1. Funil: Apresentar
1.1. Nunca falar do produto e benefícios no primeiro contato
1.2. Fazer apenas perguntas, entender os desafios e dificuldades da empresa
1.3. Preparar apresentação de no máx. 20 min.
1.4. Criar no prospect a sensação de "O produto foi feito pra mim"
1.4.1. Após identificar os problemas do cliente, apresentar exatamente uma solução para cada problema, nem mais e nem menos.
1.4.2. Nunca seguir um roteiro predeterminado, fazer uma apresentação totalmente direcionada para as necessidades do prospect
1.5. Cérebro reptiliano do prospect
1.5.1. Responsável pela sobrevivência
1.5.2. Toma decisão muito rápido
1.5.3. Toda informação recebida é filtrada e cerca de 90% é descartada (sem dó)
1.5.3.1. 1º Filtro: É perigoso? Sim: Lutar ou Fugir | Não: Segue
1.5.3.2. 2º Filtro: É surpreendente ou instigante (de comer)? Não: Ignora | Sim: Passa pra frente
1.5.4. Apenas 10% passa pelos filtros e vai para o neocórtex (parte lógica)
1.6. A decisão de compra ocorre instintivamente, por algo que surpreende ou instiga
1.7. Não adianta focar demais em recursos e benefícios
1.7.1. Servem apenas para justificar a decisão já tomada instintivamente
1.8. Pensar em algo surpreendente para despertar o desejo do prospect sem alertar perigo
2. Funil: Converter
2.1. Boa parte do processo decisório já aconteceu na etapa anterior
2.2. Entender o timing
2.2.1. Tentar fechar uma venda antes da hora vai dar alerta de perigo para o cérebro reptiliano do prospect
2.2.2. Demorar demais vai fazer com que as sensações criadas na apresentação sejam perdidas
2.2.3. Ao perceber que o prospect está no clima e interessado, dar o gancho pra fechamento, sem necessidade de proposta ou formalidades
2.3. Manter o controle do processo para não deixar que o prospect desvie o foco
3. Armadilhas para evitar
3.1. 1. Demonstrar necessidade ou ansiedade
3.1.1. Prospect percebe de cara
3.1.2. "Está desesperado pra vender, pode estar mentindo" (é perigoso: fugir)
3.1.3. Mindset correto do vendor: "O cliente precisa mais do meu produto do que eu dele"
3.2. 2. Falar sobre coisas que o cliente não pediu
3.2.1. Erro: Passar o ego na frente da venda
3.2.2. Vendedor quer dar um show, quer mostrar que é fodão e peca pelo excesso
3.3. 3. Levar mais de 20 minutos na apresentação
3.3.1. 20 min. é o limite que alguém consegue prestar atenção numa apresentação
3.4. 4. Combater objeções com afirmações
3.4.1. Ao responder com afirmação, entra em conflito com o prospect
3.4.2. Sempre rebater objeções com perguntas
3.4.2.1. Ex.: A solução é boa mas, está muito cara
3.4.2.2. Resposta: Como vocês fazem este processo hoje?
3.4.2.3. Ao explicar o processo o próprio prospect vai levantar os custos do processo atual
3.4.2.4. Resposta: Quanto custa este funcionário atual? Quanto custa essa agência? Quantos negócios você pode ter perdido por esse atraso na informação?
3.4.3. Ao responder as perguntas o próprio prospect vai dar o argumento necessário
4. Maior dificuldade: Comunicação
4.1. Descobrir DNA do prospect. Exe.: 80% técnico, 10% vendedor e 10% gestor
4.2. O que move este empreendedor (sonhos, paixões)?
4.3. Criar uma frase padrão para atraí-lo e abordá-lo de forma aderente ao seu DNA
4.4. Focar nos benefícios relacionados ao seu DNA
5. Funil: Abordar (gerar leads)
5.1. Será que o markting digital é a maneira ideal?
5.1.1. Todo mundo está fazendo Mkt. Digital
5.1.2. Todo sistema/modelo quando está sob estresse ou sobrecarregado tende a dar cada vez menos resultado custando mais
5.2. Parceria estratégicas não poderiam ser um canal melhor?
5.2.1. Pensar onde o cliente está, que locais ele frequenta, com que grupos e entidades se relaciona.
5.2.2. Quais entidades, redes e categorias profissionais estão em contato com ele?
5.2.3. Como despertar o interesse destes grupos em levar a minha oferta até o prospect? O que os motivaria?