1. Ключевые принципы
1.1. Вы имеете дело с живыми людьми
1.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
1.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
1.1.2.1. Хорошо
1.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
1.1.2.2. Плохо
1.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
1.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
1.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
1.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
1.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
1.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
1.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
1.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
1.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
1.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
1.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
1.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
1.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
1.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
1.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
1.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
2. Где брать информацию?
2.1. Ваш опыт
2.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
2.2.1. Пообщались с 3мя менеджерами по продажам.
2.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
2.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
2.3.1.1. Не предоставила номера телефонов.
2.4. Вопросы на форумах
2.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
2.5. Позвоните конкурентам
2.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
2.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com
2.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
2.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
2.6.2.1. Например
2.6.2.2. цены
2.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
2.6.2.3. от производителя
2.6.2.4. отзывы
2.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
2.6.2.5. ремонт
2.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
2.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
2.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
2.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
2.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
2.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
2.8.1. Vladimir Surgay
2.9. ЗАПИСИ ЗВОНКОВ
3. ЦА - заполните все ветки.
3.1. Персонажи
3.1.1. Персонаж 1. Анатолий, молодой отец, приезжий 30-35 лет с 1 грудничковым ребенком, работает в сфере услуг на кого-то. Хоршая кредитная история. Снимал квартиру с семьей, сейчас приобрел квартиру в ипотеку.
3.1.1.1. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
3.1.1.1.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
3.1.1.2. Критерии выбора
3.1.1.2.1. Техника хорошая чтобы была практичная и качественая
3.1.1.2.2. На цены и акции, торговаться любит
3.1.1.2.3. Чтобы жену устаривал функционал
3.1.1.2.4. Внешний вид
3.1.1.2.5. Чтобы жена могла удивлять муужа
3.1.1.3. Потребности.
3.1.1.3.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
3.1.1.3.2. Какой результат хочет получить?
3.1.1.4. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе продукта. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
3.1.1.4.1. Анатолий
3.1.1.5. Особенности
3.1.1.5.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
3.1.1.5.2. От чего не может уснуть?
3.1.1.5.3. О чем думает большую часть времени?
3.1.1.5.4. Как любит проводить свободное время?
3.1.1.5.5. 1-3 ключевых боли
3.1.1.5.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
3.1.1.5.7. Инфоболь
3.1.2. Персонаж 2. Мария, 27-45лет, работает в солидной фирме - руководитель департамента, приезжая из региона, ездит на иномарке не эконом не спортивная, более престижное но не за 10 млн. ЗАмужем, ребенок 1-2 от 2 до 10лет. Главный бухгалтер, домохозяйка. Муж имеет фирму/либо начальник. А она ыбирает кухню. ПРИЕХАЛИ ИЗ РЕГИОНА, ПРОДАВ КВАРТИРУ, ВАЖЕН ДИЗАЙН КРАСИВЫЙ, А НЕ ЦЕНА.
3.1.2.1. Зачем приспичило вдруг купить?
3.1.2.1.1. Важно, чтобы все было как она хочет, времени в обрез, и нужно минимизировать свое пребывание + чтобы еще нравилось.
3.1.2.1.2. Эмоциональная затратная, абыкак не завезешь.
3.1.2.1.3. Купила квартиру, нужно быстрее кухню, так как самая затратная часть. Развод электрики важно сделать. Нужно протащить коммуникации все до покупки. Не подготовившись заказать кухню не реально.
3.1.2.1.4. понимает, что множество ремонтных работ нужно до установки. Главный вопрс, как подготовить технически к заказу кухни.
3.1.2.2. Какой результат хочет получить?
3.1.2.2.1. Это не бюджетная квартира, не вторичка. Внесли деньги в покупку новостройки. Реально свои деньги.
3.1.2.3. Особенности
3.1.2.3.1. 3 Боли
3.1.2.4. Потребности
3.1.2.5. Критерии, то что ВАЖНО
3.1.2.5.1. Мария
3.1.2.6. О чем думает?
3.1.2.6.1. Мария: квартира найдена уже, обустройство дома ее интересует.
3.1.2.6.2. Мария. Погруженная в покупку квартиры, трудозатратная напряжение у нее в связи с большой покупкой, как для каждой хозяйки. Чтобы могла готовить семье. Сейчас снимают времени, промежуток временной ограничен, хотят быстрее хотят переехать. Человек понимает и знает что она хочет. Првыкла иметь то, что она уже хочет.
3.1.2.7. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
3.1.2.7.1. МАрия
3.1.2.8. От чего не может уснуть?
3.1.2.8.1. Детский сад + начальная школа, няня Марии, рабосие моменты у нее.
3.1.2.9. О чем думает большую часть времени?
3.1.2.9.1. Мария. Динамично развивающийся человек. В ногу со временем, следит за модой без фанатизма, следит за собой, посещает спортзал.
3.1.2.10. Как любит проводить свободное время?
3.1.2.10.1. Мария - дача (пикник) + загородные выезды, максимальное провождение с семьей. Акцент на семью.
3.1.3. Персонаж 3. 20 лет девочка, родители купили квартиру. Мечеться, не знает что она ххочет, не понимает разницу. формляется у вас, так как завязывают человека на себе. Студентка не работает. Покупает кухню, родители оплачивают.
3.1.3.1. Особенности
3.1.3.1.1. 3 Боли
3.1.3.1.2. Любит путешествовать, здоровая молодежь
3.1.3.2. Потребности
3.1.3.2.1. Студентка от бабушки квартира, нужно мебелировать.Платят родители.
3.1.3.3. Ближе к пожилому возрасту, хотят почтавить кухню до конца.
3.1.3.4. Критерии, то что ВАЖНО
3.1.3.5. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
3.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
3.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
3.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
3.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
3.2.2. Заполнять здесь
3.2.2.1. 1
3.2.2.1.1. 1) бесплатный и профессиональный замер! 2) индивидуальный подход к каждому клиенту. 3) интересные решения проекта. 4) визуализация 5) решение сложных задач от клиента. 6)советы по подбору материалов, а так же конструктиву. 7) мебель в сборе 8)чистая и быстрая сборка 9) собственное производство 10) изготовление кухни строго согласно договору! 11)вежливые и компетентные сотрудники,уже спешат Вам на помощь. 12) гарантии 13) чай/кофе 14) дружеские отношения 15) нас рекомендуют 16) уже установлены 101 кухня за этот год! ))) 17) слышим каждого и осуществляем мечту! 18) изготавливаем не только кухни 19) менеджеры заточены на хороший результат! 20) существует рассрочка 21) существуют подарки 22) существует скидки 23) удобная форма оплаты 24) большой ассортимент материалов. 25) изготовление нестандартных решений. 26) подбор техники 27) большой салон,приятная атмосфера. 28) импортная фурнитура 29)большой ассортимент столешниц 30) поклонимся в ноги перед уходом,но только после оформления заказа!😄