Stonetech

1. Компания

1.1. Продукт

1.1.1. 1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?

1.1.2. 2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?

1.1.3. 3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?

1.1.4. 4. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?

1.1.5. 5. Каков принцип работы продукта?

1.1.6. 6. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу.

1.1.7. 7. Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите преимущества и недостатки. Честно, в чем вы лучше?

1.1.8. 8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)

1.1.8.1. Изделие приходит на объект к клиенту в упаковке из стретч-пленки. После установки изделие очищается от следов монтажных работ и демонстрируется заказчику в чистом, готовом к эксплуатации виде. После завершения монтажных работ клиенту вручается инструкция по уходу за изделием, где указаны основные правила ухода и эксплуатации.

1.1.9. 9. Расскажите все, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла, а именно:

1.1.9.1. a) Из какого сырья и материалов производится товар?

1.1.9.1.1. Мы работаем с двумя видами искусственного камня - агломерат кварца и акриловый камень. Акриловый камень изготавливается на высокотехнологичных линиях по технологии Solid Surface. В состав входит порошок гидроксида алюминия (производная белой глины), акриловая смола, пищевые пигменты. Агломерат кварца изготавливается на высокотехнологичных линиях по технологии Breton. В состав входит кварцевый песок различной фракции и от 5 до7% смолы.

1.1.9.2. b) Где, кем и как он изготавливается?

1.1.9.2.1. Сам материал изготавливается на самых современных и высокооснащенных производствах по всему миру. Основные производители базируются в Южной Корее, Испании, Чехии, Израиле, США, Португалии, Германии и Турции. Человеческий фактор на таких производствах сведен к минимуму, производственный процесс и контроль качества производится машинами и роботами.

1.1.9.3. c) Как выглядит транспортировка товара?

1.1.9.3.1. Слэбы и листы камня транспортируются с зарубежных производств в Беларусь контейнерами (морским путем) или автомобильным транспортом

1.1.9.4. d) Как продукт хранится на складе?

1.1.9.4.1. Слэбы камня хранятся в вертикальном положении на специальных стойках, что позволяет избежать формирования изгиба листа до его обработки.

1.1.9.5. e) Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте?

1.1.9.5.1. На нашем сайте stoleshka.by представлена обширная палитра образцов камня, который мы можем предложить на выбор для изготовления столешниц, подоконников, барных стоек, лестниц. В шоу-руме на Старовиленском тракте 10 представлена самая крупная в Минске коллекция образцов акрилового и кварцевого камней. Так же в салоне можно посмотреть образцы раковин и моек из камня, широко представлены различные виды фасок (обработки края изделия)

1.1.9.6. f) Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?

1.1.9.6.1. Клиент начинает пользоваться изделием после его установки в квартире/доме. За изделиями легко ухаживать. Они отвечают высочайшим европейским и американским требованиям по экологичности и гигиене. Гарантия на каменные поверхности варьируется от 10 до 25 лет.

1.1.9.7. g) Нужно ли утилизировать товар, и, вообще, то можно сказать про стадию после использования?

1.1.9.7.1. Изделия могут использоваться десятилетиями, не меняя внешнего вида и своих свойств. Как правило замена изделия происходит только в случае капитального ремонта в доме/квартире, связанного с полной сменой дизайна. Либо при переезде в другое жилье.

1.1.9.8. h) Добавить свой критерий.

1.2. Компания в целом

1.2.1. 1. Как называется компания? Почему так?

1.2.1.1. СтоунТек (StoneTech) - от английского Stone Technologies (каменные технологии). Мы узко специализируемся именно на технологиях обработки камня. СтоунТек - эксперт в изготовлении изделий из искусственного камня.

1.2.2. 2. Дайте несколько формулировок сферы деятельности.

1.2.2.1. Камнеобработка, изделия из искусственного камня, проектирование и изготовление "под ключ" сложных изделий из камня. Изготовление дизайнерских умывальников из камня. Производитель лестниц из искусственного камня. Производитель каменных столешниц. Эксклюзивный представитель премиального агломерата кварца Cambria (США).

1.2.3. 3. Покажите сайт и все рекламные материалы компании

1.2.3.1. Наши сайты. Информационный www.stoleshka.by На нем можно найти статьи, полезную информацию о камне, палитру цветов, примеры работ и варианты исполнения. Второй сайт stonetech.by разработан для активных продаж и генерации лидов для обработки

1.2.4. 4. "Разрежьте" свой бизнес:

1.2.4.1. a) по направлениям товаров и услуг;

1.2.4.1.1. Изделия из камня для частных лиц: - Столешницы кухонные - Столешницы в ванную - Лестницы - Подоконники - Барные стойки - Стеновые панели - мойки и раковины Изделия из камня для корпоративных клиентов: Стойки рецепции - Барные стойки - Столешницы для HORECA - Подоконники - Ступени

1.2.4.2. b) по клиентским категориям;

1.2.4.2.1. Частные заказчики (заказывают себе домой для личного пользования) Дизайнеры интерьера (заказывают как для частных заказчиков, так и для коопоративных) Салоны кухни (Как правило только кухонные столешницы с мойками или без для своих частных клиентов) Корпоративные клиенты (юридические лица, которые заказывают изделия для строящихся объектов - гостиницы, рестораны, офисы, общественные места)

1.2.4.3. c ) по регионам и странам;

1.2.4.3.1. Мы работаем по РБ. Очень редко делаем заказы для Москвы

1.2.4.4. d) по каналам продаж;

1.2.4.4.1. - Через сайт в интернете и контекстную рекламу (78%) - Через салоны кухни (10%) - Через студии дизайна и частных дизайнеров (10%) - Через вывеску салона (2%)

1.2.4.5. e) добавить свой критерий.

1.2.5. 5. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?

1.2.5.1. Идея создания бизнеса пришла собственнику компании Нехорошевой Александре @alexandra.nekhorosheva еще в 2010 году. Она выбирала кухню в свою квартиру и в салоне кухни увидела невероятно красивые каменные столешницы. В то время столешницы из камня только появлялись на рынке и о них ничего не знали. Александра начала искать информацию об искусственном камне в интернете, литературе, у поставщиков. Сфера изготовления столешниц из камня на тот момент была новой, интересной, рентабельной и красивой. Поэтому было принято решение создать компанию, которая стала бы экспертом в изготовлении качественных изделий из искусственного камня.

1.2.6. 6. Расскажите историю по шагам и вехам развития.

1.2.7. 7. Представьте компанию в цифрах

1.2.7.1. (год/месяц/начало существования):

1.2.7.1.1. 23.01.2010

1.2.7.2. a) Оборот и прибыль;

1.2.7.3. b) Количество товара в ассортименте;

1.2.7.4. c) Количество проданных единиц;

1.2.7.4.1. Более 5 000 изделий установлено в домах, квартирах и общественных местах за 8 лет работы. Это около 15 000 квадратных метров камня.

1.2.7.5. d) Количество сотрудников (штатные, подрядные);

1.2.7.5.1. В нашей компании в разное время работало и работает от 10 до 15 человек.

1.2.7.6. e) Количество клиентов;

1.2.7.6.1. 3500 клиентов за 8 лет

1.2.7.7. f) Количество офисов, франшиз;

1.2.7.8. g) Количество наград;

1.2.7.9. h) Количество посетителей сайта, просмотров блога и т.д.;

1.2.7.10. i) Цифры масштаба (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человекочасов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников);

1.2.7.11. j) Цифры времени (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, период расчета сметы, время доставки такси или пиццы);

1.2.7.12. k) Добавить свой критерий.

1.3. Сервис и условия

1.3.1. 1. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ.

1.3.2. 2. Расскажите, как вы сопровождаете клиента после покупки.

1.3.3. 3. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили.

1.3.4. 4. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?

1.3.5. 5. Опишите свою доставку.

1.3.6. 6. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)?

1.3.7. 7. Расскажите про финансовые условия работы(предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).

1.3.8. 8. Как вы собираете обратную связь от клиентов?

1.3.9. 9. Как вы контролируете качество?

1.3.10. 10. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?

1.3.11. 11. Сформулируйте 3-5 “непродуктовых” причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов?

1.3.12. 12. Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента?

1.3.13. 13. Добавить свой критерий.

1.4. Клиенты, опыт и портфолио

1.4.1. 1. Какие типы или категории клиентов с вами работают?

1.4.2. 2. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации)

1.4.3. 3. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения:

1.4.3.1. a) Опишите свой самый дорогой проект;

1.4.3.2. b) Опишите свой самый масштабный проект;

1.4.3.3. c) Опишите самый известный проект;

1.4.3.4. d) Опишите самый необычный проект;

1.4.3.5. e) Опишите самый сложный проект.

1.4.4. 4. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами?

1.4.5. 5. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?

1.4.6. 6. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?

1.4.7. 7. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?

1.4.8. 8. Что именно в вашем предложении “цепляет” клиентов сильнее всего?

1.4.9. 9. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?

1.4.10. 10. Добавить свой критерий.

1.5. Люди и команда

1.5.1. 1. Кто ключевые люди в компании? (имена, должности)

1.5.2. 2. Дайте краткую справку о каждом? (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты)

1.5.3. 3. Как выглядит организационная структура?

1.5.4. 4. Сколько человек работает в каждом отделе?

1.5.5. 5. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом? (кто и как работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проекте и на каких стадиях)

1.5.6. 6. Какие требование вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы)

1.5.7. 7. Как ваша компания развивает и обучаетсвоих сотрудников?

1.5.8. 8. Добавить свой критерий.

1.6. Внутренняя кухня

1.6.1. 1. Опишите основные этапы производственного процесса:

1.6.1.1. a) Что делается на каждом этапе?

1.6.1.2. b) Результат каждого этапа?

1.6.1.3. c) Сколько человек занято на каждом этапе?

1.6.1.4. d) Сколько времени длится каждый этап?

1.6.2. 2. В чем преимущество вашей технологии производства перед конкурентами?

1.6.3. 3. Есть ли у вас ручное производство отдельных элементов?

1.6.4. 4. Как вы контролируете качество выпускаемой продукции?

1.6.5. 5. Покажите и расскажите про ваш офис? (магазин, ресторан, шоурум)

1.6.6. 6. На каком оборудовании вы работаете?

1.6.7. 7. Есть ли у вас собственные софты и программы?

1.6.8. 8. Есть ли у вас знаковые поставщики и подрядчики?

1.6.9. 9. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?

1.6.10. 10. Есть ли у вас своя служба безопасности?

1.6.11. 11. Есть ли у вас свой брендированныйтранспорт?

1.6.12. 12. Можете ли вы показать брендированнуюсувенирную продукцию?

1.6.13. 13. Есть ли у вас свой внутренний сайт, журнал,бюллетень.

1.6.14. 14. Добавить свой критерий.

1.7. Соц. подтверждения

1.7.1. 1. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?

1.7.2. 2. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки,благодарственные письма)?

1.7.3. 3. Какие о компании или от компании существуют публикации? (экспертные комментарии,интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи).

1.7.4. 4. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании.

1.7.5. 5. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?

1.7.6. 6. Посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей.

1.7.7. 7. Количество отзывов на сайте и особенно на сторонних ресурсах

1.7.8. 8. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в %

1.7.9. 9. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений?

1.7.10. 10. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?

1.7.11. 11. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события (выставки,конференции, школы, семинары, роад-шоу,презентации, церемонии).

1.7.12. 12. Добавить свой критерий.

1.8. Детали и мелочи

1.8.1. 1. Используете ли вы уникальные материалы?

1.8.2. 2. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками.

1.8.3. 3. Можете ли вы разобрать продукт или услугу и описать его по элементам?

1.8.4. 4. Раскройте секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует.

1.8.5. 5. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?

1.8.6. 6. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве.

1.8.7. 7. Добавить свой критерий.

1.9. Личность руководителя

1.9.1. 2. Откуда родом

1.9.2. 3. Ваш семейный статус

1.9.3. 4. Предки и род (семейное дело?)

1.9.4. 5. Образование (общее и соц. подготовка)

1.9.5. 6. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)?

1.9.6. 7. Кто учитель (известный мастер)?

1.9.7. 8. Какая "Профессиональная школа" (компания-эталон)?

1.9.8. 9. Личные награды и достижения (в том числе и не профессиональные)

1.9.9. 10. Расскажите историю появления компании

1.9.10. 11. Ключевые проекты, которые Вы делали

1.9.11. 12. Хобби и увлечения

1.9.12. 13. Другие бизнесы и проекты

1.9.13. 14. Участвуете ли каким-то образом в социальной и культурной жизни общества?

1.9.14. 15. Занимаетесь благотворительностью?

1.9.15. 16. Имеет ли ученую степень, публикации и занимается ли научно-преподавательской деятельностью.

2. ЦА

2.1. Персонажи

2.1.1. Персонаж 1 (основной)

2.1.1.1. Особенности (как живет?)

2.1.1.2. Потребности (для чего?)

2.1.1.3. Критерии, что ВАЖНО

2.1.1.4. Критерии, что НЕ ОЧЕНЬ ВАЖНО

2.1.1.5. Возражения + снятия

2.1.1.6. 10 базовых ключевых запросов

2.1.2. Персонаж 2

2.1.2.1. Особенности (как живет?)

2.1.2.2. Потребности (для чего?)

2.1.2.3. Критерии, что ВАЖНО

2.1.2.4. Критерии, что НЕ ОЧЕНЬ ВАЖНО

2.1.2.5. Возражения + снятия

2.1.2.6. 10 базовых ключевых запросов

2.1.3. Персонаж 3

2.1.3.1. Особенности (как живет?)

2.1.3.2. Потребности (для чего?)

2.1.3.3. Критерии, что ВАЖНО

2.1.3.4. Критерии, что НЕ ОЧЕНЬ ВАЖНО

2.1.3.5. Возражения + снятия

2.1.3.6. 10 базовых ключевых запросов

2.1.4. 30 болей

2.1.5. 30 ценностей

3. 4U шаблон

3.1. Полезность (результат)

3.1.1. 1.

3.1.1.1. Лестница под ключ с гарантией отсутствия скрипов 25 лет

3.1.2. 2.

3.1.3. 3.

3.2. Ультраспецифичность - Конкретизация результата в цифрах

3.2.1. 1.

3.2.1.1. гарантия отсутствия скрипов 25 лет

3.2.2. 2.

3.2.2.1. на 17% дешевле рынка

3.2.3. 3.

3.3. Срок (когда будет получен результат)

3.3.1. 1.

3.3.1.1. за 8 дней

3.3.2. 2.

3.3.2.1. Не требует обслуживания в течении 15 лет

3.3.3. 3.

3.4. Уникальность (за счет чего будет получен результат)

3.4.1. 1.

3.4.1.1. От потомственных производителей лестниц

3.4.2. 2.

3.4.2.1. Лазерная резка металла при помощи станков с *СУПЕРТЕХНОЛОГИЮ* на немецком станке Holzma за 2 миллиона евро

3.4.3. 3.

3.4.3.1. за счет технология обработки стыков на немецком оборудовании

3.5. Готовые заголовки

3.5.1. 1.

3.5.1.1. За 8 дней изготовим и смонтируем ЛЕСТНИЦУ С ГАРАНИТИЕЙ ОТСУТСТВИЯ СКРИПОВ 25 лет на 17% дешевле рынка Лазерная резка металла на немецком оборудовании даёт идеальные стыки, а значит долговечность и отсутствие скрипа

3.5.2. 2.

3.5.3. 3.

4. СТА

5. Артефакты

5.1. Какие смыслы доносим до ЦА?

5.1.1. Качество

5.1.2. Сервис

5.1.3. Прочие

5.2. Что следует показать на LP?

5.3. Структура (последовательность блоков с названиями)

5.3.1. 1 экран

5.3.2. 2 экран

5.3.3. 3 экран

5.3.4. 4 экран

5.3.5. 5 экран

5.3.6. 6 экран

5.3.7. 7 экран

5.3.8. 8 экран