1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания
1.1.1.1. Особенности
1.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
1.1.1.1.2. Что это за человек?
1.1.1.1.3. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.6. 1-3 ключевых боли
1.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.1.8. Инфоболь
1.1.1.2. Потребности.
1.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
1.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.3.1. Наличие на складе
1.1.1.3.2. Месторасположение складских комплексов
1.1.1.3.3. Организация логистики
1.1.1.3.4. Соответствие ГОСТу
1.1.1.3.5. Производитель (узнаваемость бренда)
1.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
1.1.1.4.2. 1. Предоплата (не пропадём ли мы после получения денег)
1.1.1.4.3. 2. Страна-производитель. Неузнаваемость бренда
1.1.1.4.4. 3. Сроки поставки после оплаты
1.1.1.4.5. 4. Почему склады только в Азове, Волгограде, Уфе, почему нет в сибири или в ЦФО ?
1.1.1.4.6. 5. Я не уверен подойдёт ли продукция, так как раньше не использовал её
1.1.1.4.7. 6. Мне кажется что крошится, некачественная присовка, а следствие слеживание соли и осадок в виде нерастворимого комка
1.1.1.4.8. 7. По нитритке. Отсутствие нитрита в соли. Или нестабильное его содержание, в первой поставке 0,3% в другой 0.6%
1.1.1.4.9. 8. Почему отгрузка с Азова и Волгограда осуществляется только бигбегами или паллетами?
1.1.1.4.10. 9. Мне не понятно с кем вы работаете / работали из крупных компаний
1.1.1.4.11. 10. Камаз приезжает с гнилыми полами, проваливается рохля и нам приходится разгружать товар вручную
1.1.1.4.12. 11. Образуется рыжая пена в баке, приходится чистить бак
1.1.1.4.13. 12. Продукции не оказалось в наличии на складе
1.1.1.4.14. 13. Приехала соль с порванными мешками (развалилась палета/бигбег), что тогда?
1.1.1.4.15. 14. Почему вы по Уфе не доставляете 200 кг?
1.1.1.4.16. 15. Почему я не могу забрать 200 кг. со склада с Азова
1.1.1.4.17. 16. У вас соль отпускается россыпью? (Мешки накиданы навалом, а не в паллетах и бигбегах)
1.1.1.4.18. 17. Как вы решаете вопросы с возвратом?
1.1.1.4.19. 18. За счёт чего складывается цена продукции
1.1.1.4.20. 19. За счёт чего зависит качество продукции
1.1.1.4.21. 20. Собственный транспорт по логистике или нет
1.1.1.4.22. 21. Возможно ли осуществить доставку жд/морем/рекчными перевозками
1.1.1.4.23. 22. Нужно 10 вагонов, сможете поставить и как быстро?
1.1.1.4.24. 23. Мы оплатим один вид продукции, а приедет другая
1.1.1.4.25. 24. Может ли быть такое, что в коммерческом предложении одна цена, а в договоре будет другая?
1.1.1.4.26. 25. Бывают ли у вас перебои с поставками?
1.1.1.4.27. 26. Закрывается ли ваш завод на помывку? А то останемся 2 месяца без соли
1.1.1.4.28. 27. Форс-мажорные обстоятельства
1.1.1.4.29. 28. Насколько вы чистая организация, были ли судебные процессы.
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.5.1. Таблетка
1.1.1.5.2. Нитритка
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.6.1. 25 кг
1.1.1.6.2. для водоочистки
1.1.1.6.3. для фильтров
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.1.7.1. Но соль не растворяется. Пытался перемешивать. Таблетки так и лежат в воде 2-ые сутки и не растворяются.
1.1.1.7.2. При использовании соли Тыреть пришлось промывать солевой бак, т. к. на стенках появилась некая жирноватая плёнка серого цвета. Не сильное, но неудобство все-таки….
1.1.1.7.3. Нитритная соль - это тот ингредиент, без которого все же не получится обойтись. Именно нитритная соль ( нитрит натрия в её составе) защищает сыровяленые колбасы от развития опасных бактерий клостридий, способных развиваться без кислорода в толще мышечной массы или колбасного фарша, и образущих смертельно опасный ботулотоксин, приводящий к тяжелым параличам и смерти. Эту болезнь так и назвали - ботулизм, в латыни "botulus" переводится как "колбаса".
1.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Тоже покупают, но реже. Заполняем не так тщательно
1.1.2.1. Особенности
1.1.2.1.1. 3 Боли
1.1.2.2. Потребности
1.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3. Персонаж 3 (если есть)
1.1.3.1. Особенности
1.1.3.1.1. 3 Боли
1.1.3.2. Потребности
1.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. Заполнять здесь
1.2.2.1. 1
1.2.2.1.1. Страхование груза
1.2.2.2. 2
1.2.2.2.1. Бесплатные тестовые образцы
1.2.2.3. 3
1.2.2.3.1. Отсрочка платежа для постоянных клиентов до 60 дней
1.2.2.4. 4
1.2.2.4.1. Бесплатное ответ-хранение продукции на нашем складе
1.2.2.5. 5
1.2.2.5.1. Круглосуточная отгрузка на складе с Азова
1.2.2.6. 7
1.2.2.6.1. Скидка за объём продукции
1.2.2.7. 8
1.2.2.7.1. Наша продукция сертифицирована по европейским стандартам (EAC, ISO) а так же полностью соответствует требованиям ГОСТ и ТУ
1.2.2.8. 9
1.2.2.8.1. Каждая произведённая партия нитритной соли проходит внутренние контроль качества, а так же напраляется на лаборатоные испытания в НИИ Гарбатова
1.2.2.9. 10
1.2.2.9.1. Нитрит натрия для изготовления нитритно-посолочной смеси используется от ведущего мирового производителя BASF AG (Германия)
1.2.2.10. 11
1.2.2.10.1. Нитритная соль производится на современном немецком оборудовании
1.2.2.11. 12
1.2.2.11.1. Продукция всегда на складе, есть складской запас
1.2.2.12. 13
1.2.2.12.1. Прямая обратная связь по качеству продукции, с внедрением изменений на производстве
1.2.2.13. 14
1.2.2.13.1. Мешок нитритной соли имеет полиэтиленовый вкладыш, что позволяет соли не впитывать влагу при транспортировке и дольшему хранению.
1.2.2.14. 15
1.2.2.15. 16
1.2.2.16. 17
1.2.2.17. 18
1.2.2.18. 19
1.2.2.19. 20
1.2.2.20. 21
1.2.2.21. 22
1.2.2.22. 23
1.2.2.23. 24
1.2.2.24. 25
1.2.2.25. 26
1.2.2.26. 27
1.2.2.27. 28
1.2.2.28. 29
1.2.2.29. 30
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
3.4. Вопросы на форумах
3.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.5. Позвоните конкурентам
3.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
3.6. wordtat.yandex.ru
3.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.6.2.1. Например
3.6.2.2. цены
3.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.6.2.3. от производителя
3.6.2.4. отзывы
3.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.6.2.5. ремонт
3.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
3.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
3.8.1. Vladimir Surgay