レスポンス(3-1)

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レスポンス(3-1) by Mind Map: レスポンス(3-1)

1. そもそもマーケティングとは何なのか?

1.1. ネットならDRM知らないと話にならない

1.2. マーケティング

1.2.1. 営業マンの前にお客さんを連れて行くこと(神田さん)

1.2.2. 商品がひとりでに売れること(ドラッカー)

1.2.3. セールスする前にする活動のこと

1.2.3.1. いかにセールスをラクにする活動のこと

1.2.3.2. 例:飛び込み営業、電話帳見ながら

1.2.4. 興味のあるお客を見つける、その人に商品を売る

1.2.4.1. サンプルを使ってもらってから売る

1.2.4.2. メルマガを読んでもらう

1.3. DRMとは

1.3.1. 直接反応型のマーケティング

1.3.1.1. 広告宣伝から何かしらの反応をもらうこと

2. なぜ中小企業にはダイレクトレスポンスマーケティングが必要なのか?

3. ダイレクトレスポンスマーケティングを使う一番のメリット。

3.1. 費用対効果が明確

3.1.1. メール送るのにいくらかかって、何人が来店したかが 明確

3.1.2. このDMを読んだ人はこのクーポン番号をいれてね

3.1.3. オペレーターがどこでこの番号を知りましたか? と聞くとどこから来たのか測定できる

3.2. 計測できる

3.2.1. テストして改善できる

3.2.2. データで科学的に問題がわかる

3.2.3. ソフトバンクの犬がどれくらい効果があるのかがわからない イメージ広告と言われる

3.2.3.1. 年商300億円じゃないとブランド広告は意味がない

3.3. 目的が「結果を得ること」

3.3.1. 世の中の広告は結果があいまい

3.3.2. 売り上げや資料請求など結果の数字にフォーカス しているのがメリット

3.4. 少額で試せる

3.4.1. リスクがない方法

3.4.2. ジャパネット高田などもDRM

3.4.3. やずやも。

3.4.3.1. サンプル請求などをするのがよい

3.4.3.2. 実際に買うのも参考になる

3.5. ダンケネディがDRMの第一人者

3.6. ダイレクトマーケティング

3.6.1. 直接にお客とやりとりする

3.7. どう取り入れていくか

3.7.1. まずプロセスを設計する

3.7.1.1. ワンステップマーケティング

3.7.1.1.1. 広告で直接商品を売る

3.7.1.1.2. 例:本屋など本をネットで売る

3.7.1.2. ツーステップマーケティング

3.7.1.2.1. まず興味がある人を集め その人たちに売る

3.7.1.2.2. 例:チラシで来店させる

3.7.1.3. 商品の価格帯・どんな人をターゲットにしているか、どんな商品を売っているかによる やってみないとわからない

3.7.1.4. どちらが顧客の数・売り上げが最大化するか

3.7.1.4.1. 計測できるのが最大のメリットだから

4. ダイレクトレスポンスマーケティングの最大の目的とは?

5. なぜ中小企業はブランド広告をやっても意味がないのか?

6. ダイレクトレスポンスマーケティングで知っておくべき重要な10のキーワード

6.1. 見込客(リード)

6.1.1. 将来お客さんになる見込・可能性がある人のこと

6.1.1.1. サンプル請求した人

6.1.2. リードジェネレーション

6.1.2.1. 見込客を集めること

6.2. オファー

6.2.1. 取引条件のこと

6.2.1.1. 資料請求がもらえることなど何がもらえるのか がオファー。

6.2.1.2. 分割払いできますなどもオファー

6.2.1.3. 今買えば40%オフなどもオファー

6.2.2. お客にとって有利であると反応も上がる

6.3. リスト

6.3.1. 見込客のリストなど

6.3.2. 「ハウスリスト」と呼ばれる

6.3.3. リストは資産になるが、「数」だけじゃ意味がない

6.3.3.1. スパマーは何十万持っているけど 金持ちではない

6.3.3.2. リストとどれだけ有効な関係を築けているか

6.3.3.3. 関係性を築いていくとリストの価値が上がる

6.3.4. マーケティングに関わること自体がお客さんに価値を提供できるか

6.3.5. 買わなくてもまた会った時に買ってくれることがある

6.4. 集客商品

6.4.1. 顧客を獲得するための商品

6.4.1.1. フロントエンド

6.4.1.2. たくさんのハウスリストが手に入る

6.4.1.3. 売るのにお金がかかる

6.4.1.4. 広告宣伝が多い

6.4.1.5. 競争が激しい。いろんな広告あるから

6.4.1.6. 関係が築けていないので信頼がなく難しい

6.4.1.7. たくさんのお客を獲得することだけを目的にする

6.4.1.7.1. 利益は度外視

6.5. 利益商品

6.5.1. バックエンド

6.5.1.1. 儲けるための商品

6.5.1.2. 高額がよい

6.5.1.3. ハウスリストに売る

6.5.1.4. 自社製品媒体を売る

6.5.1.5. 売るのが簡単。競争が激しくない

6.5.1.6. 信頼関係が築けている(一回買っているので)

6.5.2. 住宅業界などは住宅を販売してからメンテナンスや引越しの手配などの関連商品を売っていく

6.5.3. 買ってもらうには「関係を構築する」こと

6.5.3.1. DRMは「関係構築ビジネス」

6.5.3.2. いかに次の商品を売っていくか

6.6. CPO

6.6.1. 顧客獲得コスト

6.6.2. いかにして下げるか

6.7. LTV(PCV)

6.7.1. 顧客の生涯価値

6.7.1.1. 一人のお客が一生涯にいくら粗利を出してくれるか

6.7.2. このLTVより安いお金でお客を獲得すれば儲かる

6.7.3. 生涯と考えるときつい

6.7.3.1. 1万円20年。獲得するのは10万円

6.7.3.1.1. でも10年間かかる

6.7.3.2. 「3ヶ月」がベスト。

6.7.4. 儲ける方法は「LTVをいかに上げるか」「CPOをいかに下げるか」の2つのみ

6.8. 成約率(反応率)

6.8.1. 成約率上がるとCPOが下がる

6.8.2. 利益商品の成約率が上がればLTVが上がる

6.8.3. 成約率はDRMの生命線。

6.9. テスト

6.9.1. 効果を厳密に計測することができる

6.9.2. やってみないとわからない

6.9.3. 価格は不思議

6.9.3.1. 高いほうが売れる時がある

6.9.4. 小さく成約率を上げていきだんだんと広告費を上げて売り上げを増やしていくことがセオリー

6.10. セールスレター

6.10.1. 文章で売る

6.10.2. 販売員がいかなくていい

6.10.3. 上限がない。セールスマンよりも。同時に販売できる。

6.11. コピーライティング

6.11.1. 反応率のよいコピーを「作る」

6.11.1.1. 画像とかデザインも重要

6.11.1.2. 動画とかもつくっていかないといけない

6.11.1.3. 例:2ステップマーケでリードジェネレーションをして 売り上げが1.3倍になりました

6.11.2. ダイレクトレスポンス型のコピーを書く人