Роджер Фишер Переговоры без поражения

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
Rocket clouds
Роджер Фишер Переговоры без поражения by Mind Map: Роджер Фишер Переговоры без поражения

1. Используй посредника

1.1. Узнай о мотивах

1.1.1. Чтобы дать полезный совет

1.1.2. Узнай не что, а почему хотят?

1.2. Составь перечень интересов и потребностей

1.3. Попроси внести критические замечания и правки

1.4. Составь черновой вариант

1.5. Правь до тех пор, пока не сможешь уже ничего улучшить

1.6. Представь заключительный вариант соглашения

2. Веди свою игру

2.1. Деликатно и жестко

2.1.1. Жесткость портит отношения

2.1.2. Деликатность мешает оптимальной выгоде

2.2. Люди

2.2.1. Разделяй эго людей и их позицию

2.2.2. Борись с проблемой, а не людьми

2.3. Интересы

2.3.1. Переключи внимание с позиции на проблему

2.3.2. Помни об интересах оппонента

2.4. Варианты

2.4.1. Заранее выдели время

2.4.2. Обдумай множество решений заблаговременно

2.5. Критерии

2.5.1. Личное мнение – не аргумент

2.5.2. Выбирай объективные факторы

2.5.2.1. Рыночная цена

2.5.2.2. Мнение эксперта

2.5.2.3. Обычай или закон

3. Если сказали "нет"

3.1. Определи "нижнюю границу"

3.1.1. Поможет противостоять давлению

3.1.2. Избавит от сиюминутного соблазна

3.2. Моя лучшая альтернатива

3.2.1. Составь список действий в случае неудачи?

3.2.2. Подумай как реализовать лучшие из идей?

3.2.3. Что даст лучший альтернативный сценарий?

3.3. Его лучшая альтернатива

3.3.1. Изменить альтернативу

3.3.2. Если альтернативы хороши

3.4. Переговорная сила

4. Переводи внимание с позиции на проблему

4.1. Энергичное утверждение собственной позиции

4.1.1. Прими позицию оппонента как приемлимую

4.1.2. Выясни как оппонент видит суть проблемы

4.1.3. Определи глубинные интересы, стоящие за ней

4.1.4. Подумай как можно её улучшить

4.1.5. Обсуди последствия предложений

4.1.6. Перейди к лучшей альтернативе

4.2. Атака на твои идеи

4.2.1. Не защищай их, принимай критику и советы

4.2.2. Спроси что именно не нравится оппоненту

4.2.3. Анализируя критику, выясни его глубинные интересы

4.2.4. Обратись к оппоненту за советом

4.3. Атака на тебя лично

4.3.1. Не начинай защищаться

4.3.2. Расслабься и позволь выпустить пар

4.3.3. Выслушай, выкажи понимание сути претензий

4.3.4. Обрати его нападки в стремление решить проблему

4.4. Главные приёмы

4.4.1. Замени утверждения вопросами

4.4.2. Используй молчание как оружие

4.4.3. Задавая вопросы, выдерживай пузу