1. точка невозврата
1.1. реалии своего бизнеса
1.1.1. грандиозная идея это еще не все
1.1.2. ненормированный рабочий день
1.1.2.1. исполнил мечту, стал предпринимателем, но работаешь дни напролет, то все, чего ты желал (деньги, свободу, удовлетворенность собой) ты не чувствуешь
1.1.3. клиентами становятся все подряд, лишь бы получить деньги
1.1.4. предпринимательство не равно благосостоянию. Не достаточно начать свое дело и стать счастливым
1.2. Идеальный предприниматель
1.2.1. 1. выявляет проблемы
1.2.2. 2 ищет возможности
1.2.3. 3 выстраивает процессы
1.2.4. 4 позволяет другим людям выполнять работу
1.3. как вырастить гигантскую тыкву
1.3.1. Определите и используйте ваши самые сильные стороны
1.3.2. Продавайте, продавайте и еще раз продавайте
1.3.3. По мере роста вашего бизнеса удаляйте всех мелких, "гнилых" клиентов
1.3.4. Никогда не позволяйте никому и ни чему отвлекать вас
1.3.5. Определите своих лучших клиентов и уберите малообещающих
1.3.5.1. оценочная таблица
1.3.5.1.1. составить рейтинг клиентов
1.3.5.1.2. вычеркнуть те имена, которые заставляют содрагаться от ужаса
1.3.5.1.3. сделать колонку для каждой характеристики
1.3.5.1.4. дать оценку каждому клиенту в каждой колонке
1.3.5.1.5. сделайте новые колонки для менее критичных характеристик
1.3.5.1.6. добавить пустые колонки для любых характеристик
1.3.5.1.7. поставьте + (да) или - (нет) в каждой некритичной колонке
1.3.5.1.8. сделайте еще три пустые колонки для неприложных правил
1.3.6. Сконцентрируйте все внимание на лучших клиентах
1.3.7. Наблюдайте как компания растет до гигантских размеров
1.4. важные вопросы
1.4.1. Найди ответ на вопрос почему
1.4.1.1. почему именно этот бизнес?
1.4.1.2. Какие цени преследуешь?
1.4.1.3. что "возбуждает"
1.4.2. мысленно вернись к своей мечте. Вспомни о том, ради чего создавался бизнес. Сформулируй ее и храни под рукой.
1.4.3. цель на год (норма пульса)
1.4.3.1. какой уровень дохода желаешь достичь?
1.4.3.2. что необходимо, чтобы чувствовать себя комфортно, чтобы знать, что ты в строю
1.4.4. правильно формулируй вопросы
1.4.4.1. вместо "почему я бьюсь изо всех сил,чтобы свести концы с концами"
1.4.4.1.1. "Как мне приносить домой по 2000 долларов каждый день"
2. как не дать умереть бизнесу мучительной медленной смертью
2.1. уникальное тп
2.1.1. Что является вашей ОИ
2.1.1.1. конек, качество (это может быть цена, сервис, удобства)
2.1.2. ваша сильная сторона
2.1.2.1. это то, что вы действительно хорошо делаете, то что вы любите, что делает вас счастливым
2.2. найди свое семечко
2.2.1. в одной стороне лучшие клиенты, частные лица, компании
2.2.1.1. кто оказался на первой строчке оценочной таблицы
2.2.2. в другой стороне уникальное предложение
2.2.2.1. комбинация областей инноваций, сильной стороны и опыта
2.2.2.1.1. что является Вашей фишкой, чем известна компания
2.2.3. схематизация снизу
2.2.3.1. способность делать предложение простым настолько, чтобы его могли повторить другие люди
2.2.3.1.1. составьте список подобных вопросов, потому что есть сферы деятельности, где необходимо создать систему
2.2.4. в центре - золотая жила, возможность для суперроста
2.2.4.1. она объединяет все три характеристики
2.3. типы клиентов
2.3.1. хорошие клиенты
2.3.2. несуществующие клиенты
2.3.3. плохие клиенты
2.4. метод жгута. пересмотр расходов
2.4.1. простое и очевидное - сокращение расходов после "увольнение" клиентов
2.4.2. сократить, чтобы служить
2.4.2.1. помогают ли расходы обслуживать лучших клиентов, как они этого хотят
2.4.2.2. как можно изменить или урезать эти расходы, чтобы обслуживать клиентов лучше
2.4.3. зарисовать все это
2.4.3.1. назначить правильных людей на правильные места
2.5. выбирать любимчиков и нарушать правила
2.5.1. политика любимого клиента
2.5.1.1. бросаю всех ради любимых клиентов
2.5.2. схематизировать работу так, чтобы применить стратегию "обещай меньше - давай больше"
2.5.2.1. проанализировать текущие проекты ,что можно изменить в стандартах работы, чтобы понизить уровень ожиданий клиентов
2.5.2.2. Определить за счет чего можно давать клиентам больше
2.5.2.2.1. какой-нибудь пустяк, который можно сделать дополнительно, чтобы поразить клиентов
2.5.2.3. разработайте график на повторяющиеся услуги
2.6. опросы
2.6.1. составить список вопросов клиентам
2.6.1.1. здесь могут быть вопросы, с помощью которых вы сможете узнать о их больше
2.6.1.2. не задавайте прямых вопросов о работе компании, лучше задавать вопросы в целом об индустрии
2.6.1.3. никаких вопросов о продажах или наводящих, пусть они сами скажут что умают
2.6.2. ищите общее и вводите инновации
2.6.2.1. в ответах на вопросы найти общее. Их разочаровывают общие или разные моменты
2.6.3. обратитесь за советом
2.6.3.1. если вы хотите создать новый продукт или услугу, не забывайте советоваться с клиентами. Нельзя запускать производство без отзывов
2.7. управлять кораблем
2.7.1. распланировать порядок работы
2.7.1.1. расписать порядок работы так, чтобы в случае появления подлинного интереса у вас было время развивать продукт, запускать его
2.7.2. проверьте воду
2.7.2.1. начните с прогноза, с вопроса, который позволит вам измерить интерес к вашему новому предложению.
2.7.2.2. отправьте этот вопрос письмом всем, кто может заинтересоваться вашим прдложением
2.7.3. определите, как вы будете вовлекать своих соавторов и взаимодействовать с ними
2.7.4. применяйте правило 80/20
2.7.4.1. посмотрите какие клиенты (20%) приносят 80% прибыли. В какой индустрии работает большинство ваших клиентов
2.7.4.1.1. Что можно сделать, чтобы провести ребрендинг вашего бизнеса и сделать объектом внимания эту узкую нишу
2.7.4.1.2. сколько у вас может быть конкурентов, если вы будете обслуживать исключительно эту индустрию
2.7.4.1.3. как бы вы описали, чем занимаетесь, если сосредоточились бы исключительно на этой узкой группе
2.7.5. правильно выбирайте продавцов
2.7.5.1. попросите у клиентов контакты трех продавцов, которым они доверяют
2.7.5.2. назначьте встречу одному из полученных контактов
2.7.5.3. объединитесь с ним, чтобы обслуживать лучших клиентов
2.7.6. начните вращаться в концентрических кругах
2.7.6.1. теперь, когда ниша сужена, составьте список площадок, где есть ваши клиенты нынешние и потенциальные
3. ты предприниматель
3.1. распиши все
3.1.1. расписать задачу, ее ключевые компоненты, какие уловки и приемчики используете для того, чтобы впечатлить клиента, что является табу
3.2. распишите все еще раз
3.2.1. потому что что-то обязательно упущено. Какие шаги вы делаете на автомате. Что делаете иначе, чем сотрудники, почему клиенты хотят работать только с вами, какие у ваших клиентов скрытые ожидания, как вы обещаете меньше, а делаете больше
3.3. еще раз
3.3.1. все моменты, описанные выше расписать кратко, в виде резюме. Порядок простых последовательных шагов
3.4. распечатать
3.4.1. распечатайте три вопроса и повесьте над рабочим столом. Пропускайте каждое свое решение через фильтр трех вопросов. Как только почувствуете эту систему, распечатайте для всех сотрудников
3.5. убить кривую
3.5.1. проанализировать нормы своей индустрии, а сделайте ровно противоположное
3.5.1.1. какие схемы, какое поведение считаются нормальными для вышей индустрии. Проанализировать все параметры и выявить общие правила индустрии, а затем подумать, как перевернуть это и создать что-то неожиданное
3.5.2. вернитесь к списку желаний
3.5.2.1. посмотрите какими жалобами своих клиентов вы могли бы заняться. Что из этого действительно способно перевернуть вашу индустрию
3.5.3. найдите превосходное
3.5.3.1. Вернитесь к своей ОИ, возьмите оттуда лучшее качество