1. Привлечение инвестиций
1.1. Структура
1.1.1. Этап 1 - Найти проект
1.1.1.1. Где искать проекты?
1.1.1.1.1. Ближайший круг: Друзья, родители, знакомые и т.д (те, к кому есть доступ в в телефонной книге и соц.сетях)
1.1.1.1.2. Ассоциации и комьюнити: Бизнес клубы, клубы по интересам, мастермайнды и т.д
1.1.1.1.3. Таргет в инстаграм и фейсбук. Проекты с холодного рынка
1.1.1.1.4. Брокеры. Можно делать большую сеть знакомств в отрасли и через коллег получать новые проекты.
1.1.1.1.5. Проводить вебинары / прямые эфиры. Делится знаниями, навыками по теме инвестиций
1.1.1.1.6. Инвестиционные фонды и бизнес-ангелы. Профи в рынке, у них есть свои проекты большего масштаба.
1.1.1.1.7. Чаты предпринимателей. Как общие так и отраслевые ( тг и фб)
1.1.1.1.8. Вести блог (платформа может быть любая, но главное индексированная)
1.1.1.1.9. Площадки объявлений (авито, юла и профильные площадки)
1.1.1.1.10. Публичные выступления (это могут быть конференции и другие мероприятия, где я выступаю в качестве эксперта)
1.1.1.2. Критерии отбора проектов
1.1.1.3. Как договорится с проектом на привлечение инвестиций?
1.1.1.4. На что смотрят компании при выборе?
1.1.1.5. Ответственность
1.1.1.5.1. Перед инвестором - выбрать из 1000 объектов 2-3 лучших
1.1.1.5.2. перед предпринимателем - за скорость, сумму и условия
1.1.2. Этап 2 - Упаковка проекта
1.1.3. Этап 3 - Трафик
1.1.4. Этап 4 - Переговоры
1.1.5. Этап 5 - Оформление сделки
2. Консультация по Парабеллуму
2.1. Структура консультации
2.1.1. Время консультации - 60 минут. Говорит клиент - первые 30 минут
2.1.2. в какой точке находится клиент (описание его проблемы);
2.1.3. как клиент туда попал (действия, которые привели к проблеме);
2.1.4. что клиент хочет сейчас (описание результата);
2.1.5. зачем клиенту это нужно (мотивы получения результата);
2.1.6. что клиент делал сам, чтобы избавиться от своей проблемы (его активность);
2.1.7. почему не получилось самому избавиться от своей проблемы (самоанализ);
2.1.8. почему клиент решил обратиться именно к Вам (самопродажа);
2.1.9. почему клиент решил обратиться именно сейчас (готовность к работе).
2.1.10. “Вам в этом моя помощь будет нужна?”
2.2. Принципы консультации
2.2.1. Бесплатно только диагностика, а не лечение (т.е проблема, путь ее решения и предложение своей помощи)
2.2.2. Консультация только один раз.
2.2.3. Диагностическая консультация не переносится
2.2.4. 1 конссультация=1 час
2.2.5. Только онлайн
2.3. Моё предложение основано на потребности, боли моей ЦА
2.4. Моя ценность предложения выше цены
2.5. Человек покупает больше денег за меньшие деньги (т.е с помощью меня вложив 1 руб. он заработает 10)
2.6. Вот я, я знаю как сделать результат. Хотите сократить время и пройти до результата без потерь - я готов вам помочь. Если нет, то двигайтесь самостоятельно. Я уважаю любое решение
3. Финансы
3.1. Корпоративные финансы
3.1.1. Оценка стоимости компании
3.1.2. Корпоративные сделки
3.1.3. Структура капитала и девидентная политика
3.2. Финансовые термины
3.2.1. Инвестиционные
3.2.1.1. NPV
3.2.1.2. IRR
3.3. Отчетность формируется со СТАНДАРТАМИ УЧЕТА и ОТЧЕТНОСТИ
3.3.1. Чистая прибыль в отчете о Финансовых Результатах не означает, что деньги фактически находятся на счету компании . Причина - проданный товар с отсрочкой. Услугу оказали, а фактически деньги получим позже.
3.4. Финансовый анализ компании необходим для принятия управленческих решений
3.4.1. Вопросы
3.4.1.1. На сколько амбициозна стратегия компании?
3.4.1.2. На сколько эффективна бизнес модель в сравнении с конкурентами?
3.4.1.3. Сможет ли менеджмент компании добиться заявленных результатов в будущем?
3.4.1.4. Будет ли расти выручка компании? Если да, то как и за счет чего?
3.4.1.5. Будет ли расти прибыль компании? Если да, то как и за счет чего?
3.4.1.6. Будет ли устойчивый Cash Flow в будущем? Если да, то как и за счет чего?
3.5. Учет и отчетность
3.5.1. Управленческий учет
3.5.2. Финансовый учет
3.5.3. Налоговый учет
3.6. Финансовый менеджмент
3.6.1. Привлечение финансирования (Какие инструменты для привлечения капитала есть у компании?)
3.6.2. Управление оборотным капиталом (т.е управление устойчивостью денежного потока компании)
3.6.3. Реализация инвест.проектов
3.7. Бизнес-цикл компании
3.7.1. Финансирование деятельности (Деньги, люди, прочее)
3.7.1.1. Как компания финансирует свою деятельность?
3.7.1.1.1. Кредиты от банков?
3.7.1.1.2. Акционеры / инвесторы?
3.7.1.1.3. Поставщики?
3.7.1.2. Какова реальная / оптимальная структура капитала?
3.7.2. Покупка активов (Активы нужны для производства и продажи готовой продукции)
3.7.2.1. Бухгалтерский баланс (То, какие активы компания купила и за счет каких источников финансирования это произошло)
3.7.3. Реализация продукции (Получение выручки от реализации продукции)
3.7.3.1. Отчет о финансовых результатах (Какая у компании выручка, расходы и прибыль)
3.7.3.1.1. Показывает операционную эффективность компании
3.7.3.1.2. Сколько зарабатывает компания при текущих объемах продаж, себестоимости и операционных затратах?
3.7.3.1.3. Какая продуктовая матрица и ценовая политика?
3.7.3.1.4. Какая доля переменных / постоянных затрат?
3.7.4. Генерирование денежных потоков прибыли (Если расходы от основной деятельности ниже)
3.7.4.1. Отчет о движении денежных средств (Показывает все фактические денежные операции компании за период: прибытие и выбытие)
3.7.4.1.1. Остаются ли денежные средства у компании от операционной деятельности?
3.7.4.1.2. Сколько она инвестирует?
3.7.4.1.3. Как она финансирует свои операции?
3.7.4.1.4. Как она работает с банками и инвесторами?
3.7.4.1.5. Когда будет кассовый разрыв и какая потребность в финансировании?
3.7.5. Если в результате операционной деятельности деньги остаются то принимается решение направить их на...
3.7.5.1. Погашение кредитов и обязательств
3.7.5.2. Выплатить девиденты акционерам
3.7.5.3. Реинвестировать в операционный бизнес
4. Инвестиции
4.1. Привлечение инвестиций
4.1.1. Этап 1- Цель бизнеса
4.1.1.1. ЦИфры сейчас
4.1.1.2. Какая цель бизнеса?
4.1.1.3. Сколько нужно кэша? На что пойдут инвестиции? (Конкретика и для чего)
4.1.1.4. Стратегия освоения капитала. По шагам. Построить план в голове инвестора как деньги принесут еще деньги
4.1.1.5. Какой рост планиуруется? На чем он основан?
4.1.1.6. Стратегия в цифрах (P&L и ДДС) 1-3 года
4.1.1.6.1. Писсимистичный
4.1.1.6.2. Оптимальный
4.1.1.6.3. Оптимистичный
4.1.1.7. Вопросы инвестора
4.1.1.7.1. Зачем нужны деньги?
4.1.1.7.2. На что?
4.1.1.7.3. Почему не в банке или в другом месте?
4.1.1.8. Инвестиционный план освоения капитала (на что, куда, как, для чего, где логика)
4.1.1.9. Показать и доказать связь между капиталом и ростом компании от него. Инвестор должен понимать, иметь ясность
4.1.2. Этап 2 - Предложение инвестору
4.1.2.1. Инвестор хочет видеть на чем он заработать, как и сколько
4.1.2.2. Ему нужна конкретика, причем сразу. Без воды
4.1.2.3. Я конкурирую с другими проектами которые хотят денег
4.1.2.4. Форма
4.1.2.4.1. Займ
4.1.2.4.2. Доля
4.1.2.5. Если продажа доли то делать независимую оценку бизнеса
4.1.2.6. Инвестор покупает себе будущую чистую прибыль
4.1.2.7. Оценка бизнеса всегда предмет торга. Никакого рынка нет, твердой суммы тоже нет.
4.1.2.8. Минимальный порог входа инвестора
4.1.2.9. Дробим инвесторов на мелкие чеки чем большой и разовый
4.1.2.9.1. Их больше
4.1.2.9.2. Рынок капитала на такую сумму больше
4.1.2.9.3. Разные аватары
4.1.2.9.4. Проще работать на потоке
4.1.2.10. Поле торгов (Определить свои границы в переговорах. На что готов идти, на что нет)
4.1.3. Этап 3 - Аватар инвестора
4.1.3.1. Предпринимматель + бизнес = средство для рещения проблем инвестора
4.1.4. Этап 4 - Инвестиционные преимущества
4.1.4.1. Почему инвестировать нужно в меня, а не в других?
4.1.4.2. Почему я решил, что у меня получится реализовать стратегию после получения кэша?
4.1.4.3. Критерии
4.1.4.3.1. Динамика роста (тренд положительный)
4.1.4.3.2. Опыт фаундера в ...
4.1.4.3.3. Крутая команда
4.1.4.3.4. Рынок позволит
4.1.5. Этап 5 - Риски и инвест гарантии
4.1.5.1. Прямые гарантии
4.1.5.1.1. Залог
4.1.5.1.2. Поручительство
4.1.5.2. Косвенные
4.1.5.2.1. Рынок большо
4.1.5.2.2. Маржа позволяет ошибаться
4.1.5.2.3. Рекомендации
4.1.5.2.4. Опыти
4.1.5.2.5. Команда
4.1.6. Этап 6 - Упаковка
4.1.6.1. Презентация (от 15 слайдов)
4.1.6.2. Тизер
4.1.6.3. Фин.модель
4.1.6.4. Сайт для инвестора
4.1.6.5. Инвест видео
4.1.6.6. Папка с доказательствами
4.1.6.7. Инвестиционный меморандум
4.1.7. Этап 7 - Трафик
4.1.7.1. Точки контакта бизнееса
4.1.7.2. Клиентская база
4.1.7.3. Партнеры
4.1.7.4. Контрагенты
4.1.7.5. Поставщики
4.1.7.6. Ближний круг
4.1.7.7. Телефонная книга
4.1.7.8. Инвест площадки
4.1.7.9. Таргет
4.1.7.10. Контекст
4.1.7.11. Площадки объявлений
4.1.8. Этап 8 - Продажи
4.1.8.1. Составить воронку
4.1.8.2. Квалифицировать лида и переводить во встречу
4.1.8.3. Шаблоны для отправки, для переговоров
4.1.8.4. Выявлять потребности и закидывать на них инвестора
4.1.8.5. Быть готовым к отказу. Если получил его, то спрашивать обратку. ЧТо не так, причина. Улучшать оффер
4.1.8.6. Говорить о плюсах и минусах предложения. Прговаривать риски, строить картину успеха в случае победы
4.1.8.7. Переговорная позиция (я эксперт, я показываю выгоду, я не навязываюсь и ценю себя, свои знания и время)
4.1.8.8. Мы на равных, в работае побеждают оба, а не продавливают одного
4.1.8.9. Я решаю твою проблему, закрываю твою потребность, я твой ресурс
4.1.8.10. Если я беру обязательства, то и клиент так же. С кем начинаю работать должен чувствовать свою отвественность, так же свой риск
4.1.8.11. Обозначаю свои границы. Делать уступки но не бесплатно
4.1.9. Этап 9 - Оформление и регистрация сделки
4.1.10. Этап 10 - Жизнь после сделки
4.1.10.1. Отчетность для инвестора
4.1.10.2. Не нарушать договоренности
4.1.10.3. Отчет по цифрам
4.1.10.4. Отчет по действиям
4.1.10.5. Логика действий, мышления, процессов, куда и как я действую
4.1.10.6. Квартальная встреча (или годовая)
4.2. Privat Equity
4.2.1. Плата за успех (Кэрри)
4.2.1.1. Вознаграждение за успех > Интересы партнёров: комиссионные и вознаграждение за успех > Привлечение прямых инвестиций
4.2.1.2. Интересы партнёров: комиссионные и вознаграждение за успех > Привлечение прямых инвестиций
4.2.2. 2% management fee
4.2.3. 20% sucsecc fee
4.2.4. GP (General partner)
4.2.5. LP (Limited partner)
4.3. Структура объявления для привлечение инвестиций
4.3.1. Понимать потребность, цели, желания, страхи своей целевой аудитории
4.3.2. Знать каким образом человек принимает решение (Всю цепочку)
4.3.3. Определять критерии на основе которых человек делает выбор и принимает решения о покупке / сотрудничестве
4.3.4. Понимать чему клиент не верит и в чем сомневается
4.3.5. Наблюдать и осознавать какие социальные доказательства воздействуют на человека
4.3.6. Предугадывать что человек хочет в будущем и к чему стремится
4.3.7. Понимать как клиент уже сейчас решает свои проблемы и на сколько успешно это делает
4.3.8. Выявлять тон письменного и устного общения клиента
4.3.9. Находить сильные мотивы для совершения быстрого целевого действия
4.3.10. СТОП слова
4.3.10.1. Проблема
4.3.10.2. Ошибка
4.3.10.3. Расходы
4.3.10.4. Затраты
4.3.10.5. Сложность
4.3.10.6. Все слова нужно переформулировать: С "Проблема" на "Задача"
4.3.11. Источники
4.3.11.1. Площадки
4.3.11.2. Рассылки
4.3.11.3. Чаты
4.3.11.4. Таргет
4.3.11.5. Контекст
4.4. Инвест.фонды
4.4.1. Vc
4.4.1.1. SmartHub
4.4.1.2. Gagrin Capital
4.4.1.3. TelTech
4.4.2. Privat Equity
4.4.2.1. Starwood
4.4.2.2. HIG Capital
5. Маркетинг
5.1. Каналы привлечения клиентов
5.1.1. Инстаграм
5.1.1.1. Контент-маркетинг
5.1.2. Facebook
5.1.2.1. Похожая аудитория через пиксель
5.1.2.2. Таргет по геолокации
5.1.3. Vk
5.1.3.1. Похожая аудитория через пиксель
5.1.3.2. Таргет по геолокации
5.1.4. Ретаргетинг
5.1.5. Однокласники
5.1.6. Telegram
5.1.7. YouTube
5.1.8. Vimeo
5.1.9. Tik Tok
5.1.10. Twitter
5.1.11. Pinterest
5.1.12. Pikabu
5.1.13. Live Journal
5.1.14. Маркетплейсы
5.1.14.1. Яндекс Маркет
5.1.14.2. Google Покупки
5.1.14.3. Беру.ру
5.1.14.4. Wildberrise
5.1.14.5. Ozone
5.1.15. Контекстная реклама
5.1.15.1. Яндекс Директ
5.1.15.1.1. Поиск
5.1.15.1.2. РСЯ
5.1.15.1.3. Смарт баннеры
5.1.15.2. Google Ads
5.1.15.2.1. Динамический ретаргетинг
5.1.16. Парсинг аудитории
5.1.16.1. Церебро Таргет
5.1.16.2. TargetHunter
5.1.17. MyTarget
5.1.18. Промопосты (Для е-комерс подходит)
5.1.19. E-mail маркетинг
5.1.20. SEO
5.1.21. CPA - сети
5.1.22. Look-alike
5.1.23. Тизерная реклама
5.1.24. Реклама у блогеров
5.1.25. Яндекс Дзен
5.1.26. Оффлайн - трафик
5.1.26.1. Шоурум в проходящем месте
5.1.26.2. Точка в ТЦ
5.1.27. Авито
5.1.28. Юла
5.1.29. Пульс Цен
5.1.30. ТИУ
5.1.31. Форумы
5.1.32. Яндекс.Кью
5.1.33. Ответы Mail
5.1.34. Отзовики
5.1.34.1. Яндекс.Карты
5.1.34.2. 2GIS
5.1.34.3. Google Бизнес
5.1.34.4. Orgpage.ru
5.1.34.5. Yell.ru
5.1.34.6. Zoon
5.1.34.7. Флап.рф
5.1.34.8. Flamp.ru
5.1.35. Партнерские программы
5.1.36. Event - мероприятия
5.1.37. Контент-маркетинг
5.1.37.1. Обзоры
5.1.37.2. Статьи
5.1.37.3. Интервью
5.1.37.4. Краш тесты
5.1.37.5. Инструкции
5.1.37.6. Полезные советы
5.1.37.7. Площадки
5.1.37.7.1. Vc
5.1.37.7.2. Spark
5.1.37.7.3. Rusbase
5.1.37.7.4. Телеграм канал
5.1.37.7.5. Инстаграм канал
5.1.37.7.6. Блог на сайте
5.1.38. Микро-инфлюенсеры
5.1.39. Опросы
5.1.40. Выставки
5.1.41. Холодный обзвон
5.1.42. B2B лидогенерация в LinkedIn
5.1.43. Онлайн чаты и WhatsApp - рассылки
5.1.44. Мероприятия и вебинары через Timepad / Zoom
5.1.45. Сбор сообществ против главного конкурента. Создание закрытой Facebook-группы
5.1.46. Крауд маркетинг (создание искусственного спроса)
5.1.47. Раздача флаеров, листовок
5.1.48. Выставки
5.1.49. Купонаторы, скидочные сайты
5.1.50. Подкасты
5.1.51. Рекомендации от уже купивших клиентов
5.1.52. Товары по подписке
5.1.53. Увеличение текущего дохода
5.1.53.1. https://retailrocket.ru
5.1.54. Увеличение конверсии
5.1.54.1. Поп ап
5.1.54.2. Push - уведомления
5.1.54.3. Онлайн консультанты
5.1.55. Яндекс карты
5.1.56. Google Maps
5.1.57. Поиск по картинкам
5.1.58. Медийная реклама
5.1.58.1. Сервисы для подбора площадок
5.1.58.1.1. SimilarWebs
5.1.58.1.2. Serpstat
5.1.58.1.3. Adindex
5.1.59. Programmatic RTB
5.1.60. Динамический ремаркетинг
5.1.60.1. Criteo
5.1.60.2. Google Merchant Center
5.1.61. Ссылки из популярных профилей
5.1.62. Комментарии экспертов в статьях
5.1.63. Издание книг
5.1.64. Вебинары
5.1.65. Спонсорство/партнерство
5.1.66. Трафик с фотохостингов
5.1.67. Трансляция RSS-ленты
5.1.68. Рейтинги
5.1.69. СМС - рассылки
5.1.70. Реклама в мобильных приложениях
5.1.71. PBN ссылки
5.1.71.1. Сеть собственных медиа сайтов с уникальными доменами для увеличения рынжирования
5.1.72. 50 источников целевого трафика
5.1.73. Как привлечь посетителей на сайт: бесплатные источники трафика в интернете
5.2. Упаковка инстаграм
5.2.1. Шапка
5.2.1.1. Цепляющие факты
5.2.1.1.1. Цифры
5.2.1.1.2. Прибыль
5.2.1.1.3. Результаты
5.2.1.1.4. Нестандартные факты
5.2.1.2. Сразу понятно про что блог
5.2.2. Контент
5.2.2.1. Базовый
5.2.2.2. Как сделать? Инструкция и т.д
5.2.2.3. Провокации
5.2.2.4. Простые картинки без человека не рекламировать (режутся охваты)
5.2.2.5. Фотки не подписывать (режет инстаграм охваты)
5.2.3. Реклама
5.2.3.1. Таргет
5.2.3.2. Блогеры
5.2.3.2.1. Заходит реклама в сторис
5.2.3.2.2. ТЗ - отбор блогеров - одно размещение - анализ
5.2.4. Команда
5.2.4.1. Обработка фото
5.2.4.2. Закупщик рекламы у блогеров
6. HR
6.1. Структура поста
6.1.1. Заголовок
6.1.2. Кто я? Что за компания?
6.1.3. Ключевые задачи
6.1.4. Требования (компетенции, навыки)
6.1.5. Личностные качества
6.1.6. Условия (материальная, не материальная мотивация)
6.1.7. CTA
6.2. Площадки для поиска Ассистента
6.2.1. Finder
6.2.2. Удаленка
6.2.3. Удаленщики
6.2.4. На удаленке 2.0
6.2.5. Дистанция (ВК)
6.2.6. Размещать с понедельника по 13.00 пятницы
6.3. Объяснить человеку, что ЗП выдается только за конечный продукт, а не за потраченное время
7. Продажи / Переговоры
7.1. Рекрутинг ОП
7.1.1. Типология (по типам мотивации)
7.1.1.1. Ключевое - Кого брать под какую должность; как мотивировать человека на должности для получения MAX результата
7.1.1.2. А теперь у Вас есть возможность задать пару вопросов мне. (Что и кто спросит)
7.1.1.3. Денежник
7.1.1.3.1. Внешний вид (незаметный,обчная одежда)
7.1.1.3.2. Поведение (критикуют, индивидуал, самоуверенный, смотрят что еще есть на рынке, работают за деньги)
7.1.1.3.3. Речь (сухая, без эмоций, четкая, скрытная, прогматичная)
7.1.1.3.4. О чем говорят (цифры, деньги, доход, маржа, прибыль и т.д)
7.1.1.3.5. Главная суть (как я достойно зарабатываю)
7.1.1.3.6. Долго работаю с высокой мотивацией без потолка на большой энергией
7.1.1.3.7. Не способны работать за оклад, без смены мотивации, уходят если не додали то, что заработал;
7.1.1.3.8. Что влияет на них? (дать супер бонус)
7.1.1.3.9. Будут отказываться от мелких заказов, от рутины, от пустой инфы, они не про команду и атмосферу (1-2 в команде норм)
7.1.1.4. Статусник
7.1.1.4.1. Внешний вид (дорого, заметно, ухоженно)
7.1.1.4.2. Поведение (лояльные и контр.руководству)
7.1.1.4.3. Речь (размеренная, медленная, задает вопросы уточнения, хочет выглядеть красиво, исп.цитаты, не говорит про цифры)
7.1.1.4.4. О чем говорит (Расскажите о себе - вопрос на собеседовании. Свое продвижение, бренды, вип продукты, крупные клиенты)
7.1.1.4.5. Суть (Смотрите я крутой. Вот был и кем стал)
7.1.1.4.6. Идеальный для РОПа, падает мотивация когда нет роста на верх, подойдет на роль ассистента руководителя, холодные звонки и негатив нелюбят.
7.1.1.5. Результатник
7.1.1.5.1. Внешний вид (удобная, привычная, практичная, простая, долго ездят на одной машине и пользуются одним)
7.1.1.5.2. Поведение (смелый, прямолинейный, любит сложные задачи, работают больше чем нужно, спорить
7.1.1.5.3. Речь (структурная, четкая, идет от одного к другому, цифры использует, причинно-следственные связи. аналитика)
7.1.1.5.4. О чем говорят (достижение вершины, говорит как достиг того, что другие не смогли, цифры и цель)
7.1.1.5.5. Суть (смотри сколько сделал и сделал это сам)
7.1.1.5.6. Отличный РОП, ставить огромную большую цель (она его заводит), рутина убивает, достижения и большая цель - драйвит.
7.1.1.5.7. Большая и сложная гора, свобода принятия решений для него, увеличить полномочия (решения а не должность), демотивация - снижение полномочий, контроль, много согласований, нет четких целей
7.1.1.6. Бюджетник
7.1.1.6.1. Главная мотивация - стабильность
7.1.1.6.2. Внешний вид (практичный, цвета практичные, любит быть как все)
7.1.1.6.3. Поведение (не спорит, лояльный)
7.1.1.6.4. Речь (медленная, правильная)
7.1.1.6.5. Идея (Я не хуже других)
7.1.1.6.6. Лучший аккаунт, ассистент, средний МОП
7.1.1.6.7. Мотивация - рост стабильности, больше времени на жизнь вне работы, больше выходных. Демотивация - хаос, нестабильно, задержка ЗП
7.1.1.7. Романтик
7.1.1.7.1. Внешний вид (спокойная и выделяющаяся)
7.1.1.7.2. Поведение (
7.1.1.7.3. Речь (не связная, отвечают не на тот вопрос, увлекающиеся люди)
7.1.1.7.4. О чем говорит (нравится, любимое дело, кайф)
7.1.1.7.5. Много романтиков = нет бизнес-процессов
7.1.1.7.6. Не для РОПов, регулярный контроль, лид-менеджеры и аккаунт менеджеры это топ для них.
7.1.1.7.7. Мотивация - это что-то новое, необычное. Демотивация - свобода, рушить идею.
7.1.1.8. Психология
7.1.1.8.1. НЕ играют
7.1.1.8.2. Играют как-то
7.1.1.8.3. Играют чтобы не проиграть
7.1.1.8.4. Играют, чтобы выиграть
7.1.1.8.5. Человек всегда должен делать на максимум из того, что есть в то время что есть.
7.1.1.8.6. Убеждения
7.1.1.8.7. Какую реальную пользу для людей несет мой бизнес?
7.1.1.8.8. Большая причина ЗАЧЕМ? Зачем мой бизнес работает?
7.1.2. Профиль вакансии
7.1.2.1. ЦКП
7.1.2.2. Обязанности
7.1.2.3. Опыт
7.1.2.4. Условия
7.1.2.5. Тестовое задание
7.1.2.6. Типирование сотрудника
7.1.3. Воронка
7.1.3.1. Размещение вакансии / Холодный рекрутинг
7.1.3.2. Подтверждение кандидата на собеседование
7.1.3.3. Пришли на собес
7.1.3.4. Получили Job Offer
7.1.3.5. Тестовый период
7.1.4. Адаптация
7.1.4.1. Обучение продукту, продажам, CRM-системе
7.1.4.2. Тесты по итогу
7.1.4.3. Испытательный период
7.1.5. Вакансия = лендинг компании. Нужно продать себя кандидату для работы в моей компании.
7.1.5.1. Что получит кандидат?
7.1.5.2. Почему именно моя компания?
7.1.5.3. Кому точно не ко мне?
7.1.5.4. Почему я лучший в своей сфере?
7.1.6. Карта смыслов
7.1.6.1. Кого ищу?
7.1.6.2. Почему ищу? (стало много заявок, рынок растет и т.д)
7.1.6.3. Кто я? (чем занимаюсь, место на рынке, сколько времени, клиенты, ключевые цифры, про офис, масштаб, миссия)
7.1.6.4. Причина работать у меня?
7.1.6.5. Кого ищу?
7.1.6.6. Какие условия? (это выгоды для кандидата)
7.1.6.7. Тестовая фраза в конце
7.1.7. Сделать видео-приглашение
7.1.8. Отбор кандидатов
7.1.8.1. Секретная фраза при отклике
7.1.8.2. Адекватное фото
7.1.8.3. Возраст до 38 лет
7.1.8.4. Обязателен опыт в продажа
7.1.8.5. Не прыгает с места на место (раз в 2-4 мес.)
7.1.9. Прозвон кандидатов
7.1.9.1. Приветствие
7.1.9.2. Подтверждение. Помните? (ждем ответа Аааа, да)
7.1.9.3. Актуально? Как давно ищите работу? Не работаете или еще работаете? Что важно?
7.1.9.4. Будет массовая презентация + индивидуально собеседование с руководителем
7.1.10. Тест по компетенциям
7.1.10.1. Ориентация на результат
7.1.10.2. Амбициозность
7.1.10.3. Обучаемость
7.1.10.4. Принятие изменений
7.1.10.5. На каждый по 3-5 вопросов
7.1.11. Ролевая игра продукта который продавал (чек-лист)
7.1.12. Смотреть негатинвеы моменты (так лучше будет торговаться)
7.1.13. Собеседование назначать на завтра
7.1.14. Массовый ассесмент / вторник и четверг / конверсия по воронкам 10% это хорошо /
7.1.15. Вопросы на собеседовании
7.1.15.1. Причина ухода с прошлого места работы. Если осуждает начальника, компанию, продукт, команду то и тут будет такое потому что если мешает в одном месте что то из вне, то будет мешать в любом месте.
7.1.15.2. Причина работать в моей компании, рынке, нише.
7.1.15.3. Причина работать в продажах
7.1.15.4. Причина постоянной смены работы.
7.1.15.5. По достижениям
7.1.15.6. По ценностям
7.1.15.7. По мотивации
7.1.15.8. По видению будущего
7.1.16. План асессмента
7.1.16.1. Презентация компании (ТОП-менеджер делает)
7.1.16.2. Презентация плана собеседования
7.1.16.3. Анкетирования
7.1.16.4. Личные собес.
7.1.16.5. Сбор рекомендаций
7.1.16.6. JOB Offer
7.2. Психология МОП
7.2.1. Убеждения
7.2.1.1. Убеждения в продажах - это связь между элементами опыта. Отвечает на вопрос - Почему я так думаю?
7.2.1.2. Виды ресурсных убеждения, которые поддерживают максимальный уровень продаж
7.2.1.2.1. Продажи - это благородная профессия потому что я помогаю людям решить их боль, проблему и сделать жизнь лучше
7.2.1.2.2. Ассоциации со словом "Продавец". Ресурс - я помогаю, дарю благо, я защитник клиента. Диструктив - втюхивать, впаривать, навязывать, обманывать, барыжничать
7.2.1.2.3. Я верю в себя / продукт / компанию потому-что это именно то, что поможет клиенту (Когда я верю в свой продукт, то отказы и возражения - это ерунда)
7.2.1.2.4. Продажи начинаются со слов "НЕТ". Иначе это кассиры, которые отгружают.
7.2.1.2.5. В момент продажи я задаю вопрос "Как мне сделать максимальную пользу для человека, чтобы сама покупка была для него в радость и удовольствие и давала максимальную пользу?"
7.2.1.2.6. Что произойдет в мире, когда я стану продавцом? Ответ: Когда я стану продавцом, я буду помогать людям, решать их проблемы, заводить новых друзей, получить благодарность от них, заводить новые связи.
7.2.1.2.7. Когда у меня крутой продукт и я его не продаю, то я преступник т.к я лишаю человека возможности улучшить свою жизнь.
7.2.1.2.8. Я продаю ДЛЯ человека, чтобы человеку было хорошо, а деньги это
7.2.1.2.9. Навык продаж=Навык выстраивания отношений. Чем крепче отношения я сделаю тем лучше станет моя жизнь.
7.2.1.2.10. Честность перед клиентом = залог долгих отношений и больших продаж.
7.2.1.2.11. Я горд, что я продаю т.к я знаю, что мой продукт очень крутой и реально меняет жизни людей. Поэтому я делаю Вам предложение с кайфом и радостью.
7.2.1.2.12. Продажа - это изменения убеждения человека. Мы слушаем старших. Старший = авторитет. Авторитет = больше опыта, знаний, результатов. Продавец = профессионал-авторитет. Он знает лучше как человеку получить результат.
7.2.1.2.13. Продажа - это выстраивание прочных отношений с людьми, создания доверия.
7.2.1.2.14. Деньги мне платит не начальник, гос-во а клиент которому я продаю свой продукт. Чем лучше я донесу ценность под решение проблемы, тем больше я сделаю денег на клиенте.
7.2.1.2.15. Если у меня стоящий продукт, то люди сами хотят его купить. Они сами готовы умолять меня его им продать.
7.2.1.2.16. Идеальная продажа - сделать так, чтобы клиенту не было больно от цены и действий после покупки.
7.2.1.2.17. Причина продавца. Почему я продаю? Почему продаю этот продукт? Почему мне важно продать именно вам?
7.2.2. Внутреннее состояние
7.2.2.1. Внутреннее состояние - это ощущение в котором находится продавец в моменте переговоров. Оно крайне важно т.к пустые навыки без твердого состояния дают ниже результат. Продавать только из ресурсного состояния.
7.2.2.2. Коучинговые вопросы
7.2.2.2.1. Что мне дает/отнимает энергию? (действия, люди, места и т.д)
7.2.2.2.2. Какие действия мне нужно сделать сейчас, чтобы продвинуть себя максимально далеко?
7.2.2.3. Внутреннее состояние БАТИ / ПАХАНА
7.2.3. Правила больших продаж
7.2.3.1. Всегда дожимать клиента
7.2.3.2. ЗАПРЕЩЕНО думать за клиента
7.2.3.3. Если есть, что показать, то нужно показать (Если нет, то сделать то, что можно показать)
7.2.3.4. Всегда назначать следующий шаг и брать обязательства от клиента. После любой встречи, разговора, вебинара, презентации - назначать следующий шаг.
7.2.3.5. После каждого этапа воронки делать призыв к действию на продажу.
7.2.3.6. Всегда задавать вопрос. Пример: Отбивка-Питч-Встречный вопрос (это дает перехват инициативы) - Тот кто задает вопросы - управляет коммуникацией
7.2.3.7. Переводить клиента за этап принятия решения. Решение=стресс. Человек бежит от стресса, а значит не купит. Мы перебрасываем его за этот стрессовый рубеж.
7.2.3.7.1. Как будете оплачивать по карте или наличными?
7.2.3.7.2. Вам куда доставку оформить домой или на работу?
7.2.3.8. Всегда брать обратные обязательства от клиента. Зачем? Это обязательства, ответственность и последствия за не выполнения.
7.2.3.8.1. Смотрите я Вам ссылку отправлю, оплачивайте и присылайте скрин в течении 5 минут, хорошо?
7.2.3.9. Говорить без пауз
7.2.3.10. 5 минут улыбки перед звонками
7.2.3.11. Быть человеком. Говорить на человечном языке. (мы не говорим в жизни "как к вам обращаться", мы говорим "приветствую. давайте знакомится. Меня Сергей зовут. Как Вас?"
7.2.3.12. Транслирую: кейсы, прошлый опыт, удачные работы с аналогом клиента в прошлом, самые масштабные проекты, необычные решения, те кому отказали по своим принципам, обещали-сделали
7.2.3.13. В голове клиента нужно сформировать 3 базовых вопроса
7.2.3.13.1. Почему купить это?
7.2.3.13.2. Почему купить у меня?
7.2.3.13.3. Почему купить сейчас?
7.2.3.13.4. Почему купить по этой цене?
7.2.3.13.5. У человека должна быть ПРИЧИНА!
7.2.3.14. ЦА + Большая идея +
7.2.4. Психология клиента в продажах
7.2.4.1. Страх потери. Мы испытываем гараздо большее разочарование от того, что можем потерять.
7.2.4.2. Радость получения. Мы испытываем положительные эмоции от того, что можем получить.
7.2.4.3. Упущенная выгода. Мы боимся упустить что-то важное для себя.
7.2.4.4. Мы подсознательно доверяем тем, кто похож на нас.
7.2.4.5. Показывать путь клиенту (или след.шаг) до его цели. Это уменьшает неопределённость и снижает стресс в принятии решения.
7.2.4.6. Клиента сделать платящим. Дать ему заплатить даже 100 руб. И отдать больше за меньше. Так сформируется в мозгу связка: Сделал-Получил=Безопасно+приятно
7.2.4.7. Обмен с превышением. Мы больше ощущаем радость если получили то, чего не ожидали.
7.2.4.8. Показать, что такие же как потенциальный клиент люди уже работают с нами, получают результат а Вы еще нет. Упущенная выгода=эмоция потери.
7.2.4.9. Социальный фрейм "Эксперт-Ученик"
7.2.4.10. Логика пути клиента в продукте и его эволюцию до результата
7.2.4.11. Платить = Боль = Минус эмоция = Стресс / Выгода + Ценность + Эмоция
7.2.4.12. Логический путь + Выгода + Эмоциональное состояние
7.2.4.13. Принятие решение
7.2.4.13.1. Опасно/Безопасно
7.2.4.13.2. Выгодно/Не выгодно
7.2.4.13.3. Удовольствие/Разочарование
7.2.4.14. Какие потребности есть у человека?
7.2.4.14.1. Безопасность
7.2.4.14.2. Экономия
7.2.4.14.3. Комфорт
7.2.4.14.4. Скорость
7.2.4.14.5. Удобство
7.2.4.14.6. Статус
7.2.4.14.7. Признание
7.2.4.14.8. Уважение
7.2.4.14.9. Страх
7.2.4.14.10. Влечение
7.2.4.15. Управление ожиданиями человека
7.3. Воронка продаж
7.3.1. Этапы
7.3.1.1. Подготовка
7.3.1.2. Установление контакта
7.3.1.2.1. Иван Иванович добрый день. Меня зовут Сергей, звоню по важному вопросу. Удобно говорить?
7.3.1.3. Квалификация
7.3.1.3.1. Узнать роли участников? Обозначит роли каждого человека в начале встречи
7.3.1.3.2. Что хотят?
7.3.1.3.3. Кто принимает решение?
7.3.1.3.4. Что важно?
7.3.1.3.5. По какому критерию выбираете?
7.3.1.3.6. Чем вы хотите, что бы наща встреча закончилась?
7.3.1.3.7. Позиция БАТИ - ЭКСПЕРТ а не продавец
7.3.1.3.8. Если идет лишнее общение или сход с темы - "Так, вернемся к задаче"
7.3.1.3.9. Я даю инструмент, делаю молоток под вашу руку, расскажу как за него браться и использовать. Но само использовыание на вашей ответственности
7.3.1.3.10. Ответственные люди с 2х сторон компании
7.3.1.3.11. Кто за / против? (выявление саботажа) Союзник / Агрессор
7.3.1.3.12. Проф.термины только с теми, кто их понимает
7.3.1.3.13. Есть ли у компании деньги?
7.3.1.3.14. Главный тот, кто приносит деньги в компанию и несет ответственность
7.3.1.4. Выявление проблем
7.3.1.5. Презентация
7.3.1.6. Работа с возражениями
7.3.1.6.1. Присоединение
7.3.1.6.2. Ответ
7.3.1.6.3. Аргументация
7.3.1.6.4. Действие
7.3.1.7. Закрытие сделки
7.3.1.7.1. Проговариваю, как будет происходить весь процесс
7.3.1.7.2. Дать клиенту позитив. Вывести его состояние в плюс (на радость от будущего решения проблемы, о последствиях которые будут)
7.4. Скрипты
7.4.1. Техники продаж
7.4.1.1. На своем примере (Думал также - Сделал - Понял, что ошибался)
7.4.1.2. Продукт-Будущее
7.4.1.3. Свойство-Преимущество-Выгода
7.4.1.4. Рейфрейминг смысла
7.4.1.5. Сторителлинг
7.4.1.6. Отдать 1 руб. за навык делать 100 руб.
7.4.1.7. Деление цены (100 т.р на 3 года)
7.4.1.8. Легкое донесение информации через метафоры, упрощения, абривиутары
8. Онлайн-школы
8.1. Общее
8.1.1. Лонч - совокупность действий для набора потока курса (от объявления до старта курса)
8.1.2. Эксперт - владелец бизнес-процессом
8.1.3. Эксперт - владелец знаниями
8.1.4. Сначала продаем - потом делаем (мне платят клиенты, а не эксперт)
8.1.5. Нормальная CR из вебинара в заявку - 6%
8.2. Этапы запуска
8.2.1. Выбор ниши - это маркетинговое исследование, а не дело жизни.
8.2.1.1. Есть конкуренты с доходом от 1 млн./мес.
8.2.1.2. Кто-то уже делает
8.2.1.3. Очень хорошо понимаю свою ЦА
8.2.1.4. Есть блоги на эту тему
8.2.1.5. Ниша есть на складчине
8.2.2. Поиск эксперта
8.2.3. Анализ аудитории
8.2.3.1. Отзывы как источник инфы о клиенте
8.2.4. Сделать прототип курса (MVP)
8.2.4.1. Почему у меня?
8.2.4.2. Почему сейчас?
8.2.4.3. Почему именно эта тема?
8.2.5. Курс снимаем после получения предоплат
8.2.6. Три тарифа - это готовый продукт
8.2.7. Сделать Early Beards Offer
8.3. Продукт
8.3.1. Это достаточный (минимальный набор действий, который требуется для получения результата) тренинг который приведет из точки А к точке Б (ведет к результату) Какой результат получит студент? Какая трансформация произойдет со студентом?
8.3.1.1. Иду не от знания эксперта, а от запроса человека. Какая у него точка А? К какой точке Б он хочет прийти?
8.3.2. Формы продуктов
8.3.2.1. Бесплатные продукты
8.3.2.1.1. Бесплатный мастер-класс / Вебинар (2-3 часа)
8.3.2.1.2. Бесплатный марафон (3-5 дней) / вебинары от 20 мин. до 2х часов + задания
8.3.2.2. Платные продукты
8.3.2.2.1. Интенсив (1-2 полных дня)
8.3.2.2.2. Марафон (3-5 полных дней)
8.3.2.2.3. 3-х недельные тренинги (1-2 раза в неделю)
8.3.2.2.4. 6-8 недельные тренинги (1-2 раза в неделю)
8.3.2.2.5. Годовая программа (1-2 модуля / мес.)
8.3.3. Содержание продукта
8.3.3.1. Человек приходит на тренинг НЕ за информацией (информация стоит 0 руб.)
8.3.3.2. Что человек может получить от тренинга? (тренинг - это пакетный продукт, который закрывает все потребности комплексно)
8.3.3.2.1. Трансформация (точка А точка Б) Была проблема, я ему создал контекст опыта через который он прошел и получил желаемый результат.
8.3.3.2.2. Социальное доказательство (сертификаты, членство в клубе, фото с экспертом, живые встречи, цена слова, публичность, разборы, мотивация)
8.3.3.2.3. Связи, контакты, тусовка, развлечения (геймификация, бадди, общие чаты, система общения на платформе, живые встречи, эксперты, призы за выполнение, разборы, проверка ДЗ)
8.3.3.2.4. Знания (простая информация) Пример: видеоуроки, живые занятия, текстовый формат, аудитоформат, вебинары, скринкасты, чек-листы, шаблоны, таблицы, инструкции, вопрос-ответ.
8.3.3.2.5. Умения (то, что могу делать осознанно) Задания, практика, упражнения
8.3.3.2.6. Навыки (то, что могу делать не осознанно) Ежедневные упражнения
8.3.3.3. Состав продукта
8.3.3.3.1. Программа курса
8.3.3.3.2. Формат видео (прямой эфир, скринкасты, вебинары, видео)
8.3.3.3.3. Доп.материалы (шаблоны, инструкции, PDF-файлы, чек-листы, рецепты, аудио, подкасты, списки книг/статей, подкасты и т.д)
8.3.3.3.4. Мысленно пройти каждый модуль + задания по итогу каждого модуля
8.3.3.3.5. Упражнения, ежедневные практики. Которые помогут довести знания до навыка.
8.3.3.3.6. Придумать геймификацию продукта + призовой фонд, выбывание.
8.3.3.3.7. Придумать будет ли сертификат по окончанию обучения
8.3.3.3.8. Расписать систему чатов и систему взаимодействия между студентами
8.3.3.3.9. Решить по живому мероприятию (делаем/не делаем)
8.3.3.3.10. Подтянуть экспертов по теме, которые могут провести доп.модули
8.3.3.3.11. Результат - Слайд с тарифами
8.3.3.3.12. Ценообразование
8.3.3.3.13. Конкуренты (где искать)
8.4. Вебинарная воронка
8.4.1. Этапы воронки
8.4.1.1. Креативы
8.4.1.2. Переход на лендинг
8.4.1.3. Регистрация на вебинар (30-80%) (ретаргетинг если кликнул но не сделал рег.)
8.4.1.4. Double-opt-in (подтверждение) (70-80%) (дожим автозвонком "Этот автозвонок для того, чтобы")
8.4.1.5. Посетители (70%) (считать от общего кол-ва участников, а не от пикового как показывает Bizon)
8.4.1.6. Заявки (3.5-22%)
8.4.1.7. Предоплаты (80%)
8.4.1.8. Полные оплаты (50-80% если есть ОП и 15-25% если нет)
8.4.2. Инструменты
8.4.2.1. На всех вебинарах работает живой модератор (даже на автовебах)
8.4.2.2. За 3-й дня до старта потока маркетинг + ОП включаются на максимум
8.4.2.3. Пороговое значение полной оплаты за раз до 15 000 руб. (выше уже оставляет предоплату и его дожимает ОП)
8.4.2.4. Предоплата (дожим письмом, менеджером ОП, программа лояльности, автозвонок)
8.4.2.5. На каждом этапе любой воронки нужно делать оффер на оплату - ОБЯЗАТЕЛЬНО (через принцип "дожми их, они этого хотят")
8.4.2.6. Ретаргет
8.4.2.7. Автозвонки
8.4.2.8. Письма
8.4.2.8.1. По факту регистрации - перевести чел-ка на лендинг продукта (указать дорогую цену на ленде от которой буду давать цену)
8.4.2.8.2. Утром в день веба напомнить о вебе
8.4.2.8.3. За час напоминаем
8.4.2.8.4. За 10 мин. напоминаем
8.4.2.8.5. Через 5 мин. после начала - дожим тем, кто не дошел (мы уже в эфире)
8.4.2.8.6. Повтор вебинара тем, кто не был
8.4.2.8.7. Время веба в 15.00, чтобы ОП потом дожимал клиента сразу
8.4.2.8.8. 1 письмо-1 ссылка / Письмо понятное / Достаточно того, чтобы перейти по ссылке / Не используем CapsLock и воскл.знаков - попадет в спам
8.4.2.9. SMS
8.4.2.9.1. Короткий, понятный текст с 1-й ссылкой
8.4.2.10. Лендинг
8.4.2.10.1. Первый экран (оффер+дескриптор)
8.4.2.10.2. Что будет на вебе?
8.4.2.10.3. Кому будет полезен вебинар? (делим аватары на 4-6 сегментов)
8.4.2.10.4. Давать бонус (PDF, чек-лист, миниурок, шаблоны и т.д)
8.4.2.10.5. Спикер вебинара (3-10 соц.ролей)
8.4.2.10.6. Соц.подтверждение (фото, скриншоты, кейсы, отзывы, видео)
8.4.2.10.7. Футер (политика конфиденциальности)
8.4.2.10.8. Страница "Спасибо" (Задача-закрыть на подтверждение регистрации) Видео+текст+кнопки на почтовые сервисы (интеграция bizone + лендинг)
8.4.2.10.9. Страница "Спецпредложение"
8.4.3. Метрики вебинара
8.4.3.1. Стоимость регистрации
8.4.3.2. % дошедших до вебинара
8.4.3.3. Кол-во людей в пике
8.4.3.4. Кол-во людей в момент продажи
8.4.3.5. Кол-во предоплат
8.4.3.6. Кол-во заявок на основной продукт
8.4.3.7. Кол-во оплат
8.4.3.8. Что чаще всего покпуают
8.4.4. Оповещение перед вебинаром
8.4.4.1. За сутки
8.4.4.2. За час
8.4.4.3. За 10 минут
8.4.4.4. В момент начала
8.4.4.5. Способы оповещения
8.4.4.5.1. Звонок менеджера
8.4.4.5.2. СМС
8.4.4.5.3. E-mail
8.4.4.5.4. Рассылка в мессенджере
8.4.4.6. После окончания вебинары через 1 час
8.5. Отдел продаж
8.5.1. MindSet менеджера
8.5.1.1. Наш продукт - ценный
8.5.1.2. Не впариваем, а помогаем решить проблему
8.5.1.3. Нет слово "Дорого", есть мало ценности, не понятен результат продукта
8.5.1.4. Каждый контакт с клиентом должен приносить ему пользу
8.5.2. Что содержит?
8.5.3. Кто его покупает?
8.5.4. Зачем его покупают?
8.5.5. В чем отличие от конкурентов?
8.5.6. Возражение = Сомнение
8.5.7. Помочь человеку в принятии решения
8.5.8. Раскрыть индивидуальную ценность продукта
8.6. Презентация
8.6.1. Структура вебинара (заметки с вебинара Маричевой)
8.6.1.1. Что будет сегодня?
8.6.1.2. Организационные моменты (один общий слайд)
8.6.1.3. Как получить пользу от вебинара?
8.6.1.4. Кто бы хотел получить супер пользу от меня поставьте "+"?
8.6.1.5. Что бы их получить подарок (чек-листы) + презентацию нужно остаться до самого конца
8.6.1.6. Кто сегодня на вебинаре?
8.6.1.7. Какой у Вас главный вопрос на вебинар? На какой вопрос если я отвечу, вы будете супер довольны?
8.6.1.8. Давайте познакомимся. Кто я?
8.6.1.9. Теперь покажу мои результаты. Что я такого сделал и что получил? Какие факты есть?
8.6.1.10. Вот такие у меня результаты, кто хочет так же пишите "1"
8.6.1.11. Кто себя узнает в роли? (нужно показать Роль-Критерии оценки-что делать на этом уровне и что делать для перехода на след.уровень))
8.6.1.12. Почему вы не сделали еще результат? (описать причины, которые держат человека. это попасть в его ЦА)
8.6.1.13. Сколько это стоит?
8.6.1.14. Почему это стоит столько, сколько стоит? (это ящик в который вложишь 1 руб. и получишь 5)
8.6.1.15. Тем, кто реально хочет то нужно делать так: рассказываю по шагам куда кликать, что заполнять
8.6.1.16. Если оплатите полностью, то получите....., если оплатите частично, то получите....
8.6.1.17. Чем мы отличаемся от других....
8.6.1.18. Продажа по принципу бутерброда (за 2 модуля до конца мы продаем, рассказываем о продукте)
8.6.1.19. Какие ошибки будут у Вас на старте?
8.6.1.20. Рассказ о наставниках
8.6.2. Структура презентации (2 часа)
8.6.2.1. Вступление
8.6.2.1.1. Приветствие + что будет сегодня
8.6.2.1.2. Пример - "Всем привет друзья, меня зовут Сергей Голиков, я рад что мы с вами сегодня все собрались, сегодня я расскажу как продавать в 5 раз больше и сейчас поставьте 10ки если меня хорошо видно и слышно.
8.6.2.2. Орг.моменты
8.6.2.2.1. Длительность занятия
8.6.2.2.2. Как получить пользу от занятия? (взять ручки, убрать телефон, уйти в тихое место и т.д)
8.6.2.2.3. Модераторы (есть модераторы, которые отвечают за меня на вопросы, чтобы я не отвлекался + есть бан)
8.6.2.2.4. Почему нельзя поставить на паузу (вас выбросит из вебинарной комнаты)
8.6.2.2.5. Будет ли запись (не объяснять почему не будет записи, не объяснять почему повтора не будет)
8.6.2.3. OpenLoop (Открытая петля. будет держать интерес до самого конца. Причина остаться до конца)
8.6.2.4. Представление эксперта
8.6.2.4.1. Слайд с фото+достижения
8.6.2.4.2. Используем цифры (лет в нише, кол-во учеников, кол-во опыта и т.д) подбираем под ЦА
8.6.2.4.3. Соц.доказательства
8.6.2.4.4. Если вебинар парный, то представляем продюсера по аналогии с экспертом
8.6.2.5. Представление продюсера
8.6.2.5.1. Ответ на вопрос - Почему мы вместе?
8.6.2.6. StoryTelling эксперта
8.6.2.6.1. Роберт Маки (История на миллион долларов)
8.6.2.6.2. История начинается из точки А где находится Ваш клиент, а я сейчас в точке Б куда хочет прийти клиент
8.6.2.6.3. Идеальный усредненный клиент. Человек который точно купит, я хочу с ним работать и могу ему максимально помочь
8.6.2.6.4. Всегда должна быть трансформация
8.6.2.7. Контент (30 мин. из 2х часов вебинара)
8.6.2.7.1. Придумать название веба (это мысль в голове моей ЦА) Бьет в проблему ЦА, есть цифры, задевает понятные эмоции. Пример - 10 причин почему нужно научится продавать
8.6.2.7.2. Контент должен логично вести к продаже
8.6.2.7.3. Хорошо продаются собственные концепции
8.6.2.7.4. Ролевая модель (будущее студента в виде будущей роли) Что нас останавливает от того, чтобы стать таким то.
8.6.2.7.5. Инфа должна быть по кайфу, легкая в усвоении, понятная.
8.6.2.8. Переход к продаже
8.6.2.8.1. Склейка с контентом (более подробно как сделать я рассказываю на курсе)
8.6.2.8.2. Логическое обоснование (сейчас таких экспертов очень не хватает)
8.6.2.8.3. Привязка к высшему (кто мечтал о? специально для Вас мы создали...)
8.6.2.9. 1-е окно продаж (падает 40% заявок из все, кто могли бы упасть) - 10 мин. на все
8.6.2.9.1. Презентация всего продукта. Должна быть понятной. Что за продукт, формат, какие пакеты, что включено.
8.6.2.9.2. Слайд с тарифами - Центральный пакет - Рассказ по каждому пункту подробно (1 пункт = 1 слайд)
8.6.2.9.3. Обоснование цены. "Почему мой продукт столько стоит?" Слайды с ответами на вопросы про цену.
8.6.2.9.4. Понижение цены
8.6.2.9.5. Бонусы (аудитория должна их хотеть)
8.6.2.9.6. Как внести предоплату (рассказать и показать, как оставить предоплату, чтобы сохранить за собой цену)
8.6.2.10. Кейсы, контент
8.6.2.10.1. Кейсы-это контент, а не реклама. Пример "ТОП-5 действий, чтобы сделать результат" и сразу показывать кейс (действия+подтверждение слов)
8.6.2.10.2. Кейсы бомба - один крутой кейс и весь вебинар о том как это сделали
8.6.2.10.3. Кейсы - 4 целевых портрета, было-стало (можно свои кейсы, общедоступные и рассказывают как сделать)
8.6.2.11. 2-е окно продаж
8.6.2.11.1. Углубленный рассказ, по пунктам основного пакета (на 1-м занятии сделаем, на 2-м сделаем)
8.6.2.11.2. Усиленная продажа VIP-пакета (рассказать отличие от основного пакета, слайд с тарифом, можно в рассрочку, но если не платит то перевожу на базовый тариф)
8.6.2.12. Закрытие возражений (у людей всегда нет денег)
8.6.2.12.1. Выписать основные возражения на слайды
8.6.2.12.2. В мой сторителлинг встраиваю ответы которые опровергают возражения.
8.6.2.12.3. Напишите 1 кто оплатил, напишите 2, те кто очень хочет но не оплатил. Те, кто написал 2, скажите почему Вы не оплатили?
8.6.2.13. 3-е окно продаж
8.6.2.13.1. Три пути - классика (кому вебинар был полезен, каждый раз сталкиваясь с новым у нас есть 3 пути: сам, со мной)
8.6.2.13.2. Упражнение "Я через три года"
8.6.2.13.3. Жесткие приемы продаж. Минимальный тариф.
8.6.2.13.4. Утро через 3 года наоборот (вы через год но так ничего не изменилось)
8.6.2.14. Закрытие обязательств по OpenLoop
8.6.2.14.1. Это причина сидеть до конца вебинара (что-то капец какое ценное и реально нужное ради чего человек потратит 2 часа времени на вебинар)
8.6.3. Центральный продукт вебинара. Без презентации вебинар не веду.
8.6.4. Эксперт отвечает за контентую часть, продюсер за форму
8.6.5. Презентацию создаю из потребности ЦА. Потребность из опроса. Вопрос: на какую тему провести вебинар, какие бонусы хотели бы, в какое время хотели получить вебинар.
8.6.6. Презентация - ключевой бизнес-процесс. Она влияет на продажи, значит на деньги. Нельзя делегировать на других.
8.7. Трафик
8.7.1. Метрики
8.7.1.1. CPC-стоимость клика (Расход на рекламу/кол-во кликов)
8.7.1.2. CPL-стоимость лида (Расход на рекламу/кол-во лидов)
8.7.1.3. CPA-стоимость целевого действия (Расход на рекламу/кол-во целевых действий)
8.7.1.4. CPO-стоимость заказа (Расход на рекламу/кол-во заказов)
8.7.2. Источники
8.7.2.1. Страница эксперта (теплая аудитория = высокий % в продажу. Теплая аудитория = ниже трение)
8.7.2.1.1. Написать пост о том, что "я давно хотел сделать и готово". Обычный пост с информацией, что будет на вебинаре.
8.7.2.2. Друзья эксперта (посты по дружбе) - Делать полезный пост, который поднимет друга в глазах аудитории, пишем за него, делаем CTA в конце на нас. Все в плюсе. (через прием "И кстати")
8.7.2.3. Таргет FB/Insta/Vk (тест на 3000-5000 руб.)
8.7.2.3.1. 1-3 сторис разогрев + 1-3 сторис о вебинаре
8.7.2.3.2. Текст + Картинка/Видео = Креатив (Не давать делать креативы таргетологу)
8.7.2.3.3. Продвижение поста (основной вид таргета)
8.7.2.3.4. Есть спикер? - его фото. Нет спикера? - фото его рез-та. / Фото процесса (люди пользуются продуктом)
8.7.2.3.5. Всегда делать субтитры (ВАЖНО)
8.7.2.3.6. Настройка таргета на группы конкурентов (там аудитория уже сформирована и уже покупает)
8.7.2.3.7. Look a Like
8.7.2.3.8. Сбор аудитории через TargetHunter
8.7.2.4. Контекстная реклама Директ/Ads + UTM-метки
8.8. Личная упаковка продюсера
8.8.1. Кейсы
8.8.2. Факты из прошлых проектов
8.8.3. Навыки/знания/качества определяющие результат
8.8.4. Внутреннее состояние
8.8.5. Отношения продюсер/эксперт
8.8.5.1. Лицензионный договор (договор на продажу на продажу авторского произведения. Как и от чего я получаю прибыль)
8.8.5.2. Договор авторского заказа
8.8.5.3. Договор на услуги диктора/лектора (оставляем авторское право себе)
8.8.5.4. До первых денег - на доверии
8.9. Этапы исследовательского марафона (без базы)
8.9.1. Виды марафонов
8.9.1.1. Быстрый марафон
8.9.1.2. Автомарафон
8.9.1.3. Исследовательский марафон
8.9.1.4. Большой живой марафон
8.9.1.4.1. Психологические хуки (то, что цепляет человека)
8.9.1.4.2. Поиск / знакомство
8.9.1.4.3. Подогрев
8.9.1.4.4. Близость
8.9.2. Шаги (по этапам)
8.9.2.1. Сбор базы
8.9.2.1.1. Лендинг
8.9.2.1.2. Рассылка лендинга
8.9.2.2. Бесплатный марафон
8.9.2.2.1. Письмо опрос
8.9.2.2.2. Уроки
8.9.2.2.3. Лайв
8.9.2.2.4. Вебинар
8.9.2.3. Платный продукт
8.9.2.3.1. Опросы
8.9.2.3.2. Вебинар
8.9.3. Продукт
8.9.3.1. Серия интервью
8.9.3.2. Серия 3-5 вебинаров (60 мин.контент + 30 мин.ответы на вопросы)+ ответ на вопросы
9. Общее
9.1. Лекции / Аяз
9.1.1. Лекция "Деньги"
9.1.1.1. Слово - Смысл который кроется за словом
9.1.1.1.1. Свобода - Добровольная дисциплина, быть причиной всему что происходит со мной. Причина всему, что со мной происходит.
9.1.1.1.2. Риск - способ перестать ходить по кругу. Способ сделать что то выдающееся. Поставить свою шкуру на кон. Риск обеспечивает легетимность правлению. Лени не существует когда иду на риск.
9.1.1.1.3. Элита - это тот, кто дает максимальные гарантии другим не имея для себя никаких гарантий
9.1.1.2. От того как я воспринимаю слова и какие смыслы закладываю в них зависит моя жизнь
9.1.1.3. Психика может найти оправдание любой ситуации. Так же может найти оправдание и отсутствие денег.
9.1.1.3.1. "Не хочу потому что не могу"
9.1.1.4. Навык ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ ключевой навык человека. Навык зарабатывать = добывать пищу в древние времена.
9.1.1.5. Любимое чувство которое упорядочивает жизнь
9.1.1.6. То кол-во денег у меня есть = мое ГОМЕОСТАЗНОЕ состояние. Т.е то, кол-во денег которое у меня есть это комфортно даже если я думаю, что это не так.
9.1.1.7. Чувства которые я ищу и которые хочу получить подсознательно
9.1.1.7.1. Что я чувствую когда не могу что то купить? - Злость, гнев, разочарование, вызов
9.1.1.7.2. Что я чувствую когда не способен вернуть долг? - вину, страх, осуждение
9.1.1.7.3. Когда друг купил что-то дорогое? - зависть, злость,
9.1.1.7.4. Друг рассказывает как хорошо он живет? - злость
9.1.1.7.5. Я могу получить эти излюбленные чувства способом которые сделает мою жизнь хуже или лучше. Пример: Влезть в долги или по спорить с значимым человеком.
9.1.1.7.6. Эти ситуации - паттерны поведения в которых я получаю чувство которое мне хочется. Действие 1-2-3 = Результат в виде чувства.
9.1.1.7.7. Нужно осознанно провоцировать ситуацию в которой я получу нужную себе эмоцию.
9.1.1.7.8. Отслеживать ситуации. Паттерны поведения и эмоции которые я получаю, а так же триггеры которые меня стимулируют на это.
9.1.1.8. Потреблять продукты культуры (фильмы, люди, книги, информацию) того общества где я хочу оказаться. Заразится чужими мыслями.
9.1.1.9. Часть 2 - Расширение
9.1.1.9.1. расширением чего является деньги?
9.1.1.9.2. Хватательная способность. Способность удерживать материальные объекты у себя. Чем больше денег тем выше хватательная способность
9.1.1.9.3. Деньги являются расширением моих рук
9.1.1.9.4. Тем больше я попробую в жизни (страны, еда, книги, фильмы и т.д) тем больше хватательная способность
9.1.1.9.5. Я путешествую не потому что я богатый, я богатый потому что я путешествую
9.1.1.10. Часть 3 - Доминация
9.1.1.10.1. Энергию я могу потратить на доминацию. Я могу доминировать и тратить энергию в криках или в бизнесе. В чем я хочу доминировать?
9.1.1.10.2. Важно доминировать и от области в которой я выбиру доминировать зависит мое благополучие.
9.1.1.10.3. У меня есть энергия. Я в любом случае ее куда-то потрачу. Лучше портратить ее на свое дело чем в пустую. (можно потратить энергию на страх или на звонки)
9.1.1.11. Часть 4 - Что на самом деле
9.1.1.11.1. Деньги это все, что угодно кроме самих денег
9.1.1.11.2. Деньги это договор между обществом.
9.1.1.11.3. Деньги это бумага символизирует то, что другие люди мне должны. У меня есть 5000 руб. и я знаю что мне на эту сумму должны. Чем больше денег, тем больше мне должны.
9.1.1.11.4. Фраза "У меня нет Денег" = Я создал мало ценности
9.1.1.11.5. Как я могу давать больше ценности, радости людям в рамках моей деятельности?
9.1.1.11.6. Если представить что денег нет, как помочь максимальному кол-ву людей?
9.1.1.12. Часть 5 - Любовь к деньгам
9.1.1.12.1. Чем больше я произвожу ценного тем больше я зарабатываю
9.1.1.12.2. Если у меня могут что то забрать, то это никогда моим не было.
9.1.1.12.3. Денег моих не существует, а существует мое понимание, мой навык как их зарабатывать.
9.1.1.12.4. Могут украсть деньги, бизнес, но не могут украсть мое понимание делать деньги
9.1.2. Лекция "Кризис"
9.1.2.1. Кризис - это изменения правил игры. То, что делали раньше мы больше делать не можем.
9.1.2.2. Хотеть большего - намерение. Уметь содержать большее - действие.
9.1.2.3. Если в следствии внешнего воздействия я прекращаю делать то, что делал - значит для меня это не было важным. Я играл социальную роль, не более.
9.1.2.4. Предпринимательство - это образ мышления. В кризис он делает деньги
9.1.2.5. Кризис - это момент неопределенности. В такие моменты человек не знает, что делать. И превращается в ребенка - смотрит на взрослых, ищет поддержки.
9.1.2.6. Кризис - это не отсутствие денег, а их перераспределение. Они начали двигаться в других направлениях.
9.1.2.7. Игра началась - фраза перед вызовом, целью, сложным периодом. Воспринимать новый рубеж как игру. Вступить в нее и играть.
9.1.2.8. Если бизнес является смыслом моей жизни, то никакие внешние ситуации не будут препятствием перед тем, чтобы его делать всегда.
9.1.2.9. Всегда искать возможности сделать деньги в любой ситуации. Фокус внимания - На чем и как я могу сделать деньги?
9.1.2.10. Жизнь предпринимателя - это постоянный риск и ноль гарантий. Тогда становится легко, т.к гарантия для меня это я сам.
9.1.2.11. Страх - это недостаток информации.
9.1.2.12. Качества/убеждения/стратегии действий миллиардера
9.1.2.12.1. У меня всегда есть деньги. Незнаю откуда у меня появятся, но они у меня есть всегда.
9.1.2.13. Профессия - это способ мышления а не корочка из университета. Предприниматель/экономист и т.д это способы мышления
9.1.2.13.1. Мыслить как предприниматель - это как?
9.1.2.14. Делать деньги = Добывать ресурсы. Все просто.
9.2. Если что-то делаешь в жизни, то нужно это делать профессионально (иначе зачем это делать) Как стать профессионалом? - делать это системно шаг за шагом улучшая свой результат
9.3. Мы любим что-то на столько, на сколько мы за это заплатили
9.4. Главное дело делать с утра
9.5. План это не догма, а руководство к действию
9.6. Определить 10 причин ЗАЧЕМ НЕ ЭТО НУЖНО?
9.7. Самое больше, что у меня есть это ВОЛЯ
9.8. Как вы не проиграли ни одного боя? Я не ввязывался в битвы где я могу проиграть
9.9. Заметки
9.9.1. Оценка рынка сверху вниз по TAM/SAM/SOM, снизу вверх каналы/клиент/конкуренты
9.9.2. JTBD и CustDev интервью
9.9.3. Составление CJM
9.9.4. Persona модель потребителя
9.9.5. Генерация гипотез, план их проверки
9.9.6. Формулирование гипотез и описание Job stories
9.9.7. HADI циклы
9.9.8. Декомпозиция метрик: иерархия метрик и пирамида метрик
9.9.9. Жизненный цикл клиента и когортный анализ
9.10. Задачи собственника
9.10.1. Стратегия
9.10.2. Поиск новых прорывных и рентабельных идей
9.10.3. Поиск новых сильных людей в команду
9.10.4. Поиск дешевых денег
9.10.5. Контроль финансовых потоков в компанию
10. Психология
10.1. Характерология (Радикалы)
10.1.1. Истероид
10.1.1.1. Самые видные. На них всегда обращают внимание
10.1.1.2. Функция - презентабельность.
10.1.1.3. Человек хочет внешнего внимания. Хорошее, плохое. Главное вннимание
10.1.1.4. Сфера - творчество. Обложка проекта истероидная.
10.1.1.5. Рутина губит. Должны быть американские горки. Долго без динамики - скучно.
10.1.1.6. Как узнать в толпе? Обращает внимание на себя. Хочет, что бы о ней говорили. Давали внимания. Хочет запомнится.
10.1.1.7. Есть американские норки. Вошли в общение - потом откат. Нужна передышка
10.1.1.8. Красивая обложка задача которой привлечь внимание.
10.1.1.9. Интригует в общении, переигрывает, гипертрофирует эмоции. Живут эмоции
10.1.1.10. Частые истерики это образ жизни. Параноял не истерит, эпилиптоид психанул и расслабился.
10.1.1.11. "Я" много в речи. Жесты на себя так же. Первая позиция восприятия.
10.1.1.12. Маникюр, одежда, прическа броская. Приковывает к себе внимание
10.1.1.13. Базовая эмоция - радость.
10.1.1.14. Фокус языка - переопределение и другой результат
10.1.1.15. Что бы подстроится - интересное, что то другое, яркое, вызывающее. Высокая отвлекаемость.
10.1.1.16. Чаще внешняя референция
10.1.1.17. Комплимент, искренность и шик. Антикомплименты воспринимают близко к сердцу
10.1.1.18. Чаще не конфликтует, а избегает
10.1.1.19. Делать, что то не обращая внимание. Тогда можно завлечь
10.1.1.20. Притягивает - эмоции, интенсивность, переменчивость. Отпугивает - рутина
10.1.1.21. Если видит, что аудитория ведется то паттерн повторяется. В плюс или в минус главное не равнодушно
10.1.1.22. Тратят энергию от общения. Заряжаются от интимных, семейных вещей. Двуличные люди общество и семья. Есть подзарядка куда не пускает и не показывает.
10.1.1.23. Не отпускает то, что нравится от себя. Хочет привязать. Что бы отстала - высмеять на публике.
10.1.1.24. Свои слабости рассказывает сам. О своих достижениях.
10.1.1.25. Чаще всего максималисты. Либо все либо ничего. Но могут идти на фатальные поступки.
10.1.1.26. Редко уживаются с эпилиптоидами. В одном человеке так же не встричаются эти типа одновременно
10.1.1.27. Подстройка к картине мира, но меньше. Легкие подарки которые не обязывают.
10.2. Депрессия - это отсутствие контроля над своей жизнью. Внутренее состояние "я не могу ничего изменить своими силами". Чтобы появился контроль нужно получать маленькие победы - постоянно увеличивать сложность и расти над собой.
10.3. Внутренний и внешний локус контроля. Внутренний - "Я сам делаю", внешний - "От меня ничего не зависит, ответственность вне меня".
10.4. Внутренние установки влияют на мое физическое состояние. Со мной происходит то, во что я верю. Также на выученную беспомощность влияет то, во что я верю.
10.5. Опыт "неудач" обучает нас беспомощности, опыт "решения проблем" обучает уверенности
10.6. Уверенность = контроль. Моя уверенность = контроль моего состояния, моих действий. Т.е понимание "я захотел-сделал". Когда нет контроля, плохое состояние и нет желания делать что-то, нужны маленькие победы. Это внутреннее "я поставил задачу-я сделал", что дает подтверждение мозгу "Я могу".
11. Бизнес
11.1. Этапы открытия бизнеса
11.1.1. Рынок
11.1.1.1. Критерии выбора рынка
11.1.1.1.1. Какой объем рынка? (одежда, мебель, продукты, здоровье это финансово емкие рынки, там выше возможность заработать много денег)
11.1.1.1.2. Тренд рынка растущий или падающий?
11.1.1.1.3. Потенциал рынка?
11.1.2. Ниша
11.1.2.1. Критерии ниши
11.1.2.1.1. Есть тренд?
11.1.2.1.2. Какой объем рынка?
11.1.2.1.3. Какой объем рынка по направлениям товаров/услуг?
11.1.2.1.4. Какие бизнес-модели уже есть в рынке? Сколько денег в конкретной бизнес-модели?
11.1.2.1.5. Источник аналитики?
11.1.2.1.6. Есть конкуренты?
11.1.2.1.7. Рынок консолидирован или нет?
11.1.2.1.8. У меня есть опыт в этом рынке?
11.1.2.1.9. Скорость запуска MVP?
11.1.2.1.10. Сколько денег нужно, чтобы запустить MVP?
11.1.2.1.11. Можно заработать миллион?
11.1.2.1.12. Можно выйти на миллиард?
11.1.2.1.13. Как отразились прошлые кризисы на нише?
11.1.2.1.14. Цена входа в рынок?
11.1.2.1.15. Что есть в городах 300к + населения по 2Gis
11.1.2.1.16. Что есть на площадках объявлений Авито, Юла?
11.1.2.1.17. Что умею делать хорошо?
11.1.2.1.18. На что трачу деньги?
11.1.2.1.19. На чем уже зарабатывал?
11.1.2.1.20. На чем другие делают деньги?
11.1.2.1.21. Кто побеждал на конкурсах стартапов?
11.1.2.1.22. Какой ключевой X-фактор есть в нише для быстрого роста?
11.1.2.1.23. Ключевые метрики
11.1.2.1.24. Заметки
11.1.3. ЦА / Потребности
11.1.3.1. Кто покупает продукт?
11.1.3.2. Зачем они это покупают?
11.1.3.3. Проблема - Решение
11.1.3.3.1. Какая проблема есть в рынке?
11.1.3.3.2. Кто ее решает?
11.1.3.3.3. Как ее решают?
11.1.4. Конкуренты
11.1.4.1. Общее
11.1.4.1.1. Сколько конкурентов?
11.1.4.1.2. Кто лидер?
11.1.4.2. Бизнес-модель
11.1.4.2.1. Описание бизнес модели
11.1.4.3. Продукт
11.1.4.3.1. Какие продукты продает?
11.1.4.3.2. Какие цены?
11.1.4.3.3. Продукт-локомотив?
11.1.4.4. Продажи
11.1.4.5. Маркетинг
11.1.4.5.1. Какие каналы трафика используют?
11.1.4.5.2. Какие офферы есть?
11.1.4.5.3. Какие инструменты конвертации клика в лид используют?
11.1.4.5.4. Какие связки используют? (канал трафика + конвертор)
11.1.4.5.5. Какие есть сайты и сколько?
11.1.4.5.6. Какое кол-во посещений сайтов?
11.1.4.6. Финансы
11.1.4.6.1. Какая выручка?
11.1.4.6.2. Какая маржа? (общая, по продуктам)
11.1.4.6.3. Какая прибыль?
11.1.4.6.4. Как рентабельность бизнеса?
11.1.4.6.5. Какая Юнит-экономика?
11.1.5. Продукт / MVP
11.1.5.1. MVP02 - сделать продукт не имея продукта
11.1.5.2. MVP - минимальный жизнеспособный продукт
11.1.6. Каналы трафика
11.1.7. Инвестиции
11.1.7.1. Привлечение денег на тестирование спроса и гипотез (Цель - подтвердить спрос, сделав минимум 1 продажу не своего продукта)
11.1.7.2. Привлечение денег на создание MVP (Цель - создать прототип, который уже можно продавать клиентам)
11.1.7.3. Привлечение денег на создание основного продукта (Цель - создать продукт высокого качества + выстроить структуру)
11.1.7.4. Привлечение денег для масштабирования (Цель - открыть несколько точек продаж)
11.1.8. Ключевое
11.1.8.1. Сравнить свою компанию по эталонным параметрам с конкурентами
11.1.8.2. Найти лучших конкурентов и скопировать их лучшие решения и практики
11.1.8.3. Обеспечить HR бренд, что бы обеспечить себя лучшей командой
11.1.8.4. Обеспечить опционную программуэ
11.1.8.5. Иметь четкое намерение стать №1 (Смысл идти в мою компанию работать если я не имею намерения стать №1)
11.1.8.6. Обеспечить себя ФИПами (Факторы инвестиционной привлекательности)
11.1.8.7. Копирую лучшие решения конкурентов - делаю HR бренд - нахожу крутую команду - создаю факторы инвест привлекательности - привлекаю инвестиции - за счет капитала и лучших практик росту кратно на не консолидированном рынке - быстрый рост
11.1.8.8. Обеспечить себя "Рвами с крокодилами" или нечестными конкурентными преимуществами
11.1.8.9. Я в конкуренции с людьми которые приучены дохера работать, не на многое рассчитывать и не стараться получить респект в отношении себя
11.1.8.10. Если ты не понимаешь в индустрии, то считай банкрот (Если не понимаешь кто лох, то лох ты)
11.1.8.11. Устойчивое конкурентное преимущество, эффективность и бренд
11.1.9. Основные эллементы бизнеса
11.1.9.1. Продукт
11.1.9.2. Маркетинг
11.1.9.3. Продажи
11.1.9.4. Производство
11.1.9.5. IT
11.1.9.6. Финансы
11.1.9.7. Безопасность
11.1.9.8. HR
11.1.10. Pitch Deck
11.1.10.1. Предложение инвестору
11.1.10.2. Распределение иневстиций
11.1.10.2.1. На что конкретно пойдут инвестиции?
11.1.10.3. О проекте
11.1.10.4. Основатель
11.1.10.5. Команда
11.1.10.6. Цель
11.1.10.7. Стратегия развития
11.1.10.8. Бизнес модель
11.1.10.9. Рынок
11.1.10.10. Проблема - Решение
11.1.10.11. ЦА
11.1.10.12. Конкуренты
11.1.10.12.1. Кто главный конкурент?
11.1.10.12.2. Кто прямой конкурент?
11.1.10.12.3. Кто косвенный конкурент?
11.1.10.13. Лидерство
11.1.10.14. Момент
11.1.10.14.1. Почему сейчас?
11.1.10.15. Вытеснение
11.1.10.15.1. Что я вытесню из цепочки потребления?
11.1.10.15.2. Вместо чего другого будут пользоваться мной?
11.2. Создание ценности бизнеса
11.2.1. Клиенты
11.2.2. Инвесторы
11.2.3. Команда
11.2.4. Гос-во
11.2.5. Собственник
12. Разработка платформы бренда / Бизнес-процесс
12.1. Этап №1 - Сбор и анализ информации
12.1.1. Заказчик заполняет бриф из 50 вопросов о компании, своем продукте, конкурентах и т.д
12.1.2. Я анализирую бриф, сайт, соц.сети, офферы, маркетинговые материалы, которые уже есть сейчас
12.1.3. Создаю папку артефактов (того, что уже есть в компании). Выписываю смыслы которые доносит компания через точки контакта.
12.1.4. ИКР этапа - Excel таблица/mindmap в которой указаны вся информация о компании на текущий момент. Это факт, который есть в головах основателей и реальных продажах
12.2. Этап №2 - Анализ рынка
12.2.1. Изучаю публичные рейтинги компаний и критерии на основе которых отбирались компании. Делаю срез ТОП-10 лидеров для анализа
12.2.2. Изучаю рынок по параметрам: консолидация, тренд, потребительские сегменты, объем на основе аналитических данных из открытых источников
12.2.3. ИКР этапа - собранный mindmap с цифрами по объему, топ-конкурентами, выделенными потребительскими сегментами, темпами роста всего рынка и сегментов
12.3. Анализ конкурентов
12.3.1. Формирую ключевые запросы по которым могут искать недвижимость. Изучаю Wordstat и Google Trands по этим запросам
12.3.2. Изучаю поисковую и контекстную выдачу (Яндекс/Googel) до 5 страниц. Выделяю конкурентов, офферы, оформления рекламы
12.3.3. Создаю Excel-таблицу конкурентов (10-20 компаний) и провожу анализ по параметрам
12.3.3.1. Какие воронки используют? (маркетинговая воронка показывает из каких источников получают лиды, воронка продаж показывает через какие этапы проводят клиента для получения сделки)
12.3.3.2. Какие точки контакта используют? (в каких местах online/offline компания хантит клиента, что такого там показывает, что клиент переходит к ним)
12.3.3.3. Офферы (Что говорит клиентам в точках контакта?)
12.3.3.4. Скрипты продаж (Как продают? Как работают с возражениями?)
12.3.3.5. Финансы (Какая выручка? Какая маржинальность? Какая чистая прибыль?)
12.3.3.6. Продуктовая матрица (Какие продукты/услуги есть?)
12.3.3.7. Ценообразование (По какой цене продают продукты?)
12.3.3.8. Преимущества (Какие преимущества показывает компания в точках контакта?)
12.3.3.9. Трафик (Откуда и сколько трафика получают на сайт?)
12.3.4. SWOT-анализ конкурентов (по критериям выделяю сильные и слабые стороны компании-конкурента)
12.3.5. ИКР этапа - excel таблица с критериями анализа и разобранными компаниями по каждому критерию
12.4. Анализ ЦА
12.4.1. Прописываю список вопросов для ЦА (какие проблемы есть, что важно, как их решают сейчас, как хотели бы и т.д)
12.4.2. Создаю гугл-форму и провожу опросы ЦА. Минимум 100 респондентов
12.4.3. Создаю аватары ЦА на основе схожих проблем, мотивов, действий и прочих критериев
12.4.4. Провести опросы каждого аватара. Узнать как покупают, какую боль решают, как принимают решения
12.4.5. ИКР этапа - собранная информация по каждому аватару по всем этапам решения проблемы
12.5. Разработка позицонирования
12.5.1. Миссия (Для чего работает компания? В чем видит свое предназначение? Как это проявляется в продукте?)
12.5.2. BIG Idia (Какую большую идею/проблем решает компания?)
12.5.3. Слоган (Емкая фраза в одном предложении, которая характеризует компанию в рынке?)
12.5.4. Ценности (Что важно для компании?) ВАЖНО - Они должны совпадать или быть очень близкими с ценностями ЦА
12.5.5. УТП (Твердое нужное предложение рынку выраженное в 1-2 предложениях, после которого клиент захочет сделать заказ)
12.5.6. Преимущества (В чем мы лучше конкурентов и чем отличаемся от них?)
12.5.7. Продающая история (Как была создана компания? Что побудило к этому?)
12.5.8. ИКР этапа - разработанная платформа бренда в PDF формате
12.6. Коммуникационная стратегия
12.6.1. Какой контент/смыслы доносит компания через какие каналы коммуникации?