1. Checklist do Fechamento Imbatível: Não Perca Nenhuma Venda por Falta de Processo 🚀
1.1. 📌 SEÇÃO 1: POSICIONAMENTO PROFISSIONAL (ANTES DE ATENDER LEADS)
1.1.1. ✅ Foto de perfil do WhatsApp e redes sociais profissional (boa iluminação, fundo neutro, aparência confiável).
1.1.2. ✅ Nome e descrição no WhatsApp claros e objetivos (Exemplo: João Mendes | Especialista em Imóveis).
1.1.3. ✅ Status do WhatsApp chamativo (Exemplo: “Últimos imóveis disponíveis! 📲 Me chame agora!”).
1.1.4. ✅ Destaques do Instagram organizados (imóveis, depoimentos de clientes, dúvidas frequentes, sobre você).
1.1.5. ✅ Biografia no Instagram e LinkedIn com chamada para ação (Exemplo: “Ajudo você a encontrar o imóvel ideal 📩 Me chame no WhatsApp!”).
1.1.6. ✅ Assinatura de e-mail profissional (contato, site, redes sociais, link para WhatsApp).
1.1.7. ✅ Criar pastas no celular com os documentos essenciais (contratos, propostas, fotos dos imóveis).
1.1.8. ✅ Ter um bloco de anotações físico ou digital para registrar cada contato.
1.2. 📌 SEÇÃO 2: PRIMEIRO CONTATO COM O LEAD (ABORDAGEM INICIAL)
1.2.1. ✅ Responder leads novos em até 5 minutos.
1.2.2. ✅ Usar o nome do cliente na primeira mensagem para gerar conexão.
1.2.3. ✅ Mandar uma mensagem curta e chamativa, sem textão.
1.2.4. ✅ Fazer uma pergunta estratégica para incentivar resposta rápida.
1.2.5. ✅ Evitar perguntas genéricas como “Oi, tudo bem?”
1.2.6. ✅ Testar duas abordagens para ver qual converte mais.
1.2.7. ✅ Se o lead não responder em até 3 horas, fazer uma nova tentativa com outra abordagem.
1.2.8. ✅ Se o lead não visualizar, tentar contato novamente em 24 horas.
1.2.9. ✅ Ligar para leads quentes que não responderam após 6 horas.
1.3. 📌 SEÇÃO 3: QUALIFICAÇÃO DO LEAD (ENTENDER O QUE ELE QUER)
1.3.1. ✅ Perguntar qual o objetivo da compra (moradia ou investimento).
1.3.2. ✅ Identificar o que pesa mais na escolha (preço, localização, tamanho, financiamento).
1.3.3. ✅ Perguntar se já visitou outros imóveis ou está começando agora.
1.3.4. ✅ Saber se ele já tem financiamento pré-aprovado.
1.3.5. ✅ Descobrir o prazo para compra (curto, médio ou longo prazo).
1.3.6. ✅ Registrar todas as informações no CRM ou planilha.
1.3.7. ✅ Classificar o lead em quente, morno ou frio.
1.4. 📌 SEÇÃO 4: APRESENTAÇÃO DO IMÓVEL (MOSTRAR VALOR, NÃO SÓ CARACTERÍSTICAS)
1.4.1. ✅ Apresentar no máximo três opções de imóveis para não confundir o cliente.
1.4.2. ✅ Enviar um vídeo curto do imóvel antes de agendar visita.
1.4.3. ✅ Usar depoimentos de clientes anteriores como prova social.
1.4.4. ✅ Reforçar diferenciais do imóvel em relação ao que o cliente quer.
1.4.5. ✅ Evitar listar apenas características; mostrar benefícios reais.
1.4.6. ✅ Criar um senso de exclusividade (“Essa condição está disponível só para clientes selecionados”).
1.5. 📌 SEÇÃO 5: AGENDAMENTO DA VISITA (FAZER O CLIENTE SE COMPROMETER)
1.5.1. ✅ Confirmar dia e horário no WhatsApp e no calendário.
1.5.2. ✅ Mandar um lembrete um dia antes e outro no dia da visita.
1.5.3. ✅ Enviar localização exata e tempo estimado de chegada.
1.5.4. ✅ Perguntar se o cliente quer levar alguém na visita (esposa, marido, família).
1.5.5. ✅ Levar todas as informações do imóvel impressas ou digitalizadas.
1.5.6. ✅ Chegar no local 15 minutos antes para conferir tudo.
1.5.7. ✅ Criar um ambiente confortável (bom papo, evitar pressão na visita).
1.5.8. ✅ Observar reações do cliente e perguntar o que ele achou logo após a visita.
1.6. 📌 SEÇÃO 6: FOLLOW-UP E ENGAJAMENTO (MANTER O CLIENTE ATIVO SEM SER CHATO)
1.6.1. ✅ No mesmo dia da visita, mandar mensagem perguntando a opinião do cliente.
1.6.2. ✅ Dois dias depois, reforçar pontos positivos do imóvel.
1.6.3. ✅ Quatro dias depois, avisar sobre novas propostas ou mudanças no imóvel.
1.6.4. ✅ Uma semana depois, perguntar se quer conhecer novas opções.
1.6.5. ✅ Se o cliente não der retorno, marcar como lead morno e reativar depois.
1.7. 📌 SEÇÃO 7: FECHAMENTO E NEGOCIAÇÃO (TRANSFORMANDO DÚVIDAS EM VENDA)
1.7.1. ✅ Enviar um resumo de todas as vantagens e condições do imóvel.
1.7.2. ✅ Negociar benefícios extras para gerar mais valor.
1.7.3. ✅ Criar urgência realista (número de visitas, propostas, valorização do imóvel).
1.7.4. ✅ Usar escassez sem mentir (“Esse é um dos últimos imóveis com esse perfil disponível”).
1.7.5. ✅ Perguntar diretamente: “Podemos avançar para garantir esse imóvel para você?”
1.8. 📌 SEÇÃO 8: DOCUMENTAÇÃO E ASSINATURA DO CONTRATO
1.8.1. ✅ Explicar passo a passo o que precisa ser feito.
1.8.2. ✅ Organizar os documentos necessários antes de iniciar a burocracia.
1.8.3. ✅ Acompanhar todo o processo de financiamento (se houver).
1.8.4. ✅ Revisar todas as cláusulas do contrato antes de enviar para o cliente.
1.8.5. ✅ Confirmar a data de assinatura e agendar com antecedência.
1.9. 📌 SEÇÃO 9: PÓS-VENDA E SOLICITAÇÃO DE INDICAÇÕES
1.9.1. ✅ Após a assinatura, perguntar como foi a experiência do cliente.
1.9.2. ✅ Enviar uma mensagem de agradecimento e reforçar que está à disposição.
1.9.3. ✅ Pedir indicação de amigos ou familiares que possam estar buscando imóvel.
1.9.4. ✅ Manter contato periódico (3 meses, 6 meses, 1 ano) para fortalecer relacionamento.
1.9.5. ✅ Criar um grupo VIP de clientes no WhatsApp para oferecer oportunidades exclusivas.
2. 📘 7 Erros Que Fazem Corretores Perderem Vendas — Mesmo com o Imóvel Certo
2.1. https://docs.google.com/document/d/1XaAaBrRe-vYGjPixsdV05FypNcBy6P_ASYSr6n5SteY/edit?usp=sharing
3. Bônus Exclusivos
3.1. Assistentes de I.A para acelerar suas vendas
3.1.1. Assistente GPT Especialista em Atendimento e Vendas
3.1.2. Assistente GPT Especialista em organização de rotinas
3.2. Marketing comportamental - Canais de Acesso
3.2.1. Palavras chave
3.2.1.1. decodificando o mundo
3.2.1.2. Transitar na conexão com o seu cliente
3.2.1.3. O mundo tem que ser mostrado pelas lentes do cliente e não pelas suas
3.2.2. Somos obrigados a usar todos
3.2.2.1. Whatsapp
3.2.2.2. Ligação
3.2.2.3. Visita / Apresentação
3.2.3. A base do nosso assunto
3.2.3.1. “Você não vende para todo mundo do mesmo jeito. Cada cliente fala uma linguagem sensorial diferente.”
3.2.4. A origem dos canais de acesso
3.2.4.1. História Filosófica:
3.2.4.1.1. Platão – “Mito da Caverna”
3.2.4.2. Fundamentos Científicos
3.2.4.2.1. Criada nos anos 1970 (Richard Bandler & John Grinder)
3.2.4.2.2. • Estudo de padrões de linguagem e comportamento
3.2.4.2.3. • Descobriram que os grandes comunicadores “entravam no mundo sensorial do outro”
3.2.4.3. O Funil de Vendas do Corretor
3.2.4.3.1. 1. Geração do Lead
3.2.4.3.2. 2. Primeiro Atendimento
3.2.4.3.3. 3. Agendamento
3.2.4.3.4. 4. Visita
3.2.4.3.5. 5. Proposta
3.2.4.3.6. 6. Fechamento
3.2.5. Quais são os canais de acesso
3.2.5.1. • **Visual: ** aprende, comunica e percebe por imagens
3.2.5.1.1. O cliente que precisa “ver para crer”.
3.2.5.1.2. Características
3.2.5.1.3. Exemplos de frases que ele usa:
3.2.5.1.4. Abordagem por etapa do funil:
3.2.5.2. • **Auditivo: ** usa sons, ritmo, palavras
3.2.5.2.1. O cliente que decide pelo que ouve — e como ouve.
3.2.5.2.2. Características
3.2.5.2.3. Exemplos de frases:
3.2.5.2.4. Abordagem por etapa do funil:
3.2.5.3. • **Cinestésico:** valoriza sensações, sentimentos, toques
3.2.5.3.1. O cliente que decide pelo que sente.
3.2.5.3.2. Características
3.2.5.3.3. Exemplos de frases:
3.2.5.3.4. Abordagem por etapa do funil:
3.2.5.4. • Estimativas médias de predominância:
3.2.5.4.1. • 60% Visual
3.2.5.4.2. • 20% Auditivo
3.2.5.4.3. • 20% Cinestésico
3.2.5.4.4. • Varia conforme ambiente, contexto e momento.
3.2.5.5. “Você não vende imóvel. Você vende uma experiência sensorial que começa na sua comunicação.”
3.2.6. Leitura em Tempo Real + Adaptação Rápida
3.2.6.1. Como identificar o canal de acesso durante o atendimento?
3.2.6.1.1. Preste atenção nas palavras usadas:
3.2.6.1.2. Preste atenção no comportamento:
3.2.6.1.3. Preste atenção nas expressões e reações:
3.2.7. Aplicação
3.2.7.1. Crie 3 variações de pitch (visual, auditivo, cinestésico)
3.2.7.1.1. Adapte sua apresentação de imóveis:
3.2.7.2. Desafio de 24h:
3.2.7.2.1. • Identifique o canal de acesso de 3 clientes
3.2.7.2.2. • Adapte sua comunicação
3.2.7.2.3. • Observe a reação e os resultados
4. Os 5 Passos para transformar leads em dinheiro no bolso
4.1. Passo 1: A Regra dos 5 Minutos - Como Capturar a Atenção do Lead e Impedir que Ele Esfrie)
4.1.1. Objetivo
4.1.1.1. A primeira interação define se o lead vai continuar a conversa ou sumir para sempre. Se você responde rápido, do jeito certo e sem assustar o cliente, você já sai na frente da maioria dos corretores.
4.1.1.2. Aqui vamos destrinchar cada detalhe da abordagem inicial, explicando tempo ideal, estratégias de resposta e erros comuns para aumentar a taxa de conversão do primeiro contato. 🚀
4.1.2. 1️⃣ O Que NÃO Fazer no Primeiro Contato 🚫
4.1.2.1. 🚀 A primeira mensagem precisa ser rápida, direta e envolvente!
4.1.2.2. Muitos corretores já perdem a venda aqui por cometerem erros básicos como:
4.1.2.2.1. ❌ Demorar muito para responder → Se o cliente mandou uma mensagem e você responde depois de 1 hora, a chance dele já ter falado com outro corretor é enorm
4.1.2.2.2. ❌ Falar de preço logo de cara → Sem criar valor antes, qualquer preço vai parecer caro.
4.1.2.2.3. ❌ Mandar mensagens gigantescas → O lead nem lê e some.
4.1.2.2.4. ❌ Ser genérico e frio → Exemplo ruim: “Oi, posso te ajudar?” (o cliente pensa “Ué, mas como?”).
4.1.3. 2️⃣ Regra de Ouro: O Tempo de Resposta Pode Dobrar sua Conversão ⏳
4.1.3.1. 📌 Quanto mais rápido você responde, maior a chance de conversão.
4.1.3.1.1. 🔴 Se responder em até 5 minutos → +80% de chance de continuar a conversa.
4.1.3.1.2. 🟡 Se responder depois de 30 minutos → A chance cai para 50%.
4.1.3.1.3. 🔵 Se demorar mais de 1 hora → Menos de 25% de conversão.
4.1.3.2. O lead quer atenção AGORA! Se você for o primeiro a responder, ele te enxerga como prioridade.
4.1.3.3. 📢 Estratégia: Use Respostas Rápidas, Mesmo que seja Temporário!
4.1.3.3.1. ✔️ Se você estiver ocupado e não puder dar atenção total, envie:
4.1.3.3.2. 📌 Por que funciona?
4.1.4. 3️⃣ Como Responder Dependendo do Canal de Contato 📬
4.1.4.1. A forma como você responde muda dependendo de onde o lead entrou em contato.
4.1.4.2. Aqui estão as melhores abordagens para WhatsApp e ligação
4.1.4.2.1. 📱 Se o Lead Vier pelo WhatsApp
4.1.4.2.2. 📞 Se o Lead Vier por Ligação
4.1.5. 4️⃣ Modelos de Respostas Rápidas para Diversas Situações
4.1.5.1. 🔥 Se o lead perguntar sobre o preço direto:
4.1.5.1.1. “O preço desse imóvel está dentro da faixa de valores que muitas pessoas têm fechado recentemente. Antes de falar do preço, me conta: o que é mais importante para você na escolha do imóvel?”
4.1.5.2. 🔥 Se o lead for muito frio e distante:
4.1.5.2.1. “Oi [Nome], tudo bem? Notei que você olhou informações sobre o imóvel [Nome do Imóvel]. Se precisar de algum detalhe ou quiser ver mais fotos, posso te enviar agora mesmo. É só me avisar!”
4.1.5.3. 🔥 Se o lead responder com “só estou pesquisando”:
4.1.5.3.1. “Que ótimo, [Nome]! Se precisar de alguma recomendação ou quiser entender melhor o mercado nessa região, posso te ajudar. Você está buscando para morar ou investir?”
4.1.5.4. 🔥 Se o lead sumir depois do primeiro contato:
4.1.5.4.1. 📅 Dia 2 - Mensagem de reativação
4.1.5.4.2. 📅 Dia 4 - Nova tentativa com valor agregado
4.2. Passo 2: Abordagem Estratégica: Criando Conexão e Mantendo o Lead Engajado
4.2.1. 📌 Objetivo do Passo 2
4.2.1.1. Transformar um lead frio em um lead interessado.
4.2.1.2. Guiar a conversa para manter o cliente engajado, sem parecer insistente.
4.2.1.3. Posicionar-se como especialista, não como um simples vendedor.
4.2.2. 1️⃣ Como Identificar o Momento Certo de Falar e de Ouvir?
4.2.2.1. O erro mais comum dos corretores é falar demais e ouvir pouco. 📌 A regra é: deixe o cliente falar pelo menos 60% do tempo
4.2.2.1.1. 🔹 Se ele fala pouco, ele se desengaja.
4.2.2.1.2. 🔹 Se você fala muito, ele se sente pressionado.
4.2.2.2. 📢 Como incentivar o cliente a falar mais?
4.2.2.2.1. ✔️ Faça perguntas abertas (que não podem ser respondidas com “sim” ou “não”).
4.2.2.2.2. ✔️ Aguarde a resposta antes de seguir para outro assunto.
4.2.2.2.3. ✔️ Demonstre interesse real, repetindo parte do que ele disse.
4.2.2.2.4. 📢 Exemplo:
4.2.3. 2️⃣ Como Adaptar Sua Abordagem para Cada Tipo de Cliente?
4.2.3.1. Nem todo cliente quer a mesma coisa.
4.2.3.1.1. 📌 O segredo é ajustar sua abordagem de acordo com o perfil dele.
4.2.3.1.2. 📌 Por que funciona?
4.2.4. 3️⃣ As Perguntas Estratégicas Que Mantêm a Conversa Viva
4.2.4.1. 📌 O objetivo não é apenas responder perguntas, mas guiar a conversa para um próximo passo.
4.2.4.1.1. ✔️ “O que te fez decidir procurar um imóvel agora?”
4.2.4.1.2. ✔️ “O que você busca em um imóvel ideal?”
4.2.4.1.3. ✔️ “Se tivesse que escolher entre espaço maior ou melhor localização, qual pesaria mais?”
4.2.4.1.4. ✔️ “O que seria um diferencial para você fechar negócio mais rápido?”
4.2.4.2. 📌 Por que funciona?
4.2.4.2.1. • Essas perguntas forçam o cliente a pensar e a se envolver na negociação.
4.2.4.2.2. • Você evita respostas curtas que fazem a conversa morrer.
4.2.5. 4️⃣ Como Criar Interesse Progressivo (Sem Entregar Tudo de Uma Vez)
4.2.5.1. 🚀 Se o cliente sente que já sabe tudo, ele perde o interesse.
4.2.5.2. 📌 A ideia é trazer as informações certas no momento certo.
4.2.5.2.1. 📢 Técnica do Mistério:
4.2.6. 5️⃣ Criando Urgência Natural (Sem Pressionar o Cliente)
4.2.6.1. 📌 Urgência não significa empurrar o cliente, mas sim mostrar por que ele deve agir rápido.
4.2.6.1.1. 📢 Exemplos de frases que criam urgência sem pressão:
4.2.6.1.2. 📌 Por que funciona?
4.2.7. 6️⃣ Como Conduzir o Cliente Para o Próximo Passo?
4.2.7.1. 📢 Agora que a conversa fluiu, o que fazer?
4.2.7.1.1. 🔹 Dê um passo claro para manter a negociação ativa
4.2.7.1.2. 📌 Por que funciona?
4.2.8. 🔥 RESUMO DO PASSO 2 - ABORDAGEM ESTRATÉGICA SEM PRESSÃO 🚀
4.2.8.1. 1️⃣ Deixe o cliente falar mais do que você → Isso cria conexão e confiança.
4.2.8.2. 2️⃣ Identifique o tipo de lead e adapte sua abordagem → Cada cliente tem um perfil diferente.
4.2.8.3. 3️⃣ Use perguntas estratégicas para manter a conversa ativa → Evite respostas curtas e frias.
4.2.8.4. 4️⃣ Crie interesse progressivo → Não entregue tudo de uma vez, mantenha a curiosidade do cliente.
4.2.8.5. 5️⃣ Gere urgência de forma natural → Faça o cliente perceber que agir rápido é uma vantagem.
4.2.8.6. 6️⃣ Dê um próximo passo claro → Sempre direcione a conversa para uma ação concreta.
4.3. Passo 3: Follow-Up Matador: Como Manter o Cliente Engajado Até o Fechamento
4.3.1. 📌 Objetivo do Passo 3
4.3.1.1. • Evitar que leads sumam depois do primeiro contato.
4.3.1.2. • Criar uma estratégia estruturada de follow-up, sem parecer insistente.
4.3.1.3. • Acompanhar leads quentes, mornos e frios, sem desperdiçar oportunidades.
4.3.1.4. • Fazer com que o cliente continue na conversa e vá para a próxima etapa (visita, proposta, fechamento).
4.3.2. 1️⃣ Por que 80% das vendas acontecem no Follow-Up?
4.3.2.1. 🚀 Estatísticas mostram que a maioria dos clientes NÃO decide na primeira conversa!
4.3.2.1.1. ✔️ 2% das vendas acontecem no primeiro contato.
4.3.2.1.2. ✔️ 3% das vendas acontecem no segundo contato.
4.3.2.1.3. ✔️ 5% das vendas acontecem no terceiro contato.
4.3.2.1.4. ✔️ 10% das vendas acontecem no quarto contato.
4.3.2.1.5. ✔️ 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo contato.
4.3.2.2. 📌 Isso significa que se você não fizer follow-up, está deixando muito dinheiro na mesa!
4.3.2.2.1. 📢 Corretores que fazem apenas 1 ou 2 tentativas perdem 80% das oportunidades de venda.
4.3.2.2.2. 📢 Corretores que têm um processo de follow-up consistente aumentam suas vendas exponencialmente!
4.3.3. 2️⃣ O Erro Comum Que Faz Leads Sumirem 🚫
4.3.3.1. ❌ O erro clássico dos corretores: Só entrar em contato no dia seguinte e depois esquecer o cliente.
4.3.3.2. 📌 O cliente precisa sentir que você está acompanhando a jornada dele, sem ser chato.
4.3.3.2.1. 🔹 Se você manda mensagens aleatórias e sem estratégia → O lead ignora.
4.3.3.2.2. 🔹 Se você envia mensagens no momento errado → O lead some.
4.3.3.2.3. 🔹 Se você faz follow-up sem oferecer valor → O lead perde o interesse.
4.3.3.3. 🚀 O segredo está em criar um processo estruturado de follow-up que faz sentido para cada tipo de lead.
4.3.4. 3️⃣ Estratégia Completa de Follow-Up: Quando e Como Falar Com o Lead
4.3.4.1. 📌 O tempo certo entre um contato e outro faz toda a diferença.
4.3.4.2. 📌 Se for muito rápido, o cliente se sente pressionado.
4.3.4.3. 📌 Se for muito demorado, ele esquece da oferta.
4.3.4.4. Aqui está um fluxo estruturado de follow-up para diferentes tipos de leads.
4.3.4.4.1. 🔹 Estratégia de Follow-Up para Leads Quentes (Prontos para Decidir) 🔥
4.3.4.4.2. 🔹 Estratégia de Follow-Up para Leads Mornos (Interessados, mas sem Urgência) 🟡
4.3.4.4.3. 🔹 Estratégia de Follow-Up para Leads Frios (Apenas Pesquisando) ❄️
4.3.5. 4️⃣ Técnicas Avançadas de Follow-Up Para Aumentar Respostas e Conversões
4.3.5.1. 📢 Técnica 1: Follow-Up com Gatilho de Escassez
4.3.5.1.1. ✔️ “Esse imóvel recebeu algumas consultas nos últimos dias. Posso garantir uma análise para você antes de novas propostas?”
4.3.5.2. 📢 Técnica 2: Follow-Up com Gatilho de Exclusividade
4.3.5.2.1. ✔️ “Temos um detalhe especial sobre esse imóvel que poucos clientes conhecem. Quer que eu te conte?”
4.3.5.3. 📢 Técnica 3: Follow-Up com Pergunta Direta
4.3.5.3.1. ✔️ “Caso não tenha se decidido, existe alguma dúvida que eu possa esclarecer para facilitar sua escolha?”
4.3.5.4. 📌 Por que funciona?
4.3.5.4.1. • Aumenta o engajamento, pois o cliente percebe que há um benefício real.
4.3.5.4.2. • Evita que leads se sintam pressionados, pois eles se sentem no controle da conversa.
4.4. Passo 4: O Atendimento Vencedor: Os Elementos Essenciais Para Converter Mais
4.4.1. 📌 Objetivo do Passo 4
4.4.1.1. Agora que você já sabe como estruturar o follow-up, chegou o momento de entender os elementos essenciais que transformam um atendimento comum em um atendimento que converte. Corretores que vendem mais não são aqueles que apenas respondem perguntas, mas sim aqueles que guiam o cliente pelo processo de compra, fazendo com que ele se sinta seguro e pronto para tomar a decisão.
4.4.2. 📍 1. O que um Atendimento Vencedor Tem de Diferente?
4.4.2.1. ✅ Corretores comuns apenas reagem às perguntas do cliente.
4.4.2.2. ✅ Corretores lucrativos dominam a conversa e conduzem o cliente à compra.
4.4.2.3. 📌 Teste essa abordagem:
4.4.2.3.1. 1️⃣ Não espere o cliente perguntar – Antecipe as dúvidas e já traga as respostas.
4.4.2.3.2. 2️⃣ Use um tom consultivo – Venda como especialista, não como um vendedor desesperado.
4.4.2.3.3. 3️⃣ Conduza a conversa com perguntas estratégicas para entender o que realmente importa para o cliente.
4.4.2.4. 💬 Exemplo de abordagem consultiva:
4.4.2.4.1. ❌ Errado: “Você gostou do imóvel?”
4.4.2.4.2. ✅ Certo: “Esse imóvel atende às suas expectativas em relação a localização e preço, ou prefere que eu te mostre outras opções estratégicas?”
4.4.3. 📍 2. Como Criar Conexão Imediata e Deixar o Cliente Confortável
4.4.3.1. ✅ Clientes confiam e compram de quem os entende e os faz sentir importantes.
4.4.3.2. ✅ Para isso, o corretor precisa demonstrar empatia, interesse genuíno e segurança.
4.4.3.3. 📌 Estratégias práticas:
4.4.3.3.1. 🎯 Chame o cliente pelo nome em cada interação.
4.4.3.3.2. 🎯 Mostre que você lembra do que ele disse antes.
4.4.3.3.3. 🎯 Reforce a autoridade trazendo informações que ele ainda não sabe.
4.4.3.4. 💬 Exemplo de frase de autoridade:
4.4.3.4.1. “João, muitos clientes que estavam na dúvida como você acabaram optando por esse imóvel porque ele tem um grande potencial de valorização. Se quiser, posso te mostrar os dados de mercado.”
4.4.4. 📍 3. Como Transformar Perguntas Simples em Conversas Estratégicas
4.4.4.1. ✅ Muitos corretores respondem perguntas de forma rasa e perdem a chance de aprofundar a conversa.
4.4.4.2. ✅ Um atendimento vencedor transforma cada pergunta do cliente em uma oportunidade de venda.
4.4.4.3. 📌 Exemplos:
4.4.4.3.1. ❌ Cliente: “Esse imóvel tem varanda?”
4.4.5. 📍 4. Como Dar Segurança ao Cliente para Ele Não Ter Medo de Comprar
4.4.5.1. ✅ O maior medo do cliente é tomar uma decisão errada.
4.4.5.2. ✅ Um corretor vencedor remove esses medos e reforça a segurança na compra.
4.4.5.3. 📌 Como transmitir segurança:
4.4.5.3.1. ✔️ Traga casos reais de clientes satisfeitos.
4.4.5.3.2. ✔️ Mostre dados concretos (valorização, infraestrutura, condições bancárias).
4.4.5.3.3. ✔️ Reforce o porquê aquele é um ótimo momento para comprar.
4.4.5.4. 💬 Exemplo:
4.4.5.4.1. “João, esse imóvel teve uma valorização de 15% nos últimos dois anos e está abaixo do valor de mercado hoje. Eu recomendo que você aproveite essa oportunidade antes que os preços subam ainda mais.”
4.5. Passo 5: Fechamento de Ouro: Como Conduzir o Cliente Para a Decisão Final Sem Pressão
4.5.1. 📌 Objetivo do Passo 5
4.5.1.1. Agora que o cliente já foi bem atendido e engajado, é o momento de levá-lo para o fechamento. O segredo não está em pressionar, mas em criar um cenário onde a melhor opção para ele seja fechar negócio.
4.5.2. 📍 1. Como Saber a Hora Certa de Fechar a Venda
4.5.2.1. 📌 O cliente está pronto para fechar quando:
4.5.2.1.1. ✅ Ele pergunta sobre formas de pagamento ou financiamento.
4.5.2.1.2. ✅ Ele menciona que gostou do imóvel, mas tem uma objeção pequena.
4.5.2.1.3. ✅ Ele demonstra receio de perder a oportunidade.
4.5.2.2. 💬 Teste essa abordagem:
4.5.2.2.1. “João, vejo que esse imóvel faz muito sentido para você. Quer que eu já verifique as condições de negociação para garantir essa oportunidade?”
4.5.3. 📍 2. Como Responder às Últimas Dúvidas Antes do Fechamento
4.5.3.1. ✅ Antes de tomar a decisão final, o cliente pode ter algumas dúvidas pendentes.
4.5.3.2. ✅ O segredo é transformar cada dúvida em uma afirmação de valor.
4.5.3.3. 📌 Exemplos:
4.5.3.3.1. ❌ Cliente: “E se surgir uma opção melhor depois?”
4.5.3.3.2. ❌ Cliente: “Não sei se devo fechar agora ou esperar um pouco.”
4.5.4. 📍 3. Criando Escassez Realista para Acelerar a Decisão
4.5.4.1. 📌 Estratégias que funcionam:
4.5.4.1.1. 🎯 Informe sobre outras propostas que chegaram para o imóvel.
4.5.4.1.2. 🎯 Diga que pode conseguir uma condição especial se fechar logo.
4.5.4.1.3. 🎯 Mostre a tendência de valorização do imóvel para reforçar urgência.
4.5.4.2. 💬 Exemplo:
4.5.4.2.1. “João, esse imóvel recebeu uma nova proposta hoje. Se realmente faz sentido para você, eu posso tentar segurar para que tenha prioridade na negociação. O que acha?”
4.5.5. 📍 4. Última Tentativa Antes de Descartar o Lead
4.5.5.1. ✅ Se o cliente ainda não responder ou demonstrar interesse, envie uma última mensagem educada e estratégica.
4.5.5.2. 📌 Exemplo de última mensagem:
4.5.5.2.1. 💬 “João, percebi que você não retornou e respeito seu tempo. Apenas para te ajudar na decisão: esse imóvel continua disponível por enquanto, mas já estamos com novas propostas. Você quer que eu tente uma condição especial antes de encerrarmos?”
5. Apresentações
5.1. SPIN SELLING
5.1.1. https://www.canva.com/design/DAGQckQ08TE/MmYd5fM6wvAozpmXm3jm5A/edit?utm_content=DAGQckQ08TE&utm_campaign=designshare&utm_medium=link2&utm_source=sharebutton