CHAPITRE III:LE CONSOMMATEUR ET SON COMPORTEMENT.

1. L'étude des besoins: Le besoin est un sentiment de manque ou de nécessité,aussi un état de tension qui ne cesse qu'avec l'appropriation du produit nécessité.

1.1. CLASSIFICATION CLASSIQUE DES BESOINS:

1.2. les besoins éxprimés

1.3. Les besoins réels

1.4. Les besoins latents

1.5. Les besoins revés

1.6. Les besoins profonds

1.7. CLASSIFICATION DES BESOINS SELON LA PYRAMIDE D'ABRAHAM MASLOW

1.8. Les besoins physiologiques:besoins primaires,liés à la survie de l'individu.

1.9. Les besoins de sécurité: liés aux besoins de protection physique et morale.

1.10. Les besoins sociaux ou d'appartenance :liés aux besoins que ressentent les individus à se regrouper.

1.11. Les besoins d'estime:Besoin de reconnaissance,d'avoir une image de marque.

1.12. Les besoins d'accomplissement:besoin de dépassement de soi, de repousser ses limites;la recherche du meilleur.

1.13. CLASSIFICATION DES BESOINS SELON HENRI.MURRAY:

1.14. Besoin d'acquérir

1.15. Besoin d'accomplissement

1.16. Besoin d'exhibition

1.17. Besoin de dominance

1.18. Besoin d'affiliation

1.19. Besoin de jeu

1.20. Besoin d'ordre

1.21. Besoin de reconnaissane

1.22. Besoin de déférence

1.23. Besoin d'autonomie

1.24. Besoin d'agression

2. Le désir: Moyen privilégié par le consommateur pour satisfaire un besoin.

3. LES VARIABLES EXPLICATIVES DU COMPORTEMENT D'ACHAT

4. LES VARIABLES INDIVIDUELLE: 1/la personnalité: ensemble de traits qui caractérisent un individu. L'image de soi:le consommateur sera sensible à l'image qu'il donnera de lui même. Le style de vie :est la résultante globale de son système de valeur,et de ses aptitudes.

5. LES VARIABLES SOCIO CULTURELLES: Les groupes: ensemble de personnes qui partagent un certain nombre de voyance et de valeur commune. L'age et la situation familiale: jeune célibataire,jeune couple sans enfants,agé seul... La culture: l'ensemble des croyances,des habitudes. Les classes sociales: les principales catégories de décomposition d'une société. Les médias et l'opinion publique :ils influencent le comportement des individus.

6. LES VARIABLES SITUATIONNELS:Ce sont les facteurs spécifiques à un lieu ou un moment comme l'état du consommateur(fatigue,stress,faim),le point de vente,le produit, la pression publicitaire..

7. LE CONSOMMATEUR:est une personne qui réagit en vue de satisfaire un besoin donné par la recherche de la formule la mieux adaptée, il entretient un ensemble d'actes à l’égard d'un produit en amont et en aval de son acquisition.

8. LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR:désigne l'ensemble des réactions d'in individu considéré comme client réel ou potentiel LE CLIENT: acheteur effectif ou potentiel des biens ou services proposés par une entreprise(il peut être soit physique ou moral).

9. LA DECISION D'ACHAT: Dans chaque situation d'achat,plusieurs participants peuvent intervenir:

10. L'initiateur ou l'inspirateur:l'origine de l'idée.

11. Le prescripteur:qui impose le choix final.

12. Le conseiller ou le préconisateur:celui qui donne des conseils et oriente le choix final

13. Le décideur:celui qui prend la décision d'acheter

14. L'acheteur:celui qui procède à l'achat,et qui supporte les risques financiers.

15. L'utilisateur ou le consommateur:Celui qui utilise le produit.

16. Le proccessus de la décision d'achat, ce sont les étapes effectués pour l'achat: 1/la naissance du besoin:c'est quand le consommateur admet la réalité de son besoin . 2/La recherche d'information:soit active soit passive. 3/l'évaluation des différentes solutions possibles. 4/La prise de décision. 5/L'évaluation post-achat.