1. Ментальный настрой
1.1. Что вы на самом деле продаете
1.1.1. Точка А и точка Б
1.1.2. Либо в точке А есть большая проблема, а в точке Б её нет
1.1.3. Либо в точке Б есть что-то желаемое, а в точке А этого нет
1.1.4. Ваша основная задача — дать возможность человеку прийти в точку Б быстрее, чем если бы он это делал без вас
1.1.5. Главная ценность, которую вы продаете — это огромная экономия времени и сил
1.1.6. - мы не обязательно делаем это за него, не гарантируем ему результат. Мы выполняем свои обещания.
1.2. Помимо этого вы продаете
1.2.1. Возможность избежать многих ошибок
1.2.2. Получить результат лучше, чем без вас
1.2.3. Поддержка
1.3. Чем выше уровень клиента, тем больше он ценит свое время и свою энергию, и тем больше он готов платить за возможность сэкономить
1.3.1. Литвиненко купил консалтинг у Кузнецова, потому что потратит с ним гораздо меньше времени, чем самостоятельно или по записям Кузнецова. Потому что сэкономленные силы и время Литвиненко может направить на другие аспекты своего бизнеса
1.3.2. для богатых — экономия времени это очень много в деньгах
1.4. Для большинства богатых клиентов цена является эквивалентом качества, а они любят покупать себе всё самое лучшее
1.4.1. низкий ценник вызывает у них подозрения
1.4.2. богатые покупают при прочих равных условиях - самое дорогое -парикмахерские, пиво и тд
1.4.3. выбирают лучшее, сколько бы это ни стоило - сильно себя любят
1.5. Сколько бы клиент с хорошим доходом отдал за тот результат, который он может получить?
1.5.1. поставьте себя на место клиента
1.5.2. люди легко платят 10% от месячного дохода
1.5.3. максимум 100% от месячного дохода
1.5.4. 30-50% сложнее, но в целом покупают
1.6. Гарантий хотят незрелые люди — нужны ли вам такие клиенты?
1.6.1. ВОПРОС для адекватности клиента
1.6.1.1. а что мы будем делать, если не достигнем желаемого результата?
1.6.1.2. адекватный скажет - продолжу работать
1.6.1.3. взрослый человек берет на себя ответственность
1.6.2. лучше не работать с такими клиентами, которые просят гарантий. лучше сразу отказать
1.7. Нужно ли быть крутым экспертом, чтобы продавать себя дорого?
1.7.1. если вы серьезный эксперт - вам будет проще продавать ваши услуги дорого. Но это не является залогом успеха, потому что люди не могут до конца оценить вашу экспертность, пока не поработают с вами
1.7.2. Яркие кейсы могут помочь в продаже очень дорогих услуг, так как служат хорошим доказательством того, что с вами можно получить результат. Но не всем нужны подобные доказательства, поэтому продавать можно и без кейсов.
1.8. Нужно ли быть известным
1.8.1. Известность может усилить желание работать с вами, но изначально не создаёт его. Желание можно усилить и многими другими способами, помимо известности.
1.9. Если у вас не купил тот, кому вы реально могли помочь, значит вы его подвели
1.10. Что на самом деле важно, чтобы люди вам платили дорого
1.10.1. Чтобы были люди — спрос
1.10.2. Чтобы у них были деньги
1.10.3. Чтобы у вас было решение их большой проблемы
1.10.4. Чтобы у них было доверие к вам
1.10.4.1. Кейсы — это всего лишь способ поднять доверие, однако часто люди выбирают «внутренним чутьём», а не логическим обоснованием кейсов
1.10.4.2. Доверие можно вызвать, создавая большую ценность вперёд
1.10.5. Чтобы они чувствовали в вас уверенность
1.10.5.1. в ГОЛОСЕ - чтобы не было слышно сомнения
1.10.5.2. в ТЕКСТЕ
1.11. Идеальный клиент
1.11.1. те, кому ты можешь создать наибольшую ценность. Кто больше всего выиграет от работы с тобой
1.11.2. таргет на них
1.11.3. фильтровать их анкетой
2. Модель продаж через бесплатные консультации (принцип действия)
2.1. Активная стратегия через воронку
2.1.1. Основные этапы этой модели
2.1.1.1. Магнит
2.1.1.1.1. Кто ваша аудитория
2.1.1.1.2. Варианты тем
2.1.1.1.3. Пишем пост (текст для подписной страницы)
2.1.1.2. Утепление и приглашение
2.1.1.2.1. серия писем (текст или видео)
2.1.1.2.2. в ВК через приложение Гамаюн
2.1.1.3. Квалификация
2.1.1.3.1. Не стоит проводить консультацию каждому желающему, если только вы не планируете продавать дешевые услуги
2.1.1.3.2. Составляем анкету, которую человек изначально заполняет
2.1.1.4. Консультация
2.1.2. Это не предложение консультации сразу в лоб
2.1.2.1. Сначала мы людей ведем по автоворонке
2.1.2.2. До консультации выстраиваем отношения, доверие, интерес
2.1.2.3. Изначально сразу не приглашаем людей на консультацию
2.1.2.3.1. для них это риск потерять время
2.2. Виды консультаций
2.2.1. Аудит или диагностика
2.2.1.1. В ходей нашей консультации вы мне покажете свой сайт, а я вам скажу, что именно в этом сайте сейчас снижает ваши продажи
2.2.2. План действий
2.2.2.1. На нашей встрече мы вместе составим для вас план действий по удвоению продаж в вашем бизнесе
2.2.3. Решение проблемы
2.2.3.1. На нашей встрече я покажу вам, как вы можете найти себе исполнительного директора в кратчайшие сроки