1. Первый звонок
1.1. Поиск контакта
1.1.1. Находим телефон организации. Как правило это "Справочная", "Приемная", "Канцелярия", "Телефон директора (обычно это и есть приемная)". Интересуемся телефоном профсоюза если таков имеется или социальным работником. Не забываем представиться.
1.2. Приветствие
1.2.1. Добрый день, (Имя председателя)! Меня зовут (имя менеджера). Я представляю отель-курорт "Рута" Затока. Подскажите, Вам сейчас удобно говорить?
1.2.1.1. Если "Да", то переходим к выявлению потребностей.
1.2.1.2. Если "Нет", "Перезвоните позже" и т.п., то через договоренный промежуток времени связываемся с председателем и начинаем с приветствия заново.
1.3. Выявление потребностей
1.3.1. На данном этапе мы выясняем, что необходимо клиенту. Больше слушаем клиента, чем говорим сами, но задаем вопросы, для уточнения. Хотим предложить Вам сотрудничество в формате организации и предоставления отпуска для сотрудников Вашей компании. Скажите, проводятся ли подобного рода мероприятия на Вашем предприятии/компании?
1.3.1.1. Если "Да". Уточнить где именно. Какое кол-во отдыхающих они оздоравливают/предоставляют отпуск в объектах размещения? Чем данный объект хорош и почему они выбрали именно его? Предложить наши условия перейдя к стадии "Презентация".
1.3.1.2. Если "Нет". Какое кол-во отдыхающих они могли бы/хотели бы оздоровить/предоставить отпуск на берегу Черного моря? Какие условия проживания они хотели бы получить? Предложить наши условия перейдя к стадии "Презентация".
1.3.1.3. Категоричное "Нет", "Мне некогда", "У нас этим никто не занимается". В данном случае лучше всего уйти от назойливости и неприязни. Так как в дальнейшем диалог уже никак не состоится и только оттолкнет возможное сотрудничество в будущем. Данные указать в таблице.
1.4. Презентация
1.4.1. Выявив потребности, переходим к стадии презентации. Обязательно упомянуть кто является нашими партнерами и с кем мы работаем.. Наш отель-курорт «Рута» располагается на берегу Черного моря и предлагает выгодное сотрудничество с профессиональными союзами предприятий на предмет организации и предоставления отпуска для Ваших сотрудников. Находимся мы на 1й линии от Черного моря. Чистый, широкий пляж 150х50 м, с шезлонгами и зонтами, которые уже входят в стоимость проживания. Номера от эконома до Люкс. На территории отеля расположены конф. зал, банкетные залы, автостоянка, медпункт, круглосуточная охрана, мини-рынок, 5 кафе, луна-парк, детская комната. Бесплатно для всех гостей мини-аквапарк, батут, настольный теннис, бильярд, Wi-Fi,а так же множество приятных сюрпризов. Ежедневная тематическая анимация, зарядка, квесты, спортивные мероприятия, вечерняя программа.
1.5. Работа с возражениями
1.5.1. 1. Никогда не спорить с председателем когда отвечаем на его возражения. (приводит к разрушению контакта) 2. Нападаем на "возражение", а не на председателя. Пример: - "У Вас слишком дорого, лучше в Турцию поедем!" - председатель. "Да Вы не понимаете ничего в ..." и т.п.; - менеджер. В данном случае идет унижение и падает мораль контакта. + "У Вас слишком дорого, лучше в Турцию поедем!" - председатель. "Дя, я понимаю что у Вас есть такое мнение, однако спешу заметить, что...(наши преимущества)" 3. Всегда подводить собеседника чтоб он сам отвечал на свои возражения. (использ. уточняющие вопросы, вербализация, открытые вопросы которые сами подводят к ответу и являются для него "ценностями".) Пример вопросов: Что для Вас важно? Что заставляет Вас так думать? Дешевизна - не является для всех ценностью. (зачем пить кофе в кафе? дешевле же дома!)
1.6. Договоренность о встрече
1.6.1. Задаем всего лишь один вопрос: "Удобно Вам будет (число/месяц) принять меня для того чтоб я мог Вас более подробно ознакомить с нашим отелем и возможными условиями сотрудничества?"
1.6.1.1. Если "Да" то заносим информацию в таблицу с датой и временем и готовимся к командировке))
1.6.1.2. Если "Нет", то поинтересоваться: - по какой причине? - возможно у Вас изменится ситуация на предприятии и я смогу с Вами связаться через (день/месяц)? - Я буду в Вашем городе в период от и до, и если у Вас будет возможность выделить не больше 10 мин Вашего рабочего времени, то буду Вам признателен! Все договоренности вносим в таблицу.
1.7. Прощание с гостем.
1.7.1. Желаем хорошего дня. Благодарим за уделенное время.