Шаблон сегментации ЦА ИНТЕРА

Начать. Это бесплатно
или регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
Шаблон сегментации ЦА ИНТЕРА создатель Mind Map: Шаблон сегментации ЦА ИНТЕРА

1. Ключевые принципы

1.1. Вы имеете дело с живыми людьми

1.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик

1.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа

1.1.2.1. Хорошо

1.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки

1.1.2.2. Плохо

1.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ

1.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры

1.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке

1.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page

1.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет

1.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами

1.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3

1.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем

1.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.

1.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"

1.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга

1.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.

1.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.

1.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP

1.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.

1.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту

2. Где брать информацию?

2.1. Ваш опыт

2.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами

2.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)

2.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)

2.4. Вопросы на форумах

2.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА

2.5. Позвоните конкурентам

2.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт

2.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com

2.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"

2.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты

2.6.2.1. Например

2.6.2.2. цены

2.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение

2.6.2.3. от производителя

2.6.2.4. отзывы

2.6.2.4.1. Надо разместить отзывы

2.6.2.5. ремонт

2.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон

2.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки

2.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам

2.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов

2.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят

2.8. Больше полезной инфы у меня на страничке

2.8.1. Vladimir Surgay

2.9. ЗАПИСИ ЗВОНКОВ

3. ЦА - заполните все ветки.

3.1. Персонажи

3.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Марина с бизнесом в сфере стоматологии.

3.1.1.1. Особенности

3.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно

3.1.1.1.2. Что это за человек?

3.1.1.1.3. От чего не может уснуть?

3.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?

3.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?

3.1.1.1.6. 1-3 ключевых боли

3.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?

3.1.1.1.8. Инфоболь

3.1.1.2. Потребности.

3.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?

3.1.1.2.2. Какой результат хочет получить после покупки?

3.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе продукта. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов

3.1.1.3.1. Визуализация и красота

3.1.1.3.2. Дизайнер

3.1.1.3.3. Качество

3.1.1.3.4. Условия какие-то приемлемые или нет

3.1.1.3.5. Экологичность

3.1.1.3.6. Практичность

3.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук

3.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается

3.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

3.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat

3.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди

3.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Тоже покупают, но реже. Заполняем не так тщательно. Евгения, активная, живущая за городом. 30-35 лет.

3.1.2.1. Менеджер (Управленцы) среднего звена, в компании (офисе). Начальник отдела.

3.1.2.1.1. Усеченный бюджет. Финансовая составляющая имеет приорететные позиции.

3.1.2.1.2. Стремится к уникальным вещам, но не к топовым.

3.1.2.1.3. Хочет получить качественный продукт, за меньшую стоимость.

3.1.2.2. Потребности

3.1.2.2.1. Обустройство комфортного пространства вокруг себя. Хотят перенести в дом, то что видят в окружении в офисе.

3.1.2.2.2. Приобрести выгоду.

3.1.2.2.3. Посещает театр и кино, дети ходят в школу для раннего развития. Не будет покупать часы за 100 т.р. но будет вкладываться в обучение себя и детей.

3.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО

3.1.2.3.1. Сочетание красоты, стоимости и функциональности. За одну единицу стоимости – максимум выгоды.

3.1.2.3.2. Долговечность продукта. Чтобы купить раз и навсегда. Приоритет, который позволяет чувствовать себя в безопасности. Чтобы их инвестиции не пропали даром.

3.1.2.3.3. Согласованно всеми членами семьи. Сообща принимается решение.

3.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений

3.1.2.4.1. Бюджет

3.1.2.4.2. Мнение семьи

3.1.2.4.3. Настройка контакта с дизайнером.

3.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

3.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat

3.1.3. Персонаж 3. Сергей, 25-35, холост, технически подкован, берет на себя ответственность в плане проектирования и на этом деле готов сэкономить

3.1.3.1. Особенности

3.1.3.1.1. Новостройка, небольшая квартира. 1-комнатная квартира либо студия.

3.1.3.1.2. Разбор технической части, должен понимать все составляющие кух. гарнитура

3.1.3.1.3. Точное понимание бюджета

3.1.3.1.4. Возможность исполнения его технических придумок, идей

3.1.3.2. Потребности

3.1.3.2.1. Исполнение того, что нужно за соразмерные деньги, точно в срок

3.1.3.2.2. Возможность использования кэшбеков, дополнительная выгода от покупки

3.1.3.2.3. Качество

3.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО

3.1.3.3.1. Детальный разбор изделия, чтобы понимать для чего и что нужно

3.1.3.3.2. Техническая составляющая изделия и из чего состоит кухня (материалы)

3.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений

3.1.3.4.1. Бюджет

3.1.3.4.2. Четкое понимание возможности изготовления

3.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

3.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat

3.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -

3.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?

3.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.

3.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи

3.2.2. Заполнять здесь

3.2.2.1. 1. Точный грамотный проект по правилам эргономики и проектирования

3.2.2.2. 2. Работа дизайнера, эксперта в области мебели с опытом от 8 лет.

3.2.2.3. 3. При покупки кухни от 150 т.р. варочная поверхность в подарок, при покупке от 250 т.р. духовой шкаф. Столешницы из искусственного камня по цене производителя

3.2.2.4. 4. Работа со всеми имеющимися материалами на рынке

3.2.2.5. 5. Есть собственный интернет магазин по фурнитуре, позволяющий покупать по цене производителя без надбавок

3.2.2.6. 6. Служба сервиса работающая 7 дней в неделю

3.2.2.7. 7. взаимодействие с клиентом на всех этапах от проектирования до установки

3.2.2.8. 8. Формирование клиента службой одного окна. Обращение по всем вопросам к одному человеку

3.2.2.9. 9. 15 % предоплата

3.2.2.10. 10. Короткие сроки исполнения от 2 недель

3.2.2.11. 11. Возможность изготовление всей корпусной мебели под ключ. Шкафы купе, гардеробные и прочее ( включая столы и тв-тумбы)

3.2.2.12. 12. Стандартом компании является не стандартное изготовление мебели с шагом 1 мм.

3.2.2.13. 13. Салоны в 20 метрах от Метро

3.2.2.14. 14. Собственный интернет магазин по продаже бытовой техники для кухни с прямыми поставками от производителя

3.2.2.15. 15. Собственное производство столешниц из искуственного камня

3.2.2.16. 16. Работа только с фурнитурой компании BLUM, являются официальными дилерами

3.2.2.17. 17. Возможность организации двойного контроля при первичной документации.

3.2.2.18. 18. Собственный интернет магазин по поставке сантехники (мойки и смесители нужны в каждой кухне)

3.2.2.19. 19. Составление техником дизайнером персональной схемы вывода розеток и коммуникаций под индивидуальный проект

3.2.2.20. 20. Составление техником дизайнером проектирования для строителей, чтобы были соблюдены все критерии для качественной установки мебели