1. Que es?
1.1. Estrategia usada por proveedores.
1.2. Para dirigir y servir a clientes de alto potencial con necesidades complejas.
1.3. Proporcionándoles un tratamiento especial en áreas:
1.4. Marketing
1.4.1. Administracion
1.4.1.1. Servicio
2. Ventajas y riesgos para los clientes
2.1. Ventajas
2.1.1. Servicio mejorado.
2.1.2. Comunicación y coordinación mejoradas.
2.1.3. Mejores términos.Mejores
2.1.4. Se evitan los costos de cambios.
2.1.5. Ofertas a la medida.
2.1.6. Sistemas integrados.
2.1.7. Cooperación en investigación y desarrollo.
2.2. Riesgos
2.2.1. La fuerte dependencia de un vendedor puede llevar a problemas de suministro, en caso de que el vendedor tenga dificultades de producción o entrega.
2.2.2. Hacer negocios con el mismo vendedor durante un tiempo prolongado puede llevar a la complacencia por parte del proveedor, lo que da por resultado un nivel bajo de servicio.
2.2.3. Las relaciones establecidas con el mismo vendedor llevan a la complacencia por parte del cliente, lo que da por resultado la pérdida de oportunidades con otras compañías más eficientes e innovadoras.
3. Criterios para seleccionar cuentas Claves
3.1. Cuentas que tienen prospecto de crecimiento por:
3.1.1. Habilidad para generar ventas
3.1.2. Y su participación de mercado
3.2. Clientes dispuestos a ser socios en la innovación
3.2.1. Top Priorities
3.2.2. Medium Priorities
3.2.3. Low Priorities
3.3. Clientes que adoptan pronto nuevos productos y ayudan a difundirlos en el mercado
3.3.1. Top Priorities
3.3.2. Medium Priorities
3.3.3. Low Priorities
3.4. Cuentas con alto prestigio
3.4.1. Cuentas importantes que actualmente son atendidas por la comptencia
3.5. Cuentas que aportan una alta contribución a las ganancias del proveedor
4. Característica de la administración de cuenta clave
4.1. Primero, La administración de las cuentas incluye un tratamiento especial de los clientes principales que no se ofrece a otras cuentas. Esto puede referirse al tratamiento preferencial en áreas de fijación de precios, productos, Servicios, distribución e intercambio de información
4.1.1. Materials
4.1.2. Personnel
4.1.3. Services
4.1.4. Duration
4.2. Segundo Se asocia con gerentes de cuentas clave dedicados que suelen manejar varias cuentas clave
4.3. Tercero la administración de cuentas clave requiere un esfuerzo multifuncional con la participación de grupos, además del de ventas, de ingeniería, marketing, finanzas, tecnología de la información (t&i), investigación y desarrollo (i&d), y logística
5. Ventajas y Riesgos del Proveedor
5.1. Ventajas
5.1.1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.
5.1.2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio.
5.1.3. Penetración más profunda de la unidad de toma de decisiones
5.1.4. Ventas más altas
5.1.5. Se tiene una oportunidad de avanzar en la carrera de ventas
5.1.6. Costos más bajos
5.1.7. Cooperación Sistemas integrados.
5.2. Riesgos
5.2.1. Cuando los recursos se canalizan hacia un número limitado de compañías, el proveedor corre el riesgo de aumentar su dependencia y vulnerabilidad al tener, relativamente, pocos clientes.
5.2.2. El riesgo de presión sobre los márgenes de ganancias si un cliente elige abusar de su estatus de cuenta clave.
5.2.3. El posible peligro de un cliente que se apoya en demandas
5.2.4. Enfocar los recursos a pocas cuentas clave puede ocasionar el descuido de las cuentas más pequeñas