1. Recados Importantes
1.1. Desafio de Produção de Conteúdo
1.1.1. Regras
1.1.1.1. - Assistir a gravação do Hotseat de 11/12/2023
1.1.1.2. - Preencher o Planejamento de Conteúdo
1.1.1.3. - Enviar o planejamento completo até dia 22/12
1.1.1.4. - Publicar um post todo dia útil do mês de janeiro de 2024
1.2. Oficina Estratégica #04 - Criando uma Campanha no Meta Ads na Prática
1.2.1. 10/01 às 14:00 → 11/01 às 14:00
1.2.2. Passo a passo para construir campanhas de anúncios no Meta Ads, através do Gerenciador de Anúncios
1.3. Temas que serão abordados em Janeiro/24
1.3.1. Produção de Conteúdo
1.3.2. Google Ads e Meta Ads
1.3.3. Gestão e Ferramentas
1.4. AIC e RIC
1.4.1. AIC - Análise Individual de Campanha
1.4.1.1. Para solicitar o seu AIC você precisa enviar no Grupo do WhatsApp as seguintes informações: *SOLICITAÇÃO DE AIC* - Nicho: - Produto Jurídico: - Tempo de Campanha: - Valor Investido: - Valor Convertido: - O que a Mentoria Franco já mudou na sua forma de prospectar clientes e qual o resultado que isso gerou? - Dúvidas: Basta copiar e colar as informações acima no nosso Grupo do WhatsApp. Com base nessas informações, minha equipe irá agendar um encontro individual com você para analisarmos juntos, detalhe por detalhe da sua Campanha de Google ou Meta Ads.
1.4.2. RIC - Relatório Individual de Call
1.4.2.1. Já para solicitar o seu RIC basta copiar e colar as informações abaixo no nosso Grupo do WhatsApp: *SOLICITAÇÃO DE RIC* - Nicho: - Produto Jurídico: - Valor da Call: - O que a Mentoria Franco já mudou na sua forma de prospectar clientes e qual o resultado que isso gerou? - Link da Gravação da Call: - Dúvidas:
2. Introdução
2.1. Nossa aula será baseada em três livros, que me ajudaram a formular e rever a forma que o mercado oferece serviços jurídicos. São eles:
2.1.1. $100M Offers: How to make people an offer so good they would feel stupid saying no - Alex Hormozi
2.1.1.1. "Ofertas de 100 milhões de dólares: Como fazer ofertas tão boas que as pessoas vão se sentir estúpidas de dizer não"
2.1.2. 1 Page Marketing Plan: Get new costumers, make more money, and stand out from the crowd - Allan Dib
2.1.2.1. "O Plano de Marketing de 1 Página: Conquiste novos clientes, faça mais dinheiro e se distancie da concorrência"
2.1.3. Receita Previsível: Como implementar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa - Aaron Ross & Marylou Tyler
2.2. De acordo com o Small Business Administration, as chances de um pequeno negócio alcançar $10M/ano é em média 0.4%, ou 1 em 250.
2.2.1. Um fator importante e que implica nesse sentido é que se seu negócio não está crescendo, ele está morrendo e a maioria dos pequenos empresários não sabem disso.
2.2.1.1. O mercado geral cresce 9% ao ano. Se você não cresce 9%, está morrendo. Se você cresce 9% está apenas mantendo a sua posição atual.
2.3. O objetivo de um negócio não é ter muitos clientes, não é mudar o mundo... ao menos, não deveria ser em um primeiro momento. O objetivo de uma empresa é gerar dinheiro e construir riqueza, não necessariamente apenas para seu dono, mas para a sociedade!
2.3.1. Ter uma boa oferta vai te ajudar a deixar de ser um negócio em declínio, vai te fazer fechar mais contratos e melhores contratos. Lembre-se sempre, só existe uma única coisa que toda empresa precisa: CLIENTES!
3. Pilares de uma Oferta Irresistível
3.1. Precificação
3.1.1. O segredo da precificação de um produto ou serviço está em tornar o gap entre valor e investimento o maior possível, ao ponto do seu cliente sentir que está tendo vantagem sobre você... Uma vantagem quase que desleal.
3.1.1.1. A percepção de valor do seu cliente é o que dita o que é caro e o que é barato.
3.1.1.1.1. Para você, R$ 50.000,00 é muito?
3.1.2. A maior armadilha da precificação...
3.1.2.1. Nunca balize seu preço apenas pelo cobrado pelo seu concorrente.
3.1.2.2. Diminuir seu preço por conta da concorrência é uma disputa pelo fundo do poço, é uma corrida para o abismo...
3.1.2.2.1. Se você não puder diminuir seu custo para 1/10 do custo atual comparado com o seu competidor, não compita por preço!
3.1.2.3. Você não quer entrar numa disputa de quem pode cobrar menos... Isso, matematicamente, vai matar o seu negócio!
3.1.2.3.1. Lembre-se: Não tem benefício algum em ser o "segundo mais barato"!
3.1.2.4. O seu cliente não pode conseguir comparar você com seu concorrente. A sua oferta precisa ser tão diferente, tão inovadora, que não gere comparações. Soe como comparar laranjas e maçãs.
3.1.3. Seu cliente precisa sentir que ele está comprando dinheiro com desconto.
3.1.3.1. Seu cliente precisa ter a percepção de que está recebendo algo que valha 10x mais aquilo que ele está pagando.
3.1.3.2. Pense comigo, no exemplo do Porsche Taycan, você estaria comprando dinheiro com desconto. Afinal, comprar um carro avaliado em 800k por 50k é comprar dinheiro com desconto!
3.1.3.3. Como a sua oferta pode ser tão atrante para o seu cliente como a Porsche, te onerando o mínimo possível e sendo viável para a sua advocacia?
3.1.4. Existem pessoas que querem pagar mais caro, simples assim.
3.1.4.1. O conceito do que é caro é bom ainda está bastante vivo em nossa sociedade. Existem pessoas que querem pagar o VIP porque elas se sentem VIP. Tenha uma clareza de quem é o seu público-alvo e desenhe uma oferta direcionada a ele.
3.1.4.2. Experiência e confiança no seu taco é o que te permite cobrar o que a pessoa ganha em um ano em um único pagamento.
3.1.4.3. Receba +
3.1.4.4. Gaste -
3.1.5. 99% dos negócios deveria aumentar seus preços para crescer, não diminuir. Lucro é o oxigênio do negócio! É o combustível da fogueira de um negócio. Você precisa de lucro para impactar mais pessoas e crescer o seu negócio.
3.1.5.1. Nada mata mais empresas do que a falta de oxigênio (dinheiro).
3.1.5.2. Se você não está nos negócios para fazer dinheiro, então você está mentindo ou tem um hobby, não uma negócio. Sim, a gente quer mudar o mundo! Mas como faremos isso se estivermos quebrados? Quantas pessoas você pode ajudar?
3.1.6. É muito comum que, em pequenos negócios, assim que a receita cumpre os custos de vida do dono, o negócio trave. Cuidado para não cair nesse platô!
3.1.6.1. Você quer uma receita exponencial, não incremental...
3.1.7. Não seja romântico, sirva pessoas que podem pagar por aquilo que você oferece. O que é valoroso não é para todo mundo!
3.2. Mercado
3.2.1. O poder do ultranichados
3.2.1.1. Quando você tem um posicionamento ultranichado, o seu cliente consegue, de forma mais fácil, distinguir você dos demais. Ele consegue perceber que você é uma maçã em meio às laranjas. Você espera que um **cardiologista** cobre mais caro numa consulta do que um clínico geral. Você quer ser um cardiologista ou um clínico geral?
3.2.1.2. Nosso objetivo é ser um resolvedor de problemas, um "remédio" para a dor do nosso cliente, e ter uma comparação entre nossos competidores como uma maçã em meio a laranjas. Sua oferta deve ser a cura do problema, totalmente diferente das demais ofertas do mercado. Lembre-se, as pessoas estão mais dispostas a pagar pela cura do que pela prevenção.
3.2.2. Você é bom no que faz? Então talvez você não deveria ter um negócio disso...
3.2.2.1. Por que a maioria dos negócios falem nos primeiros 5 anos? Porque o dono é excelente fazendo aquilo que ele comercializa, mas é péssimo como empresário. Esse é cenário atual de vocês, empresários da advocacia em desenvolvimento! Assim como eu sou um empresário do digital em desenvolvimento... É uma fase! O seu objetivo agora é se tornar um empresário tão bom quanto você é enquanto advogado!
3.3. Momento de compra
3.3.1. Na advocacia o momento de compra está mais relacionado com o momento de vida do seu potencial cliente do que, de fato, a uma lista de interesses ou uma qualificação objetiva da persona.
3.3.2. Exemplo de Joe Girard, o maior vendedor do mundo segundo o Guiness World Records
3.3.2.1. Feitos
3.3.2.1.1. Ele vendeu mais carro do que 95% de todos os vendedores da América do Norte juntos
3.3.2.1.2. 1.425 carros vendidos em seu melhor ano
3.3.2.1.3. 174 carros vendidos em seu melhor mês
3.3.2.1.4. 18 carros vendidos em seu melhor dia
3.3.2.1.5. Média de 6 carros por dia trabalhado
3.3.2.1.6. Vendeu **13.001** carros
3.3.2.2. O segredo do sucesso de Joe está em manter um registro de todos os seus clientes e potenciais clientes e trabalhar duro para ser querido por eles. Uma das coisas que lhe trouxeram mais resultado é que ele mantinha um contato próximo com todos os seus clientes e potenciais clientes, enviando um cartão postal personalizado para cada um deles em todos os meses do ano. Em janeiro ele enviava um cartão de Feliz Ano Novo, já em favereiro um de Valentine's Day, e assim por diante. Em todos eles, ele enviava mensagens no tom de "eu gosto de você". Ele enviava em envelopes coloridos e diferentes para não ser confundido com contas, spam ou qualquer coisa negativa. Ele queria que seus clientes abrissem seus envelopes! E foi assim que ele vendeu 13.000 carros! Tendo mais de dois terços de suas vendas vindos de clientes repetidos.
3.3.3. A importância do Followup na advocacia
3.3.3.1. Às vezes o cliente só não está no momento de compra, simples. Seu objetivo então passa a não ser mais vender para ele a qualquer custo. Seu foco deve ser em construir um relacionamento para se tornar uma marca top of mind para esse cliente e, à partir do momento que ele tiver um problema que o coloque no momento de contratação, o primeiro nome que ele se lembre seja o seu!
3.3.3.1.1. A maioria dos "vendedores" desistem após o segundo followup... Imagine os advogados?
3.3.3.2. Aceite o fato de que nem todo mundo está pronto para comprar... Coloque essa pessoa num database e alimente ela com conteúdo, material, informação...
3.3.3.3. Seja como um fazendeiro de leads, plante a colheira no mês e ano seguinte. Alimente sua base de leads!
3.3.3.4. O maior objetivo disso e que seu cliente não te enxergue como uma peste que quer apenas vender para ele... Ele deve te enxergar como um "convidado bem vindo".
4. Criando a sua oferta
4.1. Como construir valor percebido por aquilo que você oferece?
4.1.1. Você já entendeu que precisa aumentar a discrepância entre o que você cobra e o que o seu cliente recebe. O caminho para construir isso, é entendendo a equação de valor:
4.1.1.1. Equação de Valor
4.1.1.1.1. Tradução
4.2. Passo a passo para Criação de uma Oferta Irresistível
4.2.1. Passo 1. Defina o **futuro desejado** pelo seu cliente
4.2.1.1. Quais são os problemas ou dores enfrentados hoje?
4.2.1.1.1. Perder venda por conta do imóvel
4.2.1.1.2. Cliente não concorda com o pagamento da comissão de corretagem
4.2.1.1.3. Tempo gasto com burocracia desnecessária
4.2.1.1.4. Inadimplência da comissão
4.2.1.1.5. Imobiliária
4.2.1.2. Quais são os desejos que ele pretende realizar com o seu auxílio?
4.2.1.2.1. Vender mais
4.2.1.2.2. Focar nas vendas
4.2.1.2.3. Oferecer uma experiência boa para o cliente dele
4.2.1.2.4. Receber logo a comissão
4.2.1.2.5. Agilizar o processo de vendas
4.2.1.3. O que você pode fazer para auxiliar seu cliente a sanar essas dores ou alcançar os seus desejos?
4.2.1.3.1. Raio-X do Imóvel
4.2.1.3.2. Jurídico Express
4.2.1.3.3. Plano de Blindagem do Comissionamento
4.2.1.3.4. Grupo Exclusivo da Venda
4.2.1.3.5. Cobrança de inadimplência de aluguéis e parcelas
4.2.1.3.6. Traction Sales
4.2.1.3.7. Bônus
4.2.1.3.8. Futuro
4.2.1.4. Bônus: Liste tudo que a sua concorrência faz neste tipo de serviço e produto e se obrigue a pensar em soluções diferentes ou melhores que as deles.
4.2.1.4.1. Proibido oferecer aquilo que a concorrência oferece
4.2.2. Passo 2. Traga clareza para a **probabilidade de realização** percebida
4.2.2.1. Explique, etapa por etapa, do processo que você irá realizar para faze-lo alcançar o futuro desejado.
4.2.3. Passo 3. Traga clareza e tente diminuir, ao máximo, o **tempo de execução** necessário para alcançar o futuro desejado
4.2.3.1. Na advocacia, na maioria dos casos, existe a possibilidade de solucionar a dor ou alcançar o desejo por duas vias, extrajudicial e judicial. Identifique o que tem mais valor para o seu cliente e alinhe bem as expectativas. Lembre-se: Ficar 40 minutos em uma fila na Disney não é muito, mas ficar 10 minutos na fila de um banco é insuportável. O problema de demora é mais um problema de alinhamento de expectativa do que de demora, de fato.
4.2.4. Passo 4. Diminua o **esforço** **necessário** para o seu cliente alcançar o futuro desejado
4.2.4.1. Quanto menos o resultado depender do seu cliente, maior o valor atribuído.
4.2.5. Framework:
4.2.5.1. Oferta resumida em um único parágrafo
4.2.5.2. Lista de Entregáveis
4.2.5.3. Ancoragem = Valor x Preço
4.2.5.3.1. O quanto você poderia cobrar?
4.2.5.3.2. O quanto você tá cobrando?