Система отделов продаж

Начать. Это бесплатно
или Регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
Система отделов продаж создатель Mind Map: Система отделов продаж

1. Структуры

1.1. Одноуровневая структура

1.1.1. Разделение ролей

1.1.1.1. Охотник

1.1.2. Преимущества/Недостатки

1.1.2.1. Простота

1.1.2.2. Полная свобода действий менеджеров

1.1.2.3. Невозможность масштабирования

1.1.2.4. Высокая доли непрофильных функций

1.2. Двухуровневая структура

1.2.1. Разделение ролей

1.2.1.1. Разведчик

1.2.1.2. Охотник

1.2.2. Преимущества/Недостатки

1.2.2.1. Поиск лидов профессионалам

1.2.2.2. Разгрузка охотников

1.2.2.3. Сложность организации

1.2.2.3.1. Отдать на аутсорсинг

1.2.2.4. Цена

1.3. Трехуровневая структура

1.3.1. Разделение ролей

1.3.1.1. Разведчик

1.3.1.2. Охотник

1.3.1.3. Фермер

1.3.2. Преимущества/Недостатки

1.3.2.1. Профессионализм

1.3.2.2. Цена

1.3.2.3. Отсутствие связи между Охотников и Клиентом

1.3.2.3.1. Фермер это обязательно в прошлом Продавец

2. Процесс продажи

2.1. 1. Поиск Клиента

2.2. 2. Заключение сделки - продажа

2.3. 3. Постпродажное обслуживание

3. Роли

3.1. Разведчик

3.1.1. Лид менеджер

3.1.2. Call-центр

3.2. Охотник

3.3. Фермер

3.3.1. Аккаунт-менеджер

3.3.2. Менеджер антирутина

4. Задание

4.1. Опишите вашу отрасль

4.2. Опишите Ваш процесс покупки

4.3. Какая модели применяется у Вас

4.4. Опишите ту модель к которой вы стремитесь

5. Подбор персонала

5.1. Источники подбора

5.1.1. Сайты

5.1.1.1. HH.ru

5.1.1.2. Job.ru

5.1.1.3. Avito.ru

5.1.2. Рекомендации

5.1.2.1. Ваших знакомых

5.1.2.2. Профессионального сообщества

5.1.2.3. Людей которых вы собеседовали

5.1.3. Вузы

5.1.3.1. Вести классы

5.1.3.2. Провести день открытых дверей

5.1.3.3. Пригласить на практику

5.1.4. Социальные сети

5.1.4.1. Профильные группы

5.1.4.2. Прямой запрос

5.1.5. Хантинг

5.1.6. Кадровые агентства

5.1.7. Прозвон холодной базы

5.1.8. Формирование вашего резерва

5.2. Аватар кандидата

5.2.1. Разведчики

5.2.1.1. Источники

5.2.1.1.1. Вузы

5.2.1.1.2. Объявления

5.2.1.2. Профиль

5.2.1.2.1. Лид менеджер

5.2.1.2.2. Сотрудник call-центра

5.2.2. Охотники

5.2.2.1. Источники

5.2.2.1.1. Ищем готового

5.2.2.2. Профиль

5.2.2.2.1. Опыт работы от года

5.2.2.2.2. Владение техниками продаж

5.2.3. Фермеры

5.2.3.1. Источники

5.2.3.1.1. Лучшие охотники

5.2.3.2. Профиль

5.2.3.2.1. Аккаунт менеджер

5.2.3.2.2. Менеджер антирутина

5.3. Этапы поиска кандидата

5.3.1. Размещение вакансии

5.3.1.1. Описание компании

5.3.1.1.1. Чем занимается компания

5.3.1.1.2. История компании, сколько лет на рынке

5.3.1.1.3. Почем открыта вакансия

5.3.1.1.4. Какие победы уже есть

5.3.1.1.5. Кто ваши клиенты

5.3.1.1.6. Какого сотрудника ищем

5.3.1.1.7. Ваша миссия

5.3.1.2. Каким вы видите человека

5.3.1.2.1. Что за человек

5.3.1.2.2. Какие качества ему нужны

5.3.1.2.3. С кем не сработаемся

5.3.1.3. Условия взаимодействия

5.3.1.3.1. Доход и структура выплат

5.3.1.3.2. Порядок выплат

5.3.1.3.3. Обучение

5.3.1.3.4. Карьерные перспективы

5.3.1.3.5. Большие контракты-VIP клиенты

5.3.1.3.6. Отпуск 28 дней

5.3.1.3.7. Описание рабочего места

5.3.1.3.8. Разъездной характер или нет

5.3.1.3.9. Коллектив - дружный и сплоченный

5.3.1.3.10. Спортивная культура

5.3.1.4. Кодовое слово

5.3.2. Телефонное интервью

5.3.2.1. Продолжаем продавать вакансию

5.3.2.2. Отсекаем лишнее

5.3.2.2.1. Это именно продажи

5.3.2.2.2. Соответствие профилю (опыт)

5.3.2.2.3. Сколько работ сменил за год

5.3.2.2.4. Откликался ли

5.3.2.2.5. Когда может выйти

5.3.2.2.6. Когда следующий этап

5.3.3. Презентация коллективная

5.3.3.1. Рассказываем о компании

5.3.3.1.1. Чем занимаемся

5.3.3.1.2. Как развивались

5.3.3.1.3. Преимущества перед конкурентами

5.3.3.1.4. Планы

5.3.3.1.5. Хорошо когда придет и расскажет сотрудник такой же должности

5.3.3.1.6. Рассказываем о вакансии

5.3.3.2. Говорим, что можно уйти

5.3.3.3. Говорим про анкетирование

5.3.3.4. Говорим что после будет собеседование

5.3.3.5. Сегодня до конца дня перезвоним с результатом

5.3.4. Анкетирование

5.3.5. Личное собеседование

5.3.5.1. Проверка установления контакта

5.3.5.1.1. Представился, назвал компанию

5.3.5.1.2. Использует имя собеседника(минимум 3 раза)

5.3.5.1.3. Использует технику объединение

5.3.5.1.4. Использует small talk

5.3.5.2. Выявление потребностей

5.3.5.2.1. Использует вход в воронку вопросов

5.3.5.2.2. Использует открытые вопросы

5.3.5.2.3. Использует активное слушание

5.3.5.2.4. Использует СПИН

5.3.5.3. Работа с возражениями

5.3.5.3.1. Присоединение

5.3.5.3.2. Уточнение

5.3.5.3.3. Аргументация

5.3.5.4. Презентация продукта

5.3.5.4.1. Язык выгод

5.3.5.4.2. Использует мотивы к покупке

5.3.5.5. Закрытие сделки

5.4. Задание

5.4.1. Проработать объявления для отдельных ваканчий

6. Мотивация

6.1. Материальная

6.1.1. Принципы

6.1.1.1. Структура дохода

6.1.1.1.1. Продавцы

6.1.1.1.2. Лид Менеджер

6.1.1.2. Выживает сильнейший

6.1.1.2.1. Таблица результатов

6.1.1.3. 30 секунд

6.1.1.3.1. Сотрудник должен назвать структуру дохода

6.1.1.3.2. Назвать как он сможет заработать больше

6.1.1.4. Обязателен план продаж

6.1.1.5. Визуализация

6.1.1.5.1. Рейтинг сотрудников

6.1.1.5.2. Выполнение бизнес-плана

6.2. Нематериальная

6.2.1. Соревнования

6.2.1.1. Сам с собой

6.2.1.1.1. Визуализация

6.2.1.2. Разделить менеджеров на отделы

6.2.1.2.1. Турнирное табло

6.2.2. Конкурсы

6.2.2.1. Лучший менеджер квартала

6.2.2.2. Лучший продавец чего-то

6.2.2.3. Самое большое количество звонков

6.2.2.4. Самое большое количество встреч

6.2.3. Цели

6.2.3.1. Рост показателей в конце месяца

6.2.3.2. Исключаем раскачку вначале

6.2.3.3. Улучшения результатов

6.2.3.3.1. Конкурс на лучшее обучение

6.2.3.3.2. Конкурс на лучший телефонный разговор

6.2.3.4. Усиление командного духа

6.2.3.5. Для коллективного достижения больших целей

6.3. Задание

6.3.1. Продумайте и пропишите структура доходов в зависимости от профиля

6.3.2. Продумайте приемы нематериальной мотивации