1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания
1.1.1.1. Особенности.
1.1.1.1.1. Нам важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно его зацепит. Заполните майнд-карту, и вам станет НАМНОГО понятнее, что конкретно говорить, писать и как продавать
1.1.1.1.2. Что это за человек?
1.1.1.1.3. Что его радует?
1.1.1.1.4. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.5. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.6. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.1.8. 1-3 боли. Что болит? За что внутри обидно?
1.1.1.2. Потребности. Зачем ему вдруг приспичило покупать?
1.1.1.2.1. сотрудников оформлять
1.1.1.2.2. риски от проверяющих
1.1.1.2.3. сделать управляемой команду и повысить ее эффективность
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.3.1. понятный результат
1.1.1.4. Возражения и барьеры. Что мешает купить? 15-30 причин
1.1.1.4.1. нет времени разбираться, это слишком сложно
1.1.1.4.2. рассказы бухгалтера и кадровика , у нас и так все нормально,
1.1.1.4.3. не доверие к проверяющим
1.1.1.4.4. кто будет реализовывать
1.1.1.4.5. каждый час портаченный на это экономить 10 , сотни тысяч рублей
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Тоже покупают, но реже
1.1.2.1. Особенности
1.1.2.1.1. 3 Боли
1.1.2.2. Потребности
1.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.2.4. 15-30 барьеров, возражений и сомнений
1.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3. Персонаж 3 (если есть)
1.1.3.1. Особенности
1.1.3.1.1. 3 Боли
1.1.3.2. Потребности
1.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.3.4. Возражения
1.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3.7. 15-30 барьеров, возражений и сомнений
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. Заполнять здесь
1.2.2.1. 1
1.2.2.1.1. обзоры об изменении в законодальстве
1.2.2.2. 2
1.2.2.2.1. шаблоны документов
1.2.2.3. 3
1.2.2.3.1. скидка на аутсорсинг
1.2.2.4. 4
1.2.2.4.1. бесплатный деловой завтрак
1.2.2.5. 5
1.2.2.5.1. описание основных 6 способов увольнения
1.2.2.6. 6
1.2.2.6.1. бесплатная консультация по внедрению суммированного учета рабочего времени
1.2.2.7. 7
1.2.2.7.1. график отпусков
1.2.2.8. 8
1.2.2.8.1. если к нашим шаблонам предъеявит претензия инспекция по труду
1.2.2.9. 9
1.2.2.9.1. наши клиенты не разу не выплачивали штраф
1.2.2.10. 10
1.2.2.11. 11
1.2.2.12. 12
1.2.2.13. 13
1.2.2.14. 14
1.2.2.15. 15
1.2.2.16. 16
1.2.2.17. 17
1.2.2.18. 18
1.2.2.19. 19
1.2.2.20. 20
1.2.2.21. 21
1.2.2.22. 22
1.2.2.23. 23
1.2.2.24. 24
1.2.2.25. 25
1.2.2.26. 26
1.2.2.27. 27
1.2.2.28. 28
1.2.2.29. 29
1.2.2.30. 30
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Вопросы на форумах
3.3.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.4. wordtat.yandex.ru
3.4.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.4.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.4.2.1. Например
3.4.2.2. цены
3.4.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.4.2.3. от производителя
3.4.2.4. отзывы
3.4.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.4.2.5. ремонт
3.4.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.4.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.4.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам