1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Предприниматель\собственник. 25-45. НЕ ИМЕЕТ САЙТА
1.1.1.1. Особенности
1.1.1.1.1. Что это за человек?
1.1.1.1.2. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.3. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.4. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.5. 1-3 ключевых боли
1.1.1.1.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.1.7. Инфоболь
1.1.1.2. Потребности.
1.1.1.2.1. Нужен сайт, который будет стабильно приносить заявки и продажи.
1.1.1.2.2. Хочет выстроить систему, которая будет работать в его остутствие.
1.1.1.2.3. Хочет держать под контролем ключевые показатели. KPI.
1.1.1.2.4. Необходимо оптимизировать расходы на маркетинг и автоматизировать систему.
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.3.1. Цена
1.1.1.3.2. Сроки
1.1.1.3.3. Прогнозирование или гарантия результата
1.1.1.3.4. Дополнительные бонусы (Аналитика, CRM...)
1.1.1.3.5. На сколько хорошо разбираются в его нише.
1.1.1.3.6. Приличный сайт подрядчиков
1.1.1.3.7. Вызывает ли доверие сайт подрядчиков?
1.1.1.3.8. Подтверждение красивых слов на сайте кейсами, отзывами и прочими факторами
1.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.1.1.4.1. Дорого
1.1.1.4.2. Не верю
1.1.1.4.3. Я подумаю
1.1.1.4.4. Я вас не знаю
1.1.1.4.5. Где гарантии?
1.1.1.4.6. Как понять что будущий сайт мне понравится?
1.1.1.4.7. Вы не компетентны
1.1.1.4.8. Долго
1.1.1.4.9. Joomla и Wordpress ширпотребное говно, на этом нельзя сделать приличный сайт, мои друзья работают только с битриксом
1.1.1.4.10. У вас нет в портфолио сайтов по моей тематике, вы не сможете сделать всё хорошо, у меня самая сложная тематика в мире
1.1.1.4.11. А мои друзья говорят, что делать надо вот так (показывает сайт из 90-х)
1.1.1.4.12. А за рубежом сайты лучше, трава зеленее, там у них своя платформа, которой у нас нет. Вы не сможете сделать как на рубежом
1.1.1.4.13. Зачем мне заказывать сайт у вас за 200к, если тоже самое мне сделают на фрилансе за 10
1.1.1.4.14. Почему на фрилансе предлагают за 10 а вы дороже?
1.1.1.4.15. Над дизайном будет работать моя племянница
1.1.1.4.16. Я в 87 закончил кружок драмтеатра по рисованию, так что я понимаю в дизайне, сделайте мне красный более продающим, и вообще будем согласовывать каждый шаг и будем делать так, как хочу того я
1.1.1.4.17. Главное что бы сайт понравился мне и моей жене
1.1.1.4.18. Ваш сайт понравится моим друзья? Мне надо не хуже чем у моего товарища, у него зимой снежинки падают на экране
1.1.1.4.19. У меня нет контента совершенно, вы его напишете сами?
1.1.1.4.20. У меня есть картинки для сайта, я их фоткал на свой айфон, хочу свою морду на первом экране
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.2. ПЕРСОНАЖ №2. Предприниматель\собственник. 25-45. ИМЕЕТ САЙТ
1.1.2.1. Особенности
1.1.2.1.1. 3 Боли
1.1.2.2. Потребности
1.1.2.2.1. Сделать новый современный сайт
1.1.2.2.2. Получить бОльший поток клиентов
1.1.2.2.3. Использовать новые технологии и подходы в борьбе за клиентов
1.1.2.2.4. Более красочно и полно представить свои услуги
1.1.2.2.5. Добавить функционал, которого нет на старом сайте
1.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.2.3.1. Скорость работы
1.1.2.3.2. Обоснованная цена
1.1.2.3.3. Сохранить позиции сайта (если они есть и если это возможно)
1.1.2.3.4. Более качественные тексты и графика на сайте
1.1.2.3.5. И всё остальное, что у первого персонажа
1.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.2.4.1. Как у первого персонажа
1.1.2.4.2. У меня и так хороший сайт, мне надо лишь его немного доработать, и ничего что ему 7 лет
1.1.2.4.3. Я потеряю позиции в поисковиках
1.1.2.4.4. Не смотря на старый и кривой сайт у меня и так всё работает
1.1.2.4.5. Сайт мне не очень важен, мои клиенты все из оффлайна, а в интернете мой бизнес не цепляет людей
1.1.2.4.6. Вы возьмёте деньги, а в результате я получу то же самое что и имею
1.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3. ПЕРСОНАЖ №3. Сотрудник компании которому поручено найти подрядчиков для нового сайта
1.1.3.1. Что за человек?
1.1.3.1.1. Сотрудник компании от 20 до 35 лет, которому поручено найти подрядчика на создание нового сайта
1.1.3.2. От чего не может уснуть
1.1.3.2.1. От того, что боится ошибиться в выборе подрядчиков. Ему плевать на деньги организации, но не плевать на свой авторитет в организации, который будет подмочен плохими исполнителями и потерей денег
1.1.3.3. Особенности
1.1.3.3.1. 3 Боли
1.1.3.4. Потребности
1.1.3.4.1. Подрядчик который не подставит перед руководством, даст отличный результат
1.1.3.4.2. Подрядчик который будет работать по договору и не сорвёт сроки
1.1.3.4.3. Подрядчик который закроет все моменты с созданием сайта
1.1.3.5. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.3.5.1. Порядочность
1.1.3.5.2. Всегда на связи
1.1.3.5.3. Конкурентная цена
1.1.3.5.4. Готовое обоснование почему подрядчик лучше других
1.1.3.5.5. Доверительные отношения с подрядчиком
1.1.3.5.6. Разговор со мной на одном языке, ведь я ТП я ничего не понимаю
1.1.3.6. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.3.6.1. Вы пропадёте
1.1.3.6.2. Вы сорвёте сроки
1.1.3.6.3. Я не смогу вам объяснить что нам надо на вашем языке
1.1.3.6.4. Вы немытые обезьяны которые не умеют разговаривать, когда приедете на встречу опозорите меня
1.1.3.6.5. На меня ляжет огромное количество работы, которую я не знаю как делать, и вообще мы вам деньги заплатим я не хочу ничего решать у меня лапки
1.1.3.6.6. Вы не работали с такой тематикой как у нас, а значит вы не сможете сделать нам хороший сайт
1.1.3.7. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.8. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Заполнять здесь
1.2.1.1. Установка аналитики в подарок
1.2.1.2. Анализ ЦА и компании
1.2.1.2.1. Позволит использовать маркетинговую информацию для разработки будущих промо и выставочных материалов. А так же быстрее адаптировать новых сотрудников к работе в компании, за счет ознакомления с деятельностью компании. (?)
1.2.1.3. Создание продающего УТП
1.2.1.3.1. Несколько вариантов, если услуг несколько (до 3)
1.2.1.4. Прототип главной страницы сайта
1.2.1.4.1. В зависимости от клиента можем вообще все страницы сделать
1.2.1.5. Проанализируем конкурентов и расскажем как от них отстроиться
1.2.1.6. Готовы приехать на встречу на вашу территорию (г. Москва и область)
1.2.1.7. Проконсультируем в течение 30 минут
1.2.1.8. Готовы приехать к вам на следующий день
1.2.1.9. Работаем по договору
1.2.1.9.1. Долой обналичку
1.2.1.9.2. Гарантии
1.2.1.10. Связь с любым из участников проекта (кроме копирайтера) в любое время дня недели
1.2.1.11. Работаем без выходных, готовы встретиться даже в ВС утром
1.2.1.12. Связь по проекту даже в выходные
1.2.1.13. Если сильно приспичит можете даже ночью звонить
1.2.1.13.1. Всё равно никто не будет звонить, а если будут то ничего
1.2.1.14. Мы готовы внести обоснованные правки даже в уже свёрстанный сайт
1.2.1.14.1. Это должно быть обоснованно и адекватно и занимать не более 2 часов.
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
3.4. Вопросы на форумах
3.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.5. Позвоните конкурентам
3.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
3.6. wordtat.yandex.ru
3.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.6.2.1. Например
3.6.2.2. цены
3.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.6.2.3. от производителя
3.6.2.4. отзывы
3.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.6.2.5. ремонт
3.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
3.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
3.8.1. Vladimir Surgay