Job To Be Done (JTBD)

Job To Be Done (JTBD) - конспект книги

Начать. Это бесплатно
или регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
Job To Be Done (JTBD) создатель Mind Map: Job To Be Done (JTBD)

1. Что даёт изучение JTBD

1.1. Улучшает результативность исследований

1.2. Проясняет возможную прибыль компании

1.3. Проясняет как компания может выделиться для клиентов

1.4. Найти маркетинговое сообщение, которое резонирует с клиентами

1.5. Знать какие фичи команда должна и не должна делать, чтобы клиенты их использовали

2. Советы

2.1. Оценивайте прогресс, а не результат

2.1.1. Потребителям нужно чувствовать прогресс в каждой точке касания ним и Вашим бизнесом

2.1.1.1. А не только в конце пути

2.1.1.2. Конструируйте продукт так, чтобы он постоянно давал чувство прогресса по отношению к Работе

2.2. Спрашивайте клиентов о том, что они СДЕЛАЛИ (в прошлом), а не о том, что они хотят

3. Сценарий интервью

3.1. Что стало лучше с тех пор как Вы стали использовать наш продукт [название продукта]?

3.2. Сейчас, когда Вы используете продукт, что Вы начали делать, что раньше делать не могли?

3.3. Какие сервисы и решения Вы использовали до того как начали пользоваться нашей системой?

3.4. Что Вам в них нравилось и что нет?

3.5. Если бы Вы перестали пользоваться нашим продуктом, какое бы решение Вы стали бы использовать вместо него?

3.6. Какие продукты использовали люди, которых Вы знаете?

3.7. Чего Вы опасаетесь (при использовании продукта)?

3.8. Вы когда-нибудь пытались сделать то-то и то-то?

3.9. Если бы Вы получили идеальный продукт, что бы Вы ПЕРЕСТАЛИ делать?

4. Ещё по теме

4.1. Ask Formula

5. JTBD-интервью

5.1. Цель - понять для какой Работы (JTBD) потребители нанимают Вас

5.1.1. Описать изменения "Лучшего меня"

5.1.1.1. Что стало лучше с тех пор как стали использовать продукт [название продукта]?

5.1.1.2. Сейчас, когда Вы используете продукт, что Вы начали делать, что раньше делать не могли?

5.1.2. Прогресс определяет ценность, а контраст раскрывает её

5.1.2.1. Продукт сам по себе не имеет ценности. Он начинает ей обладать только тогда, когда потребитель использует продукт для получения прогресса

5.1.2.1.1. Стейк в качестве угощения на детском дне рождения сделает его ужасным

5.1.2.1.2. Стейк в хорошем ресторане сделает ужин лучше

5.1.2.1.3. Уйти от общих вопросов и перейти к вопросам, нацеленным на понимание путешествия клиента по поиску решения, подходящего под его JTBD

5.1.3. Пример JTBD

5.1.3.1. Выбраться из тяжелого положения, познакомиться с кем-то, чьей мнения я уважаю, кто меня вдохновляет, мотивирует к действию. Чтобы чувствовать, что я на правильном пути, что я чётко понимаю, что я делаю, что успех передастся мне.

5.2. Кого потребители рассматривают в качестве Ваших конкурентов? Что они ценят в конкурентах, а что нет?

5.2.1. Какие еще решения Вы пробовали до того как стали пользоваться нашим продуктом?

5.2.2. Что Вам понравилось, а что нет в тех продуктах, которые Вы смотрели и использовали?

5.2.3. Если бы Вы перестали пользоваться нашим продуктом, какое бы решение Вы стали бы использовать вместо него?

5.2.4. Какие продукты использовали люди, которых Вы знаете?

5.2.5. Что заставило потребителя сделать изменение?

5.2.5.1. Что общего имеют все эти решения?

5.2.5.2. Чем они различаются?

5.2.5.3. Каковы будут последствия того, что клиент перестанет пользоваться тем, чем пользуется для своей JTBD?

5.2.5.4. Как измениться к лучшему жизнь клиента, если он получит правильное решение для своей Работы?

5.2.5.5. Что потребитель ищет в этих решениях? В чём его эмоциональная мотивация?

5.2.5.5.1. Это будет ценность для потребителя

5.2.5.5.2. пример

5.2.6. Понимание конкурентов помогло понять цену за услугу

5.2.6.1. Конференция = стоимость места+стоимость поездки+стоимость отеля на несколько дней+стоимость питания

5.2.6.1.1. Это большая сумма

5.2.6.1.2. Услуги нашего продукта могут быть сравнимы с ней или больше, если предоставляемая нами ценность будет больше

5.3. Тихий конкурент: тревоги и опасения

5.3.1. Без вдохновления ни один предприниматели тревожились и опасались следовать полученным от других людей советам

5.3.2. Чего опасаются люди?

5.3.2.1. пример

5.3.2.1.1. Чего Вы опасаетесь при встрече с экспертом?

5.3.3. Что мы можем изменить, чтобы лучше соответствовать их требованиям?

5.3.3.1. пример

5.3.3.1.1. Добавить руководство как подготовиться к встрече и высылать его обоим сторонам автоматически

5.3.3.1.2. Советы по проведению отличной встречи

5.4. Как понять, нужна ли фича или нет

5.4.1. Понять, пытались ли клиенты решить эту проблему ранее

5.4.1.1. пример

5.4.1.1.1. фича - сохранение результатов поиска

5.4.1.1.2. вопрос: Вы когда-нибудь пытались каким-нибудь способом сохранить результаты поиска, когда Вы искали эксперта?

6. Конкуренция вызвана JTBD

6.1. JTBD не меняется по жизни

6.2. Меняется способ получения JTBD

6.2.1. Это определяет конкуренцию

6.2.1.1. Одним продуктом перестают пользоваться и вместо него начинают пользоваться другим

6.2.1.1.1. Происходит замещение.

6.2.1.1.2. Один JTBD и несколько продуктов, которые дают его достичь.

6.2.1.1.3. Клиент может пользоваться только одним продуктом, и его он его не устраивает, пробует другой продукт

6.3. Клиенты используют прогресс в достижении своего нового Я как критерий выбора продукта

7. Что такое JTBD

7.1. Это процесс, через который проходит потребитель каждый раз, когда хочет изменить свою текущую жизненную ситуацию к лучшему, но не может, потому что есть ограничения, которые его останавливают

7.1.1. Это прогресс(трансформация) клиента от его текущего состояния к тому лучшему, которое он себе представляет в голове

7.1.1.1. Он пользуется тем, что у него есть сейчас, чтобы перейти к лучшему состоянию, которое он себе представляет

7.1.1.2. Улучши Себя, Стань Большим, чем ты есть сейчас

7.1.2. Продукты позволяют потребителю исполнить свой процесс улучшения

7.1.3. Продукты позволяют потребителю стать чем-то другим, чем-то большим

7.1.3.1. Потребители начинают мочь делать новые крутые штуки

7.1.3.2. Стать "Новым Я"

7.1.4. Клиенту нужен продукт, чтобы помочь ему сконструировать, исполнить и завершить процесс становления нового Я

7.1.5. JTBD - это Работа Клиента по Трансформации Себя в Новое Я

7.2. Алгоритм определения, является ли то, что Вы хотите, Работой (JTBD)

7.2.1. Можете ли Вы визуально представить, что Клиент что-то делает руками?

7.2.1.1. Да

7.2.1.1.1. Это не JTBD, а активность или задача

7.2.1.2. Нет

7.2.1.2.1. Описывает ли это то, что Клиенту НЕ нравится?

7.3. Потребителям не нужен Ваш продукт или его функции. Им нужна помощь, чтобы перейти в лучшее состояние, стать Новым Я

7.3.1. Они хотят трансформировать свою текущую жизненную ситуацию, улучшить её

7.4. ЛЮДИ имеют работу, а вещи - нет

7.4.1. Бессмысленно и неправильно говорить

7.4.1.1. Какую работу делает твой продукт?

7.4.1.2. Работа телефона это...

7.4.1.3. Работа наручных часов это...

7.4.2. Продукты не живут и не стремятся сделать себя лучше

7.4.2.1. У них нет страхов, желаний и опасений

7.4.3. А у людей есть

7.4.3.1. Они живут

8. Мотиваторы и демотиваторы

8.1. Мотиваторы - создают спрос

8.1.1. Толкающие

8.1.1.1. Внешняя потребность

8.1.1.1.1. Внешние обстоятельства сложились так, что необходимо воспользоваться продуктом

8.1.1.2. Внутренняя потребность

8.1.1.2.1. Внутренние мотиваторы - собственные соображения почему мне это нужно

8.1.2. Притягивающие

8.1.2.1. Желание улучшить жизнь

8.1.2.1.1. Если такого желания нет, то покупка не состоится

8.1.2.2. Предпочтения в решении

8.1.2.2.1. Нет внутреннего сопротивления продукту. Я знаю, что продукт действительно работает так как заявлено

8.2. Демотиваторы - уменьшают спрос

8.2.1. Инерция

8.2.1.1. Момент выбора/знакомства с продуктом

8.2.1.1.1. Все привыкли пользоваться Lotus 1-2-3 и не переходили на Excel.

8.2.1.2. Использование

8.2.1.2.1. Старые привычки тянут назад и заставляют соскочить

8.2.2. Беспокойство

8.2.2.1. Момент выбора

8.2.2.1.1. Не буду ли я глупо выглядеть, если воспользуюсь продуктом?

8.2.2.2. Использование

8.2.2.2.1. Я знаю, что автобус опаздывает и опасаюсь, что если не буду знать об этом заранее, то у меня сорвется важная встреча