Metaprogramma:schema di pensiero e decisionale con cui le persone prendono decisioni ricorrenti n...

1. Ordinamento nel tempo:capiamo la persona dove è proiettata,ascoltando ciò che dice.(presente,passsato e futuro).Possosno essere utili per portare dove riteniamo più funzionale il nostro interlocutore

2. Ordinamento all'acquisto:capiamo cosa spinge le persone all'acquisto.(costo,qualità,durata nel tempo,semplicità)

3. Ordinamento di affiliazione:ci fa capire come le persone agiscono al massimo delle loro potenzialità in relazione agli altri.(indipendente, team player, manager)

4. Operatore modale:come pensano le persone.Alcuni usano un operatore modale di necessità altri di possibilità. Con gli operatori m. di necessità troviamo parole come "devo", "è necessario", chi agisce con questo opertere m. preferisce le procedure gli schemi e le sequenze di azioni da fare, mentre in quelli di modalità troviamo "voglio" e chi opera con questa modalità agisce meglio se gli lascia una illusine di avere un margine di potere decisionale, loro vedono le possibilità che gli altri non colgono.

5. Ordinamento di interesse primario, indica in quale ordine o sequenza mettiamo in nostri interessi.LE CATEGORIE DI INTERESSI SONO 5:Cose,luogo,attività,persone,informazioni.

6. Leve motivazionali:cosa motiva le persone ad agire?

6.1. via dal dolore

6.1.1. limite: sapere solo "cosa non voglio"

6.1.1.1. ha effetti più nell'immediatezza

6.2. verso il piacere

6.2.1. limite:sottovalutare le difficoltà

6.2.1.1. ha effetti anche a lungo termine

7. Indice referenziale (interno ed esterno)

7.1. INTERNO:DECIDO IO

7.1.1. COME LO MOTIVO? Dirò:"Secondo la tua esperienza...." oppure Come tu sai .... etc

7.2. ESTERNO:DECIDONO CON CONSIGLI IDI ATRI, COLLEGHI , AMICI ,MODA , LIBRI ETC

7.2.1. COME LO MOTIVO? Dirò:"Come hanno fatto i tuoi colleghi.." o come lei sulle tue riviste preferite. ...

8. Dimensione della scomposizione:indica il mosdo in cui le persone organizzano le informazioni.Ricalco parlando come lui o c. down o c. up.

8.1. Chunking down:molto specifico, la comunicazione è molto dettagliata nel descrivere un prodotto, parte dl generale. poi scende nel particolare. Chunking up (ambiguo):la comunicazione assume una valenza ambigua e astratta.parte dal particolare e arriva al generale.Ricalco parlando come lui o c. down o c. up.

8.2. Chunking up (ambiguo):la comunicazione assume una valenza ambigua e astratta.parte dal particolare e arriva al generale.

9. Ordinamento relazionale:una persona può ragionare per eguaglianze o per differenze. Adeguante è colui che ragiona per uguaglianze e nota le relazioni che ci sono tra le cose e in genere a d'accordo con ciò che gli viene detto. Disadeguante è colui che vede le differenze tra gli oggetti e di solito non è in accordo con ciò che viene detto e tende a fare l'opposto, per cui con lui potrebbe essere utile dirgli di fare l'opposto di ciò che noi vogliamo faccia.