1. Представление
2. Приветствие
2.1. Здравствуйте Меня зовут Амангали, компания "Своя бригада" я являюсь менеджером по продажам, это наш Дизайнер или Бригадир (Имя)
3. Разрешение на задавание вопросов
3.1. Давайте я задам вам несколько уточнящих вопросов по вашему ремонту, прежде чем мы произведем замер, хорошо?
4. Вопросы
4.1. Загоняющие вопросы
4.1.1. Срок
4.1.1.1. Когда вы хотите закончить ремонт?
4.1.2. Бюджет
4.1.2.1. Сориентируйте меня по бюджету, в каком диапозоне цен вы рассматриваете ремонт? от и до?
4.1.3. Уточнение ЛПР-а
4.1.3.1. По данному ремонту окончательное решение принимаете вы?
4.2. Технические вопросы
4.2.1. Если не нужен дизайн проект
4.2.1.1. Вы хотите сделать частичный ремонт или капитальный ремонт?
4.2.1.2. Какая примерная площадь ремонта по полу?
4.2.1.3. В каких комнатах необходимо произвести ремонт?
4.2.1.4. Что нужно сделать по демонтажу?
4.2.1.5. Нужно ли производить монтаж стен?
4.2.1.6. Какие работы необходимы по электрике и сантехнике? (инженерные работы)
4.2.1.7. Какие виды работы нужны по полам?
4.2.1.8. По стенам?
4.2.1.9. По полам?
4.2.1.10. Окна и двери?
4.2.2. Если нужен дизайн проект
4.3. Качественные вопросы
4.3.1. Если не нужен дизайн проект
4.3.1.1. Есть ли у вас особые предпочтения или рекомендации по ремонту?
4.3.1.2. Что для вас должно быть в ремонте принципиально?
4.3.1.3. На что вы обращаете особое внимание?
4.3.1.4. Что для вас не приемлемо в ремонте? т.е что вы не хотите видеть?
4.3.1.5. Что вас не устривало в работе с другими бригадами?
4.3.1.6. По каким критериям вы отбираете бригаду?
4.3.2. Если нужен дизайн проект
5. Процесс расчет стоимости и сроки
5.1. В течение 15 минут согласно ответу на тех.вопросы клиента, производится расчет, на основе планировки и замера помещения, прайс-листа компании и программы расчета сметы "Аванс Смета"
5.2. Наличие всех необходимых инструментов
6. Решение (Предложение)
6.1. 1) Аргументы на технические вопросы: Показываем смету и комментируем
6.1.1. 1. Гарантийное обслуживание на 2 года. 2. Мастера с опытом работы более 10 лет. 3. Собственный обучающий центр. 4. Современные инструменты. 5. Уникальный дизайн без шаблонов. 6. Поиск материала на этапе дизайна. 7. Декор и мебель дешевле в 1,5 раза. 8. Стройматериалы со скикой до 20%. 9. Цена на наши услуги ниже рынка на 20%
6.1.2. - Мы можем выполнить все ремонтные работы которые вы перечислили. Ламинат от _м2/тг, Плитка от _м2/тг, Декоративная штукатурка от _м2/тг.
6.2. 2) Аргументы на качественные вопросы: Делаем презентацию компании, по Маркетинг киту или Сайта
6.2.1. Отличие от других компании
6.2.2. Фирменные расходные материалы
6.2.2.1. Для ремонта мы используем исключительно фирменные детали и материалы, в качестве которых мы уверены на 100%.
6.2.3. Бесплатная гарантия
6.2.3.1. Мы уверены в качестве предоставляемых услуг, но для Вашего спокойствия предоставляем бесплатную гарантию сроком от 2 лет.
6.2.4. Профессиональные мастера
6.2.4.1. Мы уделяем особое внимание подбору сотрудников, поэтому в нашем штате только лучшие специалисты в своей области.
6.2.5. Следуем стандартам СРО
6.2.5.1. Имеем допуск ко всем видам строительных работ и производим ремонт, строго соблюдая строительные технологии, обеспечивая качество и безопасность.
6.3. 3) Аргументы на загоняющие вопросы:
6.3.1. Срок
6.3.1.1. - Мы действительно можем сделать ремонт в ваши озвученные сроки, потому что мы делаем работы по графику производственных работ и заканчиваем объекты за месяц, и сейчас как раз есть свободные бригады. Стандартные сроки работ на квартиру в 100м2. Рабочий дизайн проект 2 недели, 3D визуализация 1 неделя, штукатурные работы 2 недели, монтаж ГКЛ конструкции 2 недели, шпаклевка стен и потолка 2 недели, укладка плитки 3 недели, поклейка обоев и покраска стен 2 недели, укладка ламината 1 неделя, электро и сантех монтаж 1 неделя. Итого 13 недель с дизайн проектом, 10 недель без дизайна проекта.
6.3.2. Бюджет
6.3.2.1. Предложите 3 варианта цен
6.3.2.2. Предложение рассрочки
6.3.2.2.1. При капитальном ремонте мы делим ремонт на этапов, обычно на 4-е. Сначала производится аванс 50% за 1-й этап работы, после полного завершения 1-го этапа оплачивается пост-оплата и так далее. Так же есть рассрочка под 0% при сумме свыше 1млн тг. вы заключаете договор с нашим банком партнером, вносите 30% от суммы и можете оплачивать в течении 2 лет.
6.3.2.3. Сравнение цен с аналогами
6.3.2.3.1. Если сравнивать цены с нашими уровнем то: 1) на 50% цена ниже на дизайн проект при заказе ремонта. 2) Стройматериалы по диллерским ценам, на 20% ниже. 3) Цена на работы ниже на 20% чем у конкурентов
6.3.2.4. Экономия в перспективе
6.3.2.4.1. Заказывать у нас ремонт экономический выгодно, т.к. мы даем гарантию на 2 года. Вам не придется тратить деньги на переделку или поддержание не качественного ремонта на протяжении 2х лет.
6.3.3. ЛПР
6.3.3.1. В целом вам интересно наше предложение?
7. Закрытие на следующий шаг
7.1. Предложение бонуса за быстрое принятие решения
7.1.1. - У нас сейчас действует дополнительная акция "Тест-драйв" которая активна только если вы принимаете положительное решение до конца дня после замера и приступаете к работе в течение 2 недель. Мы можем провести первые работы: закуп и выбор отделочных материалов, и демонтажные работы БЕСПЛАТНО. Вы увидете наших рабочих, посмотрите как мы работаем, если мы вам не понравимся мы не возьмем деньги, за демонтажные работы, вы получите это бесплатно. Если вы не принимаете решение в течении дня, данная акция не действует. Вам интересна эта акция?
8. Подведение итогов (Прощание)
8.1. - Заполните анкеты ( ФИО, почта, реквизиты, дата начала работы, форма оплаты и т.п.) В течение 1 дня мы отправим вам договор, приложения к договору 1. Смета и 2. Детальный график производственных работ. на согласование. Всего доброго, ожидайте нашего звонка.
9. Краткая презентация
9.1. Наша компания "Своя бригада" выполняет дизайн интерьера и все виды отделочных работ
10. Получение принципиального интереса
10.1. Вы заказали замер и вызвали нас, правильно ли мы пологаем что вам действительно нужно произвести ремонт в ближайщее время?
11. Возражения
11.1. Цена/Расходы (Дорого)
11.1.1. Просит скидку
11.1.1.1. - О какой конкретно скидке идет речь? - Мы бы дали вам скидку_% если бы у нас себестоимость была ниже _%. Максимум я могу поговорить с шефом о _%, но он может отказать. Скажите пожалуйста если он даст _%, в этом случае вы готовы с нами работать?
11.1.2. Другие предложили дешевле
11.1.2.1. - Мы можем вам сделать дешевле чем у них, если вы хотите. Скажите пожалуйста: 1. Объем и типы работ точно соответствует нашей смете? 2. Дают ли они гарантию сроков как мы, штрафы за каждый просроченный день? 3. Какое количество рабочих будет на вашем проекте? Дело в том что их цена дешевле из-за этой разницы. Мы можем сделать дешевле чем у них за счет - изменения типа и объема работ, снятии штрафов за сроки, и отправить в 2 раза меньше рабочих. Но это цена скажется на качество и срок. Скажите для вас важна только цена или сроки и качество тоже важны?
11.1.3. Нет денег
11.1.3.1. - Какой минимальный взнос вы готовы внести, если мы вам предложим рассрочку на 12 месяцев?
11.1.4. Цена завышена
11.1.4.1. - Себестоимость на наши услуги равняется 90% т.к. у нас есть такие расходы как: аренда офиса, фонд оплаты труда из более 100 сотрудников, операционные и маркетинговые расходы, налоги, соц.отчисления и мн.др. Как вы считаете стоит ли заплатить на 10% компании больше, чтобы не испортить нервы при ремонте и быть уверенным за срок и качество?
11.2. Не подходит решение (Качество)
11.2.1. Не нравится качество
11.2.1.1. - На высокое качество влияют следующие факторы: 1. Технология ремонта> мы применяем самые технологичные методы. 2. Инструменты> мы используем лучшие бренды Makita и Bosch. 3. Опыт работы мастеров> более 10 лет каждый мастер. 4. Отделочные материалы> только проверенные временем. Все эти 4 пункта гарантируют высокое качество. Именно поэтому мы не боимся давать клиенту ГАРАНТИЮ на обслуживание на 2 года и штрафы за каждый день просрочки. Что скажете?
11.2.2. Не подходит/ не нравится
11.2.2.1. - Что конкретно не подходит/ не нравится?
11.2.3. "Превосходно/супер" качество не обязательно
11.2.3.1. - Хорошо, в этом случае мы можем продлить срок ремонта, за счет снижения кол-ва рабочих (срок) и сделать цену дешевле на 15%. Что скажете?
11.2.4. "Все так говорят"
11.2.4.1. - А эти "Все" давали вам документальное гарантийное обслуживание на 2 года и штраф за каждый день просрочки?
11.2.5. У (ваш конкурент) лучше
11.2.5.1. - Чем именно они лучше?
11.3. Не устраивает сроки/долго
11.3.1. - К какой конкретно дате вы хотите видеть результат? - Мы можем для вас предложить 2 варианта: 1. К указанной дате мы закончим только часть работ, остальное уберем из списка услуг. 2. Мы можем не производить 3D визуализацию, и начать ремонт после утверждения концепции и сэкономить 2 недели. 3. Мы можем закончить все работы в срок, удорожав смету на (+25%) за счет дополнительных исполнителей, работы без выходных и больше рабочего времени. Какой вариант из вариантов вам более интересен?