1. Правило 3+
1.1. Скажите, что собираетесь сказать
1.2. Скажите это
1.3. Повторите это
1.4. Повторить один и тот же вопрос 3 раза и 3 раза получить на него ответ
1.4.1. Иногда 3х раз мало
1.5. Позволяет противнику увидеть то, что он должен увидеть
1.6. Дает все возможности сказать "нет"
1.6.1. Не воспринимать "нет" как отказ вам лично
2. Заботиться о противнике
2.1. Позволить противнику чувствовать себя в порядке
2.1.1. Он лишь считает, что контролирует ситуацию
2.1.2. Добавить капельку несовершенства в свой образ
2.1.2.1. Ручка не пишет
2.1.2.2. Аккумулятор сел и тп
2.1.3. Позвольте ему хвастаться
2.1.4. Высокая самооценка
2.1.4.1. Платите вперед
2.2. Расслабиться и принять свободную позу
2.3. Смейтесь вместе
2.4. Задавать вопросы спокойно и заинтересовано
2.5. Просто спросить, как дела?
3. Задавать Правильные вопросы
3.1. Не посягать на право сказать "нет"
3.2. Не задавать закрытые вопросы
3.3. Не кажутся попыткой схитрить
3.4. Поощряют противника говорить
3.5. Начинаются с вопросительных слов
3.6. Простые и короткие
3.7. Задаются последовательно
3.7.1. Каждый ответ - фундамент для следующего вопроса
3.8. Контрвопрос - отвечать вопросом на вопрос так, чтобы получить ценную информацию и при этом проявить заботу о противнике
3.9. Связка
3.9.1. Уточняющий вопрос
3.9.2. Молчание
3.9.3. Позволяет получать больше информации
4. Миссия и план ее реализации
4.1. Создать у противника образ, который заставит его действовать
4.2. Помочь противнику увидеть ситуацию и принять решение
4.3. Миссия обращена к миру противника
4.4. Сформулирована кратко и ясно
4.5. Ориентация на потребности противника, его боль
4.6. Должна быть записана на бумаге
5. Избавиться от признаков нужды
5.1. Высокий и пронзительный голос
5.2. Многословие
5.3. Поспешные ответы
5.4. Страх отказа
5.5. Желание понравиться
5.6. Желание быстро закрыть сделку
5.7. Позитивные ожидания
6. Презентация
6.1. Формальность
6.2. Создает возражения
6.3. Возможность рассыпать бобы
6.4. Создать видение и показать противнику его боль - лучшая презентация
6.5. Показывает нужду
6.6. Попытка лишить права сказать нет
6.7. Сначала узнать цели противника
6.8. Проводить только для лпр
6.8.1. Информация об их боли
6.8.2. Начинать с главного - боли
6.8.3. Не выкладывать все и сразу, фильтровать лишнее
7. Повестка дня
7.1. Проблемы
7.1.1. Реальные
7.1.2. Воображаемые
7.2. Ваш эмоциональный багаж
7.2.1. Догадка, основанная на фактах
7.2.2. Выносится на обсуждение
7.3. Эмоциональный багаж противника
7.4. Чего мы хотим от ситуации
7.4.1. Требует решения противника
7.5. Что произойдет потом
8. Увеличивать бюджет противника
8.1. Время
8.2. Эмоции
8.3. Деньги
8.4. Энергия
9. Исследовать противника
9.1. Делать заметки
9.2. Выяснить боль противника
9.2.1. Увеличение бюджета времени противника
10. Травление лески
10.1. Возвращает противника из слишком позитивной или негативной позиции в нейтральную
10.2. Заставляет противника проверить собственное решение
11. Концентрироваться на поведении, а не на результате
11.1. Цель - действия, которые поддаются контролю
11.2. Мы не можем контролировать результат
11.3. Избавиться от страха неудачных решений
11.4. Не пытаться спасать отношения
11.4.1. Говорить "нет" друзьям
11.4.2. Не бояться задеть чувства противника