Практика. Сначала скажи НЕТ

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
Rocket clouds
Практика. Сначала скажи НЕТ by Mind Map: Практика. Сначала скажи НЕТ

1. Нужда

1.1. Минусы

1.1.1. Мы уязвимы

1.1.2. Заставляет принимать плохие решения

1.1.3. Цепляемся за первую возможность

1.2. Решение

1.2.1. Заменить "нужно" на "хочу"

1.2.2. Понять

1.2.2.1. Будет следующий шанс

1.2.2.2. Ничего страшного не произойдет

1.2.3. Плюсы

1.2.3.1. Перестаешь бояться что скажут "нет"

1.2.3.2. Не боишься отказа других людей

1.2.3.2.1. Больше не зависишь от них

2. Скажите "НЕТ"

2.1. Уважительно отказываемся

2.1.1. Не вдаемся в подробности

2.1.2. Не оправдываемся

2.2. Предлагаем оппоненту отказаться от нашего предложения,

2.2.1. Сохранив лицо

2.2.2. Мы не хотим его развести и прогнуть

2.3. Предлагаем другие варианты решения

2.3.1. Мы здесь, чтобы помочь

2.4. Плюсы

2.4.1. "Нет" сбивает эмоции

2.4.1.1. Включает голову

3. Перед встречей с клиентом ответьте на вопросы

3.1. Почему они приглашают меня на встречу?

3.1.1. Боль клиента

3.1.1.1. В чем их проблема?

3.1.1.2. Зачем им товар или услуга?

3.1.1.3. Что ими движет?

3.1.1.4. Задача опытного переговорщика докопаться для истинной боли

3.2. Чем я могу им помочь?

3.2.1. Миссия

3.2.1.1. Чем я полезен для клиента

4. Что делать на встрече

4.1. Считается, что на переговорах мы обсуждаем условия сделки

4.1.1. На самом деле нет

4.2. В первую очередь мы выясняем задачу клиента и его настоящую боль

4.2.1. Спросить

4.2.1.1. Это единственный способ выяснить

4.2.1.2. Слушаем и задаем вопросы

5. Как спрашивать

5.1. Закрытые вопросы

5.2. Открытые вопросы

5.2.1. Как?

5.2.2. Почему?

5.2.3. Что?

5.2.4. Где?

5.2.5. В чем?

5.3. Царь-вопрос

5.3.1. ЧТО ВЫ ХОТИТЕ, ЧТОБЫ МЫ СДЕЛАЛИ?

6. Не болтай

6.1. Все, что вы скажете, может быть использовано против вас

6.2. не делать никаких предложений пока не поняли задачу клиента

6.3. Не давать «вилок» цен

6.4. не делать приблизительные подсчеты

6.5. не называть принципиальных условий скидки

7. Карточка переговоров

7.1. Название

7.2. Миссия

7.3. Багаж

7.3.1. Все что связано с предметом переговоров

7.3.2. Выкладывается в начале

7.4. Бюджет

7.4.1. Уже потрачено

7.4.2. Будет потрачено

7.5. Какое решение хочу принять

7.6. План разговора