1. **2 tipos de profissionais**
1.1. Amadora
1.1.1. Espera o cliente decidir sozinho
1.1.1.1. Publica conteúdo, mas não chama pra ação
1.1.2. Oferece uma vez e não retoma o contato
1.1.3. Vende quando tá precisando, montanha-russa financeira
1.1.3.1. Não tem previsibilidade de faturamento
1.1.4. Acha que vendas é algo espontâneo
1.1.4.1. Não tem script, nem etapas, nem follow-up
1.1.5. Trabalha muito, lucra pouco
1.2. Rara & Cara
1.2.1. Lidera a conversa e faz o cliente se convencer
1.2.2. Faz ofertas sempre e mede número de propostas feitas
1.2.3. Trabalha com processos (script, etapas, follow-up estruturado...)
1.2.4. Tem previsibilidade pois controla as variáveis
1.2.4.1. Sabe quantas conversas precisa abrir por semana Sabe taxa de conversão média Sabe quantas propostas precisa enviar Trabalha com meta de atividade, não só meta de faturamento
2. **Número de vendas é proporcional ao número de ofertas que você faz**
2.1. + Leads 👉🏻 + Ofertas 👉🏻 + Vendas
2.2. **O problema não é que você não sabe vender!** **É que você não tem um processo comercial claro**
2.2.1. E enquanto você depender de sorte, indicação ou motivação, nunca vai ter previsibilidade mesmo...
2.2.1.1. Vamos resolver isso?
3. **Processo Comercial**
3.1. .
3.2. **Abordagem Passiva:** Quando o novo contato chega via aplicação em formulário, conversa via Direct ou WhatsApp
3.2.1. - Chamada para ação nos Stories com link - Indicação (quando o lead entra em contato com você) - Pitch de vendas em uma imersão como essa - Iscas - formulário de aplicação disponível na BIO
3.3. **Abordagem Ativa:** Quando **você** inicia a conversa com o potencial cliente (essa é a forma mais estratégica de escalar suas vendas: criar oportunidades em vez de esperar por elas)
3.3.1. - Social Selling via direct - Indicação (quando você entra em contato com o lead) - Envio de sugestões, provas sociais do que você pode fazer pelo cliente, convites para aulas específicas...
4. **Reunião de Venda**
4.1. A pessoa precisa confiar em você, no método e nela própria
4.1.1. O cliente não procura você pra comprar. Ele quer resolver um problema!
4.1.1.1. Se você só descreve o serviço, ele vai interpretar com a ótica dele e se aquilo é uma prioridade.
4.1.2. Credibilidade > Problema > Consequência > Solução > Oferta
4.1.2.1. A Duda aplicou essa lógica
4.1.2.1.1. e fechou vendas de R$ 2.000 pelo Whatsapp
4.2. A magia do script
4.2.1. Você vai fazer perguntas para
4.2.1.1. Construir maior compreensão do problema
4.2.1.2. Fomenta necessidade de mudança
4.2.1.3. Construir a visão do cenário ideal
4.2.1.4. Apresentar a solução
4.2.2. A linguagem usada é a do seu cliente
4.2.2.1. Descrever tecnicamente o serviço/produto cria mais objeção.
5. **Formulário:** Ferramenta para qualificar o lead de forma "fria", fazendo-o te dar informações ao invés de perguntar
5.1. Pelo formulário/social selling, você já sabe: - Nome - Instagram - Nicho/Profissão - Há quanto tempo está no digital/na profissão/no contexto - Tipo de serviço que vende - Média faturamento mensal - Objetivo de negócio - Maior dificuldade - Por que acredita que o serviço X vai ajudar ela?
5.1.1. **Qualificação:** - Quem é seu cliente ideal? Você já sabe? - Precisa ter algum valor pessoal específico? - Precisa ter uma renda específica? - Precisa ter algum tipo de resultado?
5.1.1.1. **Reunião de Venda** Script CACO
5.1.1.1.1. **Follow-Up**
6. **Script de vendas infalível**
6.1. Método C.A.C.O.
6.1.1. Colher informações
6.1.1.1. Faça perguntas pragmáticas sobre dores, desafios, problemas, sonhos e metas. Objetivo: descobrir o que mais importa pro cliente. Onde o calo aperta. Deixe o cliente entrar em contato com suas dores/desejos.
6.1.1.1.1. - O que está acontecendo aí hoje? Por que você está buscando (sua transformação)? - O que tem acontecido por aí no seu negócio/vida que você resolveu procurar esse direcionamento? - Por que agora é o momento ideal para resolver isso? - E quais estão sendo os seus maiores desafios no momento pra alcançar esse objetivo? / O que está te impedindo de viver seus objetivos agora? - Então suas maiores dificuldades são [repetir o que a pessoa falou]. Tem mais alguma coisa que está te atrapalhando? - E tem alguma coisa que você já fez pra resolver esses problemas? / melhorar essa questão?
6.1.1.1.2. Essas dores vão tornar o pitch de vendas personalizado
6.1.2. Aumentar o problema/desejo
6.1.2.1. Faça perguntas que elevam ainda mais a consciência do problema, que fazem ele se tornar maior, mais urgente. Faça a pessoa ver o que vai acontecer se ela não resolver e mostrar que sozinha não é possível mudar.
6.1.2.1.1. - O que você está perdendo por não ter resolvido esse problema ainda? - O que você acha que vai acontecer se você continuar assim, daqui a 5 anos? - Você acredita que consegue resolver isso sozinha? - Pelo que você compartilhou, o principal problema está em [listar o que está impedindo a pessoa de realizar o que ela deseja]. É bem comum isso acontecer, só que é isso que te impede de [falar o que ela deseja] e a consequência disso é [falar o cenário do fracasso, que é a consequência, que ela não deseja]. Faz sentido? - Então, [nome], o que você pensa em fazer a respeito? / O que você pensa em fazer para mudar a sua situação e evitar essas consequências?
6.1.2.1.2. **Agora o lead já tem consciência das consequências de não resolver.**
6.1.3. Mostrar o Caminho/solução
6.1.3.1. Ostentar autoridade mostrando que entende do assunto, pontuando soluções reais para o problema e mencionando casos de sucesso
6.1.3.1.1. - O melhor caminho pra você alcançar [o desejo] e evitar [falar o cenário do fracasso] é… [trazer a solução - sem ser o seu produto ainda, mas o que ele entrega!
6.1.3.1.2. - Super te entendo, tive várias alunas com esse problema, eu passei pela mesma coisa, mas o problema não está necessariamente em X ou Y, mas sim em XPTO _[aqui vale citar um exemplo, trazer uma prova social] _
6.1.3.2. Quebrar possíveis objeções do método/de confiança no método
6.1.3.2.1. - Você acredita que se tivesse um passo a passo, com um método validado, você conseguiria alcançar [resultados que ela deseja ter] e não ter que lidar com [consequências/cenário do fracasso]?
6.1.3.2.2. - Você acredita que junto com o meu direcionamento, se sentiria mais segura para [resultados desejados] e não ter que lidar com [consequências]?
6.1.4. Ofertar
6.1.4.1. Fazer uma curva sutil para venda
6.1.4.1.1. - Ótimo, [Nome]! De acordo com a nossa conversa e com o seu momento, a solução pra você alcançar *[resultado desejado]* é através do *[seu serviço]. * Lá você vai *[falar principais benefícios do programa, para essa pessoa]. * - Você quer que eu te apresente como funciona o *[nome do seu programa]? *
6.1.4.2. Fale dos entregáveis sempre atrelados a um benefício que o cliente vai ter, dando ênfase aos que resolvem os problemas que ele mesmo verbalizou. **→ Problema que ela trouxe → Como você resolve → Benefício direto**
6.1.4.2.1. - Considerando tudo o que você compartilhou comigo, você consegue perceber como essa estrutura te aproxima de *[objetivo que ela mencionou]*? - Do que eu te mostrei até aqui, o que mais faz sentido para você neste momento, *[nome]*? - Existe algo que você sinta que ainda precisaria para se sentir totalmente segura em relação a esse caminho,*[nome]*?
6.1.4.3. ⚠️ IMPORTANTE
6.1.4.3.1. Separe a apresentação dos entregáveis da apresentação do preço! Antes de verbalizar o preço, certifique-se que a pessoa entendeu e adorou a entrega.
6.1.4.4. Gerar compromisso
6.1.4.4.1. - Se dependesse apenas da estrutura que eu te mostrei, você seguiria por esse caminho? - Você consegue perceber como isso resolveria o que você trouxe hoje? - Você se vê aplicando isso e vivendo esse resultado?
6.1.5. Fechamento
6.1.5.1. Depois que a decisão foi validada, o lead naturalmente pergunta
6.1.5.1.1. “Qual é o investimento?”
6.1.5.2. Senso de urgência
6.1.5.2.1. Você me dando o seu "sim", eu já marco seu horário/te coloco no grupo/te mando o formulário para marcarmos nossa sessão inicial.
6.1.5.3. Não sair da call sem uma direção clara do próximo passo
6.1.5.3.1. Assumir micro-compromisso
7. Oportunidade
7.1. Programa de Acompanhamento
7.1.1. Programa de Implementação Guiada e Individual
7.1.1.1. Olhar personalizado e sensível pro seu negócio
7.1.1.1.1. Feedback da Monique
7.1.2. 🔥 Entrega
7.1.2.1. ✅ Sprint de Implementação de Posicionamento
7.1.2.1.1. 3 Encontros Individuais
7.1.2.2. ✅ **4 encontros ao vivo mensais**
7.1.2.2.1. **2 Hotseats com Ana Eliza e Camila**
7.1.2.2.2. **Oficina de Conteúdo**
7.1.2.2.3. **Neuroflow**
7.1.2.2.4. **Áurea Class**
7.1.2.3. ✅ **Monitoramento de instagram**
7.1.2.4. ✅ **Grupo de WhatsApp**
7.1.2.4.1. Dúvidas com Ana Eliza e Camila (privado)
7.1.2.4.2. Networking
7.1.2.5. ✅ **Plataforma de conteúdo:** metodologia e encontros gravados
7.1.3. 💰 Investimento
7.1.3.1. Ciclos
7.1.3.1.1. 1. Semestral
7.1.3.1.2. 2. Anual
7.1.3.2. "Vou me organizar financeiramente"
7.1.3.2.1. 🔥 Só até hoje às 23h59
7.1.3.3. E já te aviso que você vai querer renovar por + 6 meses
7.1.3.3.1. Vânia
7.1.4. Você já decidiu que será meu próximo case de sucesso?!
7.1.4.1. Use a oportunidade do Passaporte
7.1.4.2. Clique no link que foi enviado no chat e escolha sua forma de pgto
7.1.4.3. Aguarde meu contato no inbox
8. Estrutura de Follow-Up
8.1. **Negócio amador X Negócio que cresce e se desenvolve!**
8.1.1. Em média, são necessários entre 5 e 8 follow-ups para fechar uma venda, sendo que 80% das vendas precisam de pelo menos 5 contatos para serem concluídas.
8.1.1.1. Sua postura nesse momento é o que define o nível do seu negócio!
8.2. Primeiro FUP
8.2.1. Quando? Na data acordada anteriormente Como? - Relembrar o combinado “Combinamos que me daria um retorno hoje…” - Mencionar o objetivo dela, e não o seu produto. - Pergunta de ação simples que faça a conversa evoluir “Está pronta para dar início?”
8.2.1.1. Lead que está em Follow Up
8.2.1.1.1. Lead que virou mentorada
8.3. Segundo FUP
8.3.1. Quando? Se o lead não responde a mensagem anterior, 24 horas depois você pode enviar. Importante: não esperar 3–4 dias Ritmo vai ditar a prioridade Como? – Reforçar que a mensagem foi enviada conforme combinado – Reancorar no objetivo/desejo dela (não no seu produto) – Pergunta direta de decisão
8.3.1.1. **"Fulano, como combinamos, te enviei a mensagem sobre os próximos passos para [objetivo/desejo latente], chegou a ver a minha mensagem?** **O que você decidiu?"**
8.4. Terceiro FUP
8.4.1. Quando? 24 horas depois do segundo FUP Como? Chamar a pessoa pelo nome
8.4.1.1. **"[Nome]?"**
8.4.1.1.1. Muita gente acha que chamar a pessoa pelo nome no follow-up pode parecer insistente. Mas transfira isso para o mundo real: Você está conversando com alguém presencialmente e, no meio da conversa, a pessoa simplesmente fica muda e para de responder? **Não!**
8.5. Break Up/Encerramento
8.5.1. **"Oi [nome]! Tudo bem?** **Tentei falar com você algumas vezes, mas não tive retorno.** **Imagino que esteja corrido por aí ou que [falar o desejo que ela tinha] não seja mais uma prioridade para você.** **Então, em respeito ao seu tempo e ao meu, estou encerrando por aqui as tratativas.** **Se decidir retomar esse movimento, você já sabe onde me encontrar! Desejo suce$$o"**
8.5.1.1. Exemplo de encerramento
9. Janela de Presença
9.1. Esteja disposta a: - educar a pessoa e aumentar o nível de consciência dela - guiá-la para a melhor solução - investigar e questionar - adquirir repertório para a sua próxima call de vendas
9.1.1. Como criar presença entre um "agora não" e um "sim”
9.1.1.1. - Enviar conteúdos personalizados (um podcast, um print, um insight: “Vi isso e lembrei do que você me disse sobre [inserir aqui o objetivo dela].”) - Reagir aos stories da pessoa com comentários inteligentes, não só emojis. - Fazer perguntas que reabrem loops: “Como você está se organizando para chegar naquele objetivo que conversamos?” - Criar conteúdo “indireta” contornando as objeções da pessoa **Desistir do cliente é desistir do seu negócio.**
10. Como ter previsibilidade de vendas?
10.1. Olhe de trás pra frente
10.1.1. Se eu quero faturar **R$ 100.000,00** e sei que meu produto custa R$ **10.000,00** eu sei que preciso fazer **10 vendas**
10.1.2. Para fazer 10 vendas, considerando uma taxa de conversão de **25%**, eu preciso realizar **40 calls de venda**.
10.1.3. Se eu preciso fazer 40 calls de venda, eu preciso **marcar 50 calls**, porque existe uma taxa de 20% de não comparecimento.
10.1.4. Para conseguir marcar essas 50 calls, eu preciso falar com **100 pessoas**, porque quando eu inicio conversas, cerca de **50%** delas não dão continuidade.
10.2. Previsibilidade é ≠ ter certeza de que o dinheiro vai entrar
10.2.1. Previsibilidade não é a garantia de resultado, mas sim a clareza de processo que precisa acontecer para que o resultado seja alcançado
10.2.1.1. - o que precisa ser feito - quantas vezes precisa ser feito - em que ritmo precisa ser feito - e como você vai acompanhar isso
10.2.1.1.1. Previsibilidade é ter certeza de que a execução vai acontecer, e assim o resultado passa a ser a consequência
10.2.1.2. Seu comportamento é previsível?!
10.2.1.2.1. Você não pode operar seu negócio no emocional, e é o controle de indicadores que vai te fazer operar com direção.