1. Владельцы и управляющие кафе / ресторанов (не сеть), которые хотят расшириться за счёт доставки или полностью перейти на доставку
1.1. Соц. дем.
1.1.1. Возраст и пол: не важен
1.1.2. Гео: Москва
1.1.3. В целом, здесь нет чёткого соц. дема. Нам важно, чтобы это был владелец / управляющий заведения с едой (кафе, ресторан). Поэтому будем делать таргетинг по проф. сообществам, должностям и интересам.
1.2. Интересы, признаки групп
1.2.1. Владелец или управляющий кафе / ресторана / столовой
1.2.2. Уже работает на доставку еды / Интересно работать на доставку
1.2.3. Интересуются новинками в ресторанном бизнесе
1.2.4. Состоит в проф. сообществе рестораторов, владельцев кафе, доставок и т.п.
1.3. Ситуации, причины покупки
1.3.1. Хочет найти новый источник роста для своего бизнеса
1.3.2. Хочет упростить управление бизнесом
1.3.3. Хочет снизить операционные расходы
1.3.4. Кафе / ресторан на грани закрытия
1.3.5. Хотят расширить географию присутствия быстро и недорого
1.4. Участники покупки, с кем советуется
1.4.1. Менеджеры
1.4.2. Шеф-повар
1.4.3. Семья
1.4.4. Партнёры
1.5. Барьеры, возражения, сомнения
1.5.1. Не уверен, что на доставке можно много заработать
1.5.2. Воспринимает доставку только как дополнение к основному бизнесу
1.5.3. Боится потерять авторитет (ведь свой ресторан - это престижно :)
1.5.4. Боится, что будет слишком зависеть от служб доставки / владельцев кухни
1.5.5. Боится, что его бренд потеряет, если переключится на доставку
1.5.6. Боится, что новая кухня - это дорого, долго и много проблем
1.5.7. Как продвигать заведения, работающие только на доставку
1.6. Как делает выбор, по стадиям и критериям
1.6.1. 1. Осознаёт свою ситуацию (например, что он уже 5 месяцев работает в убыток и скоро придётся закрываться), потребность либо повысить доходы, либо снизить расходы
1.6.2. 2. Ищет, как можно увеличить доход или снизить затраты ресторана (гуглит, общается с коллегами, партнёрами, ходит на выставки / конференции)
1.6.3. 3. Подключает агрегатор доставки - видит, что он на этом может реально больше зарабатывать (или снизить операционные расходы) - этот пункт необязательный, но если его прошёл, то потребность гораздо более актуализирована.
1.6.4. 4. Узнал о возможности держать кухню только на доставку и не содержать её. (предложение от нас)
1.6.5. 5. Соотнёс расходы на содержание ресторана с доставкой и кухни с доставкой + сколько он может зарабатывать чисто на доставке. (На этой стадии он получает наше предложение).
1.6.6. 6. Поискал альтернативы нашему продукту, сравнил.
1.6.7. 7. Прошёл демодень на нашей кухни. Принял решение.
1.6.8. 8. Обсудили возражения. Подписали договор.
1.7. Куда уже тратит деньги в этой же области
1.7.1. Подключена доставка Delivery Club и / или Яндекс.Еда
1.7.2. Возможно, есть своя курьерская доставка по району
1.7.3. Затраты на аренду помещения, на типовые расходы ресторана
1.8. Как может искать в Яндекс / Гугл
1.8.1. Аренда
1.8.1.1. Оборудования для кафе / ресторана
1.8.1.2. Помещения для кафе / ресторана
1.8.2. Стать партнёром
1.8.2.1. Delivery Club
1.8.2.2. Яндекс.Еды
1.8.3. Доставка еды бизнес
1.8.3.1. Как открыть
1.8.3.2. Бизнес-план
1.8.4. Ремонт ресторана
1.8.5. Деньги
1.8.5.1. Снизить расходы ресторана
1.8.5.2. Повысить доходы ресторана
1.8.5.3. Найти инвестиции для ресторана
1.9. Где они уже собраны / площадки
1.9.1. Профильные выставки и конференции
1.9.2. Группы в соц. сетях (HoReCa. Клуб профессиональных рестораторов - типа таких, хотя там много шлака)
1.9.3. LinkedIn, Facebook - прямой поиск
1.9.4. Каталоги на профильных сайтах
1.10. Кто для них авторитет / бренд
1.10.1. Крутые рестораторы (Новиков, Деллос)
1.10.2. Яндекс.Еда, Delivery Club
1.10.3. Успешные food-стартапы
1.11. Какие у них мечты / цели
1.11.1. Многократный рост бизнеса (покрыть сетью весь город / Россию)
1.11.2. Повысить прибыль в N раз
1.11.3. Снять с себя головную боль управления полноценным рестораном
1.12. Какие у них проблемы / потребности / страхи
1.12.1. Потребности: - Иметь высокий уровень дохода - Конкурировать с другими заведениями - Иметь стабильно / быстро растущий бизнес
1.12.2. Проблемы: - Ресторан не приносит прибыль - Операционное управление рестораном - это работа 24 часа в сутки - Ресторан - большие капитальные вложения, ограничения для роста - Не может / не готов делать другой бизнес, т.к. всю жизнь работал только с едой / хочет работать только с едой
1.12.3. Страхи: - Боится остаться не в тренде, заведение будет непопулярным, потерять уважение коллег - Боится, что заведение придётся закрыть - Боится, что нечем будет кормить семью (т.к. ничего другого не умеет)
1.13. Что они уже делают, чтобы решить проблему / достичь цели
1.13.1. Подключил агрегатор доставки
1.13.2. Сделал свою доставку
1.13.3. Переехал в более дешёвое помещение / уменьшил к-во посадочных мест
2. Шеф-повара / повара, которые хотят открыть свой food-бизнес
2.1. Соц. дем.
2.1.1. Возраст и пол: мужчины, 30-50
2.1.2. Гео: Москва
2.1.3. Нам важно, чтобы это был повар. Поэтому будем делать таргетинг по проф. сообществам, должностям и интересам.
2.2. Интересы, признаки групп
2.2.1. Шеф-повар (возможно, просто повар)
2.2.2. Интересуется открытием собственного дела
2.2.3. Интересуются новинками в ресторанном бизнесе
2.2.4. Состоит в проф. сообществе поваров, рестораторов, владельцев кафе, доставок и т.п.
2.3. Ситуации, причины покупки
2.3.1. Хочет запустить свой ресторанный бизнес / бизнес с едой
2.3.2. Хочет запустить свой бизнес без больших капитальных вложений
2.3.3. Хочет протестировать свою идею дёшево
2.3.4. Уже запустил свое кафе / ресторан - ищет способы снизить расходы, повысить доходы
2.3.5. Хочет в бизнесе сфокусироваться на еде, а не операционном управлении
2.4. Участники покупки, с кем советуется
2.4.1. Семья
2.4.2. Коллеги
2.4.3. Партнёры
2.5. Барьеры, возражения, сомнения
2.5.1. Боится, что сам не справится с открытием ресторана
2.5.2. Боится, что доставка - это несерьёзно ("это не настоящий ресторан")
2.5.3. Боится, что будет слишком зависеть от служб доставки / владельцев кухни
2.5.4. Боится, что будет слишком зависеть от арендодателей
2.5.5. Боится, что новая кухня - это дорого, долго и много проблем
2.5.6. Как продвигать заведения, работающие только на доставку
2.6. Как делает выбор, по стадиям и критериям
2.6.1. 1. Ищет, как открыть свой ресторан / кафе / сервис, либо ищет как расти / оптимизировать работающее заведение
2.6.2. 2. Узнал о возможности держать кухню только на доставку и не содержать её. (предложение от нас)
2.6.3. 3. Соотнёс старт полноценного ресторана и старт доставки на облачной кухне. Посчитал бизнес-планы.
2.6.4. 4. Поискал альтернативы нашему продукту, сравнил.
2.6.5. 5. Прошёл демодень на нашей кухни. Принял решение.
2.6.6. 6. Обсудили возражения. Подписали договор.
2.7. Куда уже тратит деньги в этой же области
2.7.1. Делают шаги по открытию заведения
2.7.2. Участвует в выездных мероприятиях
2.7.3. Проводит кулинарные мастер-классы
2.7.4. Образование по ресторанному бизнесу
2.8. Как может искать в Яндекс / Гугл
2.8.1. Аренда
2.8.1.1. Оборудования для кафе / ресторана
2.8.1.2. Помещения для кафе / ресторана
2.8.2. Стать партнёром
2.8.2.1. Delivery Club
2.8.2.2. Яндекс.Еды
2.8.3. Доставка еды бизнес
2.8.3.1. Как открыть
2.8.3.2. Бизнес-план
2.8.4. Ремонт ресторана
2.8.5. Открыть
2.8.5.1. Кафе / Ресторан
2.8.6. Деньги
2.8.6.1. Снизить расходы ресторана
2.8.6.2. Повысить доходы ресторана
2.8.6.3. Найти инвестиции для ресторана
2.9. Где они уже собраны / площадки
2.9.1. Профильные выставки и конференции
2.9.2. Группы в соц. сетях
2.9.3. LinkedIn, Facebook - прямой поиск
2.9.4. Базы у рекрутинговых агентств
2.10. Кто для них авторитет / бренд
2.10.1. Крутые рестораторы (Новиков, Деллос)
2.10.2. Яндекс.Еда, Delivery Club
2.10.3. Успешные food-стартапы
2.11. Какие у них мечты / цели
2.11.1. Открыть своё успешное задвение
2.11.2. Открыть свою сеть
2.11.3. Сделать себе имя
2.11.4. Заработать много денег
2.11.5. Работать на самого себя
2.11.6. Творить и экспериментировать
2.12. Какие у них проблемы / потребности / страхи
2.12.1. Потребности: - Реализовать себя - Запустить своё дело - Стать успешным ресторатором / предпринимателем - Свобода творчества - Хочет больше заниматься едой, а не управлением
2.12.2. Проблемы: - Ограниченные финансовые ресурсы - Нет опыта в управлении - Нет опыта в финансах
2.12.3. Страхи: - Прогореть на старте - Не хватит денег - Влезть в кредиты - Не справиться с управлением заведения
2.13. Что они уже делают, чтобы решить проблему / достичь цели
2.13.1. Участвуют в выездных / локальных мероприятиях
2.13.2. Запускают свой ресторан / кафе
2.13.3. Проводит кулинарные мастер-классы