1. ЦА
1.1. Персонажи
1.1.1. Персонаж 1 (основной)
1.1.1.1. Особенности (как живет?)
1.1.1.1.1. 30-40 лет чаще мужчины
1.1.1.1.2. заработали на квартиру
1.1.1.1.3. хорошо зарабатывают
1.1.1.1.4. мало времени
1.1.1.1.5. занят зарабатыванием денег
1.1.1.1.6. высокая загрузка
1.1.1.1.7. из Минска и из других городов
1.1.1.1.8. программеры
1.1.1.1.9. ТОП менеджеры
1.1.1.1.10. владельцы/совладельцы бизнеса
1.1.1.1.11. Иностранцы
1.1.1.2. Потребности (для чего?)
1.1.1.2.1. узнал, что это необходимо
1.1.1.2.2. текущая планировка не устраивает
1.1.1.2.3. для собственного спокойствия, чтобы не было с этим проблем
1.1.1.2.4. не сталкнется с реализацией своих идей
1.1.1.2.5. нету времени этим заниматься
1.1.1.2.6. кажется очень сложным
1.1.1.2.7. не хочется потерять деньги
1.1.1.2.8. реализация под ключ
1.1.1.2.9. сэкономить
1.1.1.2.10. можно ли делать перепланировки через штраф???
1.1.1.2.11. в какое реальное время можно сделать расчет коечной стоимости услуг???
1.1.1.2.12. что чаще всего интересует когда звонят, по мимо цены сроков и т.д
1.1.1.3. Критерии, что ВАЖНО
1.1.1.3.1. надежность компании
1.1.1.3.2. стоимость
1.1.1.3.3. свяжемся с вами в течении 12 минут
1.1.1.3.4. индивидуальность
1.1.1.3.5. решение похожих вопрос на его ситуацию
1.1.1.3.6. успешные кейсы
1.1.1.3.7. открытость этапов работы
1.1.1.3.8. отсуствие скрытых платежей
1.1.1.3.9. Экономия до 60 часов Вашего времени за счет согласования с первого раза!
1.1.1.3.10. Быстрое согласование перепланировок в Минске под ключ
1.1.1.3.11. Быстрое согласование перепланировок любой сложности для продажи, обмена недвижимости без штрафа!
1.1.1.3.12. Стоимость проекта фиксируется на этапе подписания договора!
1.1.1.3.13. Согласовываем перепланировки без замечаний в срок! (+/-)
1.1.1.3.14. Компания в цифрах:
1.1.1.3.15. Плюшки на сайт:
1.1.1.3.16. часто задаваемые вопросы
1.1.1.4. Критерии, что НЕ ОЧЕНЬ ВАЖНО
1.1.1.4.1. авторский надзор за реализацией
1.1.1.4.2. форма собственности
1.1.1.4.3. размер компании
1.1.1.4.4. престижность офиса
1.1.1.5. Возражения + снятия
1.1.1.5.1. хотят сделать сами
1.1.1.5.2. нужно быстрее
1.1.1.5.3. свои хотелки
1.1.1.6. маленькие изменения
1.1.1.6.1. почему стоимость не зависит от кол-ва изменений
1.1.1.7. 10 базовых ключевых запросов
1.1.2. Персонаж 2 дизайнеры
1.1.2.1. Особенности (как живет?)
1.1.2.1.1. дизайнеры
1.1.2.1.2. строители
1.1.2.2. Потребности (для чего?)
1.1.2.2.1. дополнить свою услугу для клиента
1.1.2.2.2. нет своих специалистов
1.1.2.2.3. не разбираются в этой теме
1.1.2.2.4. не знают тонкостей
1.1.2.2.5. хотят заработать
1.1.2.2.6. найти того, кто не подведет
1.1.2.2.7. информационная поддержка
1.1.2.3. Критерии, что ВАЖНО
1.1.2.3.1. надежность
1.1.2.3.2. стоиомсть
1.1.2.3.3. скорость работы
1.1.2.3.4. скорость оценки стоимости
1.1.2.3.5. скорость ответов на вопросы
1.1.2.3.6. гарантии результата
1.1.2.3.7. особые условия при постоянной работе
1.1.2.3.8. возможность получения клиентов от нас
1.1.2.4. Критерии, что НЕ ОЧЕНЬ ВАЖНО
1.1.2.5. Возражения + снятия
1.1.2.5.1. дешевле
1.1.2.5.2. можно ли обойти запреты
1.1.2.5.3. уже нарушили алгоритм
1.1.2.5.4. можем ли мы приклеить свою маржу
1.1.2.6. 10 базовых ключевых запросов
1.1.3. 30 болей
1.1.3.1. сложно определить уровень подрядчика
1.1.3.2. затягивание сроков
1.1.3.3. пропадание подрядчика
1.1.3.4. неисполнение обязательств
1.1.3.5. невожможность реализации проекта
1.1.3.5.1. как бы обойти
1.1.3.5.2. уже сделано
1.1.3.5.3. не берутся за сложные случаи
1.1.3.6. очень разная стоимость
1.1.3.6.1. не понятно формирование цен
1.1.3.7. мало кто работает под ключ
1.1.3.7.1. не все услуги в одном месте
1.1.3.8. начинающие
1.1.3.8.1. мало опыта
1.1.3.9. если что-то пошло не так, потом трудно вернуть средства и документы
1.1.3.10. текучка кадров в крупных организациях
1.1.3.10.1. не понятно кто начинает и заканчивает проект
1.1.3.11. рост стоиомости в роцессе
1.1.3.12. смена законодатесльства
1.1.3.13. не успеть пройти все этапы до ввода в эксплуатацию из-за прекращения деятельности подрядчика
1.1.3.13.1. быстро пояляется подрядчик и быстро может пропасть
1.1.4. 30 ценностей
1.1.4.1. все подрячики
1.1.4.1.1. проектировщики
1.1.4.1.2. согласование
1.1.4.1.3. надежный тех надзор
1.1.4.1.4. аттестованные строилы
1.1.4.2. четкая понятная стоимость без скрытых платежей
1.1.4.3. соблюдение сроков
1.1.4.4. невысокая стоимость
1.1.4.5. поддержка информацией постоянно через любые доступные средства связи
1.1.4.6. консультации на любом этапе
1.1.4.6.1. постоянная ОСь
1.1.4.7. взаимодействие со всеми подрядчиками
1.1.4.7.1. быстрое решение вопросов в процессе работы
1.1.4.8. поиск вариантов, как сэкономить клиенту
1.1.4.8.1. помощь избегания переплат
1.1.4.9. гарантия результата
1.1.4.10. поэтапная форма оплаты
1.1.4.11. возврат 100% в случае не согласования исполкомом
1.1.4.12. помощь согласования на любом этапе
1.1.4.12.1. если что-то уже сделал сам и не может завершить
1.1.4.13. помощь в поиске надежных подрядчиков в процессе ремонта
1.1.4.13.1. консультация надежных узких специалистов, например выбор радиаторов
1.1.4.14. возможность работать в сверхкороткие сроки
1.1.4.15. возможность встречи в удобное не рабочее время, выезд
1.1.4.16. максимальное погружение в ситуацию и все нюансы, проблемы
1.1.4.17. полная оплата после принятия результата
1.1.4.17.1. поэтапная
1.1.4.18. 5 лет на рынке
1.1.4.19. не нужно будет платить штрафы и искать способы сделать изменения законными
2. СТА
2.1. лид магнит с инструкцией прохождения согласования
3. Артефакты
3.1. Какие смыслы доносим до ЦА?
3.1.1. Качество
3.1.2. Сервис
3.1.3. Прочие
3.2. Что следует показать на LP?
3.3. Структура (последовательность блоков с названиями)
3.3.1. 1 экран
3.3.2. 2 экран
3.3.3. 3 экран
3.3.4. 4 экран
3.3.5. 5 экран
3.3.6. 6 экран
3.3.7. 7 экран
3.3.8. 8 экран
4. Компания
4.1. Продукт
4.1.1. 1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?
4.1.1.1. есть квартира и хочет сделать перепланировку
4.1.1.2. когда получил квартиру без планировки
4.1.1.2.1. квартира со свободной планировкой
4.1.1.3. услуга прохождения согласования перепланировки в гос. органах
4.1.2. 2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?
4.1.2.1. страхуем от проблем связанных с реализацией задумок
4.1.2.1.1. избежать переделок ремонта
4.1.2.1.2. чтобы потом можно было без проблем продать, обменять, избежать штрафов
4.1.2.1.3. избежать траты времени и нервов, если это делать самому
4.1.3. 4. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
4.1.3.1. укрупненно
4.1.3.1.1. разрешение на перепланировку
4.1.3.1.2. с проектом
4.1.3.1.3. без проекта
4.1.3.1.4. сдача кв в эксплуатации
4.1.4. 5. Каков принцип работы продукта?
4.1.4.1. оформляет доверенность на представление его интересов во всех инстанциях
4.1.4.2. передает документы по акту приема-передачи
4.1.4.3. мы действуем по требованиям процедур
4.1.5. 8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)
4.1.5.1. могут получить инструкцию, по которой действуем
4.1.5.1.1. прозрачность услуги
4.2. Компания в целом
4.2.1. 1. Как называется компания? Почему так?
4.2.1.1. Студия Соколовских
4.2.1.2. потому что мы Соколовские
4.2.1.2.1. семейный бизнес брата и сестры
4.2.2. 2. Дайте несколько формулировок сферы деятельности.
4.2.2.1. архитектурно-строительное проектирование
4.2.3. 5. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
4.2.3.1. сестра всегда занималась проектированием, как архитектор
4.2.3.2. люди обращались за помощью в этой сфере
4.2.4. 7. Представьте компанию в цифрах
4.2.4.1. (год/месяц/начало существования):
4.2.4.1.1. с 2013 года
4.2.4.2. c) Количество проданных единиц;
4.2.4.3. d) Количество сотрудников (штатные, подрядные);
4.2.4.3.1. 4 человека в штате
4.2.4.3.2. примерно 20 подрядных
4.2.4.4. e) Количество клиентов;
4.2.4.4.1. больше 600 проектов
4.2.4.4.2. больше 150 согласований
4.3. Сервис и условия
4.3.1. 1. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ.
4.3.1.1. 1. консультация по телефону, объяснение услуги
4.3.1.1.1. он оформляет доверенность, мы от его лица выполненяем действия
4.3.1.2. 2. клиент оформляет доверенность
4.3.1.3. 3. визит в офис
4.3.1.3.1. сбор информации по высланным вопросам
4.3.1.3.2. заключение договора
4.3.1.3.3. отдает документы с доверенностью
4.3.1.4. 4. сбор необходимых документов
4.3.1.5. 5. подготовка документов
4.3.1.5.1. отрисовка план-схемы
4.3.1.5.2. копии
4.3.1.6. 6. разработка проекта
4.3.1.6.1. и согласование
4.3.1.6.2. вторая часть оплаты
4.3.1.7. 7. поиск подрядных организаций
4.3.1.7.1. и ремонт
4.3.1.8. 8. БРТИ которое указывает на отличие от действующего тех паспорта
4.3.1.9. 9. документы в исполком на сдачу работ и ввод в эксплуатацию
4.3.1.10. 10. соглаование в комисии по приему в эксплуатации
4.3.1.11. 11. получение нового тех. паспорта
4.3.1.11.1. окончательный расчет
4.3.2. 6. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)?
4.3.2.1. непозиционируется, что за привод клиента получит 5%
4.3.3. 7. Расскажите про финансовые условия работы(предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).
4.3.3.1. предоплата
4.3.3.2. подумать про Халву
4.3.4. 8. Как вы собираете обратную связь от клиентов?
4.3.4.1. не собирают отзывы
4.3.5. 9. Как вы контролируете качество?
4.3.5.1. нас контролят разные инстанции
4.3.6. 10. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?
4.3.6.1. исправление и решение вопросов в приоритете
4.3.6.1.1. от регистрирующих органов
4.3.7. 11. Сформулируйте 3-5 “непродуктовых” причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов?
4.3.7.1. цена
4.3.7.1.1. примерно на 30% ниже средней на рынке
4.3.8. 12. Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента?
4.3.8.1. бесплатная консультация архитектора
4.3.8.1.1. можно ли реализовать или нет
4.3.8.1.2. какие траблы
4.3.8.1.3. что нужно сделать
4.3.9. 13. Добавить свой критерий.
4.4. Клиенты, опыт и портфолио
4.4.1. 5. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
4.4.1.1. можно ли сделать именно так, как хотим?
4.4.1.2. Сколько стоит?
4.4.1.3. а можем ли мы это сделать сами?
4.4.1.4. как можно сэкономить?
4.4.1.5. можно ли скидку?
4.4.2. 7. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?
4.4.2.1. не знают, как это сделать правильно
4.4.2.2. выглядит очень сложно
4.4.3. 8. Что именно в вашем предложении “цепляет” клиентов сильнее всего?
4.4.3.1. мы все сделаем за вас под ключ и с гарантией
4.4.3.2. цепляет компетентность во время консультации
4.4.4. 9. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?
4.4.4.1. примерно 60 часов
4.4.4.1.1. если будет сам ездить, изучать, разбираться
4.5. Люди и команда
4.5.1. 1. Кто ключевые люди в компании? (имена, должности)
4.5.1.1. брат и сестра
4.5.1.2. Андрей - директор
4.5.1.3. Ольга - ГИП/ГАП
4.5.2. 2. Дайте краткую справку о каждом? (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты)
4.5.3. 5. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом? (кто и как работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проекте и на каких стадиях)
4.5.3.1. директор и ГИП/ГАП
4.5.4. 7. Как ваша компания развивает и обучает своих сотрудников?
4.5.4.1. курсы повышения квалификации для сотрудников
4.6. Внутренняя кухня
4.6.1. 2. В чем преимущество вашей технологии производства перед конкурентами?
4.6.1.1. мы не берем проектов больше, чем можем выполнить
4.6.1.1.1. не жертвуем качеством услуги
4.6.2. 8. Есть ли у вас знаковые поставщики и подрядчики?
4.6.2.1. проверенные и аттестованные специалисты подрядчики
4.6.3. 9. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?
4.6.3.1. решение задачи превыше всего
4.6.3.2. Untitled
4.7. Соц. подтверждения
4.7.1. 1. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?
4.7.1.1. примерно 600 клиентов
4.7.2. 5. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
4.7.2.1. специалисты имеют и регулярно подтверждают
4.7.3. 7. Количество отзывов на сайте и особенно на сторонних ресурсах
4.7.3.1. надо брать видео-отзывы
4.7.4. 8. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в %
4.7.4.1. по 2-3 рекомендаций от клиента
4.8. Детали и мелочи
4.8.1. 6. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве.
4.8.1.1. 100% согласовывают
4.8.1.2. быстро и без замечаний
4.8.1.3. все вопросы решаются очень быстро
4.8.1.4. не приходилось возвращать деньги
4.8.1.4.1. нету ни одного клиента перед которым не выполнили обязательства