1. Fechamento
1.1. Estudar o cliente
1.1.1. Abasteça a planilha de aula experimental com um EXCELENTE BRIEFING
1.1.1.1. Quando chegar se PLANEJE como a coisa mais importante do seu dia (receber a AE)
1.1.1.1.1. #1
1.1.1.1.2. #2
1.1.2. #
1.1.2.1. Envie ou programe envio sem falta para o PROFESSOR do BRIEFING
1.2. Usar palavras do cliente
1.2.1. “USAR TUDO QUE O CLIENTE FALA COMO MUNIÇÃO PARA FECHAR”
1.2.1.1. EX: moro perto das duas unidades > “ótimo, temos um plano q vc pode usar as duas unidades” (be.well e be.one)
1.2.1.2. EX: sinto dor nas costas > “entendi, temos um plano q inclui massagem”
1.2.1.3. EX: eu viajo demais > “não tem problema, então posso aumentar semanas de congelamento”
1.2.2. "As palavras mais poderosas numa venda..."
1.3. Condução clara de próximo passo
1.3.1. ANTES AULA
1.3.1.1. "Prof... esse é o ciclano... ele procurou a gente por que.... xyz"
1.3.1.1.1. "No final da aula eu vou te esperar ali na... para que..."
1.4. Pergunta aberta (sondagem)
1.4.1. Pós aula experimental
1.4.1.1. O que você achou do nível de desafio da aula? Foi intenso demais, foi tranquilo demais?
1.4.1.2. Como vc ficou de sensações? Como seu corpo está se sentido? Como sua mente está se sentido?
1.4.1.3. Vc já pratica algum tipo de atividade que leva seu corpo para esse estado?
1.4.1.4. Você se sentiu confortável com a professora FULANA? Foi bem acolhida?
1.5. Empilhamento PERSONALIZADO de acordo com PERSONA + INDIVÍDUO
1.5.1. é o lounge q ela quer? são os eventos? é a meditação? é a ansiedade?
1.6. Ancoragem
1.6.1. #
1.6.1.1. Experimento ancoragem
1.6.1.1.1. Roleta viciada em 89 e 23
1.6.2. #
1.6.2.1. 1º empilha
1.6.2.1.1. >
1.7. Pergunta fechada (condução)
1.7.1. Qual horário que você quer fazer? Esse de seg, qua e sex é bom
1.8. Não perder timing
1.8.1. Saber hora de parar de falar e conduzir para fechamento
1.9. Contorno de objeções
1.9.1. #
1.9.1.1. Se você realmente fez PERGUNTAS ESTRATÉGICAS (fase descoberta motivações)
1.9.1.1.1. Já encontrou e contornou
1.9.2. #
1.9.2.1. prefiro chamar de...
1.9.2.1.1. REENQUADRAMENTO
1.9.3. NA PRÁTICA
1.9.3.1. #
1.9.3.1.1. "Prefiro fechar 1 mês porque estou na dúvida se..."
1.9.3.2. #
1.9.3.2.1. "Vou fechar o mensal para fazer um teste..."
1.9.3.3. #
1.9.3.3.1. "Estou indo viajar e volto só..." + "vou fazer uma cirurgia..."
1.9.3.4. #
1.9.3.4.1. OUTROS DE VIAGEM
1.9.3.5. #
1.9.3.5.1. "Preciso conversar com meu marido.."
1.9.3.5.2. "Preciso falar com a minha mãe..."
1.9.3.6. #
1.9.3.6.1. "Vou pensar..."
1.9.3.7. #
1.9.3.7.1. "Vou ver se se encaixa na minha rotina..." (horários e frequência)
1.9.3.8. #
1.9.3.8.1. "Me mande no whats app..."
1.9.3.9. #
1.9.3.9.1. "Vou ficar nas aulas avulsas..."
1.9.3.10. #
1.9.3.10.1. "Faço hot yoga, não sei se vou me adaptar..."
1.9.3.11. #
1.9.3.11.1. "Amei a aula, mas não vou fechar por questão de dinheiro..."
1.9.3.12. #
1.9.3.12.1. "Estou grávida..."
1.10. Gatilho de urgência e escassez
1.10.1. #
1.10.1.1. IMPORTANTE: É CARTA NA MANGA PARA TIRAR DE CIMA DO MURO
1.10.1.1.1. Funciona melhor como empurrão final
1.10.1.1.2. #
1.10.1.1.3. #
1.10.1.1.4. #
1.11. Follow up
1.11.1. #
1.11.1.1. NEUROVENDAS
1.11.1.1.1. Gatilho da familiaridade
1.11.1.1.2. Gatilho do compromisso e coerência
1.11.2. #
1.11.2.1. CRM é sagrado
1.11.2.1.1. Prioridade 1 do pipedrive
1.11.3. #
1.11.3.1. Faça seu melhor para fechar NO PRESENCIAL (chance da venda cai em 50%)
1.11.3.1.1. Se não fechou mesmo: PLANTE A SEMENTE
1.11.4. #
1.11.4.1. DIA IDEAL = a data que tem a mesma aula q ele mais gostou
1.11.4.1.1. Um dia antes dessa aula dá um "REPLY" na mensagem com condições
1.11.5. #
1.11.5.1. Resgatar com argumentos personalizados
1.11.6. #
1.11.6.1. ter horário SAGRADO para pipedrive
1.12. Enfatize benefícios (mesmo os óbvios)
1.12.1. #
1.12.1.1. É UM TIPO DE EMPILHAMENTO
1.12.1.1.1. Exemplo iphone usado por 3.200 (exato preço de mercado)
1.12.2. NO PKB
1.12.2.1. lembrar das 3h de ESTACIONAMENTO
1.12.2.2. pode fazer sua aula, USAR LOUNGE DE MEMBROS
1.12.2.3. Escolha
1.12.2.3.1. pode vir direto p/ G5 e vc não vai nem ver o shopping
1.12.2.3.2. Sair da aula > resolver o que precisar (tem tudo)\
1.12.2.4. Primeiro estúdio de yoga imersivo do Brasil
1.12.2.5. Aulas aos domingos
1.12.3. JVV + PKB
1.12.3.1. Maior grade de aulas do Brasil
1.12.3.1.1. Mais de 10 estilos
1.12.3.1.2. É o yoga que se adapta a você
1.12.3.2. Você não precisa se matricular numa única turma
1.12.3.3. Todos os professores tem a cultura do Gaya muito forte por ter sido formado pela Dani
1.12.3.3.1. Maiores formadores de professores
1.12.3.3.2. Yoga Alliance
1.12.3.4. Semanas de congelamento
1.12.3.4.1. e pode fazer retroativo
1.12.3.5. Não precisa reservar tapetinho
1.12.3.6. Prêmio de melhor experiência de yoga
1.12.3.7. JVV - temos 5 aulas no sábado de manhã
1.13. Sempre faça upgrade + Use a calculadora
1.13.1. NA PRÁTICA
1.13.1.1. #
1.13.1.1.1. mensal > SEMESTRAL
1.13.1.2. #
1.13.1.2.1. semestral > ANUAL
1.13.1.3. #
1.13.1.3.1. (JUV) 2x > ILIMITADO
1.13.1.4. VÁLIDO PARA VÁRIOS
1.13.1.4.1. "Muitos alunos preferem... porque estão garantindo"
1.14. CPA claro (chamada pra ação)
1.14.1. se realmente não for fechar na hora: DEIXAR MUITO ENGATILHADO PARA O FOLLOW UP
1.14.1.1. "A próxima aula com a professora Fulana é tal dia, aí entro em contato para te lembrar"
1.14.2. #
1.14.2.1. Nem sempre uma pergunta é um CPA
1.14.3. #
1.14.3.1. Exemplos
1.15. Diminuir a fricção
1.15.1. #
1.15.1.1. Diminua a quantidade de passos para a compra
1.15.2. #
1.15.2.1. Torne mais intuitivo, mais fácil, mais rápido FINALIZAR a compra
1.15.2.1.1. 19 % dos clientes desistem caso o processo dure mais de 1 minuto; na Europa e APAC essa taxa sobe para 21–34 %
1.16. MAIOR ERRO
1.16.1. OBJEÇÃO INDUZIDA
1.16.1.1. Dar a desculpa para o cliente não fechar na hora
1.16.1.1.1. #
1.16.1.1.2. #
1.16.1.1.3. #
1.16.1.1.4. #
1.16.2. EMPATIA EQUIVOCADA
1.16.2.1. Ex
1.16.2.1.1. Minha vida é corrida
1.16.2.1.2. Meu filho tem 2 anos
1.16.2.1.3. Precisei voltar ao trabalho
1.16.2.1.4. Também cuido da casa
1.16.2.2. VERSUS
1.16.2.2.1. Há quanto tempo você adiou?
1.16.2.3. Empatia do Gaya
1.16.2.3.1. Congelamento retroativo
1.16.2.3.2. Pode vir quando quiser
1.16.2.3.3. Não precisa reservar "tapetinho"
1.16.3. REENQUADRAMENTO POSITIVO
1.16.3.1. Seu objetivo
1.16.3.1.1. Ajudar a vencer a auto-sabotagem
1.17. OVERDELIVERY
1.17.1. Usar o tapetinho como presente
1.17.1.1. EX: cliente ficou emocionada
1.18. MINDSET
1.18.1. Nunca entender a venda como perdida
1.18.1.1. Insistência com sensibilidade
1.18.1.1.1. REENQUADRAMENTO NA SUA PRÓPRIA MENTE