1. o que você precisa saber sobre seus visitantes?
1.1. o que os motiva;
1.2. o que os impede de marcar com mais frequência;
1.3. por que a maioria deles sair sem comprar.
2. Sites de baixo tráfego têm dois problemas:
2.1. Problema 1: Como você pode entender seus visitantes?
2.1.1. Testes com usuários: Pergunte a um amigo - ou qualquer pessoa, depois que seu site for refinado o suficiente, procure usuários do seu público-alvo para testá-lo;
2.1.2. Assista às gravações das sessões dos visitantes que você tem, ao fazer isso, você terá uma visão de como os visitantes ve seu site. Além disso, você verá sua criação através olhos frescos.
2.1.3. Fale com os vendedores (o que chamamos de “Agregadores de VOC”)—pessoas que venderam pessoalmente o mesmo tipo de produto - ou produtos similares.
2.1.4. Analise os sites dos concorrentes. Ou, se não tiver quaisquer concorrentes óbvios, olhe para as empresas que são bem sucedido em campos adjacentes.
2.1.4.1. 1. Você pode descobrir que eles reconheceram e resolveram um problema que você não tem.
2.1.4.2. 2. Você precisa descobrir como posicionará sua empresa em relação aos concorrentes.
2.1.4.3. Você pode aprender muito com seus concorrentes. Mas para vencer eles, você precisará fazer coisas que eles não fazem.
2.1.5. Adicione seu número de telefone com destaque ao topo da cada página.
2.1.6. Aumentar os incentivos para os visitantes preencherem pesquisas.
2.1.7. Quanto mais você oferecer como incentivo, maior a porcentagem de respostas que você provavelmente obterá.
2.1.8. Instalando um gerenciador de tags para saber de onde vieram seus visitantes e quais links em que clicaram
2.1.9. Teste nas páginas principais. Talvez este seja óbvio, mas teste apenas as páginas que quase todos os seus clientes veem, como sua página de destino principal ou seu funil de checkout.
2.1.10. Combine páginas semelhantes em um teste. Se você tem dez páginas de destino e você deseja testar a frase de chamariz botão e, em seguida, aplique a mesma alteração a todas essas páginas e incluí-los no mesmo teste.
2.2. Problema 2: Como você pode medir o que funciona?
3. O mapeamento de cliques oferece várias vantagens:
3.1. Ele revelará coisas que estão sendo clicadas, mas não são clicáveis;
3.2. Quais partes da página estão recebendo mais atenção.
3.3. Se vários links em sua página levarem a mesma URL;
3.4. Você já se perguntou até que ponto os visitantes rolam para baixo suas páginas?
4. Diagnóstico usando ferramentas de gravação de sessão
4.1. 1. Sessões de repetição
4.2. 2. Tenha uma ideia de como as pessoas usam, interagem com os sites
4.3. 3. Ver erros que os usuários encontraram.
4.4. 4. Analise os funis: veja onde seus visitantes estão caindo
4.5. 5. Veja os mapas de rolagem, até onde os visitantes da página rolaram.
5. Como precificar um produto.
5.1. 1. Considere as lacunas do mercado Qual segmento de mercado não está sendo atendido atualmente? Clientes de alto padrão? Clientes de baixo custo? Clientes empresariais? Pequenos negócios? Usuários ocasionais?
5.1.1. Qual seria o seu “produto dos sonhos”?
5.2. 2. Preço alto ou preço baixo?
5.2.1. Preços baixos levam a altas taxas de conversão, mais repetição compras (ou maior retenção de clientes), altas taxas de divulgação e propaganda boca a boca e críticas favoráveis.
5.2.2. Preços altos levam a um alto lucro por visitante e, portanto, uma quantia maior que você pode gastar para adquirir clientes — para que você possa gastar mais em publicidade, pagar mais para afiliados e vendedores, etc.
6. Além da concorrência
6.1. Segmentar – focar seu esforços em ser o melhor em um pequeno número de dimensões.
6.1.1. preços baixos
6.1.2. uma área geográfica restrita
6.1.3. um grupo específico de clientes
6.2. Quatro razões pelas quais o nicho geralmente vence
6.2.1. 1- O produto de nicho diz efetivamente: “Eu compreendo sua situação, e eu sou uma solução pronta para isso.” É difícil ignorar um produto que tem foi projetado para satisfazer sua necessidade exata.
6.2.2. 2. As pessoas estão cientes de que os nichos geralmente são melhores.
6.2.3. 3. Nichamento permite que você se torne o melhor do mundo.
6.2.4. 4. Coisas que são nichos chamam a atenção.
7. Funis de conversão incríveis - A Trilha da Avelã 🌰
7.1. As pessoas tendem a agir com base em recompensas, especialmente recompensas de curto prazo.
7.1.1. Fornecendo valiosos relatórios que explicam como comprar barcos de pesca
7.1.2. Ferramentas úteis de seleção de produtos.
7.1.3. Fazer os visitantes integrar em sua comunidade. fornecendo um fórum no qual seus visitantes puderam compartilhar conselhos e experiências de pesca.
7.1.4. Coletar os endereços de e-mail dos visitantes.
7.1.5. Oferecer três ofertas atraentes (avelãs), incluindo:
7.1.5.1. ° um valioso relatório gratuito chamado “Como planejar o melhor viagem de pesca — 100 ótimas dicas de nossos clientes.”
7.1.5.2. ° um DVD gratuito e útil sobre como comprar e usar o fshing barcos.
7.1.5.3. ° um curso útil por e-mail entregue diariamente chamado “Angling Alertas: as últimas notícias para os entusiastas da pesca.”
7.2. Duas maneiras de obter a atenção de uma pessoa quando ela estiver pronta:
7.2.1. Apareça na mente do prospect no momento certo. Por construir um relacionamento com um cliente potencial, uma empresa pode seja o primeiro pensamento que vem à mente de um prospect quando estiverem prontos.
7.2.2. Apareça em algum lugar no processo de compra. Por ex: uma empresa que vende seguros de viagem poderia garantir que seus materiais de marketing apareçam nos funis de marketing de outras empresas de viagens (como hotéis, companhias aéreas, seguro de viagem, transporte aeroportuário, etc.).
7.3. Sete remédios eficazes para quando você não tem como controlar a página de conversão
7.3.1. 1. Certifique-se de que seus visitantes estejam totalmente persuadidos antes de sair do seu site. Não os apresse para sair. Não os empurre para um processo de checkout.
7.3.2. 2. Garanta que seus visitantes se qualifiquem para o produto que estão considerando.
7.3.3. 3. Empurre seu código de rastreamento para a melhor página de conversão
7.3.4. 4. Seja um destino, não apenas a estação, mostre valor, construa um relacionamento como um consultor confiável.
7.3.4.1. faça com que eles sigam você em redes sociais, para que se lembrem de voltar na próxima vez que precisar de seu conselho.
7.3.5. 5. Seja memorável em termos de seu nome e marca, para que os visitantes pensam em você na próxima vez que tiverem a mesma necessidade
7.3.6. 6. Tenha um motivo pelo qual os visitantes devem fazer pedidos através de você
7.3.7. 7. Expanda sua influência - Faça o que puder para obter permissão para editá-los partes do funil que não estão sob seu controle.
8. Soluções fáceis para abandono de páginas
8.1. Em cada frase, minimize a distância entre o início do sujeito e o fim do verbo.
8.2. “Omita palavras desnecessárias”,
8.3. Substitua as nominalizações por verbos de ação.
8.4. Concretize frases abstratas. Pergunte a si mesmo: “Se
8.5. Use verbos de ação, verbos que descrevem o que realmente é acontecendo.
8.6. Ferramentas
8.6.1. Grammarly é a melhor ferramenta de revisão que encontramos
8.6.2. Hemingway destaca frases longas e complexas e erros comuns. É grátis.
9. Confiança e Credibilidade
9.1. Os visitantes são muito influenciados pelo tamanho e sucesso de empresas.
9.1.1. Destacar quantos fãs nas redes sociais a empresa tem Comentários e depoimentos (particularmente de autoridades e especialistas) Avaliações de Clientes.
9.1.2. Dados e evidências estatísticas, exemplo “Oito em cada dez donos disseram que seu gato prefere."
9.1.3. Restaurantes que entregam fast food não dizem: “Nós estaremos o mais rápido que nossas bicicletas podem nos levar - nós prometemos. ” Elas diga coisas como “Entregue em 30 minutos — ou é grátis.
9.1.4. Demonstrações, às vezes, a melhor maneira de provar algo é demonstrá-lo.
9.1.5. Mencionar seus clientes mais prestigiados. Os leitores pensam: “Se é bom suficiente para essas empresas, é bom o suficiente para mim."
9.1.6. A confiança é mais importante em alguns setores do que em outros.
9.1.6.1. Empresas de saúde e saúde normalmente se beneficiam de estar associado a profissionais médicos, celebridades, institutos de pesquisa e universidades.
9.1.6.2. As instituições financeiras tendem a se beneficiar da exibição prova de sua longevidade e tamanho, e de demonstrar imperfeição.
9.1.7. Busque avaliações de sua empresa, depoimentos, certifique-se de que seus visitantes vejam essa prova, incorporando o melhor em suas páginas mais visitadas.
10. Como fazer seus visitantes não esquecer de você
10.1. Solução 1: Seja memorável o suficiente para que eles retornem
10.1.1. Tenha um nome memorável
10.1.2. Tenha uma mensagem divertida
10.1.3. Seja diferente
10.2. Solução 2: Estabeleça maneiras de se comunicar com os visitantes em uma base contínua
10.2.1. Ofereça um acordo fácil com um pequeno compromisso.
10.2.2. Persuadir seus visitantes a segui-lo em suas redes sociais
10.2.3. Use o redirecionamento de anúncios para persuadir seus visitantes, os anúncios redirecionados são particularmente eficazes. Visitantes que visitaram uma vez tendem a ser extremamente propensos a visitar novamente;
10.2.4. Colete os detalhes de contato de seus visitantes — seu e-mail, endereços, números de telefone - e, em seguida, crie um fluxo de acompanhamento que mantenha seus atenção e os convence a prosseguir.
10.2.5. Muitas empresas pedem detalhes de contato assim que os visitantes chegam. Pode parecer um pouco "para a frente", mas funciona
10.3. Solução 3: Obtenha uma ação imediata: urgência e escassez
10.3.1. Sempre que possível, tenha um prazo e sempre dê uma razão pela qual o prazo existe.
10.3.2. Se não houver prazos inevitáveis, considere criar prazos.
10.3.3. Procure escassez em seu negócio.
11. Remova o risco: como usar garantias para remover o medo dos visitantes e eliminar as objeções.
11.1. Quando (e por que) as garantias funcionam?
11.1.1. Função 1: Uma garantia reduz o risco para o cliente. Se a empresa não cumprir a promessa da garantia, o cliente é compensado.
11.1.2. Função 2: Uma boa garantia promete que seu negócio será prejudicado se você não honrar suas reivindicações. Ele efetivamente diz: “Nossa promessa deve ser verdadeira. Caso contrário, não estaríamos no negócio.” Funciona assim como um tipo de prova.
11.1.3. Ingredientes de uma garantia altamente eficaz
11.1.3.1. No ponto de venda, deve ser evidente que a sua garantia é fácil de usar
11.1.3.2. Enfatize que não há amarras.
11.1.3.3. Prometa que fará um reembolso imediato. Os clientes se preocupam que pode demorar muito tempo para obter o dinheiro de volta.
11.1.3.4. A garantia deve estar presente em todos os pontos onde o comprador está pensando no risco.
11.1.3.5. Criar uma garantia para uma empresa que não oferece;
11.1.3.6. melhorar a redação de uma garantia (algumas garantias devem ser compactas e outras longas);
11.1.3.7. Colocar a garantia no ponto certo do fluxo de conversão.
12. Como identificar oportunidades para aumentar o seu LCV (custo de aquisição)
12.1. Clientes existentes são mais fáceis de converter desde que tenham tido uma boa experiência da primeira vez.
12.2. Entregar valor
12.3. Use o Net Promoter Score (NPS) para medir a satisfação do cliente
13. Gerencie a complexidade: 8 etapas para gestão de vendas complexas
13.1. Etapa 1: um modelo simples para gerenciar as objeções dos visitantes (e suas contra-objeções)
13.1.1. Pergunte aos vendedores como eles respondem a cada objeção.
13.1.2. Consulte os materiais de treinamento de vendas da empresa e scripts de vendas para ver se há respostas a cada objeção.
13.1.3. Pergunte aos representantes de suporte por chat ao vivo como eles contra-atacam cada objeção.
13.1.4. Veja se a empresa tem “respostas prontas” para bate-papo ao vivo. Eles podem ser uma mina de ouro de testado contraobjeções.
13.1.5. Invente você mesmo contra-objeções.
13.2. Etapa 2: Você deve usar uma cópia longa ou curta? (Tente reduzir quantas palavras você precisa, reduzindo o compromisso. E então use quantas palavras você precisar.)
13.2.1. você gostaria que o comprador considerasse:
13.2.1.1. (1) Um botão de pedido para visitantes que estão prontos para comprar,
13.2.1.2. (2) um botão para visitantes que desejam para agendar uma avaliação e
13.2.1.3. (3) páginas e páginas de informações para visitantes que desejam mais detalhes.
13.3. Etapa 3: Como organizar sua copy persuasiva usando “separação de preocupações"
13.3.1. seus visitantes encontrar facilmente as informações de que precisam.
13.3.2. arquitetura da informação
13.3.2.1. “um lugar para tudo e tudo em seu lugar”
13.4. Etapa 4: Deixe claro onde um módulo termina e o próximo começa
13.4.1. Usando uma hierarquia de tamanhos de texto e formatação
13.4.2. Os títulos (e subtítulos) mostram claramente o início das seções (e subseções).
13.4.3. Os retornos de parágrafo indicam pequenas mudanças de tópico.
13.4.4. A frase de abertura de um parágrafo geralmente introduz o tema do parágrafo.
13.4.5. Texto em negrito (como este) revela pontos-chave, para ajudar leitores.
13.4.6. Listas de marcadores representam ideias.
13.4.7. Outra maneira de agrupar informações é adicionar cores para as seções da página.
13.5. Etapa 5: otimize sua navegação
13.5.1. barras de navegação horizontais e verticais
13.5.2. guias nas páginas
13.5.3. caixas (como a lista de links)
13.5.4. filtros
13.5.5. categorias
13.6. Etapa 6: melhorar a forma como você rotula os módulos
13.6.1. Apresente-a com um título de spoiler
13.6.1.1. Título de categorização: “Menções na mídia” (pior)
13.6.1.2. Manchete do teaser: “Veja o que a imprensa está dizendo sobre nós…” (um pouco melhor)
13.6.1.3. Manchete de spoiler: “Recebemos ótimas críticas da TIME, CNN e muitos outros!” (muito melhor)
13.7. Etapa 7: como usar a “divulgação progressiva” para interromper seus visitantes se perdendo nos detalhes (e depois abandonando)
13.7.1. A divulgação progressiva significa ocultar informações para que os visitantes não as vejam até que precisem.
13.7.1.1. Cada sobreposição contém informações suficientes para garantir ter sua própria página. Mas é melhor que esteja em uma sobreposição, para que o usuário não perca onde está no funil de conversão.
13.7.1.1.1. Em uma página separada.
13.7.1.1.2. Em uma sobreposição.
13.7.1.1.3. Em um carrossel.
13.7.2. As informações reveladas podem ser ocultadas novamente • Desaparecendo quando o usuário para de passar o mouse sobre aquela seção. • Clicando em um ícone “Fechar”. Esta é a melhor opção; os usuários tendem a entendê-lo bem.
13.8. Etapa 8: opções de feedback para converter usuários que ainda não conseguem encontre o que eles precisam
13.8.1. Uma caixa de pesquisa
13.8.2. Uma base de conhecimento
13.8.3. Bate-papo ao vivo
13.8.4. Um número de telefone em destaque
14. Benefícios que o chat ao vivo pode revelar:
14.1. 1. quais páginas estão dando problemas às pessoas;
14.2. 2. sobre quais produtos as pessoas estão fazendo perguntas;
14.3. 3. quais são as principais dúvidas, preocupações e objeções dos visitantes;
14.4. 4. Quais de suas respostas, garantias e contra-objeções convencem os visitantes a tomar outras medidas.
14.5. 5. Encontrar insights que você pode aplicar no seu site.
14.6. 6. Se a equipe de atendimento ao cliente usar respostas prontas, estudá-las. Elas podem ser puro ouro de copywriting testado em campo.
14.7. 7. O uso do chat ao vivo pode aumentar sua taxa de conversão, ajudando pessoalmente os visitantes a agir.
15. Diagnostico usando software de análise de formulários (para identificar quais dos seus campos de estão com problemas)
15.1. Quais campos tendem a ficar em branco. Uma resposta em branco indica que um campo é confuso ou intimidador.
15.2. Quais campos resultam em mensagens de erro, quais os visitantes precisam editar antes que possam reenviar o formulário.
15.3. Quais navegadores e dispositivos estão apresentando desempenho insatisfatório. Talvez seu formulário seja difícil de usar em pequenos dispositivos móveis.
16. Diagnosticar usando Feedback (para permitir que seus visitantes relatar problemas para você)
16.1. Esses botões tendem a ser colocados estaticamente na lateral do página, como uma pequena aba Levis
17. Diagnosticar usando mecanismos de pesquisa (para ser notificado quando as pessoas dizem coisas sobre você)
17.1. Os mecanismos de pesquisa permitem que você acompanhe o que o mundo está dizendo sobre sua empresa e produtos. O Moz Fresh Web Explorer é ótimo para isso.
18. “Ser capaz de descobrir rapidamente o que funciona e o que não funciona pode significar a diferença entre sobrevivência e extinção.” —Hal Varian, economista-chefe do Google “Se você dobrar o número de experimentos que faz por ano você vai dobrar sua inventividade.” —Jef Bezos, CEO da Amazôn citação de Jef Bezos: “…invenção bem sucedida, se você quer fazer muito disso, você basicamente tem que aumentar sua taxa de experimentação e que você pode pensar como um processo - como você organiza seus sistemas, seu pessoal, todos os seus ativos, seus próprios vida diária e como você gasta o tempo, como você aumenta esses coisas para aumentar sua taxa de experimentação?”
19. As seguintes perguntas podem ser úteis em pesquisas de saída:
19.1. Pergunta 1: Qual foi o objetivo da sua visita?
19.2. Pergunta 2: Você conseguiu completar o propósito de sua visita hoje?
19.3. Se eles responderem não à Pergunta 2, faça a Pergunta 3: O que te impediu de completar o propósito de sua visita hoje?
20. Criamos o termo otimização da taxa de conversão (CRO) em 2007 para descrever este processo de reunir todas as as ferramentas, técnicas e habilidades disponíveis - com o objetivo de melhorar as taxas de conversão de um site.
20.1. O CRO é uma série de estratégias e atividades que permitem que você alcance aumentos significativos nos lucros do seu site com facilidade e de forma confiável, com testes do usuário e teste A/B
20.1.1. tem a missão de fazer uma página cumprir o objetivo, seja ele vender, conseguir inscrições, fazer downloads...
20.1.1.1. Benefícios de implantar o CRO
20.1.1.1.1. Benefício 1: O óbvio - CRO traz mais clientes grátis
20.1.1.1.2. Benefício 2: Seu lucro é ainda mais sensível a sua taxa de conversão do que sua receita é (quando você dobra sua taxa de conversão, todos os seus custos não dobra)
20.1.1.1.3. Benefício 3 (ainda mais empolgante): CRO abre inundações de tráfego (com a combinação certa de CRO e compra de tráfego, você pode substituir os concorrentes para sempre)
20.1.1.2. melhorias que pode fazer diferença na taxa de conversão da sua página de destino:
20.1.1.2.1. O slogan da sua empresa
20.1.1.2.2. Seu título
20.1.1.2.3. Seu texto introdutório
20.1.1.2.4. Sua oferta
20.1.1.2.5. Sua garantia
20.1.1.2.6. Sua foto
20.1.1.2.7. Sua legibilidade
20.1.1.2.8. Sua usabilidade
20.1.1.2.9. Sua navegação
20.1.1.2.10. Seus produtos
20.1.1.2.11. Seus preços
20.1.1.2.12. Suas ofertas
20.1.1.2.13. Seu prêmio
20.1.1.2.14. Seus depoimentos
20.1.1.2.15. Seu apelo à ação
20.1.1.2.16. Layout do seu site
20.1.1.2.17. Sua política de devolução
21. Como fazer sites que os clientes adoram e que são lucrativos.
21.1. sites vencedores são construídos de "motores" de conversão, de perfeição
21.1.1. páginas de destino
21.1.2. ofertas irresistíveis
21.1.3. textos atraentes
21.1.4. interfaces amigáveis
21.1.5. loops virais
21.1.6. fluxos simplificados
21.2. Existem duas abordagens para o web design:
21.2.1. 1. Estética: A maioria das agências da web projetam para beleza, não falam dos objetivos da empresa e de seus clientes.
21.2.1.1. 2. Funcional: Um bom web design significa entender seus visitantes - e sua empresa - profundamente, em seguida, projetando para atender a ambas as necessidades.
21.2.2. Por que não projetar para função e estética?
21.2.2.1. A beleza pode levar à lentidão, e a lentidão pode levar à morte econômica. Se você tornar seu site mais bonito, certifique-se de seus projetos são minimalistas – visual e tecnicamente simples e fáceis de atualizar.
21.3. Testar tudo: com o teste iterativo, seus lucros só aumentam, porque você mantém apenas os vencedores.
21.3.1. A maioria das empresas funciona de acordo com o seguinte processo:
21.3.1.1. 1º Obtenha uma ideia 2º Decida se deve implementá-lo 3º Implementá-lo.
21.3.1.1.1. O correto é: 1ºObtenha uma ideia 2º Implemente-a (como um teste) 3º Decida se deseja mantê-la.
21.3.2. O teste A / B permite que você adie a tomada de decisão até saber a resposta correta, "Devemos fazer isso?" é substituído por um simples “Vamos testar e descobrir!”
21.4. Por que os principais sites do mundo estão ganhando (e como o seu também pode)
21.4.1. Princípio 1: As principais empresas projetam para função, não estética
21.4.2. Princípio 2: As principais empresas realizam experimentos em seus sites
21.4.3. Princípio 3: As empresas fazem mudanças frequentes e incrementais, e raramente (ou nunca) têm grandes reformulações de sites
21.4.3.1. Se você atualizar seu site você obtém três benefícios:
21.4.3.2. 1. Você pode ver o que está funcionando (e o que não está funcionando)
21.4.3.3. 2. Seu processo de melhoria do site permanece ágil porque está sempre em uso e não é desativado até o próximo mega-redesign.
21.4.3.4. 3. Você diminui a quantidade de trabalho em andamento (trabalho que foi realizado, mas ainda não está em um estágio em que pode dar frutos).
21.5. Os três princípios do Scientifc Web Design são incorporados em nossa metodologia da seguinte forma:
21.5.1. Primeiro, analise seu site e visitantes. Por meio de pesquisas intensivas, identifique as maiores oportunidades para melhoria.
21.5.2. Em seguida, implemente as alterações em iterações frequentes, pequenas e direcionadas.
21.5.3. Coloque seu pescoço na linha (como fazemos) insistindo que as mudanças sejam testadas A/B para provar (ou refutar) que eles cresceram o negócio.
21.6. três princípios de sucesso para um site
21.6.1. Projete páginas que cumprem seu propósito principal.
21.6.2. Medir e testar tudo o que você cria
21.6.3. Minimize seu trabalho em progresso.
21.7. DiPS: Uma fórmula para o sucesso
21.7.1. Diagnóstico-Problema-Solução
21.7.2. Diagnosticar o que é errado, analisando os dados de teste para identificar o problema, e, em seguida, chegar a uma solução adequada.
21.7.2.1. Para implementar o DiPS você precisa:
21.7.2.2. Realizar pesquisas para diagnosticar os problemas do seu site.
21.7.2.3. Entender muito sobre seus visitantes e como eles interagem com seu site.
21.7.3. As soluções de conversão são altamente direcionadas; a problemas, para cada objeção, você precisa exibir uma clara contra-objeção.
21.7.3.1. Se os visitantes não souberem o que ele faz, explique o que ele faz.
21.7.3.2. Se os visitantes sabem o que faz, mas não sabem por quê eles precisariam de um, então explique os benefícios.
21.7.3.3. Se os visitantes não estiverem convencidos de que ele fará o que afirma fazer, então adicione a prova.
21.7.3.4. Se os visitantes não souberem se é compatível com seu tecnologia existente, então explique a compatibilidade detalhes.
21.7.3.5. Se os visitantes acharem que é muito caro, justifique o preço.
21.7.3.6. Se os visitantes não confiam na empresa, mostre evidências de que a empresa é confiável.
21.7.3.7. Se os visitantes vão pensar sobre isso, forneça razões para agir prontamente.
21.7.4. Cada elemento de página em um site, cada imagem, cada palavra tem um propósito muito específico – geralmente para criar um pensamento na mente dos visitantes que irá comovê-lo. mais perto de agir.
21.7.4.1. As garantias, por exemplo, são mecanismos que têm duas funções muito específicas: reduzir risco e demonstrar que a empresa está confiante em suas reivindicações.
22. Proposta de Valor
22.1. Benefícios - Custos
22.2. Prós - Contras
22.3. o que acontece quando uma compra é feita:
22.3.1. A decisão é tomada na mente do comprador.
22.3.2. O valor de cada recurso será diferente para cada comprador. Por exemplo, alguns compradores de carros encontrarão valor em um cinzeiro; outros não. Assim, em a definição do olho do cliente, a proposta de valor é diferente para cada comprador.
22.3.3. O raciocínio dos compradores tende a ser em termos de prós e contras, não benefícios e custos
22.4. Três maneiras pelas quais as empresas falham em comunicar seus benefícios (os prós) como corrigir
22.4.1. 1. É um mito que você deve sempre falar em termos de benefícios e não características (você deve às vezes indicar os recursos, às vezes declaram os benefícios, e freqüentemente declaram ambos.
22.4.1.1. No entanto, há momentos em que você não deve mencionar explicitamente os benefícios. Uma delas é quando o benefício é tabu. Outra é quando o benefício é tão óbvio ou inexpressivo - como um desperdício de palavras.
22.4.1.2. Os benefícios geralmente precisam de provas para apoiá-los, e os recursos são o tipo de prova mais convincente. Não é suficiente ouvir isso um carro é “muito, muito seguro”. Você quer saber se tem air bags.
22.4.2. 2. Muitas empresas não deixam claro quais são seus produtos ou serviços
22.4.2.1. Alguns produtos ou serviços – especialmente aqueles que são complexos – podem ser difíceis de descrever. Os visitantes não compram porque não entende o que eles vão conseguir.
22.4.2.1.1. Se você for solicitado a melhorar o site de um produto técnico a página da Wikipedia provavelmente contém informações valiosas e descrições em linguagem simples que estão ausentes da página de destino do fabricante.
22.4.3. 3. Algumas empresas esquecem de mencionar algumas benefícios liste todos os elementos de valor que seus visitantes obtêm e, em seguida, verifique se o seu site comunica todos eles claramente.
22.4.3.1. pergunte ao seu clientes por que eles compraram e, em seguida, garantir que todos seus motivos são apresentados em seus materiais de marketing com destaque apropriado.
22.4.4. 4. Muitas empresas não deixam claro o que acontece uma vez que o visitante diz sim
22.4.4.1. principalmente aqueles que vendem serviços - não ajudam seus visitantes a vislumbrar a experiência pós-encomenda.
22.4.4.1.1. O fluxograma deixa claro como funciona o processo
22.4.4.1.2. Eles respondem às perguntas que os visitantes estão perguntando: “Se eu pedir este produto ou serviço, o que acontecer a seguir? Qual será o processo que sigo?"
22.4.4.1.3. Permitem aos visitantes ensaiarem mentalmente o processo de utilização do serviço, visualizando-o como parte a vida deles.
23. Upsell e cross-sell. Pense criativamente em outras coisas que o comprador pagaria, tais como:
23.1. ° melhor atendimento;
23.2. ° melhor suporte ao cliente;
23.3. ° seguro;
23.4. ° informações extras (por exemplo, um e-book valioso);
23.5. ° produtos complementares que também comprariam, pergunte aos clientes (talvez por meio de uma pesquisa) quais outros serviços eles gostariam que você oferecesse e quais outros serviços relacionados que utilizam atualmente.
23.6. ° Adicione prêmios (brindes) e incentivos
23.6.1. A informação é uma coisa boa para dar como prêmio, porque tem zero (ou quase zero) custos de venda e pode têm um valor percebido incrivelmente alto. Pense em valor informações que seus clientes gostariam de ter.
23.6.2. Considere oferecer prêmios específicos apenas para clientes que gastam mais do que um determinado valor.
23.6.3. Ofereça preços com desconto se as pessoas fizerem pedidos rapidamente (por exemplo, descontos para madrugadores) ou em grandes quantidades.
23.6.4. Controle de versão: preços diferentes para pessoas diferentes
23.6.5. Crie segmentos de preços para cada um dos seus grupos de clientes
23.6.6. Tenha diferentes níveis de clientes e recompense publicamente aqueles em os níveis mais altos, dando-lhes um status mais elevado.
23.6.7. Ofereça um programa de fidelidade em que os compradores obtêm certas recompensas depois de comprar um determinado número de unidades de você.
23.6.8. A/B testando seus preços
24. Estratégias de oferta
24.1. Decida em que ponto da sequência de ofertas você monetiza seus serviços. A estratégia vencedora é geralmente adiar gratificação, em seguida, ganhar dinheiro com os pagamentos subsequentes:
24.1.1. Torne a oferta do título irresistivelmente atraente.
24.1.2. ° Cobrar preços baixos para o facilmente comparável aspectos
24.1.3. ° Ganhe dinheiro com coisas que as pessoas não fazem considerar ao tomar uma decisão: Restaurantes muitas vezes têm refeições baratas, então fazem todas as suas dinheiro em bebidas.
24.1.4. ° Considere reduzir os recursos do seu serviço e, em seguida, cobrando por extras. Concessionárias de automóveis muitas vezes têm uma taxa de título baixa e, em seguida, cobram por extras.
24.1.5. Pode ajudar a tornar a compra inicial gratuita. Se vocês não pode torná-lo gratuito, fazê-lo parecer mais barato:
24.1.6. ° Oferecer um “teste gratuito”, que pode ser sem compromisso, amostra completamente grátis, talvez com desconto compradores é levá-los a usá-lo.
24.1.7. ° Caso não seja possível oferecer uma amostra, considere uma simulação de amostra. Freebird é um serviço que permite viajantes obter uma alternativa se a deles for cancelada. Como parte do funil de conversão do Freebird, ele permite que os usuários experimentem todo o processo como uma simulação, para demonstrar como é fácil.
24.1.8. ° Considere oferecer algo pequeno e irresistível por um preço incrível, apenas para obter algo no carrinho de compras do comprador. Assim que o comprador aceitar ° Oferecer um desconto inicial (por exemplo, apenas $ 9,99 / mês nos primeiros três meses; $ 19,99 / mês depois).
24.1.9. ° Ofertas Multibuy: Compre um, ganhe outro grátis é efetivo—mais eficaz do que “metade do preço”, porque mantém um preço alto no produto (portanto, não diminui seu valor percebido) e incentiva o cliente a comprar o dobro.
24.1.10. ° Permitir que o comprador pague em parcelas (por exemplo, três pagamentos mensais de $ 9,99). Isso funciona bem se a sua pesquisa revela que muitos compradores não tem dinheiro para pagar o produto à vista.
24.1.11. Permitir que o comprador "devolva dentro de X dias para o seu dinheiro de volta."
24.1.12. Uma taxa mensal contínua representa menor risco inicial para os compradores, e os clientes pagam à medida que recebem valor;
24.1.13. Certifique-se de que o primeiro produto que as pessoas compram seja um dos seus mais queridos.
24.1.14. Decidindo o que e como você vai monetizar, cobrar uma mensalidade, monetizar com anúncios...
25. Como comunicar uma oferta
25.1. Posicione-se como consultor confiável, para que eles saibam que você está agindo da melhor maneira possível
25.2. Faça os preços parecerem maiores exibindo os pontos decimais (“Presente grátis — um valor de $ 29,00”) ou menos, ocultando-os (“Custa apenas $ 29”).
25.3. Os preços ímpares funcionam um pouco melhor: $ 9,99 é percebido como sendo desproporcionalmente inferior a R$ 10,00.
25.4. Se um preço foi reduzido, coloque uma barra nele para evitar confusão, então fica claro que não é o atual preço. Então, ao invés de dizer “Era $ 119, agora apenas $ 89”, dizer: “Era $ 119, agora apenas $ 89”.
25.5. Se algo é gratuito e a oferta parece boa demais para ser verdade, mencione que é grátis várias vezes, em maneiras diferentes: Por exemplo: “É grátis, então você não paga nada, sem compromisso, sem cobranças ocultas, absolutamente sem nenhum custo para você.”
25.6. Por exemplo: “É grátis, então você não paga nada, sem compromisso, sem cobranças ocultas, absolutamente sem nenhum custo para você.”
25.7. Use comparações de maçãs com laranjas para lembrar as pessoas que grande valor o produto é.
25.8. Se você está vendendo um curso de treinamento, compare-o com o custo de uma educação universitária, e mostrar às pessoas que conseguiram empregos, para destacar o benefício.
25.9. Se você está vendendo um galpão, compare-o ao custo de ter uma extensão de casa.
25.10. Se você está vendendo uma solução de videoconferência, compare-a com o preço de viagens internacionais.
25.11. Considere expressar o preço de uma forma que torne o número menos: como mudar uma taxa mensal para um diária.
25.12. Dê uma razão pela qual você está fazendo uma oferta tão boa
25.12.1. “Nossos preços são ótimos porque cortamos os intermediários e vendemos diretamente ao consumidor.”
25.12.2. “Esta é uma venda de abertura.”
25.12.3. “Este preço é um preço especial de lançamento do produto.”
25.12.4. “Esta é uma oferta especial para novos clientes.”
25.12.5. “Esta é uma oferta especial para clientes existentes.”
25.12.6. “Esta é uma promoção de liberação de fim de linha” (a oferta está prestes a mudar, e há escassez).
25.12.7. “Esta promoção está vinculada a um determinado evento” (por exemplo, Natal, verão, volta às aulas ou Black Friday)
25.13. Opções de pagamento
25.14. Alterar a oferta regularmente o que você oferece pode ter uma grande vantagem: Os visitantes têm um motivo para voltar, apenas para “ver o que há de novo”.
26. Faça perguntas no exato momento em que os visitantes estão pensando os pensamentos que você quer ouvir.
26.1. Você pode decidir que tipo de resposta deseja.
26.2. Você pode ter botões de opção, caixas de seleção de várias respostas, ou campos de texto abertos.
26.3. Você pode decidir quem participará da pesquisa. Por exemplo, você pode mostrar a pesquisa apenas para visitantes recorrentes que estão visualizando a página há cinquenta segundos.
26.4. Você pode fazer várias perguntas em uma pesquisa.
26.5. Você pode receber notificações por e-mail de respostas.
27. Como identificar seus problemas de usabilidade usando testes
27.1. 1. Dar tarefas aos participantes para realizar
27.2. 2. Observando em silêncio enquanto eles os completam
27.3. 3. Perguntando sobre seus pensamentos
27.4. 4. Registrando os resultados para análise posterior
28. Para crescer um negócios na web, você deve passar todo o seu tempo nas três atividades a seguir:
28.1. Construa o produto.
28.2. Fale com os usuários.
28.2.1. e com as pessoas que falam com os usuários: vendedores, consultores, e equipe de suporte ao cliente, conhecido como VOC
28.3. Exercício
29. Métodos para identificar produtos e serviços que satisfaçam as intenções de seus visitantes:
29.1. Método 1: adicionar temporariamente uma caixa do Google AdSense a a página. O AdSense é alimentado por lances de leilão, então os anúncios exibidos serão aqueles que os anunciantes (e o Google) estão confiantes de que convencerão seus visitantes gastar dinheiro. Assim que os anúncios estiverem ativos em seu site, estudar quais produtos e serviços eles promovem.
29.1.1. Uma maneira fácil e sem riscos de adicionar produtos e serviços
29.1.1.1. Continue veiculando anúncios em sua página
29.1.1.2. Continue anunciando produtos de outras empresas, mas ignore a rede de anúncios:
29.1.1.3. Se você acredita que seria estrategicamente sábio, você pode optar por lidar com mais da cadeia de valor internamente — interrompendo os anúncios e, em vez disso, projetando, fabricar ou fornecer um produto ou serviço similar por conta própria.
29.2. Método 2: Veja quais produtos e serviços seu concorrentes oferecem - particularmente aqueles que eles empurram
29.3. Método 3: Identifique empresas que têm economia semelhante à sua e veja quais produtos elas vendem de forma cruzada.
30. Conhecimento tácito: coisas que você não pode entender a menos que você tenha experimentado.
30.1. Coluna 1: Objeções. Para esta coluna, nossa equipe membros acrescentaram todas as objeções que ouviram visitantes.
30.2. Coluna 2: Contraobjeções. esta coluna, inserir as respostas que encontraram ser mais eficaz.
31. Como você pode criar páginas fáceis de usar?
31.1. 1. Assista a muitos testes de usuários
31.2. 2. Assista a sessões de rastreamento ocular
31.3. 3. Aprenda todos os elementos da interface do usuário que estão em sua disposição
31.3.1. livros
31.3.2. Não Me Faça Pensar de Steve Krug
31.3.3. Projetado para uso por Lukas Mathis
31.3.4. A Exibição Visual de Informações Quantitativas por Edward R. Tufte
31.4. 4. Aprenda os conceitos mais importantes de usabilidade
31.4.1. A usabilidade sustenta toda a conversão e a falta de interesse é um assassino de conversão
31.4.1.1. Os visitantes do seu site não conseguem encontrar o que desejam. • Talvez porque você nem ofereça. Então eles vão embora. O que você pode fazer sobre isso? Você deve fazer alguma coisa sobre isso?
31.4.1.1.1. Como fazer a análise de lacunas para as intenções dos visitantes:
31.4.1.1.2. Comece usando uma pesquisa na página para perguntar a seus visitantes por que eles visitaram seu site: Espere até ter coletado pelo menos uma centena de respostas.
31.5. 5. Use ferramentas para wireframing e prototipagem ( para que seu projetos podem ser testados pelo usuário antes de serem codificados)
31.6. 6. Use ferramentas de feedback de design (para facilitar a teste seus projetos)
31.6.1. Ferramentas de feedback de design, como o Verify (compatível com dispositivos móveis) e o teste de cinco segundos, permitem que você obtenha feedback rápido sobre o que você criado. As alternativas incluem IntuitionHQ e PickFu.
31.6.1.1. Tipos de testes:
31.6.1.1.1. Teste de cinco segundos: o usuário vê seu design para cinco segundos. Eles então respondem a perguntas que você definiu eles, como "O que você se lembra de ter visto?"
31.6.1.1.2. Análise de primeiro clique: você define uma tarefa para os usuários e, em seguida, veja onde eles clicam primeiro. Os cliques agregados são exibido como um mapa de calor.
31.6.1.1.3. Teste de perguntas: você faz perguntas aos usuários sobre seu Projeto.
31.6.1.1.4. Teste de vários cliques: você vincula várias páginas e em seguida, defina uma tarefa para os usuários. O software registra como o usuários navegam em seu site.
31.6.1.1.5. Teste de anotação: você faz uma pergunta aos usuários - por exemplo, "O que você gosta e não gosta neste design?" - e em seguida, peça-lhes para anotar seus comentários em seu design.
31.6.1.1.6. Teste de preferência: você carrega dois designs — dois títulos, por exemplo — e pergunta aos usuários qual eles preferem.