Tècniques de Venda

马上开始. 它是免费的哦
注册 使用您的电邮地址
Tècniques de Venda 作者: Mind Map: Tècniques de Venda

1. Diferència entre Venedors Cracks i mediocres

1.1. Actitud

1.1.1. Passió per les vendes

1.1.2. Ajudar als seus clients

1.1.3. Gaudir de la seva feina

1.1.4. Vocació de servei

1.2. Mètode

1.2.1. Treball i esforç

1.2.2. Preparació

1.2.3. Fases

2. Fases de la venda

2.1. Preparació de la visita o contacte

2.1.1. Coneixement de l'empresa

2.1.2. Coneixement del mercat

2.1.3. Coneixement del producte que es ven

2.1.4. Coneixement de la competència

2.1.4.1. DAFO

2.1.4.1.1. Productes que venen

2.1.4.1.2. Punts forts

2.1.4.1.3. Debilitats

2.1.4.1.4. En què som millors

2.1.4.1.5. En què som més dèbils

2.1.5. Argumentaris de producte

2.1.5.1. Punts forts del nostre producte

2.1.5.2. Punts dèbils del nostre producte

2.1.5.3. Possibles objeccions del client i respostes a donar-li

2.1.6. Coneixement del client

2.1.6.1. Característiques de l'empresa del client

2.1.6.1.1. història

2.1.6.1.2. cultura

2.1.6.1.3. política

2.1.6.2. Necessitats del client

2.1.6.3. Motivacions de compra i criteris de decisió

2.1.6.4. Procés de decisió de compra

2.1.6.4.1. Venciments

2.1.6.4.2. Etapes

2.1.6.4.3. Personal que intervé

2.1.6.4.4. Serveis que ens compra habitualment

2.1.6.4.5. Serveis que no compra però que pot comprar

2.1.6.4.6. Evolució de les seves vendes (€ i unitats)

2.1.6.4.7. Regularitat de les comandes

2.1.6.4.8. Reclamacions i incidències

2.1.6.4.9. Característiques del nostre interlocutor

2.1.6.4.10. Notes i comentaris dels anteriors contactes o visites

2.1.7. Objeccions o pregunties que es puguin preveure

2.1.8. Objectiu de la visita

2.1.9. Estratègia i Guió de la visita

2.1.10. Materials necessaris per la visita

2.1.10.1. Targetes de visita

2.1.10.2. Llibreta i bolígraf

2.1.10.3. Presentació de l'empresa

2.1.10.4. Catàleg de serveis

2.1.11. Imagen personal

2.1.11.1. Adecuada i adaptada a l'interlocutor

2.1.11.2. Neutra sense estridències

2.1.12. Logística de visita

2.1.12.1. Localitzar l'adreça

2.1.12.2. Planificar el desplaçament

2.1.12.3. Disposar de les dades de la persona

2.1.12.4. Quantes persones assistiran a la reunió

2.2. Contacte inicial

2.2.1. Pre-contacte

2.2.1.1. Observar

2.2.1.1.1. Ubicació

2.2.1.1.2. Zona

2.2.1.1.3. Accessos

2.2.1.1.4. Productes d'altres proveïdors

2.2.1.1.5. Número de treballadors

2.2.1.2. Posició de l'espera per una primera impresió correcta

2.2.1.2.1. Postura correcta

2.2.1.2.2. No parlar per telèfon

2.2.1.3. Revisar l'imatge

2.2.1.3.1. Camisa

2.2.1.3.2. Corbata

2.2.1.3.3. Pantaló

2.2.1.3.4. Possibles taques a la roba

2.2.2. Presa de contacte

2.2.2.1. Postura

2.2.2.2. Somriure

2.2.2.3. Contacte visual

2.2.2.4. Cura de les paraules

2.2.2.5. Presentació personal

2.2.2.5.1. Targeta de visita

2.2.2.6. Trencar el gel

2.2.2.7. Si hi ha diferents interlocutors

2.2.2.7.1. Estar pendent de tots per igual

2.2.2.7.2. Donar targeta a tots

2.2.2.8. Agraïment Objectiu Temps

2.2.2.8.1. 1 - Agraïr que ens atengui

2.2.2.8.2. 2 - Explicar el motiu de la visita

2.2.2.8.3. 3 - Informar del temps que tenim previst ocupar

2.2.2.9. Presentació de l'empresa

2.2.2.9.1. Destacar 2 o 3 coses que puguin ser atractives pel client

2.2.2.9.2. Fotos, imatges, gràfiques, ...

2.2.2.10. Qualificar al client

2.2.2.10.1. Responsabilitat professional

2.2.2.10.2. Perfil personal

2.3. Detecció de necessitats

2.3.1. Necessitats

2.3.2. Venda creuada

2.3.3. Criteris de decisió de compra

2.3.3.1. Preu

2.3.3.2. Garantia

2.3.3.3. Freqüència de serveis

2.4. Argumentació del servei

2.4.1. Dominar l'argumentari del servei

2.4.1.1. Punts forts del nostre servei

2.4.1.2. Punts febles del nostre servei

2.4.1.3. Possibles objeccions que ens pugui plantejar el client

2.4.2. Ha de respondre a preguntes mudes (se les fa internament el client)

2.4.2.1. Ho necessito?

2.4.2.2. Ho vull?

2.4.2.3. Ho puc pagar?

2.4.2.4. Me'n fio del venedor?

2.4.3. Característiques/beneficis

2.4.3.1. Benefici econòmic

2.4.3.2. Millora de la imatge del client

2.4.3.3. Millora de la satisfacció dels clients del nostre client

2.4.3.4. Millor seguretat o comoditat

2.4.4. Catàlegs

2.4.4.1. Fotos atractives

2.4.4.2. Fotos o imatges que expliquin el concepte

2.4.4.3. Fotos que destaquin els punt forts

2.4.4.4. Dades rellevants d'especial interés pel client

2.4.4.5. Ilustracions de l'àmbit d'actuació

2.4.4.6. Llistat de clients o referències

2.4.4.7. El catàleg ha d'estar en bon estat

2.4.4.8. Mentre es presenta ha d'estar a les mans del venedor

2.4.5. Llenguatge NO verbal del client

2.4.5.1. Detectar punts d'interés pel client

2.4.5.1.1. Entretenir-se i desenvolupar aquests punts

2.4.5.2. Adonar-se quan el client perd interès

2.4.5.2.1. Agilitzar la presentació o canviar de tema

2.4.5.3. Adonar-se que el client té pressa

2.4.5.3.1. Parar i emplaçar-se a continuar en un altre moment.

2.4.6. Argumentar amb Humilitat

2.4.7. Contacte visual. Mirar al ulls

2.4.8. Escriure i dibuixar

2.4.9. Altres idees

2.4.9.1. Seure de costat amb el client

2.4.9.2. Resaltar avantatges amb la competència humilment

2.4.9.3. Demanar al client si té algun dubte

2.4.9.4. Clar i consís

2.4.9.4.1. Millor 2 idees que 14. No es poden retenir

2.4.9.5. Utilitzar paraules del client

2.4.9.6. Fer participar al client en la presentació demanant-li opinió

2.4.9.7. No perdre el control de la presentació

2.4.9.8. Evitar el llenguatge tècnic o complexe

2.4.9.9. No enganyar al client. Se n'adonarà tard o d'hora

2.4.9.10. No exagerar

2.4.10. Tancament de verificació

2.4.10.1. Encaixa amb les seves necessitats?

2.4.10.2. És això el que estava buscant?

2.4.10.3. Li sembla interessant?

2.5. Argumentació d'objeccions

2.5.1. Diferenciar entre objeccions o condicions

2.5.1.1. Objeccions: Són obstacles que es poden superar

2.5.1.2. Condicions: Són incompatibilitats que no permeten l'operació

2.5.2. Actitud positiva davant les objeccions

2.5.2.1. Una objecció denota un mínim d'interés

2.5.2.2. Dificilment es tanca una venda sense objeccions

2.5.2.3. Una objecció és un oportunitat de venda si sabem resoldre-la

2.5.2.4. Una objecció pot ser por a equivocar-se del client i vol estar-ne segur

2.5.2.5. Una objecció és una reacció lògica i humana

2.5.2.6. No ficar-se a la defensiva

2.5.2.7. Escoltar i intentar comprendre l'objecció

2.5.2.8. Respectar l'objecció

2.5.3. Si el venedor se sent

2.5.3.1. Atacat

2.5.3.1.1. Es defén

2.5.3.1.2. Es disculpa

2.5.3.1.3. Es justifica

2.5.3.1.4. S'irrita

2.5.3.1.5. S'ofén

2.5.3.1.6. Discuteix

2.5.3.1.7. Menysprea

2.5.3.1.8. Perd l'humiltat

2.5.3.2. Fort

2.5.3.2.1. Respon amb naturalitat

2.5.3.2.2. Raona

2.5.3.2.3. S'explica amb serenor

2.5.3.2.4. Demostra i ilustra

2.5.3.2.5. Dialoga

2.5.3.2.6. Convenç

2.5.3.2.7. Domina la situació

2.5.3.2.8. Es guanya la confiança del client

2.5.4. Autocontrol

2.5.4.1. No donar lliçons al client

2.5.5. Escoltar, Aclarir, Aillar, Afrontar

2.5.6. Tipus d'objeccions

2.5.6.1. Silencioses

2.5.6.2. Informatives

2.5.6.3. Objetives

2.5.6.4. Subjectives

2.5.6.5. Per presumir

2.5.6.6. D'últim recurs

2.5.6.7. Content amb el seu actual proveïdor

2.5.6.8. Preu

2.6. Tancament o no tancament

2.6.1. Requisits de tancament

2.6.1.1. El client necessita el servei

2.6.1.2. El client enten perfectament l'oferta

2.6.1.3. El client confia en el venedor

2.6.1.4. El client pot ajustar-se a les condicions econòmiques que li presenta el venedor

2.6.2. No presionar

2.6.3. Esperar el moment adecuat

2.6.4. Superar la por

2.6.4.1. Al fracàs i rebuig

2.6.4.2. A enganyar al client

2.6.5. Dominar el silenci

2.6.6. El to del venedor

2.6.7. Domini de tècniques de tancament

2.6.7.1. Tancament directe

2.6.7.1.1. Fem una comanda?

2.6.7.2. Tancament sumari

2.6.7.2.1. Resum d'avantatges i inconvenients del servei

2.6.7.3. Tancament ascendent

2.6.7.4. Tancament alternatiu

2.6.7.5. Tancament d'invitació

2.6.8. Gestió de NO tancament

2.6.8.1. Conéixer els motius de la negativa

2.6.8.2. Deixar una bona imatge

3. Per detectar necessitats: Preguntar i escoltar

3.1. Empatia

3.2. Escolta activa

3.2.1. Pendre notes

3.2.2. Esperar 2 segons abans de començar a parlar

3.2.3. Contacte visual. Mirar als ulls

3.2.4. Resumir el que hem entés

3.3. Atenció al llenguatge NO verbal

3.4. Preguntes potents

3.4.1. Per descubrir necessitats

3.4.2. Per despertar necessitats

3.4.3. Per completar la informació que disposem

3.4.4. Per conéixer millor al client

3.4.5. Per generar confiança

3.4.6. Per tenir el control de la conversació

3.5. Preguntes

3.5.1. Fàcils, Curtes i Útils

3.5.2. De una en una

3.5.3. Ordenades

3.5.4. Obertes

3.5.4.1. Molta informació, però poc rellevant

3.5.4.2. Per iniciar conversa

3.5.4.3. Fàcils de fer

3.5.5. Tancades

3.5.5.1. Poca informació, però rellevant

3.5.5.2. Són de més pressió i per això més complidcades de fer

3.5.6. Altres

3.5.6.1. Clarificació

3.5.6.1.1. Què vol dir amb "urgent"?

3.5.6.2. Amarratge

3.5.6.2.1. No li sembla?

3.5.6.3. Desbloqueig

3.5.6.3.1. Com ho podem solucionar?

3.5.6.4. Verificació

3.5.6.4.1. Què li sembla?

3.5.6.5. Tancament

3.5.6.5.1. Vol fer una prova?

4. Argumentari de producte

4.1. S'ha de preparar per escrit

4.2. S'ha de mantenir actulitzat

4.3. Millor que estigui fet amb equip