1. b2c - домохозяйства
1.1. Мужчины, 35-60 лет, проживающие в частных домах за пределами крупных городов/ владельцы дач, имеют среднюю по Украине зарплату или ниже, общий доход на семью до 10 000 грн.
1.1.1. Особенности
1.1.1.1. Ищут пути экономии
1.1.1.2. Делают многое своими руками
1.1.2. Потребности
1.1.2.1. Простота и четкость получения информации
1.1.3. ЧТО ВАЖНО
1.1.3.1. Экономическая выгода
1.1.3.2. Условия покупки
1.1.3.3. Наличие отзывов
1.1.4. Второстепенные критерии
1.1.4.1. Упаковка
1.1.4.2. Бренд/Репутация
1.1.4.3. Наличие сертификатов качества и документации
1.1.5. Возражения
1.1.5.1. Отсыреет и не будет гореть
1.1.5.1.1. Дать гарантии на товар, к примеру "гарантия 5 лет на горючесть, при условии придерживания рекомендуемых условий хранения"
1.1.5.2. Дороже чем дрова, зачем переплачивать?!
1.1.5.2.1. Сделать калькулятор, где можно было бы рассчитать при своей площади, ориентировочную стоимость отопления разным сырьем
1.1.5.3. Не готов сразу покупать большой объем
1.1.5.3.1. Необходимо продумать возможность организации доставки от 1-2 паллет
2. b2c - частные лица
2.1. Мужчины, 25-50 лет, проживающие в частных домах в крупных городах, коттеджах/ владельцы загородных домов, хорошо обеспечены, доход от $5000
2.1.1. Особенности
2.1.1.1. Следуют за трендами
2.1.1.2. Образованные
2.1.1.3. Любят показать себя
2.1.2. Потребности
2.1.2.1. Формирование и подержание определенного статуса
2.1.2.2. Комфорт
2.1.2.3. Сервис
2.1.3. ЧТО ВАЖНО
2.1.3.1. Упаковка
2.1.3.2. Сервис при покупке
2.1.3.3. Социальная выгода
2.1.3.4. Бренд/Репутация
2.1.3.5. Точная, подтвержденная информация о товаре
2.1.4. Второстепенные критерии
2.1.4.1. Экономическая выгода
2.1.4.2. Наличие отзывов
2.1.5. Возражения
2.1.5.1. Точно ли пеллеты экологически чище чем остальное сырье?!
2.1.5.1.1. Добавить комментариев от каких то ученных или исследователей, специалистов
2.1.5.2. Чем вы лучше своих конкурентов?
2.1.5.2.1. Выделить четких 5 преимуществ
2.1.5.3. А что входит в ваш сервис, какие доп.услуги предоставляете?
2.1.5.3.1. Продумать варианты доп.сервиса, к примеру, разгрузка которая входит в стоимость доставки и т.д
3. b2c - смежная ЦА
3.1. Женщины, 25 - 50 лет, проживающие в частных домах в крупных городах с мужьями, имеют детей, хорошо обеспечены
3.1.1. Особенности
3.1.1.1. Хозяйственные
3.1.1.2. Заботливые
3.1.1.3. Советуют своим мужьям в принятии решений
3.1.2. Потребности
3.1.2.1. Создание домашнего уюта
3.1.2.2. Получение новой, полезной информации
3.1.3. ЧТО ВАЖНО
3.1.3.1. Удобство использования
3.1.3.2. Преимущества товара перед другими видами топлива
3.1.3.3. Польза для семьи
3.1.3.4. Наличие позитивных отзывов
3.1.3.5. Бренд
3.1.4. Второстепенные критерии
3.1.4.1. Экономическая выгода
3.1.5. Возражения
3.1.5.1. Удобно ли его хранить?!
3.1.5.2. Безопасно ли это для детей?
3.1.5.3. Точно ли будет достаточно тепло?!
4. b2b - партнеры
4.1. Фирмы, занимающиеся продажей каминов и котлов
4.1.1. Сотрудничество на взаимовыгодных условиях, к примеру на % от продаж и взаимной рекламе
5. b2b - средний бизнес
5.1. Предприниматели 30-50 лет, занимаются бизнесом в сфере производства, или имеют отдельно стоящую коммерческую недвижимость.
5.1.1. Особенности
5.1.1.1. Поиск путей развития бизнеса и снижения расходов
5.1.1.2. Расчетливость
5.1.1.3. Скептичность
5.1.2. Потребности
5.1.2.1. Проверенная информации
5.1.2.2. Экономия времени
5.1.2.3. Соответствие современным трендам
5.1.3. ЧТО ВАЖНО
5.1.3.1. Наличие отзывов
5.1.3.2. Экономическая выгода
5.1.3.3. Точная, подтвержденная информация о товаре
5.1.3.4. Условия покупки
5.1.3.5. Наличие сертификатов качества. документации
5.1.4. Второстепенные критерии
5.1.4.1. Упаковка
5.1.4.2. Бренд/Репутация
5.1.5. Возражения
5.1.5.1. Для этого нужно специальное оборудование
5.1.5.2. Пеллетов нужно будет тратить на много больше чем другого сырья
5.1.5.2.1. Сделать калькулятор, где можно было бы рассчитать при своей площади, ориентировочную стоимость отопления разным сырьем в грн
5.1.5.3. Они быстро сгорают не оставляя после себя тепла
6. b2b - крупный бизнес
6.1. Агро-сектор/Промышленные предприятия занимающиеся массовым производством товаров, материалов, добычей сырья. Располагает большими материальными, финансовыми, трудовыми ресурсы, масштабами деятельности оказывает влияние на экономику страны.
6.1.1. Особенности
6.1.1.1. Долгосрочное планирование
6.1.1.2. Работа с большими объемами
6.1.1.3. Долгий срок принятия и реализации решений
6.1.2. Потребности
6.1.2.1. Надежное партнерство
6.1.2.2. Долгосрочное сотрудниество
6.1.3. ЧТО ВАЖНО
6.1.3.1. Экономическая и социальная выгода
6.1.3.2. Бренд/Репутация и надежность фирмы
6.1.3.3. Индивидуальные условия сотрудничества
6.1.3.4. Наличие всей необходимой документации
6.1.4. Второстепенные критерии
6.1.4.1. Наличие отзывов
6.1.4.2. Упаковка
6.1.5. Возражения
6.1.5.1. Какие гарантии что вы сможете выполнить наши заказы в полном объеме и вовремя?
6.1.5.1.1. Продумать возможность, предоставления личного менеджера для крупных клиентов
6.1.5.2. Нам нужна хорошая скидка
6.1.5.2.1. Тщательно изучить условия предлагаемые конкурентами
7. Госпредприятия
7.1. Организация любой организационно-правовой формы, крупного масштаба, с собственной недвижимостъю, основные средства которой находятся в государственной собственности, а руководители, назначаются или нанимаются по контракту государственными органами.
7.1.1. Особенности
7.1.1.1. Бюрократизация процессов
7.1.1.2. Недостаточное финансирование
7.1.1.3. Отсутствие мотивации для развития
7.1.2. Потребности
7.1.2.1. Модернизация
7.1.2.2. Экономия
7.1.3. ЧТО ВАЖНО
7.1.3.1. Экономическая выгода
7.1.3.2. Цена
7.1.3.3. Наличие всей необходимой документации
7.1.4. Второстепенные критерии
7.1.4.1. Бренд/Репутация
7.1.4.2. Упаковка
7.1.4.3. Наличие отзывов
7.1.5. Возражения
7.1.5.1. Не допуск к участию в тендерах на гос.обеспечение
7.1.5.2. Коррупция во время проведения тендеров