1. 1
1.1. Основной анализ
1.1.1. Описание
1.1.1.1. Описание
1.1.1.1.1. Иван. 30 лет, обучался в вузе на маркетолога и вот уже 8 лет работает маркетологом в разных компаниях. Смотрит какие-то вебинары, после которых думает что разбирается как "гуру". Посещает различные форумы и мероприятия. Осознает в глубине души, что он ничего не понимает в привлечении клиентов в бизнес, а методы о которых говорили в институте, на форумах и вебинарах - на практике оказываются нерабочей дичью. Но не подает виду и пытается сохранить свое лицо перед начальством. Постоянно пытается умничать и очень боится, если подрядчик начнет его давить компетенцией.
1.1.1.2. Характеристики
1.1.1.2.1. Социально демографические
1.1.1.2.2. Эмоционально психологические
1.1.1.3. Какой уровень знания о продукте.
1.1.1.3.1. Крайне низкая (считают себя "нормальными" маркетологами.
1.1.1.4. Как принимает решение о покупке?
1.1.1.4.1. Заявку оставляет больше импульсивно, после начинает слушать что предлагают
1.1.1.5. Статус по принятию решения
1.1.1.5.1. Принимает решения, но после согласования начальства
1.1.2. Потребность (Для чего заказывает услугу или товар?)
1.1.2.1. Сознательная
1.1.2.1.1. Увеличить поток входящих заявок в бизнес
1.1.2.1.2. Увеличить прибыль
1.1.2.1.3. Найти хорошего подрядчика по сео
1.1.2.2. Бессознательная
1.1.2.2.1. Получить признание от начальства и коллег, что получили хорошие результаты и маркетолог свое отрабатывает
1.1.2.2.2. Ощутить себя крутым и значимым
1.1.2.2.3. Снять с себя головную боль по привлечению клиентов и управлять процессами и подрядчиками
1.1.2.3. Причина покупки Поставленная задача/исходная задача Что нужно решить
1.1.2.3.1. Увеличить прибыль создав стабильный и постоянный поток новый клиентов
1.1.2.4. Истинная цель покупки
1.1.2.4.1. Получить признание, стать значимым за счет хорошего подрядчика. Потому что новые хорошие заявки - будет его заслугой, а не подрядчика (в восприятии начальства).
1.1.3. Критерии / Факторы принятия решения Какие вопросы задает, что волнует (Что важно и что волнует при покупке?)
1.1.3.1. Важные
1.1.3.1.1. Кейсы\отзывы
1.1.3.1.2. Сроки
1.1.3.1.3. Гарантия
1.1.3.1.4. План работ
1.1.3.1.5. Прозрачность оказания услуги ( отчеты, результаты, договора)
1.1.3.1.6. Цена
1.1.3.2. Второстепенные
1.1.3.2.1. Возможность использовать услугу.
1.1.3.2.2. Количество сотрудников
1.1.3.2.3. С кем будет общаться
1.1.3.2.4. Как проходит работа и какие этапы
1.1.3.3. Что волнует, но не спрашивает?
1.1.3.3.1. Как спрогнозировать результаты для руководства
1.1.3.3.2. Как контролировать результаты работ
1.1.3.3.3. Как понять, что не обманут
1.1.3.4. Какие вопросы задает?
1.1.3.4.1. Какие этапы работы?
1.1.3.4.2. Как происходит оплата?
1.1.3.4.3. Какая стоимость
1.1.3.4.4. Что я получу за эту стоимость
1.1.3.4.5. Какой формат работы?
1.1.3.4.6. А какие гарантии вы даете?
1.1.3.4.7. Доп работы будут? Если будут, то какие? Включены ли они в стоимость тарифов?
1.1.4. Боли
1.1.4.1. Основная (Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить)
1.1.4.1.1. Мало продаж.
1.1.4.1.2. Рентабельность рекламы низкая или отсутствует
1.1.4.1.3. Сайт бесполезный
1.1.4.1.4. Осознание собственной некомпетенции
1.1.4.1.5. Не справляется на работе.
1.1.4.1.6. "Насилует" начальник на работе.
1.1.4.1.7. Оказаться некомпетентным в ходе переговоров\встречи.
1.1.4.1.8. Слишком много предложений и непонятно как выбрать качественного подрядчика
1.1.4.1.9. Непонимание работы сео, чтобы можно было контролировать
1.1.4.1.10. Предыдущий подрядчик был бесполезным и они "сливали" бюджет
1.1.4.1.11. Все "разводят" на деньги, пользуясь некомпетентностью заказчика
1.1.4.1.12. Заказов мало, начинают резать зарплаты
1.1.4.2. Инфо боль (это вынужденный поиск информации для решения проблемы.) Из какого материала построить дом Почему не дают ипотеку в банке Характеризуются словами: "как, что, какой, лучше" Цитаты с форумов или ключевые запросы
1.1.4.2.1. Цитаты с форумов
1.1.4.2.2. Ключевые запросы
1.1.5. Триггеры. Какая тема его нееосознанно зацепит, хочет он того или нет? Что готов сделать прямо сейчас?
1.1.5.1. Посмотреть кейсы
1.1.5.2. Получить прогнозы на их нишу и бизнес
1.1.5.3. Аудит беслатный
1.1.5.4. Мини книга, где можно понять о сео
1.1.5.5. Чек лист типа "95 пунктов успешного сео или как продвинуть/раскрутить сайт/портал/интернет-магазин самостоятельно"
1.1.6. Возражения, сомнения, страх и что мешает покупке? В чем сомневается? Почему?
1.1.6.1. Обманут (что не получат результата после какого то срока)
1.1.6.2. Вдруг будет непонятно?
1.1.6.3. Вдруг будет бесполезно?
1.1.6.4. Все СЕОшники ничего не делают и разводят
1.1.6.5. Впустую сольем деньги и не получим результата
1.1.6.6. Как узнать что подрядчик хороший?
1.1.6.7. Сделают еще хуже
1.1.6.8. Загонят сайт под фильтры
1.1.6.9. Сайт вообще попадет в бан и придется домен менять
1.1.6.10. Сделают доработки из-за которых может стать только хуже
1.1.6.11. Слишком сложно понять сео и когда будет выхлоп
1.1.6.12. Будут кормить завтраками
1.1.6.13. По истечению полугода ничего не получат
1.1.6.14. Нет возможности понять сео
1.1.6.15. Долго ждать результата
1.1.6.16. Может лучше заказать контекстную рекламу и сразу получать заявки и результаты
1.1.6.17. ОГРОМНЫЙ СТРАХ ЧТО ОБМАНУТ, БУДУТ НЕ КОМПЕТЕНТНЫМИ И ОТСЛЕДИТЬ РЕЗУЛЬТАТ РАБОТЫ КРОМЕ КАК СЛИТЬ ДЕНЕГ ЗА 3-6 МЕСЯЦЕВ РАБОТЫ - НЕТ
1.1.7. Доверие (Что вызывает доверие и недоверие?).
1.1.7.1. Доверяет.
1.1.7.1.1. Статус организации (double A)
1.1.7.1.2. Кейсы\отзывы.
1.1.7.1.3. Мнению топов маркетинга.
1.1.7.2. Не доверяет
1.1.7.2.1. Слишком профессиональной презентации продукта. Думают что впаривают
1.1.8. Неочевидные условия выбора и отказа Почему может отказаться или выбрать?
1.1.8.1. Выбор
1.1.8.1.1. Личная симпатия.
1.1.8.2. Отказ
1.1.8.2.1. Необременительность продукта
1.1.8.2.2. Личная неприязнь.
1.2. Узнавание и осознание продукта. Лестница ханта Как может узнавать и искать продукт
1.2.1. 1. Проблемы не существует
1.2.1.1. Работает и не знает о проблеме.
1.2.2. 2. Наличие потребности, поиск вариантов решения
1.2.2.1. Нет или мало продаж, нужно понять что делать.
1.2.2.1.1. Ищет материалы по источники трафика, пытается понять как работает интернет-маркетинг
1.2.3. 3. Сравнивает варианты решения проблемы
1.2.3.1. Понимает что нужно выбирать какой то источник трафика
1.2.3.1.1. Выбирает какой истчник трафика ему подходит
1.2.3.1.2. Пытается понять почему его сайт не конвертит
1.2.3.1.3. Пытается понять как связать источник трафика и свой сайт
1.2.4. 4. Выбирает между продуктами, рещающими его проблему
1.2.4.1. Понимает что нужно выбирать именно сео
1.2.4.1.1. Ищет как сделать хорошее СЕО к себе на сайт
1.2.5. 5. Выбирает между поставщиками конкретного продукта
1.2.5.1. Понимает что можно получить аудит и понять все что интересует
1.2.5.1.1. Выбирает фирму по СЕО для аудита
1.2.5.2. Ищет конторы, что занимаются сео и начинает пытаться понять с кем лучше работать и кто не обманет
1.3. Анализ потребности по Маслоу
1.3.1. Физиологические (Основа: Есть, пить, спать Удовлтеворять основные потребности, без которых не выжить)
1.3.1.1. Боится потерять работу из-за плохой ситуации
1.3.1.1.1. Найдет качественного подрядчика, который позволит ему укрепиться
1.3.2. Безопасность (Основа: Физиологические и нравственные. Трудоустройство, деньги и сбережния, семья, здоровье, защита. Уверенность в том, что будет что есть, что пить и где жить. Находиться в безопасности в физическом и социальном плане)
1.3.2.1. Не будет возможости платить за жилье, семья будет без денег и придется бегать и искать помощь
1.3.2.1.1. Начнется рост заказов, все будут считать это его достижением, повысят зарплату
1.3.3. Любовь (Основа: дружба, семья, интимные отношения, эмоциональные и физические аспекты. Желание быть значимым, иметь социальные отношения и занимать ступеньку в социальной лестнице)
1.3.3.1. Под угрозой будут отношения со второй половинкой и друзьями, коллеги и начальство не будут видеть в нем специалиста
1.3.3.1.1. Начнет больше зарабатывать и чувствовать себя увереннее, отношения с друзьями и второй половинкой будут лучше и более качественными
1.3.4. Уважение и достоинство (Основа: самоуважение, доверие, достижения, уважение других, уважение другими) Быть значимым и уважемым человеком, ощущать собственную значимость и быть уверенным)
1.3.4.1. Перестанут уважать коллеги и даже друзья и близкие, потреяет расположение ближнего круга и уверенность в себе. Впадет в полную депрессию
1.3.4.1.1. Получит признание от коллег и руководства. Будет уважаемым человеком в компании, будет уважать и благодорить подрядчиков, будет думать как сделать еще лучше
1.3.5. Самоактуализация (Основа: Мораль, творчество, естественность, признание фактов, решение проблем, отсутствие предубежденности Нахождение на более высоком "духовном уровне", состояние баланса/потока/дзена и спокойствия. Уверенность в себе и отсутствие страхов. Полное понимание и принятие себя)
1.3.5.1. Получит много новых психологических блоков и расстройств, перестанет сам себя уважать, будет жить в полной апатии и депрессии. Ненавидеть себя, быть злым и всех винить в своих проблемах.
1.3.5.1.1. Начнет выстраивать комплексный маркетинг, добавлять новые источники привлечения клиентов, будет чувствовать себя уверенно, разберется в принципах работы и будет спокойным и уверенным в себе и "завтрашнем дне"
1.4. Анализ продукта глазами ЦА
1.4.1. Какие эмоции вызывает продукт
1.4.1.1. До покупки
1.4.1.1.1. Состояние отчаяния и страха, боится что все может быть плохо, но и понимает что нужно принимать решение
1.4.1.2. После покупки
1.4.1.2.1. Находится в стрессе, т.к. результат будет относитель не скоро и сделать он уже ничего не может. Так сказать заложник обстоятельств. Будет пытаться лезть в работу и как-то что-то контролировать
1.4.2. Причины для покупки
1.4.2.1. Что произойдет, если купят ваш продукт?
1.4.2.1.1. Начнется рост через 2 месяца уже, пойдут первые заказы
1.4.2.2. Что произойдет, если не купят ваш продукт?
1.4.2.2.1. Выберут конкурентов
1.4.2.3. Чего избегут, если купят продукт?
1.4.2.3.1. Выбора "плохого" подрядчика
1.4.2.4. Чего не избегут, если не купят?
1.4.2.4.1. Потребности в заявках и новых клиентах
1.4.2.5. Причины купить у вас?
1.4.2.5.1. Прозрачность работ (все прописано в договоре)
1.4.2.5.2. Низкая стоимость
1.4.2.6. Причины купить у конкурентов?
1.4.2.6.1. Именитые компании
1.4.2.6.2. Награды
1.4.3. Ценность продукта
1.4.3.1. Как продукт помогает достичь цели?
1.4.3.1.1. Приводит посетителей на сайт из органической выдачи, дальше конвертирует их в заявку
1.4.3.2. Какими ограничениями обладает продукт?
1.4.3.2.1. Нужен сайт и домен который не попал под фильтры или бан
1.4.3.3. Сертификаты, награды, обзоры
1.4.3.3.1. Сертефикаты
1.4.3.4. Скрытые возможности и особенности
1.4.3.4.1. Повышает узнаваемость
1.4.3.5. Дополнительные опции?
1.4.3.5.1. Доработки сайта для повышения скорости загрузки, юзабилити, конверсии
1.4.4. С чем ассоциируется продукт? Что позволяет почуствовать? Например: повышает статус, позволяет почувствовать себя здоровым/значимым
1.4.4.1. Позволяет почувтсвовать себя "боссом" и управлять подрядчиком
1.4.5. Что важно при покупке?
1.4.5.1. Доверие к компании, чтобы была уверенность в результате и что их не кинут
1.5. Анализ принятия решений о покупке (Этапы и обсуждения)
1.5.1. С кем обсуждает?
1.5.1.1. С начальством, нужно согласовать бюджет и сроки. Также прогнозы
1.5.2. Сколько этапов согласования?
1.5.2.1. 1. Получение КП и его согласование
1.5.2.2. 2. Согласование бюджета и сроков, обсуждение нового КП
1.5.2.3. 3. Согласование этапов работы и договора
1.5.2.4. 4. Обсуждение прогнозов и рисков
1.5.2.5. 5. Согласование оплаты, выставление счета
1.5.2.6. 6. Подписание договора и оплата счета
1.5.3. Как принимают решения? На основе чего?
1.5.3.1. Отзывов
1.5.3.2. Кейсов
1.5.3.3. Что пишут в интернете
1.5.3.4. Интуиции
1.5.3.5. Общения с менеджером
1.5.3.6. Договора и КП
1.5.4. Ключевые факторы, которые "заставят" выбрать наш продукт
1.5.4.1. Если можно будет после просмотра кейса напрямую связаться с заказчиком и поговорить с ним
1.5.5. Срок принятия решения (от заявки до покупки)
1.5.5.1. 3 дня - 3 месяца
1.6. Анализ источников трафика (релевантность, отношение и поведение)
1.6.1. Контекстная реклама
1.6.1.1. Яндекс Директ
1.6.1.1.1. Ищет в поиске компании для сравнения
1.6.1.1.2. В РСЯ уставший после длительного скроллинга компаний, оставляет заявку на сайтах, что ему больше понравились
1.6.1.2. Google Ads
1.6.1.2.1. Конкуренции меньше, плюс если пользуется гуглом то оставит заявку там, где найдет доверие и решение
1.6.2. Социальные сети
1.6.2.1. Фейсбук
1.6.2.2. Инстаграмм
1.6.2.3. Вконтакте
1.6.2.4. Одноклассники
1.6.2.5. Мой мир
1.6.2.6. Твиттер
1.6.2.7. Пинтерест
1.6.2.8. Google +
1.6.3. Органическая выдача (SEO)
1.6.3.1. Доверие к первым страницам выдачи, ибо сеошники что продвинулись в топ по своей нише - очень постарались (нет, первыми это сделали, но он это не понимает)
1.6.4. Сайты знакомств
1.6.5. Форумы
1.6.5.1. Доверяет рекомендациям на форумах
1.6.6. Медийная реклама
1.6.6.1. При постоянном показе, создается ощущение что у компании "огромные бюджеты", после создается подсознательное доверие
1.6.7. Видео
1.6.7.1. You Tube
1.6.7.1.1. Если посмотрит видео с компетентным специалистом, появится к нему доверие и решит что можно обратиться
1.6.7.2. Ru Tube
1.6.7.3. Twitch
1.6.7.4. Vimeo
1.6.7.5. Яндекс Видео
1.6.7.6. Кинопоиск
1.6.8. Аудио реклама
1.6.8.1. Будет беситься, но на раз 10 прослушивания появится ощущение что компания уж очень крупная
1.6.9. Лидеры мнений
1.6.9.1. Блоггеры
1.6.9.2. Журналы
1.6.9.3. Порталы
1.6.9.4. Спикеры
1.6.9.5. Известные публичные люди
1.6.10. Площадки объявлений (авито, из рук в руки)
1.6.10.1. Могут просматривать частников и компании на авто
1.6.11. Отзовики
1.6.11.1. Смотрят отзывы о разных компаниях для принятия конечного решения
1.6.12. Агрегаторы и маркет плейсы
1.6.12.1. Возможно просматривают
1.6.13. Купонники
1.6.13.1. Возможно захотят получить купон на СЕО за 9к по купону
1.6.14. Карты
1.6.14.1. 2 gis
1.6.14.1.1. Не использует почти
1.6.14.2. Google карты
1.6.14.2.1. Не воспринимает серьезно
1.6.14.3. Яндекс карты
1.6.14.3.1. Будут искать адрес и отзывы
1.6.15. Мессенджеры
1.6.15.1. Телеграм
1.6.15.2. Viber
1.6.15.3. Whats App
1.6.16. Агрегаторы услуг
1.6.16.1. Фриланс биржи
1.6.16.2. Агрегаторы услуг (типа яндекс услуги)
2. Анализ сегментов
2.1. Что (What) – тип продукта; Сегментация по типу продукта Например: вода 5л, вода в стекле
2.1.1. Сео оптимизация
2.2. Кто (Who) – тип потребителя; Сегментация по типу потребителей Например: мужчины инженера, дети, домохозяйки
2.2.1. Бизнесмены, маркетологи, управленци (что ищут подрядчиков)
2.3. Почему (Why) – мотивация к покупке Сегментация по типу мотивации к покупке Например: Необходимость пить воду каждый день, плохая экология, следят за здоровьем
2.3.1. Необходимость создавать источники привлечения заявок и клиентов
2.4. Когда (When) – ситуация покупки, время Сегментация по ситуации, в которой совершается покупка Например: поход в магазин, покупка "на бегу", чтобы утолить жажду
2.4.1. Мало заявок, нужно увеличивать количество
2.4.2. Нужно увеличивать источники для заявок, чтобы не зависить от одного - двух источников
2.5. Где (Where) – место покупки Сегментация по каналам сбыта. Например: интернет магазин с контекстной рекламой, продажа в супермаркетах
2.5.1. Контекстная реклама, социальные сети, форумы, выступления на форумах и конференциях, рекомендации