1. Мастер клас 2 CustomerDevelopment
1.1. Гипотезы
1.1.1. 1. Владелец автомобиля хочет сделать шумоизоляцию автомобиля своими руками. Размыто понимает как и чем.
1.1.2. 2. Владелец автомобиля хочет устранить шум в салоне и сделать свой автомобиль тише но не знает как и где.
1.2. Интервью
1.2.1. Проблемное интервью:
1.2.1.1. Выявляете есть ли проблема и определяете цену ее решения для клиента
1.2.1.1.1. Есть ли проблема?
1.2.1.1.2. Как клиент оценивает проблему?
1.2.1.1.3. Как он решает эту проблему сейчас?
1.2.1.1.4. Насколько Клиентский сегмент привлекателен для бизнеса?
1.2.2. Решенческое интервью:
1.2.2.1. Определяете готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностью
1.2.2.1.1. Обозначение проблемы
1.2.2.1.2. Обозначение решения
1.2.2.1.3. Как клиент оценивает решение
1.2.2.1.4. Насколько решение ценно для клиента и готов ли он за него платить?
1.3. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ШАГОВ
1.3.1. Гипотезы для тестирования уже выбраны
1.3.2. Разрабатываем сценарии интервью
1.3.3. Формируем список респондентов (цель – не менее 50 интервью)
1.3.4. После каждого интервью фиксируем результат, уточняем сценарий
1.3.5. Ищем паттерны (схожие проблемы)
1.4. ПАТТЕРНЫ – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!!
1.4.1. Нужно найти схожие проблемы.
1.4.2. Найдя проблему – зафиксировать, включить в сценарий, озвучить следующему.
1.5. МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ
1.5.1. Попросите респондента рассказать вам историю.машину»
1.5.2. Спросите что было самым сложным и почему именно.
1.5.3. Не стесняйтесь задавать один вопрос несколько раз, пока не получите на него ответ и не докопаетесь до причины.
1.6. ХОД ИНТЕРВЬЮ (15-30 МИНУТ)
1.6.1. Приветствие (войдите в доверие) Кто ваш собеседник Проблема (о чем будет интервью) Исследование как думает клиент Текущий рабочий процесс Резюме (я вас правильно понял, что..?) Благодарность за время и контакты Документирование результатов
1.7. СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО
1.7.1. Вы сами сможете понять, что провели достаточное количество интервью, когда вы сможете предугадать ответ респондента на ваш следующий вопрос.
1.7.2. Если же все респонденты отвечают по-разному, то вы или неверно сформулировали вопрос или не там копаете. Попробуйте уточнить вопрос или сфокусироваться на более узкой проблеме.
1.8. Интервью
1.8.1. Цель
1.8.1.1. Выяснить есть ли проблемы у людей по снижению шума в автомобилях и если да то сколько готовы за неё платить
1.8.2. ЦА
1.8.2.1. Мужчина 25 +
1.8.2.2. владелец автомобиля A,B,C,D,E класса, минивен, кроссовер, джип, пикап, купе.
1.8.2.3. живёт в городе
1.8.2.4. много передвигается автомобилем.
1.8.2.5. доход от 30 т.р.
1.8.2.6. Разбирается в автомобилях только на уровне польователя
1.8.2.7. Любит и ухаживает за своим автомобилем
1.8.2.8. Не хочет заморачиваться
1.8.3. Проблема (о чем будет интервью)
1.8.3.1. Появляется ли шум во время движения. Звенит крыша когда идёт дождь. Шумят авки от луж, песка и гравия. Раздражает ли водителя шум в салоне во время движения автомобиля.
1.9. Подсказки
1.9.1. Цель и ситуация
1.9.1.1. Ситуация
1.9.1.1.1. Большие очереди и потеря времени на кассах во время обслуживания клиента
1.9.1.2. Цель
1.9.1.2.1. В два раза снизить время обслуживания клиента на кассе
1.9.2. История
1.9.2.1. Распросить всё что вокруг этой ситуации наросло и как он докатился до жизни такой
1.9.2.2. Проследить путь до той точки в которой возникла проблема и выяснить повторяется эта цепочка у других людей или нет
1.9.2.3. В итоге к примеру можно будет сказать человеку за 2 неделе заранее что у него будет. И когда наступит такая ситуация, он будет знать к кому идти.
1.9.3. План достижения цели
1.9.3.1. Выявить этот план достижения или опыт который был ролучен
1.9.3.1.1. План
1.9.3.1.2. Кейс
1.9.4. Проблема
1.9.4.1. Еслиу у него есть проблема
1.9.4.1.1. а как он хотел что бы было!
1.9.4.2. В реализации плана возникает проблема
1.9.4.2.1. Проблема это негативная формулировка, это боль "Я не хочу что бы болело
1.9.5. Желаемое состояние
1.9.5.1. Он хочет женится
1.9.5.2. он хочет девочку на ночь
1.9.5.2.1. Разные реальные желаемые состояния
1.9.5.3. он хочет просто привлечь внимание
1.9.6. Возможности
1.9.6.1. Что он может или не может делать что бы решить свою проблему
1.9.6.1.1. что ограничивает его
1.10. Вопросы:
1.10.1. 3.Цель разговора: Мы делаем сервис по снижению шума в салоне автомобилей и сейчас изучаем, как наши технологии могут помочь сделать поездку ещё более комфортной
1.10.2. Цель и история
1.10.2.1. Здравствуйте
1.10.2.2. Меня зовут Сергей. Я пишу статью на тему снижения шума в салоне автомобиля.
1.10.2.3. В связи с эти могу ли я задать Вам несколько вопросов как опытному водителю.
1.10.3. История
1.10.3.1. Какой стаж вашего вождения
1.10.3.2. Вам нравится Ваш автомобиль?
1.10.3.3. А сколько автомобилей у вас было
1.10.3.4. Вы больше передвигаетесь в городе или загородом
1.10.3.5. Чаще всего ездиете на длинные расстояния или на короткие
1.10.3.6. Сколько времени проводите за рулём в течении дня
1.10.3.7. Устаёте ли когда находитесь за рулём автомобиля и почему?
1.10.3.8. В дороге любите слушать музыку или предпочитаете ехать в тишине
1.10.4. Проблема
1.10.4.1. Каждый раз при покупке автомобиля перед покупателем стоит проблема выбора. Как, по- вашему чем руководствуется покупатель выбирая автомобиль?
1.10.4.2. Как вы счтаете хорошая шумоизоляция в автомобиле важна и почему?
1.10.4.3. Вам бы хотелось что бы салон Вашего автомобиля стал более тихим и почему?
1.10.4.4. Если бы Вы были производителем, что изменили, переделали или доделали бы в автомобиле
1.10.4.5. Что вы слышите когда проезжаете лужи на высокой скорости?
1.10.4.6. Что вы слышите когда проезжаете по гравию и писку?
1.10.4.7. Как вы относитесь к крыше которая звенит во время дождя?
1.10.4.8. Насколько комфотно вы себя чувствуете в автомобиле на высокой скорости? Что Вам не нравится?
1.10.4.9. Как Вы считаете шумоизоляцию автомобилей следует делать лучше и почему
1.10.4.10. Что больше всего Вам не нравится/раздражает в Вашем автомобиле
1.10.5. План достижения цели
1.10.5.1. Вы уже как то пробовали устранять шум в своём автомобиле?
1.10.5.2. Если бы появилась такая возможность улучшить шумоизоляцию и комфорт в автомобиле, что бы вы конкретно улучшили?
1.10.6. Возможности
1.10.6.1. Сколько дней вы можете обходится без машины не ипытывая особого дискомфорта
1.10.6.2. А что может оттолкнуть от покупки данной услуги
1.10.6.2.1. Цена, дорого?
1.10.6.2.2. Сроки
1.10.6.2.3. Качество
1.10.6.3. Если бы пришлось оставить машину на СТО на сколько дней вы можете это сделать без особого дискомфорта
1.10.6.4. Что может повлиять на Ваше решение что бы заказать данную услугу?
1.10.7. Надо спросить:
1.10.7.1. готово мирится или готово заказать услугу
1.10.7.2. предпочитает сделать сам при условии инструкции или заказать в компание
1.10.7.3. что боль it всего раздражает в автомобиле
1.10.7.4. сколько готов заплатить
1.10.7.5. готов ли переплачивать при повышенном качестве
1.10.8. 5. Ситуация и цель: У вас появляется усталость от повышенного шума на скорости, слышен ли шум от коллёсных арок, звенит крыша и т.д. Собираетесь поменять машину с лучшей шумоизоляцией и можете рассматриваь вариант снижения шумма в Вашем автомобиле
1.10.9. 6. Возникают ли у Вас дискомфортные ситуации когда идёт дождь, проезжаете лужи, двигаетесь на высокой скорости
1.10.10. У вас это первая машина? А какая посчёту?
1.10.11. У вас есть машина? А вы делали ей ТО? Расскажите, как это было»
1.10.12. Много ли времени вы проводите за рулём
1.10.13. Как сильно устаёте от повышенного шума
1.10.14. задавать открытые вопросы
1.10.15. нужно спрашивать про реальный опыт в противном случае получаем галюцинации
1.10.16. А на предыдущих автомобилях Вы сталкивались с повышеннымшумом? Если да то как с этим справлялись/ боролись
1.11. Вопросы
1.11.1. На сколько вы считаете шумным новые автомобили
1.11.2. А сколько автомобилей у Вас было
1.11.3. Вы считаете свой автомобиль шумным
1.11.4. Сколько времени вы можете провести без автомобиля
1.11.5. Сколько времени вы можеете провести в автомобиле не уставая
1.11.6. А вы хотели бы сделать свой автомобиль тише?