1. ЦА
1.1. Персонажи
1.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На него нацелена вся рекламная кампания. Менеджер, Марина, 25-31 год, любит сидеть в инстаграмме
1.1.1.1. Особенности
1.1.1.1.1. Что это за человек? В браке, купили квартиру в ипотеку, есть ребенок, очень мало свободного времени, пятидневная рабочая неделя + занятия с ребенком
1.1.1.1.2. От чего не может уснуть? Хочет обставить новую квартиру, в том числе шкаф купе
1.1.1.1.3. О чем думает большую часть времени? Как купить качественный шкаф купе при этом за малые деньги. Как найти время чтобы съездить в салоны приценится, посмотреть варианты. не хочет долго ждать
1.1.1.1.4. Как любит проводить свободное время? интернет, просмотр фильмов, соцсети - преимущественно инстаграм и вконтакте, смотрит дизайны интерьеров, подписана на паблики по дизайну, по выходным встреча с друзьями.
1.1.1.1.5. 1-3 ключевых боли
1.1.1.1.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.1.7. Инфоболь
1.1.1.2. Потребности.
1.1.1.2.1. Зачем ей вдруг приспичило покупать ? Хочет решить проблему с вещами, обставить интерьер
1.1.1.2.2. Что она хочет получить в итоге, какой результат? Качественный и красивый шкаф купе недорого, в короткие сроки
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов конкурентов. 1. Дизайн сайта. 2. Наличие работ(портфолио. 3. Уровень доверия к компании. 4. Цена. 5. Сроки 6. Отзывы. 7. Рекомендации
1.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.1.1.4.1. Дорого, долгие сроки, нет портфолио, не доверяет компании, не подходят материалы, а вдруг кинут, привезут не то что заказывала, а вдруг сроки затянутся, боязнь заказа в интернете, отсутствие офиса, не одобрит муж, ошибутся с размерами, доставка? установка?, гарантии, вдруг решит переделать, боязнь платить предоплату, большой процент предоплаты, нет уверенности в качестве материалов. качество фото рисунка, вдруг рисунок не понравится друзьям, быстро сломается фурнитура или дверь купе, кривое зеркало, навяжут ненужное.
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru. Статистика по словам Показов в месяц шкаф купы 880 443 шкаф купе 880 443 купить шкаф купы 106 026 купить шкаф купе 106 026 шкафы купе фото 86 695 фото шкафов купы 86 695 шкафы купе недорого 74 513 шкафы купы недорого 74 513 шкафы купе +на заказ 72 748 шкаф купы +на заказ 72 748 встроенный встраиваемые шкаф купе 61 296 встраиваемые шкафы купе 61 296 встроенный шкаф купе 61 296
1.1.1.6. конструктор, рассрочка, кредит.
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Тоже покупают, но реже. Руководящая должность, доход выше среднего Лариса, 31-37 лет, свой бизнес, ценит свое время.
1.1.2.1. Особенности: есть муж , дети подростки постоянная нехватка времени, все покупки из сегмента выше среднего, при этом понимание наценки в магазинах. Соцсети одноклассники, поиск через яндекс гугл.
1.1.2.1.1. Боли: как найти время, как понять что материалы качественные, как понять что исполнители проффессионалы
1.1.2.2. Потребности: качественный шкаф купе, категория выше среднего, желание сэкономить на дорогой покупке при понимании наценки в магазине, не хочет уделять много на сам процесс, ищет проффесионалов.
1.1.2.3. Важные аспекты: Качество, профессиональный подход, портфолио из премиум сегмента. рекомендации знакомых.
1.1.2.4. сомнения: обманут, неправильный договор, сделают некачественно, переплачу, навяжут ненужное,
1.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3. Персонаж 3 (если есть)
1.1.3.1. Особенности
1.1.3.1.1. 3 Боли
1.1.3.2. Потребности
1.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. Заполнять здесь
1.2.2.1. 1
1.2.2.2. 2
1.2.2.3. 3
1.2.2.4. 4
1.2.2.5. 5
1.2.2.6. 6
1.2.2.7. 7
1.2.2.8. 8
1.2.2.9. 9
1.2.2.10. 10
1.2.2.11. 11
1.2.2.12. 12
1.2.2.13. 13
1.2.2.14. 14
1.2.2.15. 15
1.2.2.16. 16
1.2.2.17. 17
1.2.2.18. 18
1.2.2.19. 19
1.2.2.20. 20
1.2.2.21. 21
1.2.2.22. 22
1.2.2.23. 23
1.2.2.24. 24
1.2.2.25. 25
1.2.2.26. 26
1.2.2.27. 27
1.2.2.28. 28
1.2.2.29. 29
1.2.2.30. 30
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
3.4. Вопросы на форумах
3.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.5. Позвоните конкурентам
3.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
3.6. wordtat.yandex.ru
3.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.6.2.1. Например
3.6.2.2. цены
3.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.6.2.3. от производителя
3.6.2.4. отзывы
3.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.6.2.5. ремонт
3.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
3.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
3.8.1. Vladimir Surgay