1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. Александр, 30-35 лет,
1.1.1.1. Особенности
1.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
1.1.1.1.2. Что это за человек?
1.1.1.1.3. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.6. 1-3 ключевых боли
1.1.1.1.7. Например: - Хочу построить дом, не понимаю из какого материала выгоднее. - Не дают ипотеку в банке, не знаю, почему
1.1.1.1.8. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.1.9. Инфоболь
1.1.1.2. Потребности.
1.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
1.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.3.1. Цена установки потолков
1.1.1.3.2. Сроки установки потолков
1.1.1.3.3. Качество
1.1.1.3.4. Доверие (Отзывы)
1.1.1.3.5. Кейсы (Работы)
1.1.1.3.6. Без запахов
1.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.1.1.4.1. Боятся внести предоплату так как могут кинуть
1.1.1.4.2. Есть ли запахи у натяжных потолков - 80% процентов звонков
1.1.1.4.3. Гарантия
1.1.1.4.4. Работа по договору
1.1.1.4.5. Вывоз мусора
1.1.1.4.6. График монтажа
1.1.1.4.7. Оплата
1.1.1.4.8. Сроки монтажа
1.1.1.4.9. Пост гарантийное обслуживание
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.5.1. Натяжные потолки Краснодар
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.1.7.1. Запахи
1.1.1.7.2. Как отличить подделку
1.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Женщины, 55-60, пенсионерка
1.1.2.1. Особенности
1.1.2.1.1. 3 Боли
1.1.2.2. Потребности
1.1.2.2.1. Хотят получить свой надежный потолок, обновление комнаты и интерьера
1.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.2.3.1. Цена
1.1.2.3.2. Отзывы
1.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.2.4.1. Гарантия
1.1.2.4.2. Цена
1.1.2.4.3. Профессионально и доскональна проконсультируем по телефону
1.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3. Персонаж 3 (если есть)
1.1.3.1. Особенности
1.1.3.1.1. 3 Боли
1.1.3.2. Потребности
1.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
1.2.1.2. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.2.1.3. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. Заполнять здесь
1.2.2.1. 1
1.2.2.2. 2
1.2.2.3. 3
1.2.2.4. 4
1.2.2.5. 5
1.2.2.6. 6
1.2.2.7. 7
1.2.2.8. 8
1.2.2.9. 9
1.2.2.10. 10
1.2.2.11. 11
1.2.2.12. 12
1.2.2.13. 13
1.2.2.14. 14
1.2.2.15. 15
1.2.2.16. 16
1.2.2.17. 17
1.2.2.18. 18
1.2.2.19. 19
1.2.2.20. 20
1.2.2.21. 21
1.2.2.22. 22
1.2.2.23. 23
1.2.2.24. 24
1.2.2.25. 25
1.2.2.26. 26
1.2.2.27. 27
1.2.2.28. 28
1.2.2.29. 29
1.2.2.30. 30
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
3.3.1.1. Цена
3.3.1.2. Сроки
3.3.1.3. Качество
3.4. Вопросы на форумах
3.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.4.1.1. Как отличить китай от натурального
3.4.1.2. Гарантия
3.4.1.3. Отзывы
3.5. Позвоните конкурентам
3.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
3.6. wordtat.yandex.ru
3.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Натяжные потолки Краснодар"
3.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.6.2.1. Например
3.6.2.2. цены
3.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.6.2.3. от производителя
3.6.2.4. отзывы
3.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.6.2.5. ремонт
3.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.6.2.6. Фото
3.6.2.6.1. Нужна фотогаллерея выполненных работы
3.6.2.7. Цена
3.6.2.8. Отзывы
3.6.2.8.1. Нужно разместить отзывы
3.6.2.9. Недорого
3.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят