1. Анализ конкурентов. Создание внеконкурентного предложения. Основные каналы привлечения клиентов. Работа в социальных сетях.
1.1. Сегментация ниши
1.1.1. Сузить нишу
1.1.1.1. Для каждого персонажа свое предложение и свой лендинг. Мы продолжаем работать только с одним персонажем.
1.1.1.1.1. Как выбрать персонажа для работы: • популярность • хорошая маржа • ОПЫТ РАБОТЫ С ПЕРСОНАЖЕМ!!! Боль ЦА = Сам ЦА
1.1.1.2. Сегментаций масса: для девушек, для парней, для толстых, для худых, для тех кто из маленького города и так далее
1.1.1.2.1. Отлично работало: Дизайн детских комнат для девочек. Зубная паста для тех у кого нет возможности чистить зубы сразу после еды. Курсы вождения для девушек. Обучение компьютеру для пенсионеров с плохим зрением.
1.1.1.3. Хороший пример: http://www.axeeffect.ru
1.1.1.4. Мужская парикмахерская, где только мужчины стригут только мужчин.
1.1.2. Чтобы персонаж понимал, зачем ему покупать у Вас, Вам нужно прописать Выгоды
1.1.2.1. Потребности (намерение - Зачем???)
1.1.2.1.1. Намерение подробно: • кафе владелец кафе может думать, что это его кафе привлекает клиентов. Но это не так. Это видение клиента, что он может укрыться от холода, выпить чашечку кофе • магазин одежды не магазин одежды привлекает клиентов тем, что он открылся, а видения клиента себя в новой одежде заставляет клиента ходить по магазинам • закупка стульев государственной организацией продаются не стулья, а наилучшие условия контрактов
1.1.2.2. критерии – вопросы клиента.
1.1.2.2.1. Основные критерии интернет-магазина
1.1.2.2.2. Выгоды – ответы на эти вопросы.
1.1.2.3. Свойства продукта
1.1.2.3.1. Уникальные особенности вашего продукта.
1.1.2.4. Свойства поставщика /производителя/себя - если делаем услугу сами.
1.1.2.4.1. Бонус: https://cloud.mail.ru/public/ef78fcc2af84/Day4.zip
1.1.2.4.2. Уникальные особенности компании
1.1.2.5. Какие из описанных ранее выгод являются самыми важными для Вашей ЦА?
1.1.2.5.1. • Обсудить с напарником • Обсудить с друзьями • Спросить в форумах, группах, где ЦА • Прозвонить/встретиться с текущими клиентами
1.1.2.5.2. Можно задать вопрос: Как для Вас выглядит идеальное...
1.1.3. Возражения
1.1.3.1. • Выписать 5-7 возражений • Только возражения, закрытия не надо
1.1.4. Анализ конкурентов
1.1.4.1. • В том источнике трафика, который вы будете использовать - смотрим две страницы/10 групп • В правильное время, когда вас могут искать клиенты
1.1.4.1.1. Посмотреть сайт/группу и так далее
1.1.4.1.2. Позвонить
1.1.4.1.3. Написать везде
1.1.4.1.4. Подписаться на рассылку/если есть
1.1.4.1.5. Выписать + и -
1.1.4.2. • Корректируем наши выгоды • Выявляем слабые места конкурентов • Комбинируем сильные предложения • Формируем уникальные выгоды
1.1.4.2.1. Мы единственная компания, которая
1.1.4.3. УТП
1.1.4.3.1. 20 слов или меньше про клиента и про измеримый результат для него. Либо для товара/либо для магазина
1.1.4.4. Напишите небольшой текст по выбранной Вами нише, как для Гомера Симпсона (без умных слов). Что это за продукт, зачем он нужен и зачем его покупать. Либо для товара/либо для магазина/компании. Намерение!!! Правило: 70% 20% 10%
1.1.4.4.1. Пример: Видеорегистраторы. Купив видеорегистратор, Вы обезопасите своё вождение и свои права. На данный момент это необходимая вещь для каждого водителя, Вам не придётся искать свидетелей - видеозапись является 100% доказательством любого происшествия. Почему стоит покупать именно у нас: 1) Вам не нужно разбираться в товаре - Мы выбираем для Вас самые лучшие видеорегистраторы по выбору потребителя за 2012-2013 год. 2)Мы даём гарантию 2 года на весь ассортимент - поскольку уверены в качестве нашего товара. 3) Бесплатная консультация 4)Срок доставки по Санкт-Петербургу не более суток. По всей России не более семи суток. За каждые сутки задержки 10% скидка. 5)Мы работаем 24 часа 7 дней в неделю. Вы можете получить консультацию или сделать заказ круглосуточно. 6)Мы предоставляем услугу установки видеорегистратора под обшивкой салона Вашего автомобиля абсолютно бесплатно.
1.1.4.4.2. Нужно формировать такую картину мира, чтобы человек не представлял жизнь без Вашего продукта
1.1.5. Лестница узнавания по Ханту. Мы будем развивать с Вами все основные каналы продаж. Самая простая и результативная площадка в 2015 году это лендинг
1.1.5.1. 1.
1.1.5.2. 2.
1.1.5.2.1. 70% находится на первом уровне
1.1.5.2.2. 20% находится на втором-третьем уровне
1.1.5.2.3. 10% находится на четвёртом-пятом уровне
1.1.5.3. На каком уровне находится Ваш персонаж?
1.1.5.4. Системы привлечения клиентов
1.1.5.4.1. • Лендинг (4-5 уровень) - если продукт очевиден.
1.1.5.4.2. Если мало запросов 4-5 уровня http://wordstat.yandex.ru/ • Прелендинг (3) -> Лендинг (4-5) • Миниледнинг (3) -> e-mail цепочка -> Лендинг (4-5)
1.1.5.4.3. Выберите систему, которая Вам подойдёт
1.2. Воронка продаж
1.2.1. Следующий шаг для клиента на Вашем будущем мини-лендинге/лендинги
1.2.1.1. • Легкий • Естественный • Имеет ценность
1.2.1.1.1. 1.
1.2.1.1.2. 2.
1.2.1.1.3. 3.
1.2.1.1.4. 4.
1.2.1.1.5. 5.
1.2.1.2. Напишите следующий шаг для клиента
1.3. Основные каналы привлечения клиентов.
1.3.1. Поисковые запросы: Яндекс, Google - две страницы.
1.3.1.1. http://www.youtube.com/watch?v=BujBA6XtYzg
1.3.1.2. https://www.blogger.com
1.3.1.2.1. Так как он очень хорошо индексируется поисковыми системами, идеально подходит для публикации отзывов, так как отзывы в ВК не индексируются.
1.3.2. YouTube
1.3.3. Соц.Сети
1.3.3.1. Аватарка. Фотосессия/Стилист. Бартер.
1.3.3.1.1. Переговоры/Продажи/Доверие
1.3.3.2. ВК
1.3.3.2.1. Группа, Паблик
1.3.3.3. При добавлении в друзья высылаем текст о себе:
1.3.3.3.1. Пример: Рад добавлению в друзья Максим! Напоминаю чем я занимаюсь и чем могу быть Вам полезен. 1) Мое главное увлечение - это парусные яхты и путешествия на них по различным регионам. В Санкт-Петербурге могу организовать как выход на пару часов на спортивной парусной яхте, так и путешествие до фортов на комфортабельной круизной парусной яхте. 2) Могу организовать прогулки по рекам и каналам нашего городе на моторных катерах и яхтах. Большая база по арендным. 3) Флайборд станция на Крестовском острове. Пятно экстрима среди гламурных ресторанов. 4) Член Делового клуба WIN WIN. 5) Просто приятный собеседник как говорят друзья. Пишите и звоните, всегда рад новым знакомствам. Т. 89112158531
1.3.4. Instagram
1.3.4.1. Фотоаппарат. Сторонние фотографии.
1.3.4.2. Стилист. Бартер.
1.3.4.3. Хештеги
1.3.4.3.1. Придумать свой уникальный хештег
1.3.4.4. При продаже товаров не выкладываем только товары, а выкладываем идентификацию (LifeStyle)!!!
1.3.5. Twitter
1.3.6. Почта
1.3.6.1. Подпись
1.3.6.1.1. УТП
1.3.7. P.S. Все названия начинаем делать с того, что мы хотим, чтобы было в поисковике.
1.3.8. Идентификация = Доступ к ЦА
1.3.8.1. Узнает ли она в Вас своего
1.3.9. Будьте примером для других! Людям нужен кто-то реальный, кто-то рядом, на кого они могут ровняться.
1.3.10. Прокачивайтесь в маркетинге и продажах
1.3.10.1. У Вас должен быть минимальный багаж знаний по каждому каналу продаж, чтобы Вы могли контролировать исполнителя.
1.3.10.1.1. Доработать навыки УМЕТЬ по каждому из основных каналов. (если у Вас этого ещё не было) Начать изучать любой из вышеперечисленных каналов продаж.
1.4. Мышление
1.4.1. Уметь принимать подарки судьбы VS не уметь
1.4.1.1. Что Вы любите больше? Дарить подарки или получать подарки.
1.4.1.2. Любые, я подчёркиваю, любые найденные или полученные деньги надо принимать с радостью. Просто возьмите и воскликните: "Я притягиваю деньги как магнит. Спасибо, спасибо, спасибо." Это относится к деньгам, найденным на улице и полученным в подарок, к государственным выплатам, а также к прибыли от Вашего бизнеса.
1.4.1.3. Балуйте себя. Хотя бы раз в месяц делайте что-нибудь особенное, чтобы подбодрить себя и поднять настроение. Сделайте массаж, маникюр или педикюр, устройте себе роскошный обед, или ужин, возьмите напрокат лодку или снимите дом за городом. Делайте то, что заставит Вас почувствовать себя богатым и достойным.
1.4.1.3.1. Отдохнуть! Фото/видео отчёт :)
1.4.1.3.2. http://kuponator.ru/piter/?UserGroup=6
1.4.2. Заявить о себе и своих достоинствах VS не любить рекламу любого рода
1.4.2.1. Вы можете бояться продавать только если не уверены в своём продукте
1.4.2.1.1. Рассказывайте о своей исключительности с воодушевлением и энтузиазмом (внеконкурентное преимущество - Мы единственная компания, которая). Ваша задача стать лучшим в Вашей теме (поэтому важна идентификация) нельзя стать лучшим сутенёром в городе с идентификацией любящий муж :)
1.4.2.1.2. Мы не помогаем бесплатно и никаких скидок!
1.4.2.2. Найти и скомпоновать все отзывы о себе/своём продукте
1.4.2.2.1. Минимум два отзыва
1.4.2.3. Сделать пост во всех каналах: Чем я (ТЫ) могу быть тебе полезен. Видеообращение работает лучше :)
1.4.2.3.1. https://vk.com/aleksandr.lazarev?w=wall12077_1492
2. ДЗ
2.1. Ответить в обсуждениях. Gold и VIP версии курса.
2.1.1. https://vk.com/topic-85325464_31100652
2.1.1.1. Ок
2.1.2. https://vk.com/topic-85325464_31100664
2.2. Изучить 4ый урок моего предыдущего курса. Найти поставщика, договориться с ним об условиях поставки.
2.3. Дополнить карту персонажей (выполняем в ментальной карте ЦА из третьего урока)
2.3.1. Определить персонажа и сегмент ниши (Для кого?)
2.3.1.1. Начинающий бизнесмен. Опыт в собственном бизнесе до 5 лет
2.3.2. Написать выгоду для каждой потребности. Также и звучит.
2.3.2.1. Хотят получать больше клиентов
2.3.2.1.1. Даем больше клиентов
2.3.2.2. Хотят быстро получать деньги от продажи товара/услуг
2.3.2.2.1. Помогаем развивать инструменты продаж
2.3.2.3. Хотят быстрого роста количества услуг/товаров, предоставляемых клиентам
2.3.2.3.1. Помогаем развивать процессы администрирования в компании
2.3.2.4. Желание участвовать во всех процессах компании
2.3.2.4.1. Консультируем по вопросу разделения ролей в компании
2.3.2.5. Результат
2.3.2.5.1. Даем больше клиентов. Больше продаж - больше денег
2.3.3. 2-3 выгоды для каждого критерия, для второстепенных тоже нужно.
2.3.3.1. Нет опыта по привлечению клиентов
2.3.3.1.1. Берем на себя процесс привлечение клиентов
2.3.3.1.2. Сами создаем рекламные кампании и сайты
2.3.3.2. Нет желаемого результата
2.3.3.2.1. Даем теплых/горячих клиентов
2.3.3.2.2. Помогаем выстроить процессы продаж
2.3.3.3. Получение эмоций от большого количества коммуникаций с клиентами
2.3.3.3.1. Создаем поток активных клиентов
2.3.3.3.2. Проводим обучения по работе с клиентами
2.3.4. Выгоды товара/услуги
2.3.4.1. 1. Возможность продажи товара 2. Анализ целевой аудитории, спроса 3. Оценка эффективности рекламных площадок
2.3.5. Выгоды поставщика /производителя/себя - если делаем услугу сами
2.3.5.1. 1. Управляет полностью процессом рекламы 2. Ниже себестоимость заявки
2.3.6. Написать 5-7 возражений. Почему человек не покупает, какие тараканы возникают в его голове перед покупкой у Вас?
2.3.6.1. Дорогие заявки
2.3.6.2. Попытаетесь обмануть. Подставные заявки
2.3.6.3. Двойная перепродажа клиентов
2.3.6.4. Клиенты холодные
2.3.6.5. Не целевые клиенты
2.4. Провести анализ конкурентов. 5-7 конкурентов (5-7 сайтов если у Вас сейчас есть сайт/. 5-7 групп/пабликов в ВК если у Вас пока нет сайта. Делаем в таблице! Заполненную таблицу высылаем на почту [email protected]
2.4.1. Какие выводы сделали после анализа конкурентов?
2.4.1.1. Анализ провел Выводы: 1. Предложений продукта практически отсутствует 2. Больше половины "конкурентов" пытаются навязать другие продукты 3. Нет возможности попробовать продукт "малыми деньгами"
2.5. • Корректируем наши выгоды - возможно, то что мы думали является нашей выгодой, обыденность в данной сфере. • Выявляем слабые места конкурентов - что плохо у конкурентов. • Комбинируем сильные предложения • Формируем уникальные выгоды
2.5.1. Мы единственная компания, которая
2.5.1.1. 1. Берет на себя(бесплатно) полный цикл подготовки рекламных компаний и создания ресурсов 2. Дает возможность в тестовом режиме проверить качества Заявок
2.5.2. Мини-План действий, что мы сделаем для себя (что понравилось у конкурентов) и что мы обязательно учтём (что не понравилось у конкурентов)
2.5.2.1. 1. Оптимизировать/переделать основной ресурс(сайт компании) привлечения клиентов 2. Разработать "понятные" пакеты предложений для клиентов 3. Разработать и внедрить "быстрый" ответ клиенту на заявку
2.6. Изучить 5ый урок моего предыдущего курса. Какие выводы сделали? Понравился/не понравился.
2.6.1. Изучил. Понравилось. Параллельно начали работу над проектом интернет-магазин
2.7. Написать УТП. Если продукт очевидный - то для компании. Если продукт новый/сложный - то для продукта. Может начинаться со слов: Хотели бы Вы...
2.7.1. Хотели бы Вы получить дополнительных 5 клиентов в день уже через неделю
2.8. Напишите небольшой текст по выбранной Вами нише, как для "Гомера Симпсона", который вообще не знает, что это такое и зачем ему это нужно. Что это за продукт, зачем он нужен и зачем его покупать. Если продукт очевидный - то для компании. Если продукт новый/сложный - то для продукта. Намерение!!!
2.8.1. Данный текст мы будем размещать в группе/паблике ВК.
2.8.2. Лиды для автобизнеса(выкуп автомобилей): 1. Мы предлагаем дополнительных клиентов для Вашего бизнеса, которые хотят продать свои автомобили 2. Клиент уже ждет Вашего звонка, по тому что сам лично заполнил заявку на продажу на одном из наших сайтов 3. Вы можете не платить за заявки переданные в рамках тестового периода, оплата производится только в случае дальнейшего сотрудничества с нами
2.9. На каком уровне по лестнице узнавания Ханта находится Ваш персонаж?
2.9.1. Между Осведомленностью и Выбором
2.10. Выберите тип системы привлечения клиентов
2.10.1. Минилендинг-> e-mail цепочка -> Лендинг
2.11. Пропишите Вашу воронку продаж. Делаем в таблице!
2.11.1. Сформировал
2.12. Напишите следующий шаг для Вашего клиента на Вашем будущем лендинге:
2.12.1. Легко Естественно Ценно
2.12.1.1. Минилендинг: Получить клиентов для своего бизнеса за 3 дня. Узнайте как?
2.13. Проработайте все свои каналы
2.13.1. Блог, в котором Вы будете публиковать информацию о своей компании. Полезные статьи.
2.13.1.1. Название: то что Вы хотите чтобы индексировалось поисковиками. Название компании.
2.13.1.1.1. Запрос: Найти клиентов
2.13.1.2. Сделать первый пост. Информация о компании. Что за компания. Чем занимается. Почему Выгодно купить у Вас. Контакты.
2.13.1.2.1. https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=8734779069258429450#allposts
2.13.1.3. Сделать посты с описанием своих услуг. Одна услуга = один пост, с ценами.
2.13.1.4. В конце каждого поста в блоге, должны быть указаны Ваши контакты.
2.13.2. YouTube. В нём мы будем публиковать: Отзывы, Обзоры, Интервью для формирования доверия/экспертности.
2.13.3. ВК
2.13.3.1. Аватарка
2.13.3.1.1. Идентификация = Доступ к ЦА
2.13.3.1.2. Удалить фотографии, которые у Вас были на Аватарке, которые не ассоциируют Вас с Вашей идентификацией.
2.13.3.2. Статус в ВК.
2.13.3.2.1. Возможно УТП
2.13.3.3. Место работы (кто Вы и чем занимаетесь)
2.13.3.3.1. Разместил
2.13.3.4. Телефон. Пример написания: +7 921 997 51 07
2.13.3.4.1. Разместил
2.13.3.5. Фотографии.
2.13.3.5.1. Скрыть или подчистить фотографии со мной.
2.13.3.5.2. Ок
2.13.3.5.3. Скрыть или подчистить фотографии в альбомах.
2.13.3.5.4. У Вас не должно быть ноль фотографий.
2.13.3.6. Текст при добавлении в друзья.
2.13.3.6.1. Написал
2.13.3.7. Подписки. Сбоку слева, там не должно быть "Трахни Нормальность" и т.п.
2.13.3.7.1. Ок
2.13.3.8. Последние пять постов на стене.
2.13.3.9. Вся эта информация должна быть видна всем, даже тем кого у Вас нет в друзьях.
2.13.3.9.1. Ок
2.13.4. Группа или Паблик ВК. Если развиваете с нуля лучше развивать Паблик
2.13.4.1. Если развиваете себя, то для индексации. Если компанию, то основная движуха должна идти именно здесь.
2.13.4.1.1. Если у Вашего партнёра уже есть Группа/Паблик - Вы предлагаете ему, что её теперь будете вести Вы, и так как Вы будете с ним развивать компанию, которую Вы в дальнейшем хотите развивать по франшизе, то группа будет изменена с Группы, Студия Массажа Кати Кононовой, на Студия Массажа "красота неба" например. Если Вы работаете с партнёром и на данном этапе он не доверяет Вам ведение СВОЕЙ Группы/Паблика - Вы создаёте свою Группу/Паблик.
2.13.4.2. Аватарка
2.13.4.3. Название: то что Вы хотите чтобы индексировалось поисковиками. Название КОМПАНИИ.
2.13.4.3.1. http://wordstat.yandex.ru
2.13.4.3.2. Можно добавить в название: Официальное сообщество/группа.
2.13.4.4. В статус - УТП/ Мы единственная компания, которая...
2.13.4.5. Обязательно обсуждения: Отзывы (для товаров если отзывов ещё нет делать не обязательно). Список предоставляемых услуг с ценами. Подробное описание каждой услуги с ценами и фотографией. Одна услуга = одно обсуждение. Почему стоит заказать _____ именно у нас. Почему именно _____ (название своего товара/услуги) - сюда мы копируем текст для "Гомера Симпсона" - делаем только если Товар/Услуга новые/сложные.
2.13.4.5.1. Ок
2.13.4.6. В контактах: должность и телефон
2.13.4.7. Фото: Если оффлайн бизнес то магазина. Если продажа товара то фото товара. Если реализация услуги где есть видимый результат то фото До и После. Если нет видимого результата - фото предоставления услуги. Если в Вашей компании есть сотрудники - фото каждого члена команды. Обязательно описание под каждой фотографией.
2.13.4.7.1. Пока только моя, есть причины
2.13.5. Instagram
2.13.5.1. Аватарка
2.13.5.2. Заполнить информацию о себе/компании
2.13.5.3. Ок
2.13.5.4. Какие хештеги будете использовать? Придумать уникальный хештег.
2.13.5.5. Если Ваш образ жизни/Ваша идентификация схожа с Вашей нишей то мы развиваем личный аккаунт, в котором вбрасываем фото нашей деятельности. Узнает ли ЦА в Вас своего. Если же Вы на данный момент далеки от выбранной Вами ниши - развиваем аккаунт компании.
2.13.6. Twitter
2.13.6.1. Для индексации.
2.13.6.2. Аватарка.
2.13.6.3. Шапка.
2.13.6.4. Описание.
2.13.7. Почта.
2.13.7.1. Имя Фамилия
2.13.7.2. Подпись
2.13.7.2.1. Для идентификации.
2.13.8. Настроить кросспостинг.
2.13.8.1. Из ВК репост в группу и паблик.
2.13.8.1.1. Вручную
2.13.8.2. Из ВК в Facebook
2.13.8.2.1. Авто
2.13.8.3. Из ВК в Twitter
2.13.8.3.1. Авто
2.13.8.4. Из Facebook репост в группу Facebook
2.13.8.4.1. Вручную
2.13.8.5. Instagram в ВК в Facebook
2.13.8.5.1. Авто
2.13.9. Если Вы используете Skype для общения с клиентами, то Имя Фамилия, Аватарка и логин в Skype
2.13.9.1. Ок
2.14. Посмотреть фильм: http://www.kinopoisk.ru/film/87477/
2.14.1. Ок
2.15. Собрать все отзывы о себе. Отзывы могут быть: Видео/Аудио/Текстовые. Если были клиенты, но не было отзывов, собрать отзывы по формуле. Если Вы работаете с партнёром, Вы берёте у него контакты покупателей, прозваниваете их и проcите оставить отзыв по формуле. Делаете САМИ, а не напрягаете партнёра!!! Если клиентов не было, оказать услугу БЕСПЛАТНО/по себестоимости за отзыв (желательно людям с высоким индексом доверия - например, мне). Минимум два отзыва. Публикуем отзывы в Группе/Паблике. Если Ваша ниша продажа товаров, и у Вас до этого не было клиентов, делать не нужно.
2.15.1. Для услуг с видимым результатом, обязательно фото ДО и ПОСЛЕ в тексте отзыва.
2.15.2. В отзыве обязательно должен быть proof (ссылка на страницу в ВК/телефон)
2.15.2.1. https://vk.com/contakt_servis?z=video-101682274_171138058%2F06b673a45cac1e1d14
2.15.3. Название видео отзыва на YouTube: То, что Вы хотите, чтобы индексировалось поисковиками. Название компании. Название отзыва. Например: Антицеллюлитный массаж. Beauty and Health. Отзыв Ольги, результат после пяти сеансов. Под каждым видео обязательно proof (ссылка на страницу в ВК/телефон) человека, который оставил отзыв и Ваши контакты.
2.15.3.1. Если выкладываете отзыв на YouTube сделать подложку канала.
2.15.4. Если процедура сбора отзывов займёт более двух недель, начать собирать - сдадите позже. Я приму от Вас данное ДЗ в следующих уроках, чтобы не затягивать обучение.
2.15.4.1. Более подробная информация в видео: http://www.youtube.com/watch?v=7xXgfxbA6qs
2.16. Сделать пост в ВК: Чем я могу быть Вам полезен. Видеообращение работает лучше :) Если Вы развиваете компанию, то пост делаете в группе или паблике в зависимости от того что у Вас сейчас более развито на данный момент, если одинаково то лучше развивать паблик, и делаете репост себе на стену.
2.16.1. Закрепить пост.
2.17. Устройте себе праздник :) Уже совсем скоро мы приступим с Вами ко второму блоку обучения, в котором будет ещё больше информации и ещё больше заданий, поэтому желаю Вам хорошо отдохнуть)))
2.17.1. Куда сходили, с кем сходили, что делали. Фото/видео отчёт :)
2.17.1.1. Был у друга на свадьбе