1. Виды партнёрства
1.1. Коммерческое партнёрство
1.1.1. Чёткие права и обязанности, сроки,суммы
1.1.2. Четко прописанные зон ответственноси
1.1.3. Компред как приложение к договору
1.2. Бартерное партнёрство и частичный бартер
1.2.1. Мониторинг отзывов
1.2.2. Договор так же обязателен
1.2.3. Win-Win
1.2.4. Не брать товар/услугу, если они не подходят по тематике/идеологически, даже если они достаются вам бесплатно
1.3. Информационное партнёрсва
1.3.1. Подробно прописываем опции с обеих сторон
1.3.2. Постоянные замеры результат от партнёра (по опыту с годами всегда падает результативность)
1.3.3. Не брать заведомо переоцененные опции
2. База документов необходимых при работе с партнёром
2.1. Кто работает с партнёрами без договора?
2.2. Договор это гарантии
2.2.1. Прописываем все нужды и обязательства
2.2.2. Согласовываем и подписываем до мероприятия
2.2.3. Все условия, услуги, бартер прописываются в договоре
2.2.4. Нет договора = нет действий
2.2.5. Прописываем в договоре 100% предоплаты
2.2.6. Если деньги не пришли, просите гарантийное письмо
2.2.7. Если говорят вам "мы оплатили" - просите плётёжку
2.2.8. Договор.Бартер
2.2.8.1. Цена=Ценность
2.2.8.1.1. Мы против бюрократии и VIP отношения
2.2.8.1.2. Искореняем нищебродство и учим платить за качество
2.2.8.1.3. Каждый бартер измерим деньгами. Всё, что сэкономлено - заработано
2.3. Коммерческое предложение
2.3.1. Меняйте и дополняйте предложение партнёра если чётко знаете, что ему предложить
2.3.2. Решайте его задачи
2.3.3. Давите на болевые точки!
2.3.4. Приложение к договору
2.4. Финансовые документы
2.4.1. Счет
2.4.2. Акт
3. База партнёров
3.1. База партрёров должна правельно структурированная
3.2. Online
3.2.1. Facebook + профессиональные сообщества
3.2.2. Instagram, ВКонтакте (кто таргетирует рекламу?)
3.2.3. Любые бизнес-мероприятия/вебинары, у которых есть партнёры
3.2.4. Youtube реклама (кто её спонсирует?)
3.2.5. Смотрим на тех партнёров у которых есть бюджеты.
3.3. Offline
3.3.1. Конференции, тематические выстави, мероприятия для специалистов
3.3.1.1. Нужно правильно ходить на коференции
3.3.1.1.1. С кем пообедаешь
3.3.1.1.2. Моу комплимент сказать
3.3.1.1.3. Задать вопрос в зал что бы вас заметили
3.3.1.1.4. Скачать приложение и знакомимся с списком участников
3.3.1.1.5. С конференции можно уйти с уже тёплыми контактами партнёров
3.3.2. Вечеринки маркетологов и пиарщиков
3.3.3. Фестивали, городские праздники
3.3.4. Тренинги
3.3.5. Управленческие поединки
3.3.6. Бизнес-завтраки
3.4. Реклама вокруг нас везде. Каждый день.
3.4.1. Начните обращать на неё внимание
3.4.2. Обращать внимание на детали
3.5. Сбор информации, выход на ЛПРор
3.5.1. Собираем компании-лидеры в сегменте
3.5.2. Действуем от крупного к мелкому
3.5.2.1. Крупные
3.5.2.2. Средние
3.5.2.3. Мелкие
3.6. Структура базы
3.6.1. Название
3.6.2. Ссылки в соц сетях
3.6.3. ФИО, контакты, e-mail
3.6.4. Что мы даем и что они дают?
3.6.5. Выбранный пакет
3.6.6. Текст для ведущего
3.6.7. Пост в соц сетях
3.6.8. Место на площадке
3.6.9. Количество билетов
4. Принципы успешной коммуникации
4.1. Каким должен быть менеджер который продаёт проект?
4.1.1. Надёжный
4.1.2. Честный
4.1.3. Стрессоустойчивый
4.1.4. Амбициозный
4.1.5. Решительный
4.1.6. Бесстрашный
4.1.7. Ответственный
4.1.8. Обязательный
4.1.9. Изобретательный
4.1.10. Грамотный
4.1.11. Оптимистичный
4.1.12. Готовый к вызовам
4.2. Мотивация продажника
4.2.1. Зарплата (оклад) + % от каждой сделки (в т.ч. бартерной)
4.2.2. Всё, что сэкономлено - заработано
4.3. Переговоры
4.3.1. Письмо
4.3.2. Телефон
4.3.3. Встреча
4.3.4. Сначала делать звонок!
4.3.4.1. Письмо лучше, чем ничего Звонок лучше чем письмо, Встреча лучше ем звонок.
4.4. Выход на ЛПР
4.4.1. Социальные сети
4.4.1.1. Facebook
4.4.1.2. Вконтакте
4.4.1.3. Instagram
4.4.2. Интервью
4.4.2.1. Выход на ТОП менеджер
4.4.2.2. Гуглим должность + название компании
4.4.3. Спрашивайте у знакомых/коллег
4.4.4. Спрашивайте у менеджера это компании
4.4.5. Обязательно узнавайте в каких мероприятиях участвует.
4.4.6. Всегда знайте, с кем ведёте переговоры.
4.4.6.1. ФИО
4.4.6.2. Должность
4.4.6.3. Статус
4.5. Менеджер продает благодаря тому как и что он говорит.
4.6. Переговоры. Звонки
4.6.1. Не получили ответ на письмо -ЗВОНИТЕ
4.6.2. Выходим на ЛПРа, пробираемся через секретаря
4.6.3. НЕЛЬЗЯ использовать фразы:
4.6.3.1. Я представляю компанию...
4.6.3.2. Мы занимаемся...
4.6.3.3. С кем я могу поговорить по поводу ...
4.6.4. Разозлись и позвони (секретные слова и интонации)
4.6.4.1. "Переведите на ФИО", соедините меня с ФИО..."
4.6.4.2. Это Кирилл Казаков, хочу поговорить с Цыганковой Ириной Владимировной
4.6.4.3. Срабатывают эмоциональные нагнетания
4.6.4.3.1. Срочные правки по сайту
4.6.5. У вас есть 20 секунд внимания менеджера, что бы его заинтересовать.
4.6.5.1. Кратко, чётко, ёмко (ЧТО? ГДЕ? КОГДА?)
4.6.5.2. Позитивный тон, уверенность в голосе
4.6.5.3. Пишите скрипты для себя, подготавливайтесь к разговору.
4.6.6. Если простят переслать письмо на адрес INFO
4.6.6.1. Отрабатываем с секретарём и получаем контакты или информацию о нужном нам человеке
4.6.6.2. Приминяйте различные психологические приёмы.
4.6.7. Вы должны знать наизусть всё о проекте или мероприятии
4.6.7.1. Импровизируем на ходу и сразу предлагаем партнёру креатив
4.6.7.2. Предлагайте партнёру продумать с вами или внутри вашей команды проведение мозговых штурмом с разработкой идее интеграции в ваше мероприятие.
4.6.8. Не знаете-берите паузу на добычу информации
4.6.9. Помогайте партнёру решить его задачи на мероприятии
4.6.9.1. Задавайте вопросы
4.6.9.2. Подберите ему подрядчика
4.6.9.3. Делайте всё (но в рамках своей компетенции), чтобы партнёр не напрягался. Вы союзник!
4.6.10. Представляйте всю необходимую информацию
4.6.10.1. Списки участников
4.6.10.1.1. Говорим о качестве аудитории
4.6.10.2. Фото площадки
4.6.10.3. Программа мероприятия
4.6.10.4. Хедлайнеры
4.6.10.5. Сколько уже продано билетов
4.6.11. Предвосхижать желания партнёра
4.6.11.1. Делайте больше, чем партнёр ожидает
4.6.11.1.1. Бонусом на мероприятии предложить партнёру озвучку спикером со сцены.
4.6.11.1.2. Интегрируйте дополнительный фишки, которые для вас будут не стоить ничего
4.6.11.2. Лучше сохранить хорошие отношения со старыми партнёрами, чем искать новых
4.7. ПЕРЕГОВОРЫ. ПИСЬМО
4.7.1. Кратко, ёмко, по делу
4.7.1.1. Что? Где? Когда?
4.7.1.2. тема письмо: ФИО от ФИО, конференция "X", 25 февраля, Ирк, День Мыльных пузырей
4.7.1.3. Тело письма
4.7.1.3.1. Грамотность!!!
4.7.1.3.2. Правильное имя адресата (если делаете "ковровую" рассылку, убедитесь, что имя написано верно).
4.7.1.4. К письму прикрепить презентацию/компред
4.7.1.5. Сжимаете фал до 1 мб, иначе письма не доходят
4.7.1.5.1. Пользуйтесь
4.7.2. Подпись к письму
4.7.2.1. ФИО
4.7.2.2. Должность
4.7.2.3. Название и дата мероприятия
4.7.2.4. Телефон
4.7.2.5. Почта
4.7.2.6. В социальных сетях
4.7.2.7. Мелькайте датой и название мероприятия.
4.7.3. Когда писать повторно что бы узнать о решении
4.7.3.1. Через 2 дня после отправки предложения
4.7.3.2. простой вопрос "Вы получили моё письмо?"
4.7.3.3. Если у партнёра есть интерес, но он пока думает, пришлите ему повторное письмо. Закидываем удочку. А с нами уже: Сбербанк, МТС, Ангария, Новый Город
4.7.4. Письмо заканчиваем сообщением с вопросом. Что скажете? Как вам наше предложение? Когда вам удобно обсудить?
4.8. Встреча
4.8.1. Важен внешний вид
4.8.1.1. Можно добавить партнёрский атрибут или цвет логотипа
4.8.2. В крупных компаниях вас могут ждать 4-6 человек
4.8.2.1. На переговоры лучше отправлять 2 человека.Парень и девушка.
4.8.3. Распечатанное коммерческое предложение в цвете
4.8.4. 3 разных варианта партнёрского предложения с разными опциями, что бы была возможность доставать козырей из рукава
4.8.5. Фиксируем все моменты встречи, важные слова
4.8.6. Если переговоры идут очень жестко и вы слышите "нет,нет, нет..."
4.8.6.1. Уточняем почему нет?
4.8.6.2. Реагируем в соответствие и предлагаем партнёрство через объединение и коллаборацию.
5. Примеры интеграции партнёров на основе нашей пракики
5.1. Мегафон интеграция в городской Event
5.1.1. МегаФон (Задачи)
5.1.2. МегаФон (Реализация)
5.1.3. МегаФон (Реализация)
5.1.4. МегаФон (Результаты)
5.1.5. МегаФон (Приборная панель)
6. Коммуникация после события
6.1. Для вас мероприятие не заканчивается, впереди у вас максимум неделя для подготовки отчёта.
6.2. Запрашиваем у фотографа 5 фотографий на следующий день для размещения в соц сетях
6.3. Готовим подробный отчёт в соответствии с партнёрским пакетам
6.3.1. Всё подтверждаете фотографиями
6.4. ЗАпрашиваем форму отчётности, если есть спец требования
6.5. Собираем все упоминания в социальных сетях
6.6. Комментарии по хештегу, фотографиям и упоминания
6.7. Отдельная папка с расшареным доступом к фото/видео
6.8. Благодарственные письма партнёрам
6.9. Назначте встречу с партнёром после мероприятия и проанализируйте результат
6.10. Поддерживате отношения после мероприятия (поздравление с праздниками менеджера с днём рождения)
6.11. Периодически напоминаете о себе
6.12. Сортировка визиток
6.12.1. Этому я позвоню сейчас
6.12.2. Этому потом?
6.12.3. Этому при планировании такого то мероприятия?
7. Определяемся с терминами и смыслами
7.1. Спонсорство
7.1.1. Стремительно теряет свою актуальность
7.1.2. А зачем продавать билеты если мы можем сделать мероприятие на спонсорские деньги?
7.1.2.1. Это вчерашний день
7.1.2.2. Человек хочет что бы ему дали денег без каких нибудь гарантий и KPI
7.1.3. Это работа дающего
7.1.4. Проекты актуальные для спонсорской поддержки
7.1.4.1. социальные
7.1.4.2. благотворительные
7.1.4.3. имиджевые
7.2. Партнёрство
7.2.1. Это работа дающего и берущего
7.2.2. Это не только взять но и отдать какие то блага
7.2.3. Это ответственность и вовлечение
7.2.4. Тренд- взаимная выгода, измеряемые результаты, считаемые и реалистичные KPI
7.2.5. Ключевая стратеги сотрудничества - win - win
7.2.6. Проекты. актуальные для партнёрского сотрудничества
7.2.6.1. с целевой вовлечённой аудитории
7.2.6.2. продуманными и вовлекающими интеграциями
7.2.6.2.1. Jet Fest
7.2.6.2.2. Jet Fest
7.2.6.2.3. Jet Fest
7.2.6.3. считаемыми результатами
7.2.6.4. "экологичные"
7.2.6.4.1. алкоголь
7.2.6.4.2. табак
7.2.6.4.3. напитки
7.3. Основные возражения
7.3.1. зачем интегрироваться в ваше, если мы можем провести своё
7.3.2. брендам выгоднее вложить в интернет-продвижение, чем многие партнёрские пакеты
7.3.3. бренды всё лучше умеют считать
7.3.4. Нет доверия организаторам даже самых качественных событий благодаря многим некачественным
7.3.4.1. Партнёрство это игра в долгую
7.4. Для привлечения партнёров, нужно решить ряд задач
7.4.1. Задача: Превосходить ожидания
7.4.2. Задача: Погружаться в проблематику и боли партнёра, решать при помощи интеграции
7.4.2.1. погрузились
7.4.2.2. помогли максимально решить
7.4.3. Задача: Отработка каждой заявленной позиции
7.4.3.1. Из мелочей собирается отрицательное отношение к организатору и событию
7.4.3.2. Логотип ставим там где договорились
7.4.4. Задача: Предоставлять полную отчётность
7.4.5. Задача: Держать руку на пульсе трендов, технологических новинок, новых идей
7.5. Кто участвует в процессах переговоров и подписания?
7.5.1. Со стороны проекта
7.5.1.1. Менеджер по работе с партнёрами
7.5.1.2. Дизайнер
7.5.1.3. Аккаунт-менеджер
7.5.1.4. Руководитель проекта
7.5.2. Со стороны партнёра
7.5.2.1. Менеджеры по процессу
7.5.2.2. ЛПР на стадии принятия решения
7.5.2.3. Бухгалтерия и юристы с обеих сторон
7.6. Принципы принятия решения о партнёрстве
7.6.1. Устанавливайте реалистичные цены и условия
7.6.2. Умейте объяснять каждый пункт в компреде
7.6.3. Быстрота реакций и гибкость при обсуждении опций
7.6.4. Качественный интерес к проекту партнёра
7.6.4.1. Заранее изучаем партнёра
7.6.4.2. Как мы можем решить задачу партёра
7.6.4.3. Как мы можем интегрировать проект партнёра
8. Story Tailing
8.1. 13 лет назад наткнулся на статью "Прокачай свой город"
9. Принципы выбора партнёра мероприятий для сотрудничества
9.1. 1. Чёткие KPI и целевые взаимодействия между партнёром и событием, прописываем на старте, понятны обеим сторонам
9.2. 2. Успешные кейсы и подтверждённый опыт организатора.
9.2.1. Работаем над улучшением качества интеграции
9.2.2. Качественная интеграция = новый кейс
9.3. 3. Индивидуальный подход, первое касание уже с предложение для интеграции с учётом проекта партнёра
9.4. 4. решение "болей" партнёра
9.5. 5. Уникальность и ценность события для партнёра.
9.5.1. Отработать шире, чем рамки партнёрского пакета
9.5.2. Одинаково качественное отношение к партнёрам
9.5.3. Максимум от интеграции для партнёров
9.6. 6. Усиление репутации партнёра за счёт события
9.6.1. Хорошее мероприятие или проект = формирование положительного имиджа и репутации партнёра
10. Комьюнити вокруг события как фактор повышение доверия партнёра
10.1. 1. Сформированному комьюнити можно продавать билеты. Партнёр получит ожидаемые, а не "обещанные" охваты.
10.2. 2. Сформированное комьюнити более вовлечено во все что происходит на площадке, а не отсиживает, уткнувшись в телефон
10.3. 3. Комьюнити боле доверяет тем, кто представлен на площадке события, следовательно, стендам партнёров так эе больше интереса и доверия
10.4. 4. Рекомендация лидеров сообщества будет ценным и важным фактом при принятии решения о покупке у партнёра
10.5. 5. Событие со сформированным комьюнити с большей долей вероятности пройдёт "на уровне" и не будет отменено по каким-либо причинам.
10.6. 6. Вовлечение партнёра в жизнь комьюнити.
10.7. 7. Комьюнити есть только у событий с историей, у проектов которые играют в долгую. К таким мероприятия и проектам более серьезное отношение
11. Коммерческое предложение от А до Я
11.1. Рынок изменился
11.2. На вас должны обратить внимание
11.3. Коммерческое предложение должно быть красивым
11.3.1. Найдите дизайнера
11.3.2. Не экономьте на визуале
11.3.3. Делайте в стиле вашего мероприятия или проекта
11.4. Набор инструментов. С чем идти к партнёру.
11.4.1. Качественное коммерческое предложение
11.4.2. Видеоролик ваших предыдущих мероприятий
11.4.3. Фотоотчёт с предыдущих мероприятий
11.4.4. Кейсы
11.4.5. Сайт проекта
11.4.6. Ваша команда
11.5. Коммерческое предложение делаем 2 вида
11.5.1. Пакеты
11.5.2. Компред-конструктор
11.5.3. Демонстрируем партнёру гибкость и разнообразие интеграций в мероприятие/проект
11.5.4. Делать как минимум по 10 опций в каждом пакете
11.5.5. "Шаг" по цене - в зависимости от ценности опций
11.5.5.1. Роллап 5000
11.5.5.2. Страница в блокноте 15000
11.5.5.3. Логотипы на сайте, блокноте, прессволе идут как бонусные позиции
11.5.6. Опции разделяем по блокам
11.5.6.1. Брендирование
11.5.6.1.1. Смотрим возможности площадки
11.5.6.1.2. Набрасываем список мест вы можете сделать брендинг
11.5.6.1.3. Брендирование бейджа
11.5.6.1.4. Брендирование воды в бутылка
11.5.6.1.5. Брендирование промо формы и рекламных материалов
11.5.6.1.6. Мобильные приложения
11.5.6.1.7. Сайт
11.5.6.2. Интернет реклама
11.5.6.2.1. Конкурсы и акции
11.5.6.2.2. Анонс и представление партнёра
11.5.6.3. Упоминание в пресс релизе, пострелизе
11.5.6.4. Упоминание со сцены
11.5.6.5. Интеграция с промо зоной
12. Скачивайте приложение в PlayMarket - VR BAIKAL
12.1. Звоните, приходите в гости
12.1.1. ДО НОВЫХ ВСТРЕЧ ДРУЗЬЯ!