Шаблон сегментации Целевой Аудитории ТАНДЫР Продажа тандыров в Москве и области
1. 15. Способы оплаты. Возможность оплатить на месте после осмотра
2. 6. Отсутствие необходимой информации в характеристиках товара на сайте
3. Рассматривает альтернативу мангалу. Увидел в рекламе, поверил в преимущества перед мангалом. Появилось желание купить, внести что-то новое и интересное в процесс готовки. Еще ему нужно удовлетворить свою потребность в чувстве нужности и полезности в своем кругу, утвердиться в своих кулинарных способностях. Удивить и порадовать новыми блюдами, или старыми в новом исполнении, чтобы гости по достоинству оценили и похвалили.
4. Жена сказала что мясо на мангале получилось сухим и не вкусным
5. ЦА - заполните все ветки.
5.1. Персонажи
5.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная компания Федор Иванович - главный инженер, руководитель, примерный семьянин.
5.1.1.1. Особенности
5.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
5.1.1.1.2. Что это за человек?
5.1.1.1.3. От чего не может уснуть?
5.1.1.1.4. Что его радует?
5.1.1.1.5. О чем думает большую часть времени?
5.1.1.1.6. Как любит проводить свободное время?
5.1.1.1.7. 1-3 ключевых боли
5.1.1.1.8. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
5.1.1.1.9. Инфоболь
5.1.1.2. Потребности.
5.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
5.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
5.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
5.1.1.3.1. КАЧЕСТВО/НАДЕЖНОСТЬ(гарантии)
5.1.1.3.2. РЕПУТАЦИЯ/ОТЗЫВЫ
5.1.1.3.3. ЦЕНА
5.1.1.3.4. ДОСТАВКА
5.1.1.3.5. СПОСОБ ОПЛАТЫ
5.1.1.3.6. АКЦИИ / БОНУСЫ
5.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
5.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
5.1.1.4.2. 1. Кто вы вообще такие? Могу ли я вам доверять?
5.1.1.4.3. Почему я должен купить именно ваши тандыры? Чем они лучше других?
5.1.1.4.4. 2. Сомнения в соответствии фотографий на сайте и в действительности
5.1.1.4.5. 4. Сомнения в соответствии размеров указанных на сайте
5.1.1.4.6. 5. Отсутствие необходимой информации на сайте
5.1.1.4.7. 6. Сомнения в сроке службы тандыра. Смогу ли правильно использовать, чтобы тандыр прослужил по максимуму?
5.1.1.4.8. 9. Возможность скрытого брака
5.1.1.4.9. 11. Возможность ремонта тандыра
5.1.1.4.10. 12. Отсутствие аксессуаров и возможности самостоятельного обслуживания. Сомнения что сам справится.
5.1.1.4.11. 13. Нет магазина оффлайн, где было бы можно в живую на него взглянуть и потрогать
5.1.1.4.12. 14. Сомнения в качестве доставки и надежности упаковки тандыра(тк он достаточно хрупкий из глины)
5.1.1.4.13. 16. Сомнения в цене, возможно есть дешевле
5.1.1.4.14. 17. Плохая обратная связь
5.1.1.4.15. 18. Некомпетентность менеджера
5.1.1.4.16. 20. График работы магазина
5.1.1.4.17. 21. Получит ли Федор Николаевич желаемый результат от того, что он купил в нашем магазине
5.1.1.4.18. 22. Сомнения в том что действительно ли нужен именно тандыр?
5.1.1.4.19. 23. Отсутствие необходимых знаний для готовки и использования его полного потенциала
5.1.1.4.20. 25. Недостаток обучающего материала(правила и инструкции) по использованию тандыра на сайте, и простых рецептов именно для тандыра
5.1.1.4.21. 26. Отсутствие знаний при покупке тандыра на что именно обратить внимание. Быть обманутым при покупке, или получить некачественный тандыр
5.1.1.4.22. 28. Скорость и качество доставки
5.1.1.4.23. 30. Наличие красивой упаковки (подарок)
5.1.1.4.24. 31. Не живые группы в соц. сетях
5.1.1.4.25. 33. Отсутствие живых отзывов
5.1.1.4.26. 34. Временное отсутствие товара на складе
5.1.1.4.27. 35. Возможность изготовить индивидуальный тандыр на заказ
5.1.1.4.28. 36. Возможность быстрого обмена при наличии брака
5.1.1.4.29. 37. Где и как его хранить Тандыр сделан из шамотной глины которая обладает гигроскопичностью, что зимой может привести к его безвозвратной поломке. В межсезонье лучше хранить в помещении, а вес среднего 80кг. Таскать его туда сюда тоже не вариант. Или тщательно упаковывать специальным чехлом На этот счет есть большие сомнения в его практичности и надежности
5.1.1.4.30. 38. В наличии. Срочная доставка сегодня
5.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
5.1.1.5.1. тандыр купить
5.1.1.5.2. тандыр купить +в москве
5.1.1.5.3. тандыр купить цена
5.1.1.5.4. купить тандыр от производителя
5.1.1.5.5. купить тандыр для дачи
5.1.1.5.6. Купить тандыр интернет магазин
5.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
5.1.1.6.1. какой тандыр купить +для дачи
5.1.1.6.2. тандыр оптом
5.1.1.6.3. +как пользоваться тандыром
5.1.1.6.4. +как выбрать тандыр
5.1.1.6.5. +как готовить +в тандыре
5.1.1.6.6. +как работает тандыр
5.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
5.1.1.7.1. Мы купили тандыр в фирме "Крафтхаус" через интернет-магазин. Курьер, доставивший и устанавливавший тандыр у нас на даче, вместе с нами осмотрел его. С двух сторон были отмечены небольшие трещины. Об этом он сделал отметку в накладной, но заверил, что они увеличиваться не будут. Но после первого же использования тандыра по назначению, трещины расширились и продлились на две трети его высоты. Мы позвонили в офис, который находится на Ленинском проспекте, д.111/2. Но директор фирмы пояснил, что никакой ответственности за производителя они не несут. Мы сами должны вести тандыр на экспертизу в Ростов на Дону, где его произвели и выяснять отношения с производителем. И это при том, что заплатили мы за него свыше 40 тысяч рублей. Получается, что покупая вещь через интернет-магазин, никаких гарантий продавец не несет. И продает заведомо бракованную продукцию.
5.1.1.7.2. физику не обманешь - выпекает и хлеб и мясо - теплоемкость. переносной остывает мгновенно.
5.1.1.7.3. А я не знал, что есть переносные тандыры. :rolleyes: Вот задумался - если купить переносной тандыр и его утеплителем накрывать? Например, изготовить специальный теплоизоляционный чехол из базальтового утеплителя и им накрывать переносной тандыр? Так пойдет? :think: Кстати, в этом же чехле можно было бы перевозить в машине еще теплый тандыр. Ну, типа если нет времени ждать когда он полностью остынет.
5.1.1.7.4. Я понял, что судьбу не обманешь. придется делать стационар. либо такой как на фото обматывать теплосберегающим материалом и обкладывать красивым кирпичем.
5.1.1.7.5. У меня на даче переносной, такой же как на картинке. Хлеб не пеку, но мясо-рыба-птица-картошка и прочие овощи получаются офигенски!! :ok: Разогреваю тандыр двумя закладками дров(примерно час), еще немного жду пока прогорят угли, и ага- можно запихивать продукты. Одного разогрева хватает на час-полтора. Шашлык запекается минут за 40. Вкуснее шашлыка не бывает! Никакой корочки, обугливания или сырых кусков- шашлык получается золотисто-розовый, сочный и спелый
5.1.1.7.6. Немного добавлю. Я бы рекоменовал взять переносной тандыр побольше - восточный, минус один - цена, все остальное перевешивает. Именно таким и пользуюсь. Если кто поделится рецептом теста для тандырных самс и лепешек, буду очень благодарен. Со своей стороны могу сказать - чем больше куски мяса положить в тандыр, тем они вкуснее. За один заход можно приготовить от 1-2 кг. до 5-10 кг. и при этом, если готов один шампур, то все остальные шампуры будут абсолютно точно готовы. Разницы между стационаром и переносным пока не вижу.
5.1.1.7.7. из разряда минусов тандыра могу лишь указать на его стоимость. знакомые на дачу приобрели, вся установка обошлась в 130 тысяч. но там можно свинью целиком запечь))) если без экстремизма, то почему бы и нет. будем делать зону барбекю, тоже рассмотрю вариант тандыра.
5.1.1.7.8. Я считаю, что тандыр нельзя сравнивать с мангалом , это совсем разные вещи ! Да и вкус совсем другой ! Вот что лучше, это каждый решает сам !
5.1.2. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
5.1.2.1. тандыр купить
5.1.2.2. тандыр купить +в москве
5.1.2.3. тандыр купить цена
5.1.2.4. тандыр купить +в москве цена
5.1.2.5. тандыр москва
5.1.3. Персонаж 2. Дополнительный. Игорь - бизнесмен 35-41 год, семейный, есть дети. Живет в своем доме за городом. Обеспечен. Любит готовить, важен сам процесс.
5.1.3.1. Особенности
5.1.3.1.1. 3 Боли
5.1.3.2. Потребности
5.1.3.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
5.1.3.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
5.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
5.1.3.3.1. НАЛИЧИЕ, скорость доставки
5.1.3.3.2. ГАРАНТИИ
5.1.3.3.3. РЕПУТАЦИЯ И ОТЗЫВЫ
5.1.3.3.4. ЦЕНА
5.1.3.3.5. СПОСОБ ОПЛАТЫ
5.1.3.3.6. БОНУСЫ И СКИДКИ
5.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
5.1.3.4.1. 1. Соответствуют ли заявленные характеристики действительности?
5.1.3.4.2. 2. Сомнения в качестве и надежности тандыра
5.1.3.4.3. 3. Скорость и качество доставки
5.1.3.4.4. 4. Временное отсутствие товара на складе
5.1.3.4.5. 5. Не понятная навигация на сайте, стремный дизайн, неудобная корзина
5.1.3.4.6. 6. Возможность изготовить индивидуальный тандыр на заказ
5.1.3.4.7. 7, Отсутствие знаний при покупке тандыра на что именно обратить внимание
5.1.3.4.8. 8. График работы магазина
5.1.3.4.9. 9. Плохая обратная связь
5.1.3.4.10. 10. Некомпетентный менеджер
5.1.3.4.11. 11. Кто вы вообще такие? Могу ли я вам доверять?
5.1.3.4.12. 12. Наличие гарантии
5.1.3.4.13. 13. Получит ли Игорь желаемый результат от того что он купил в нашем магазине
5.1.3.4.14. 14. История и репутация фирмы
5.1.3.4.15. 15. Есть ли возможность занести, установить, объяснить и проинструктировать на месте
5.1.3.4.16. 16. Отсутствие книги или видео подробной инструкции
5.1.3.5. Любопытные "Добавки" из Wordstat
5.1.3.5.1. лучший тандыр
5.1.3.5.2. какой тандыр лучше
5.1.3.5.3. самый лучший тандыр
5.1.4. Персонаж 3 Марина - преданная и любищая супруга, Федора Ивановича или Игоря.
5.1.4.1. Особенности
5.1.4.1.1. 3 Боли
5.1.4.2. Потребности
5.1.4.3. Критерии, то что ВАЖНО
5.1.4.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
5.1.4.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
5.1.4.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
5.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
5.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
5.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
5.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
5.2.2. Заполнять здесь
5.2.2.1. 1
5.2.2.2. 2
5.2.2.3. 3
5.2.2.4. 4
5.2.2.5. 5
5.2.2.6. 6
5.2.2.7. 7
5.2.2.8. 8
5.2.2.9. 9
5.2.2.10. 10
5.2.2.11. 11
5.2.2.12. 12
5.2.2.13. 13
5.2.2.14. 14
5.2.2.15. 15
5.2.2.16. 16
5.2.2.17. 17
5.2.2.18. 18
5.2.2.19. 19
5.2.2.20. 20
5.2.2.21. 21
5.2.2.22. 22
5.2.2.23. 23
5.2.2.24. 24
5.2.2.25. 25
5.2.2.26. 26
5.2.2.27. 27
5.2.2.28. 28
5.2.2.29. 29
5.2.2.30. 30
6. Ключевые принципы
6.1. Вы имеете дело с живыми людьми
6.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
6.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
6.1.2.1. Хорошо
6.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
6.1.2.2. Плохо
6.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
6.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
6.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
6.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
6.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
6.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
6.3.3. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
6.3.3.1. Например по запросу "Электрогенератор для дачи" - показываем дачу и топ-5 генераторов. "Электрогенератор для стройки" - стройку и генераторы для стройки.
6.3.4. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
6.3.4.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
6.3.4.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
6.3.4.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
6.3.4.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
6.3.4.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
6.3.4.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
6.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
6.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
7. Где брать информацию?
7.1. Ваш опыт
7.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
7.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
7.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
7.4. Вопросы на форумах
7.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
7.5. Позвоните конкурентам
7.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
7.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com
7.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
7.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
7.6.2.1. Например
7.6.2.2. цены
7.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
7.6.2.3. от производителя
7.6.2.4. отзывы
7.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
7.6.2.5. ремонт
7.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
7.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
7.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
7.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
7.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
7.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
7.8.1. Vladimir Surgay