1. К 31.12.18 завершить 5 текущих проектов – каждый с видеорекомендацией, общая сумма маржи с проектов не менее 210 тыс. руб.
1.1. Оценимый результат
1.1.1. Проведено итоговое собрание с ЛПР по каждому проекту
1.1.2. Записана видеорекомендация ЛПР/ есть письмо с отзывом
1.1.3. Общая итоговая маржа с этих 5 проектов составляет 210 тысяч рублей
1.2. 5 Почему(в прошлое)
1.2.1. Потому что проекты не завершены и финансовые результаты на текущий момент не окупают затраты
1.2.1.1. Потому что они запущены во второй половине квартала и план по марже не стоял
1.2.1.1.1. Потому что на старте должности было сложно внедряться к клиентам и это было важнее, чем финансовый результат
1.3. 5 Зачем (в будущее)
1.3.1. Для того, чтобы подтвердить актуальность данной роли в компании
1.3.1.1. Для того, чтобы внедрить технологию в компанию
1.3.1.1.1. Для того, чтобы выйти на новый уровень взаимодействия с клиентами
1.4. 5 как (параллельно)
1.4.1. Рассчитать факт по марже на текущий момент
1.4.2. Проанализировать план покупок и добавить возможные варианты покупок ( с учетом факта маржи)
1.4.3. Составить план задач по каждой цели каждого проекта- для рассчета ресурсов
1.4.4. Организовать промежуточную встречу с ЛПР для выявления потребностей вне проекта и среза результатов
1.4.5. Получить фидбэк от звезды клиента- для выявления потребностей клиента
1.5. Подводные камни/Решение
1.5.1. Клиент не захочет записывать видео.Решение: попросить написать письмо, объяснить для чего мы просим отзыв
1.5.2. По вине клиента затянутся сроки проекта. Решение: организовать промежуточную встречу для того, чтобы обсудить планируемые отпуска и проч. предварительно по плану оценить возможные срывы
1.5.2.1. убедить клиента в том, что срывы сроков влияют на достижение ЕГО целей и любые нарушения дисциплины проекта отражаются на результатах
1.5.3. Клиенты не захотят совершать покупки. Решение: при продажах акцентировать внимание клиента на ценности продукта, пригласить на встречу продавца, заранее планировать продажи
1.6. Необходимые ресурсы
1.6.1. Миша Медведев- к нему можно обратиться за помощью в анализе плана покупок
1.6.2. Продавцы клиентов
1.6.3. 1 день для анализа и формирования обновленного плана покупок
1.6.4. таблица метрик
1.6.5. 1 час на подготовку к доп встрече с ЛПР по каждому клиенту+время на саму встречу
1.7. Личная мотивация
1.7.1. Получить положительный отзыв о моей работе
1.7.2. довести дело до конца
1.7.3. ощутить свой вклад в развитие компании
2. К 31.12.18 внедрить технологию работы хранителя в звезде Папа Джонс: Игорь Борисенко запустил проект с клиентом и провел 5 спринтов под моим контролем.
2.1. Оценимый результат
2.1.1. Игорь запустил проект с Папа Джонс
2.1.2. Проведено 5 спринтов под моим контролем
2.1.3. Последние 2 спринта Игорь справляется без моей помощи
2.2. 5 Почему(в прошлое)
2.2.1. Потому что коллеги обратились ко мне за помощью в ведении проекта, а мне необходимо развивать должность в компании
2.2.1.1. Потому что это крупный клиент, и необходима комплексная командная работа над задачами, а у меня есть опыт в ведении проектов
2.2.1.1.1. Потому что сейчас коллеги тушат пожары, но не видят причин возгорания, а задача хранителя как раз в профилактике пожаров
2.3. 5 Зачем (в будущее)
2.3.1. Для того, чтобы в одной из звезд компании появился хранитель
2.3.1.1. Чтобы применить технологию проектной работы в звезде
2.3.1.1.1. Чтобы на примере этой звезды, другие звезды могли внедрить технологию у себя
2.4. 5 Как (параллельно)
2.4.1. Поговорить с руководителем и коллегами Игоря- соответствует ли он портрету Хранителя
2.4.2. Поговорить с Игорем- оценить его соответствие портрету
2.4.3. Провести встречу с Игорем- введение в должность
2.4.4. Запустить проект по внедрению технологии работы хранителя
2.4.5. Обозначить точки контроля работы Игоря
2.5. Подводные камни/Решение
2.5.1. Игорь "соскочет". я забираю проект, анализирую причины, ищу нового приемника.
2.5.2. клиент не захочет проект. заранее обсудить с Игорем этот вариант, и определить 3 других клиента для проекта-проработать внедрение с одним из них.
2.5.3. у Игоря не получится. на старте проекта частые беседы- для того, чтобы вовремя улавливать слабые места и работать над ними с Игорем, затем реже.
2.6. Необходимые ресурсы
2.6.1. московский офис
2.6.2. файл должности хранителя
2.6.3. мой опыт ведения проектов
2.6.4. Андрей Анфиногенов
2.7. Личная мотивация
2.7.1. Появится приемник, тогда можно будет спокойно пойти в отпуск
2.7.2. обучая Игоря, я еще больше прокачаю свои навыки и знания
2.7.3. Распространение технологии работы хранителя в компании сделает наш сервис круче- меня разрывает на куски, когда я сталкиваюсь с посредственным обслуживанием
3. Увеличить регулярные платежи клиентов проектов к 31.12.18 на 80 тыс. руб.(увеличение считается за период с 01.10 по 31.12)
3.1. Оценимый результат
3.1.1. за период с 01.10 по 31.12 размер регулярных платежей по клиентам проектов увеличился на 80 тыс.рублей
3.2. 5 Почему(в прошлое)
3.2.1. Потому что это одна из целей компании
3.2.1.1. потому что регулярные платежи являются нашей финансовой основой
3.2.1.1.1. потому что это доход от нашей основной деятельности
3.3. 5 Зачем (в будущее)
3.3.1. Для того, чтобы клиенты проектов приносили нам больше денег
3.3.1.1. Для того, чтобымы могли развиваться
3.3.1.1.1. Для того чтобы стать самой крупной компанией на своем рынке
3.4. 5 как (параллельно)
3.4.1. Провести аналитику текущего платежа
3.4.2. в плане покупок указать покупки с регулярными платежами
3.4.3. перед промежуточной встречей с текущими клиентами составить план доп покупок с учетом плана покупок с регул.платежами
3.4.4. обсудить текущий регулярный платеж с продавцом клиента- какие он видит зоны роста, обсудить план покупок
3.5. Подводные камни/Решение
3.5.1. из файла с метриками (он будет в формате план/факт) план разбить по клиентам и внести в файл по клиентам- фиксировать достижения на еженедельной основе
3.5.2. Клиенты могут отказаться от покупок. решение: заранее обсудить с продавцами технику продаж
3.6. Необходимые ресурсы
3.6.1. продавцы и их документы
3.6.2. звезда- могут подсказать за счет чего увеличить платежи
3.6.3. отдел учета
3.6.4. Антон Островский- гуру доп продуктов
3.6.5. для меня один из показателей качественного обслуживания- это размер ежемесячного платежа, с которым согласен клиент, платеж стал выше и клиент готов платить нам эти деньги- мы круты.
3.7. Личная мотивация
3.7.1. очевидная выгода от моей работы для компании
3.7.2. расширение радиуса ответственности позволит увеличить мою зп
4. К 31.12.18 запустить 3 проекта, с которых сумма маржи не менее 300 тыс.руб.
4.1. Оценимый результат
4.1.1. Запущено 3 новых проекта
4.1.2. По каждому проекту проведен минимум 1 спринт
4.1.3. Общая сумма маржи больше, либо равна 300 тыс.рублей
4.2. 5 почему (в прошлое)
4.2.1. Потому что проект должен быть рентабельным
4.2.1.1. Потому что предыдущие проекты не приносили финансовой выгоды
4.2.1.1.1. Потому что не было финансовых планов
4.3. 5 зачем (в будущее)
4.3.1. Для того чтобы проект приносил выгоду компании
4.3.1.1. Для того, чтобы проект развивался
4.3.1.1.1. Для того чтобы мы были не просто обслуживающей компанией, а партнерами
4.4. 5 как (параллельно)
4.4.1. Составить список клиентов с регуляркой от 40 тыс.рублей
4.4.1.1. Назначить 5 встреч с клиентами из списка
4.4.2. Узнать у продавцов - есть ли быстрорастущие клиенты, получить 10 контактов ЛПР до конца октября
4.4.3. На встрече с ЛПР и при постановке целей акцентировать свое внимание на плане покупок
4.4.4. Составить топ 5 маржинальных продуктов и посоветоваться с опытными продавцами -как их продавать
4.4.5. Метрики хранителя перевести в формат план-факт и добавить маржу
4.4.6. Поговорить с охотниками- хранитель как конкурентное преимущество для перехода к нам на обслуживание
4.5. Подводные камни/решение
4.5.1. Клиенты не готовы запускать проекты. решение: рассказать об успешном опыте и привести примеры целей и результаты по ним
4.5.2. Продавцы не расскажут о клиентах. решение: рассказать им о своем опыте- хранитель увеличивает допродажи клиентов, предложить продумать план продаж вместе
4.5.3. продажи не пойдут. решение: обратиться за помощью к продавцу клиента и вместе продумать скрипт продажи
4.6. Необходимые ресурсы
4.6.1. продавцы звезд
4.6.2. Миша Медведев
4.6.3. 1с / отдел учета- скажут кто больше всех платит и быстро растет
4.6.4. книга продаж
4.6.5. 3 часа ежедневно на мониторинг новых клиентов и встречи с ними
4.6.6. конструктор кп
4.7. Личная мотивация
4.7.1. Применить навыки, полученные в предыдущих проектах и улучшить свои результаты в компании
4.7.2. Видимый рост полезности для компании позволит увеличить уровень моей зп