El arte de rematar las ventas

1. I Sin remate no hay venta

1.1. Cliente hostil, oscuro receloso

1.1.1. Nada se pierde con intentar

1.1.2. Mas de ocho años intendando

1.1.3. Todas la probalidades en contra

1.1.4. Jack lo consiguió en la primera visita en solo 30 minutos

1.1.5. Se limitó a jugar sus cartas de buen vendedor e hizo lo que los demás no: rematar la venta

1.1.6. Afrontar los obstáculos no huir de ellos, hay que hacerse cargo de ellos

1.2. La técnica correcta

1.2.1. Esperar el momento oportuno para tirar las cartas ganadoras

1.2.2. El vendedor debe tener intuición para usar las técnicas correctas a su debido tiempo

1.2.3. Debe conocer las reglas del juego apropiarse de ellas, conocer a su cliente debe saber como cerrar una venta en cualquier situación.

1.2.4. Muchos pueden dominar el arte de captar la atención pero no llegan a dominar el arte de rematar

1.2.5. Un vendedor perfecto debe dominar por igual todos los extremos de su profesón

1.2.6. La teoría y la práctica en el remate de las ventas no pueden ser producto del pensamiento o experiencia sino el resultado de una labor empírica de llevar al cliente a actuar tal y como nosotros queramos para rematar la venta.

1.2.7. Todo vendedor debería conocer lo que hace, por qué y su resultado.

1.2.8. Técnica del remate dividida en tres partes

1.2.8.1. 1. Mostrar el principio que informa el remate

1.2.8.1.1. Filosofía del asunto

1.2.8.2. 2. La práctica de dicho principio

1.2.8.3. 3. Instructivos: Ejemplos del uso que otros vendedores han hecho de los fundamentos y mecanismos del remate de ventas

1.2.9. La experiencia se convierte en parte integrante de su vida profesional y origina el elemento primordial del remate: La confianza

1.2.10. Debe haber un deseo una pasión por rematar

1.2.10.1. Deseo de rematar + conocimientos técnicos del remate = nada imposible de alcanzar

1.3. Causas del fracaso

1.3.1. Ser bueno en otras cosas menos en vender, captar la atención etc.

1.3.2. El objetivo de un vendedor es vender no informar.

1.3.3. Los vendedores no saben rematar, se fían de la decisión espontánea del comprado.

1.3.4. El vendedor no sabe en que fase de la venta está, no sabe cuando formalizar el cierre, espera a la suerte.

1.3.5. Esperan a que su cliente les cierre la venta no ellos mismos

1.3.6. No es un verdadero vendedor quien no tiene habilidad para el remate de las ventas

1.3.7. No captar la voluntad del cliente, no dirigir sus pensamientos por una causa conveniente, no vencer sus temores

1.3.8. Prevenir la tendencia del cliente a demorar o dilatar la compra

1.3.9. No tener hábitos correctos para convertirse en un auténtico rematador