Сегмент: Меняет старую кухню на новую

Маркетинговый анализ сегмента целевой аудитории в нише «Кухни на заказ»

Начать. Это бесплатно
или регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
Сегмент: Меняет старую кухню на новую создатель Mind Map: Сегмент: Меняет старую кухню на новую

1. Психологический анализ сегмента

1.1. Боли (У меня болит/у меня нету/у меня плохо)

1.1.1. Кухня не устраивает по функционалу

1.1.1.1. Нет доводчиков — дверцы сильно стучат

1.1.1.2. Нет посудомоечной машины

1.1.1.3. Хочет перенести стиральную машину на кухню

1.1.1.4. Нехватка места под посуду

1.1.1.5. Нет измельчителя в мойке

1.1.2. Старая кухня изношеная

1.1.2.1. Не привлекательный внешний вид

1.1.2.2. Сломанные дверцы

1.1.2.3. Поцарапанная столешница

1.1.2.4. Треснутые стекла

1.1.2.5. Выцвевшие фасады

1.1.2.6. Неотмывающиеся пятна

1.1.3. Кухня досталась от старых хозяев квартиры

1.1.4. Некачественные материалы у старой кухни

1.1.5. Неправильная планировка кухни — неудобно готовить

1.1.6. Текущая кухня перестала отвечать потребностям

1.1.7. Не хватает места для хранения кухонной техники

1.1.8. На кухне не уютно, хочется больше конфорта и функциональности

1.1.9. Плохая состыковка шкафов, есть щели

1.1.9.1. В щелях скапливается мусор

1.1.10. Не хватает денег на новую кухню

1.2. Потребности (мне нужно/мне требуется)

1.2.1. Кухня

1.2.1.1. Кухня полностью соответствующая моим желаниям и предпочтениям

1.2.1.2. Кухня по моим размерам помещения

1.2.1.3. Кухня на которой будет удобно готовить

1.2.1.4. Кухня со всем необходимым функционалом

1.2.1.5. Вместетельные шкафы

1.2.1.6. Долгий строк службы и износостойкость

1.2.1.7. Кухня на которой будет удобно хранить продукты и технику

1.2.2. Сервис

1.2.2.1. Гарантии, что кухня не развалится, а косяки исправятся за счет виновных

1.2.2.2. Удобная дата и время замера

1.2.2.3. Договор с неустойкой и ответственностью сторон

1.2.2.4. Удобное время сборки. Подстраиваются подм меня, а не я под них

1.2.2.5. Компетентность и профессионализм

1.2.2.6. Менеджеры всегда были на свзяи и отвечали на вопросы

1.2.2.7. Гарантийное обслуживание после сдачи-приема кухни

1.2.2.8. Соблюдение субординации заказчик-исполнитель

1.3. Критерии выбора (когда я выбираю данный продукт, то критически обращаю внимание на...)

1.3.1. На качество кухни

1.3.2. На сроки изготовления

1.3.3. На сервис и обслуживание

1.3.4. На стоимость кухни

1.3.5. На портфолио и отзывы

1.3.6. Большой выбор материалов и стилистик

1.3.7. Есть образцы материалов

1.3.8. Наличие 3D визуализации кухни

1.3.9. Собственное производство

1.3.10. На наличие офиса и возможность приехать туда

1.3.11. Наличие выстовочного зала

1.3.12. Возможность взять в рассрочку

1.3.13. Способы оплаты

1.3.14. Местонахождение

1.3.15. Вежливый персонал в колл-центре

1.3.16. Качество сборки

1.3.17. Дизайнер показывает свою экспертность и делает хорошие рекомендации

1.3.18. Есть монтаж встраивоемой бытовой техники

1.3.19. Демонтаж старой кухни

1.3.20. Клининг и уборка за собой

1.3.21. Дизайнер учитывает пожелания и финансовые возможности

1.3.22. На отзывы предыдущих клиентов

1.3.23. На отзывы о компании в интернете

1.3.24. На примеры работ, наличие видео с выполненными работами

1.4. Страхи перед покупкой (а если я отдам деньги и...)

1.4.1. Затянутся сроки

1.4.2. Работа будет выполнена некачественно

1.4.3. Не будут выполненны обязательства

1.4.4. Наткнусь на мошенников

1.4.5. Проект будет отдан неопытным субподрядчикам

1.4.6. Поменяется отношение после внесения предоплаты

1.4.7. Кухня не будет совпадать по размерам

1.4.8. Скрытые платежи в дальнейшем

1.4.9. Сборка будет не в день доставки

1.4.10. Были ошибки в замерах

1.4.11. Дезинформация о ценах

1.5. Возражения перед покупкой - Что мешает купить нашему клиенту? (мне все нравится, но...)

1.5.1. Дорого, у меня нет столько денег

1.5.2. Дорого, у ваших конкурентов дешевле

1.5.3. Не прописана ответственность за срыв сроков

1.5.4. Но хочу получить скидку

1.5.5. Большая стоимость доставки и сборки

1.5.6. Не прописанна ответственность за качество сборки

1.5.7. Нет отзывов и мало примеров работ

1.5.8. Большая предоплата

1.5.9. Большие сроки

1.5.10. Нет удобного способа оплаты

1.5.11. Нужно еще подумать

1.5.12. Нет рассчрочки

1.5.13. Хочу посмотреть другие варианты

1.6. Что злит и тревожит клиента, который ищет решение своей проблемы?

1.6.1. Долгие сроки рассчета

1.6.2. Долгие сроки составления дизайн-проекта и сметы

1.6.3. Нет возможности посмотреть 3D визуализацию

1.6.4. Нет точной увереннности, чего ждать в итоге

1.6.5. Задержка сроков

1.6.6. Невыполнение обязательств

1.6.7. Хамство, некомпетентность, непунктуальность и непрофессионализм

1.6.8. Ограниченный выбор

1.6.9. Недостаточное колличество информации

1.6.10. Скрытые платежи и условия

1.6.11. Цена «бесплатных» доп. услуг зашита в общую стоимость

1.7. Мотиваторы

1.7.1. Комфорт

1.7.1.1. Как я смотивирую своего клиента через «Комфорт»?

1.7.1.1.1. Кухня

1.7.1.1.2. Сервис

1.7.2. Увренность, надежность, безопасность

1.7.2.1. Как я смотивирую своего клиента через «Увренность, надежность, безопасность»?

1.7.2.1.1. Кухня

1.7.2.1.2. Сервис

1.7.3. Престиж

1.7.3.1. Как я смотивирую своего клиента через «Престиж»?

1.7.3.1.1. Проект по уникальному дизайну

1.7.3.1.2. Вип-пакет с пожизненным гарантийным обслуживанием, заменой фурнитуры и тд

1.7.4. Общение

1.7.4.1. Как я смотивирую своего клиента через «Общение»?

1.7.5. Любознательность

1.7.5.1. Как я смотивирую своего клиента через «Любознательность»?

1.7.6. Выгода

1.7.6.1. Какие ВЫГОДЫ я могу предложить своему клиенту?

1.7.6.1.1. Скидки и подарки

1.7.6.1.2. Скидка при внесении предоплаты в течении 3х дней

1.7.7. Авторитет

1.7.7.1. Как я смотивирую своего клиента через «Авторитет»?

1.7.8. Здоровье

1.7.8.1. Как я смотивирую своего клиента через «Здоровье»?

1.7.8.1.1. Из экологичных материалов, есть подтверждающие сертификаты

2. Проработка

2.1. Решение каких проблем для них более всего актуально в данный момент?

2.1.1. Повысить функциональность

2.1.2. Поменять старую мебель на новую

2.1.3. Сделать комфортную и уютную кухню

2.1.4. Улучшить внешний вид кухни/квартиры

2.2. Каковы причины этих проблем?

2.2.1. Изношенная со временем кухня

2.2.1.1. Поцарапанная столешница

2.2.1.2. Выцветшие фасады

2.2.1.3. Треснувшие стекла

2.2.1.4. Облезшая пленка

2.2.2. Кухня досталась от старых хозяев квартиры

2.2.3. В старой кухне использовались некачественные материалы

2.2.4. Старая кухня была не продуманна по планировке и функционалу

2.2.5. Нет места для новой техники

2.2.6. Старую технику нужно заменить на новую/встраеваемую

2.3. Что мешает им решить эти проблемы? (Какие барьеры стоят на пути к решению?)

2.3.1. Не хватает времени

2.3.2. Не хватает денег

2.3.3. Нет точного понимание, какая кухня нужна

2.4. Какие решения они пробовали раньше? Что в этих решениях сработало хорошо, а что разочаровало?

2.4.1. Обклеивали старую кухню самоклеющейся бумагой

2.4.1.1. Хорошо

2.4.1.1.1. Освежает внешний вид кухни на некоторое время

2.4.1.2. Плохо

2.4.1.2.1. Маскировка проблем, а не решение

2.4.2. Заказывали кухню у частных мастеров (гаражников)

2.4.2.1. Хорошо

2.4.2.1.1. Недорого

2.4.2.2. Плохо

2.4.2.2.1. Нет гарантий

2.4.2.2.2. Нет широкого выбора метериалов

2.4.2.2.3. Ограниченные возможности

2.4.3. Покупали модульную мебель на кухню

2.4.3.1. Хорошо

2.4.3.1.1. Недорого

2.4.3.1.2. Не нужно долго ждать

2.4.3.2. Плохо

2.4.3.2.1. Ограниенный выбор материалов, цветов и решений

2.4.3.2.2. Не совпадает с точными размерами кухни

2.4.3.2.3. Есть зазоры

2.4.3.2.4. Нельзя внести свои пожелания

2.5. Как изменится их жизнь после решения проблемы?

2.5.1. Готовка будет быстрее и удобнее

2.5.2. Находиться на кухне будет приятно

2.5.3. Пропадёт головняк с решением своей проблемы

2.5.4. В квартире станет комфортней и уютней

2.5.5. Будет радовать внешний вид кухни

2.5.6. Ремонт будет завершен

2.5.7. Кухня прослужит долго, ничего внезапно не сломается

2.6. Что случится в их жизни, если они не будут решать свою проблему и оставят всё так, как есть сейчас?

2.6.1. Будут недовольны нахождением на кухне

2.6.2. Не смогут готовить, если старая кухня уже демонтированна или пришла в негодность

2.6.3. Проблема останется крутиться в голове

2.6.4. Будут недовольны внешним видом кухни, не смогут пригласить гостей

2.6.5. Не смогут быстро приготовить много еды

2.7. Какие надежды они связывают с вашим предложением?

2.7.1. Быстрое обслуживание без задержек и срывов сроков

2.7.2. Качественный и профессиональный сервис

2.7.3. Компетентные, вежливые, приятные специалисты

2.7.4. Специалисты — профессионалы своего дела

2.7.5. Гарантия выполнения обязательств

2.7.6. Долгий срок службы кухни

2.7.7. Гарантийное обслуживание

2.7.8. Удобная оплата, есть возможность рассрочки

2.7.9. Качественная установка, не будет косяк после установки

2.8. В чем они продолжают сомневаться?

2.8.1. Есть сомнения в качестве, пока не увидят конечный продукт

2.8.2. Что работа будет выполненна в срок

2.9. Кто те люди (компании), которыми они восхищаются и уровень которых мечтают достичь? Какие действия они готовы повторить вслед за ними, а чего не станут делать никогда?

2.10. Как они узнали о вас?

2.11. Что они думают о цене на продукт?

2.12. Между кем они выбирали, прежде чем прийти к вам? (Конкуренты, продукты, бренды)

2.13. Что им нравится в ваших конкурентах?

2.13.1. Быстрые сроки

2.13.2. Справедливая цена

2.13.3. Удобное местороспаложение

2.13.4. Качественный сервис

2.13.5. Удобное время работы

2.14. Что им не нравится в ваших конкурентах?

2.14.1. Плохое качество

2.14.2. Затянутые сроки

2.14.3. Несоблюдение обязательств

2.14.4. Плохой сервис

2.15. Что могло стимулировать клиентов начать работу с вами уже сегодня?

2.15.1. Позитив

2.15.1.1. Рассрочка без процентов

2.15.1.2. Скидка на кухни при условии оплаты сегодня

2.15.1.3. Уменьшение сроков, если начать сегодня

2.15.2. Негатив

2.15.2.1. Увеличение сроков производства

2.15.2.2. Если не начать сегодня, то ваше место займут другие. Вам придется ждать

2.15.2.3. Упущенная выгода — если не оплатите сегодня, то скидка перестанет действовать

2.16. Готовы ли они к покупке? Если да — что им мешает купить? Если нет — что нужно, чтобы быть готовыми?

2.16.1. ДА

2.16.1.1. Неудобный способ оплаты

2.16.1.2. Неудобное рабочие время

2.16.2. НЕТ

2.16.2.1. Нужно убедиться в качестве продукта

2.16.2.1.1. Приехать, посмотреть, потрогать

2.16.2.2. Сроки

2.16.2.2.1. Прописать все условия в договоре

2.16.2.2.2. В случае срыва сроков — неустойка

2.16.2.3. Доверие

2.16.2.3.1. Отзывы

2.16.2.3.2. Примеры работ

2.16.2.3.3. Реальные фотографии, а не рендеры

2.17. Что могло бы побудить клиента рекомендовать товар тем, у кого есть похожая проблема?

2.17.1. Хорошее впечатление после работы с нами, всё совпало с ожиданиями

2.17.2. Бонусная програма (порекомендуй другу и получите по 5% скидки оба)

2.18. Что всегда производит на них отталкивающее впечатление?

2.18.1. Несвоевременный звонок менеджера

2.18.2. Забытый клиент (не держут его в курсе актуальных событий)

2.18.3. Невежливое общение (общение на ты)

2.18.4. Неопрятный внешний вид замерщика, некомпетентность сотрудников (менеджера, дизайнера и замерщика

2.18.5. Неполная информация

2.18.6. Скрытые условия

2.18.7. Долгой срок ожидания

2.18.8. Неоправданная высокая цена

2.18.9. Качество кухни

2.18.10. Слишком низкая цена

3. Интересы

3.1. Интересы клиента (прямо связанные с продуктом)

3.1.1. Кухня на заказ

3.1.2. Дизайн интерьера

3.2. Интересы клиента (косвенно связанные с продуктом)

3.2.1. Куханная мебель

3.2.2. Ремонт квартиры

3.2.3. Бытовая техника

3.2.4. Покупка посуды

3.3. Кто из людей в рамках данной ниши может повлиять на мнение о покупке потребителем данного продукта

3.3.1. Дизайнеры интерьера

3.3.2. Бригады делающие ремонт

4. Покупательская активность

4.1. Какие товары/услуги приобретает клиент до того как купит у нас

4.1.1. Строительные материалы

4.1.2. Бытовая техника

4.1.3. Дизайн интерьера

4.2. Какие товары/услуги клиент приобретает ВМЕСТЕ с нашим продуктом

4.2.1. Бытовая техника

4.3. Какие товары/услуги приобретает клиент после того, как купит у нас

4.3.1. Элменты интерьера

4.3.2. Бытовая техника

4.3.3. Клининг

5. Блог о продажах и маркетинге в мебельном бизнесе 👉🏻