятых из-за неверного понимания собеседника?
4.3.3. Почему нам так непривычно находиться в реальности, чтобы принимать точные решения, и как этого достичь?
4.3.4. Что и как нужно делать, чтобы не доводить переговоры до ситуации, когда вы соглашаетесь на невыгодные условия, потому что сил и энергии было затрачено очень много, и просто жалко бросить: «Ну хоть что-нибудь получить»?
4.3.5. Что такое "бюджет переговоров", и в какой валюте он выражен?
4.4. Модуль 12. Личная влиятельность в переговорах
4.4.1. Что нужно делать, чтобы достигать в переговорах больших результатов с б0льшей легкостью?
4.4.2. Как развивать адекватное отношение к себе, как поддерживать самооценку и влиятельность?
4.4.3. Что и как нужно сделать, чтобы стать источником воодушевления и изменений для других людей?
4.4.4. В чем разница между самоутверждением и самореализацией?
4.4.5. Как влияет на ваши переговоры механизм защиты, который сдерживает вас?
4.4.6. В чем суть методики достижения выдающихся результатов?