1. Тендеции в 2019-м
1.1. 1. Рынок все больше делится на 2 части
1.1.1. 1. Крупные ОТА
1.1.1.1. rozetka.travel
1.1.1.2. misto.travel
1.1.1.3. level.travel
1.1.1.4. travelata.ru
1.1.2. 2. Сильные агенты
1.2. 2. Все больше значения имеет развитие личного бренда
1.3. 3. Все больше туристов находят турагента онлайн
1.3.1. Ваша старая клиентская база тает
1.4. 4. Растет конкуренция на уровне маркетинга
1.4.1. Все больше агентств умело запускают маркетинг
1.5. 5. Те, кто не научились привлекать туристов онлайн — уходят с рынка
1.6. 6. Те, кто не научились продавать туристам из интернета — уходят с рынка
1.7. 7. Рынок пакетных туров не умирает, а растет
2. Система маркетинга в ТА
2.1. Принцип "Максимальной видимости ОНЛАЙН"
2.1.1. Сколько людей видят вашу рекламу каждый день?
2.1.2. Какой вы имеете охват?
2.2. Тренд
2.2.1. Больше цикл принятия решения у лидов из интернета
2.2.2. Все дороже контекстная реклама
2.2.3. Без бюджета на маркетинг вы уже не можете привлекать туристов
2.3. Использовать периоды в туризме
2.3.1. Раннее бронирование зимой
2.3.2. Майские
2.3.3. Летний сезон
2.3.4. Бархатный сезон
2.3.5. Каникулы
2.3.6. Новый год
2.3.7. Праздники и инфоповоды
2.3.7.1. 14 февраля
2.3.7.2. 8 марта
2.3.7.3. День туризма
2.3.7.4. Черная пятница
2.3.7.5. День рождения турагентства
2.3.7.6. ...
2.3.7.7. Ивенты у себя в ТА
2.4. Составляющие
2.4.1. Цель
2.4.1.1. удвоение продаж
2.4.1.2. удвоение лидов
2.4.1.2.1. +200 лидов месяц
2.4.2. Квалифицированные лиды
2.4.2.1. Разные источники рекламы имеют разную степень квалификации
2.4.2.1.1. Лид-формы в Facebook/instgram
2.4.2.1.2. Лиды с сайта (поиск туров онлайн) + контекст
2.4.2.1.3. Лиды с лендинга
2.4.3. Источники рекламы
2.4.3.1. Лид-формы в Facebook/instgram
2.4.3.1.1. лиды по 1-2-3$
2.4.3.2. Серия Landing Page (по основным направлениям)
2.4.3.2.1. Tilda
2.4.3.2.2. Конверсия 5% в лид
2.4.3.2.3. Конверсия 3% в лид
2.4.3.3. Квиз-маркетинг (опросы)
2.4.3.3.1. Узнайте, какой тур в Таиланд подойдет вам больше всего за 1 минуту
2.4.3.4. Чат-бот
2.4.3.4.1. facebook
2.4.3.4.2. вконтакте
2.4.3.5. Ремаркетинг стратегия
2.4.3.5.1. наша клиентская база
2.4.3.5.2. посетители вашего сайта
2.4.3.6. Продающий сайт
2.4.3.6.1. 1-2% в лид
2.4.3.6.2. 3-6-10$
2.4.3.6.3. Целевая страница
2.4.3.7. Трафик (реклама)
2.4.3.7.1. доставка вашей рекламы до ЦА
2.4.3.7.2. 2 виды трафиковой рекламы
2.4.3.7.3. SEO-продвижение в Google и Яндекс
2.5. Весь маркетинг ТА
2.5.1. Площадка, как мы собираем лиды (контакт)
2.5.1.1. чат-бот
2.5.1.2. лид-формы
2.5.1.3. квиз маркетинг
2.5.1.4. продающий сайт
2.5.1.5. лендинг пейдж
2.5.1.6. Конверсия в лид
2.5.1.6.1. 5% из 10.000 кликов = 500 лидов
2.5.2. Трафик (целевые посетители)
2.5.2.1. Google
2.5.2.2. Яндекс
2.5.2.3. Facebook
2.5.2.4. Instagram
2.5.2.5. Вконтакте
2.5.2.6. Одноклассниках
2.5.2.7. Трафик (клики)
2.5.2.7.1. 10.000
2.6. Группы в социальных сетях
2.6.1. Тренд
2.6.1.1. Органические охваты уже не работают
2.6.1.1.1. 10000 подписчиков в facebook
2.6.1.1.2. Вконтакте
2.6.1.1.3. Facebook
2.6.1.1.4. Youtube
2.7. Видео-маркетинг
2.7.1. YouTube
2.7.2. Live-трансляции
2.7.2.1. 1 раз в неделю
2.7.3. Вебинары
2.7.3.1. 1 раз в месяц
2.8. Мессенджеры
2.8.1. Telegram
2.8.2. WhatsApp
2.8.3. Viber
2.8.4. способ доп коммуникации
2.9. Путь развития
2.9.1. 1. Минимальная стоимость Лида
2.9.2. 2. Максимальная конверсия из Лида в Продажу
2.9.2.1. сайт + контекст
2.9.3. 3. Минимальная стоимость клиента
2.10. Путь смерти
2.10.1. 1. Скидки
2.10.2. 2. Большая стоимость Лида
2.10.3. 3. Низкая конверсия из Лида в Продажу
2.10.4. 4. Большая стоимость Клиента
3. Система продажи туров НОВЫМ клиентам
3.1. Тренды
3.1.1. Продавать туристам из интернета становится сложнее
3.1.2. Без CRM вы уже не можете продавать
3.1.3. Без IP-телефонии не можете продавать
3.1.4. Без регламента продаж не можете продавать
3.2. Задачи для отдела продаж
3.2.1. 0. Внедрение CRM-системы
3.2.1.1. Непрофильные
3.2.1.1.1. AmoCRM
3.2.1.2. Профильные
3.2.1.2.1. U-ON
3.2.1.2.2. Мои Туристы
3.2.1.2.3. Мои Документы
3.2.1.2.4. СТА
3.2.1.2.5. МАГ-тревел
3.2.2. 1. Карта коммуникации
3.2.2.1. Все лиды с разных источников попадали в CRM-систему
3.2.2.1.1. facebook-комменты
3.2.2.1.2. instagram-директ
3.2.2.1.3. звонок с сайта
3.2.2.1.4. лендинг
3.2.2.1.5. чат-бот
3.2.2.1.6. ...
3.2.3. 2. Назначать ответственного за контроль попадания лидов в CRM-систему (CRM-администратор)
3.2.3.1. facebook-комменты
3.2.3.2. instagram-директ
3.2.3.3. звонок с сайта
3.2.3.4. лендинг
3.2.3.5. чат-бот
3.2.4. 3. Написать регламент продажи туров
3.2.4.1. этапы продаж
3.2.4.2. как закладывать в голову туриста убеждения
3.2.4.3. системно приглашать в офис
3.2.4.4. цель этапа продаж
3.2.4.5. речевые модули / скрипты продаж
3.2.4.6. шаблон письма с подборкой тура
3.2.4.7. скрипты по работе с возражениями
3.2.4.8. письмо последней надежды
3.2.4.9. в рамках цикла 5-7 дней сделать максимум касаний
3.2.5. 4. Создать Чек-лит с вопросами по выявлению потребностей
3.2.5.1. 5-7 базовых вопросов
3.2.5.2. список вопросов для выявления потребностей
3.2.5.2.1. 50 штук
3.2.6. 5. Внедрить ролевые игры
3.2.6.1. отрабатывать ситуации
3.2.7. 6. Внедрить скрипты продаж
3.2.7.1. Знакомство = первый диалог
3.2.7.2. Выявление потребностей
3.2.7.3. Работа с возражениями
3.2.7.3.1. я подумаю
3.2.7.3.2. дайте скидку
3.2.7.3.3. в другом ТА дешевле
3.2.8. 7. Внедрить таблицу возражений
3.2.8.1. все возражения
3.2.8.1.1. я подумаю
3.2.8.1.2. дайте скидку
3.2.8.1.3. в другом ТА дешевле
3.2.8.1.4. ...
3.2.9. 8. Внедрить IP-телефонию
3.2.9.1. записи разговоров
3.2.9.2. статистика звонков
3.2.9.3. связать телефонию с CRM-системой
3.2.10. 9. Внедрить регулярный анализ подборок
3.2.11. 10. Внедрить регулярный анализ разговоров
3.2.11.1. лучший разговор
3.2.11.1.1. привел к продаже
3.2.11.2. худший разговор
3.2.11.2.1. слив клиента
3.2.12. 11. Внедрить регулярные планерки
3.2.13. 12. Внедрить инструмент "План касаний"
3.2.13.1. на неделю
3.2.13.2. на каждый день
3.2.13.2.1. список клиентов
3.2.14. 13. Внедрение регулярного тренинга для отдела продаж
3.2.14.1. тренинг (занятия)
3.2.14.2. книги
3.2.14.3. фильмы
3.2.14.4. Правило обучения
3.2.14.4.1. 1. Эссе по итогам: тезисы
3.2.14.4.2. 2. Задачи, что именно будет менять у себя в продажах
3.2.15. 14. Создать таблицу причин отказа
3.2.16. 15. Написаны шаблоны писем и sms для всех этапов продаж
3.2.16.1. презентация подборки
3.2.16.2. доп. касания
3.2.16.3. финальное касание
3.2.16.4. касание последней надежды
3.3. Правила
3.3.1. 100% лидов продвигаются в CRM-системе до конечного статуса
3.3.1.1. отказ
3.3.1.2. покупка
3.3.2. Все касания с клиентами фиксируются для анализа
3.3.2.1. Внедрена IP-телефония
3.3.2.2. Нужна CRM-система
3.3.3. В карточке сделки видны все касания (письма, звонки)
3.3.3.1. Нужна CRM-система
3.3.4. Правило «Каждая сделка имеет актуальную задачу в будущем»
3.3.4.1. касание
3.3.5. Правило «Пока сделка не закрыта – по ней запланированы касания»
3.3.6. Есть план касаний с туристами на день
3.3.6.1. 30-40 активных
3.3.7. Контролируете касания по плану
3.3.8. Анализируете разговоры и подборки
3.3.9. Замеряете конверсию продаж отдельно по новым и постоянным клиентам
3.3.10. Контролируете «брошенных» лидов
3.3.10.1. менеджер перестал производить касания
3.3.10.2. 60% лидов мы бросаем
3.4. Почему не получается продавать?
3.4.1. Если лид квалифицирован, он купит
3.4.2. Вы не продаете, а консультируете
4. Система продажи туров ПОСТОЯННЫМ клиентам
4.1. Послепродажное обслуживание
4.1.1. До отправки туриста на отдых
4.1.2. Во время отдыха
4.1.3. После возращения с отдыха
4.1.4. Вовлечение в будущую покупку
4.1.4.1. серия писем
4.1.4.2. анкета
4.1.5. Карта лояльности
4.2. Регулярная работа с базой
4.2.1. Позвонить/написать за 2 недели до дня рождения
4.2.2. Регулярно делать Емейл-рассылку
4.2.3. СМС-рассылка
4.2.4. Автодозвоны
4.2.4.1. eve.calls
4.2.4.1.1. 2000 клиентов
4.2.5. Ремаркетинг по базе клиентов
4.2.5.1. facebook
4.2.5.2. instagram
4.2.5.3. вконтакте
4.2.5.4. google
4.2.5.5. яндекс
4.2.6. Группа в мессенджере
4.2.6.1. Telegram-канал
4.2.6.2. WhatsApp-группа
4.2.6.3. ...
4.2.7. Чат-бота
4.3. Мультикасания
4.3.1. На входе у вас
4.3.1.1. Емейл
4.3.1.2. Телефон
4.3.2. Смешивание «Призыв присоединиться к...»
4.3.2.1. Закрытый Telegram-канал
4.3.2.2. Viber-сообщество
4.3.2.2.1. не видно контакты
4.3.2.3. WhatsApp-группа
4.3.2.3.1. администратора
4.3.2.3.2. 200 людей
4.3.2.4. Facebook
4.3.2.5. Вконтакте
4.3.2.6. YouTube
4.3.2.7. Подписаться на PUSH-уведомления
4.3.2.8. Email-рассылка
4.3.2.8.1. подписаться
4.3.2.9. СМС-рассылка
4.3.2.9.1. согласиться
4.3.3. Мультикасания
4.3.3.1. Телефоны → sms, звонки, автозвонки
4.3.3.2. Емейлы → регулярная рассылка
4.3.3.3. Чат-бот facebook → регулярная рассылка
4.3.3.4. Viber-чат → регулярный контент
4.3.3.5. Telegram-канал → регулярный контент
4.3.3.6. WhatsApp-группа → регулярный контент
4.3.3.7. YouTube → регулярный контент (+Live)
4.3.3.8. Ремаркетинг список → регулярная реклама
4.3.3.9. Facebook-страница → регулярный контент (+Live)
4.3.3.10. Вконтакте-группа → регулярный контент (+Live)
4.3.3.11. Ок-группа → регулярный контент (+Live)
4.3.3.12. Instagram-профиль → регулярный контент (+Live)
5. Система найма, обучения, адаптации
5.1. Продавцов
5.1.1. продавцы не продают
5.1.1.1. % конверсия
5.1.1.1.1. по новым клиентам
5.2. Регулярный найм
5.2.1. удача в бизнесе
5.2.1.1. случайно найти
5.2.1.1.1. талантливого
5.2.2. всегда в офисе стажер
5.3. Найм новичков
5.4. Система обучения, адаптации
5.4.1. 2-х месячный
5.4.1.1. турпродукт
5.4.1.2. продажам
5.4.1.3. поехал в 1 рекламник
5.4.1.4. 5-7%
5.4.1.4.1. 10-15%
5.5. "Холодная голова"
5.5.1. смотреть на конверсию
5.5.1.1. постоянным клиентам
5.5.1.2. новым клиентам
5.5.1.2.1. 10-15%
5.5.2. норма продаж на рабочее место
5.5.2.1. 500$
5.5.2.2. 1000$
5.5.2.3. 2000$
5.5.2.4. 4000-5000$ комиссии в сезон
5.6. Команда
5.6.1. продавцы
5.6.1.1. 4-6 продавцов
5.6.1.1.1. на 1 офис
5.6.2. маркетолог
5.6.2.1. контент-маркетолог
5.6.3. РОП
5.6.3.1. CRM-администратор
5.6.3.1.1. сделки ведутся / меняются статусы
5.6.3.1.2. есть касания
5.6.3.1.3. ставятся задачи и завершаются
5.6.3.1.4. нет брошенных лидов
5.6.3.1.5. контролирует план касаний на день
6. Система управления
6.1. Планирование
6.1.1. план продаж
6.1.2. план маркетинга
6.1.3. Таблица
6.1.3.1. Январь
6.1.3.1.1. Факт в 2019 году
6.1.3.1.2. План в 2020 году
6.1.3.2. Февраль
6.1.3.3. ...
6.1.4. Как управлять?
6.1.4.1. метрики (цифр)
6.1.4.1.1. лиды
6.1.4.1.2. конверсия продаж
6.1.4.1.3. кол-во продаж
6.1.4.2. план действий
6.1.4.2.1. чат-бот
6.1.4.2.2. квиз-маркетинг
6.1.4.2.3. лендинг
6.2. Цели в $
6.2.1. доход компании (комиссия)
6.2.2. чистая прибыль
6.3. Стратегическая сессия
6.3.1. Цель
6.3.1.1. +5000$
6.3.2. Метрики
6.3.2.1. +50 заявок
6.3.2.2. 15%
6.3.2.3. 333 лидов
6.3.3. Продавцы
6.3.3.1. +80 новых лидов
6.3.3.2. 4 продавца
6.3.4. Команда
6.3.4.1. маркетолог
6.3.5. Автоматизировать
6.3.5.1. CRM
6.4. Планерки
6.4.1. ежедневные
6.5. Отчетность
6.5.1. маркетинг
6.5.1.1. сколько лидов получили
6.5.1.2. стоимость лида
6.5.2. продажам
6.5.2.1. конверсия в продажу
6.5.2.2. кол-во продаж
6.6. Система постановки и выполнения задач
6.6.1. микрозадачи
6.6.1.1. НЕИСПОЛНЕНИЯ
7. План продаж
7.1. +5000$ (дохода-комиссии)
7.1.1. 120$
7.1.2. 42 заявки
7.1.3. 10%
7.1.3.1. 420 лидов * 10% = 42 заявки
7.1.3.1.1. 4 менеджера
7.1.4. 420 лидов * 3 = 1260$ расхода на трафик (рекламу)
7.1.4.1. 7 стран
7.1.4.1.1. 60 лидов в месяц по 1 стране