MIT黃金創業課

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MIT黃金創業課 by Mind Map: MIT黃金創業課

1. 你的客戶是誰?

1.1. 1.市場區隔

1.1.1. 1A找區隔變數,腦力激盪

1.1.1.1. 先都列 區隔之後再根據共通性合併

1.1.1.2. 不設限電池運輸業效能設計品牌...

1.1.1.3. #下一步驟在用七個問題限縮

1.1.2. 1B限縮

1.1.2.1. 目標客戶資金是否充足?

1.1.2.2. 銷售人員能否輕易接觸到目標客戶?

1.1.2.3. 客戶有沒有非買不可的理由?

1.1.2.4. 在夥伴協助下,今天能交出完整產品嗎?

1.1.2.5. 有沒有哪些既存的競爭者會阻礙你?

1.1.2.6. 如果在此區塊取勝,有沒有辦法進入其他區塊?

1.1.2.7. 這個市場符合創業團隊的價值觀、熱情與目標嗎?

1.1.2.8. #列出6-12個區隔,並進行下一步初級市場研究

1.1.3. 1C初級市場研究

1.1.3.1. 使用者

1.1.3.1.1. 誰會買

1.1.3.2. 應用

1.1.3.2.1. 如何使用?改進任務的哪個環節

1.1.3.3. 益處

1.1.3.3.1. 實質好處、非功能 ex節省時間

1.1.3.4. 先驅型客戶

1.1.3.4.1. 受人仰賴具有影響力客戶

1.1.3.5. 市場特性

1.1.3.5.1. 哪些因素促進或阻礙採用

1.1.3.6. 夥伴/參與者

1.1.3.6.1. 需要和哪些公司合作才能提供解決方案

1.1.3.7. 市場規模

1.1.3.7.1. 粗估能做到%市場滲透率 總共約多少家蘰ꏺĀ⨐

1.1.3.8. 競爭

1.1.3.8.1. 客戶觀點可能類似產品為何

1.1.3.9. 必要輔助資產

1.1.3.9.1. 還需要哪些才能得到完整解決方案

1.2. 2.選定灘頭堡市場

1.2.1. #再限縮精準獨佔這個市場,符合以下三項條件定義一個市場

1.2.2. 市場內所有客戶,都會購買類似產品

1.2.3. 業務人員可以從一位客戶轉到下一位輕鬆推銷,還能維持極高效能,不太會減損生產力

1.2.4. 客戶間有「口碑」互相交流,彼此可以參考推薦

1.2.5. #如此有可能達到病毒蔓延

1.3. 3.建立終端使用者檔案

1.3.1. #和購買使用有關的人

1.3.2. 終端使用者

1.3.3. 決策單位

1.3.4. 擁護者

1.3.5. 主要經濟性買家

1.3.6. 具影響力人士、反對力量採購部門

1.3.7. #列出人口統計特性

1.4. 4.計算灘頭堡市場的總規模

1.4.1. #計算總市場規模

1.4.2. 由下而上分析-列出幾間

1.4.3. 由上而下分析-次級資料估算產業

1.5. 5.描繪灘頭堡市場代言人

1.5.1. 對外,找到代言人,用它來吸引其他客戶

1.5.2. 對內,聚焦此類客戶特徵

1.6. 9.找出接下來的10位客戶

1.6.1. 除了代言人另外找出10位淺在客戶

1.6.2. 聯繫他們,驗證這些人和代言人相似之處,及他們購買妳產品的意願

2. 你能為客戶做什麼?

2.1. 他們如何支付產品價款

2.2. 6.完整的生命週期使用案例

2.2.1. #描繪代言人與妳產品完整生命週期(視覺流程)

2.2.2. 終端使用者如何判定他們有需求,或是有機會做點不同事

2.2.3. 他們從何處聽說你的產品

2.2.4. 他們如何分析你的產品

2.2.5. 他們如何取得你的產品

2.2.6. 他們如何安裝你的產品

2.2.7. 他們如何判定從你產品中得到的價值

2.2.8. 他們如何獲得相關產品支援

2.2.9. 他們如何購買更多產品,或是散播和產品相關認知

2.3. 7.高層次的產品規格

2.3.1. 畫出一張dm或圖,讓大家了解產品可能樣貌

2.4. 8.量化價值主張

2.4.1. 列出使用前後,各階段量化數據效益

2.4.2. 要符合代言人所期待的價值 有用的

2.5. 10.定義核心

2.5.1. #說明你的企業,為何能為客戶提供其他企業無法提供的解決方案

2.5.2. 網路效應

2.5.3. 客戶服務

2.5.4. 最低成本

2.5.5. 使用者體驗

2.5.6. #對抗競爭的終極防線

2.6. 11.找出競爭位置

2.6.1. #畫出競爭位置圖

2.6.2. 畫出x,y軸,並將最不利點放在原點,所以右上方最好

2.6.3. x軸為代言人最優先考量因素,y為次優先ex價格效率

2.6.4. 畫出你和其他競爭對手(含現況)座落位置

3. 客戶如何買到你的產品?

3.1. 12.找出客戶的決策單位

3.1.1. #誰來決定購買你的產品

3.1.2. 怎樣情況才能讓你們採用,看他是否有決策權

3.1.3. 和能影響購買決策人士見面

3.2. 13.畫出取得付費客戶的流程

3.2.1. 找出客戶決定購買妳產品的流程

3.2.2. 估計產品銷售週期

3.2.3. 找出會拖慢妳銷售產品能力的預算、規範或法規障礙

3.3. 18.畫出銷售流程,爭取客戶

3.3.1. 取得客戶成本四大因素

3.3.1.1. 為了接觸潛在客戶所付出銷售與行銷努力

3.3.1.2. 較長的銷售週期

3.3.1.3. 不買產品所花的成本

3.3.1.4. 影響客戶購買決策單位的企業變化

3.3.2. 短期

3.3.2.1. 重點在創造產品需求、履行產品訂單

3.3.3. 中期

3.3.3.1. 創造需求轉移到口碑和經銷管道,重點在履行訂單

3.3.4. 長期

3.3.4.1. 履行訂單 面對競爭對手

3.3.5. 關鍵問題

3.3.5.1. 目標客戶如何才知道他們有問題會有機會?

3.3.5.2. 目標客戶如何知道有一套可因應它們問題的解決方案,或是如何知道現在有一個他們之前不知道的機會

3.3.5.3. 如何準備那些教育客戶的流程,可否幫它們就是否要購買做出周延分析

3.3.5.4. 如何進行銷售

3.3.5.5. 要如何收款

4. 如何從產品獲利?

4.1. 15.設計商業模式

4.1.1. 一次性前期費用加後續維護

4.1.2. 成本加價

4.1.3. 按鐘點收費

4.1.4. 訂戶或組賃模式

4.1.5. 授權

4.1.6. 消耗品

4.1.7. 向上銷售高毛利產品

4.1.8. 廣告

4.1.9. 轉賣收集到資料\或云許客戶暫時取用

4.1.10. 收取交易費用

4.1.11. 已使用量為計算基礎

4.1.12. 手機模式

4.1.13. 投幣付錢不然等著付罰款

4.1.14. 微交易

4.1.15. 共享節省下來的成本

4.1.16. 特許權

4.1.17. 營運與維修

4.2. 16.設定價格結構

4.2.1. 成本不該是訂價要素之一

4.2.1.1. 根據給它們的利益和會造成他們的風險

4.2.1.2. 客戶給我們2塊錢我們給你十塊錢

4.2.2. 從購買決策單位與取得付費客戶流程中,找出關鍵價格點

4.2.3. 了解客戶其他選擇方案的訂價

4.2.4. 不同類別的客戶,願意支付不同的價格

4.2.5. 要對早期受試者和燈塔型客戶保有價格彈性

4.2.6. 降價永遠比漲價容易

4.3. 17.計算客戶終身價值

4.3.1. 一次性的營收

4.3.2. 重複性的營收

4.3.3. 其他營收機會

4.3.4. 計算每一條營收流的毛利

4.3.5. 留客率

4.3.6. 產品壽命

4.3.7. 後續產品購買率

4.3.8. 企業的資金成本率

4.3.9. 現值=利潤*(1-資金成本率)t

4.4. 19.計算客戶取得的成本

4.4.1. 用由上而下估算

4.4.2. (當期總行銷與銷售費用-當期支援既有客戶成本)/當期新客戶人數

4.4.3. #降低客戶取得成本

4.4.4. 使用直接銷售雖強,但要謹慎應用因為貴

4.4.5. 盡量自動化

4.4.6. 加快銷售轉換速度

4.4.7. 降低推薦成本,提高推薦品質

4.4.8. 加速通過銷售漏斗的速度

4.4.9. 選擇商業模式時要想到降低客戶取得成本

4.4.10. 口碑

4.4.11. 聚焦在目標市場上

5. 如何設計打造產品?

5.1. 20.找出關鍵假設

5.1.1. 判斷那些關鍵假設尚未驗證

5.2. 21.檢驗關鍵假設

5.2.1. 設計實驗驗證它

5.3. 22.定義企業最基本可行的商業產品

5.3.1. 整合假設進行系統性測試、組合成消費者會花錢購買的最基本產品

5.3.2. 三大核心元素

5.3.3. 客戶能從使用產品獲得價值

5.3.4. 客戶會付錢購買此產品

5.3.5. 此產品足以啟動客戶回饋循環,客戶可以協助你來回修改開發更好產品

5.4. 23.證明狗愛吃狗食

5.4.1. 用量化的方式,證明客戶會付錢購買妳最基本可行的產品

6. 你如何設定企業規模?

6.1. 14.計算後續市場的總規模

6.1.1. 搶下灘頭堡後的後續市場

6.1.2. 計算後續市場規模

6.2. 24.發展產品計畫

6.2.1. 超越最基本產品,還須為灘頭堡市場打造那些功能

6.2.2. 決定你在獨霸灘頭堡市場後,要攻佔哪個鄰近市場,及如何針對每個新市場變更產品