1. Выявление потребителей
1.1. Формулировка гипотез
1.1.1. Гипотеза о продукте
1.1.1.1. Характеристики продукта
1.1.1.2. Преимущество продукта
1.1.1.3. Интеллектуальная собственность
1.1.1.4. Анализ зависимостей
1.1.1.5. График поставок
1.1.1.6. Совокупная стоимость владения
1.1.2. Гипотеза о потребителях и проблеме
1.1.2.1. Типы потребителей B2(BG)
1.1.2.1.1. Лица принимающие решения
1.1.2.1.2. Держатели бюджета
1.1.2.1.3. Агенты влияния
1.1.2.1.4. Рекомендатели
1.1.2.1.5. Конечные пользователи
1.1.2.1.6. Саботажники
1.1.2.1.7. Коррупционеры
1.1.2.2. Тип потребителей B2C
1.1.2.3. Проблемы потребителя
1.1.2.4. День из жизни потребителя
1.1.2.5. карта организации / влияния
1.1.2.6. Основание рентабельности инвестирования (ROI)
1.1.2.7. Минимальный набор характеристик
1.1.3. Гипотеза о дистрибуции и ценообразовании
1.1.4. Гипотеза о создании спроса
1.1.4.1. Создание потребительского спроса
1.1.4.2. Агенты влияния
1.1.5. Гипотеза о типах рынка
1.1.5.1. Существующий рынок
1.1.5.2. Ресегментация существующего рынка
1.1.5.3. Новый рынок
1.1.6. Гипотеза о конкуренции
1.2. Тест гипотез о проблеме
1.2.1. Дружеские контакты
1.2.2. Презентация "Проблемы"
1.2.3. Понимание потребителей
1.2.4. Знание рынка
1.3. Тест гипотез о продукте
1.3.1. Первая оценка реальной ситуации
1.3.2. Презентация продукта
1.3.3. Дополнительные встречи с потребителями
1.3.4. Вторая оценка реальной ситуации
1.3.5. Первый консультативный свет
1.4. Верификация
1.4.1. Верификация проблемы
1.4.2. Верификация продукта
1.4.3. Верификация бизнес-модели
1.4.4. Итерация или выход
2. Выстраивание компании
2.1. От ранневангелистов к массовым потребителям
2.2. Управление ростом продаж в соответствии с ростом рынка
2.2.1. Управление ростом продаж на новом рынке
2.2.1.1. Переход от ранневангелистов к массовым покупателям на существующем рынке
2.2.1.2. Управление ростом продаж на существующем рынке
2.2.2. Переход от ранневангелистов к массовым потребителям на ресегментированном рынке
2.2.2.1. Управление ростом продаж на ресегментированном рынке
2.3. Оценка руководителей и выстраивание организации, ориентированной на миссию
2.3.1. Оценка руководителей
2.3.1.1. Оценка генерального директора
2.3.1.2. Формирование культуры и структуры
2.3.1.2.1. Определение корпоративной миссии
2.3.1.2.2. Исполнение корпоративной миссии
2.3.1.2.3. Распространение миссии в компании
3. Расширение клиентской бызы
3.1. Подготовка к запуску продаж
3.1.1. Чек-лист опрос существующих клиентов
3.1.2. Выбор типа рынка
3.1.3. Определение задачи первого года
3.2. Позиционирование компании и продукта
3.2.1. Подбор PR-агенства
3.2.2. Проведение аудита позиционирования
3.2.3. Соотнесите позиционирование с типом рынка
3.3. Запуск продукта
3.3.1. Определение типа запуска
3.3.2. Определить аудиторию потребителей
3.3.3. Выбор посланников
3.3.4. Разработка ключевого сообщения
3.3.4.1. Определение контекста ключевого сообщения
3.3.4.2. Определить медиа-каналы
3.3.4.3. Измерение результатов каналов
3.4. Создание спроса
3.4.1. Разработка стратегии создания спроса
3.4.2. Измерение результатов создания спроса
3.4.3. GO / NOT GO
4. Верификация потребителей
4.1. Организация этапа
4.1.1. Поиск ранневангелистов
4.1.2. Подтверждение процесса продаж
4.2. Подготовка к продажам
4.2.1. Подготовка ценносного предложения
4.2.2. Подготовка материалов по продажам
4.2.2.1. Брифы
4.2.2.2. Сайты
4.2.2.2.1. Основной сайт
4.2.2.2.2. Лендинг
4.2.2.2.3. Квиз сайт
4.2.2.3. Торговые презентации
4.2.2.4. Демо / Образцы
4.2.2.5. Проспекты
4.2.2.6. Коммерческие предложения / Прайс-листы
4.2.2.7. Шаблоны договоров
4.2.3. Подготовка плана для канала распределения
4.2.3.1. Структура распределения и ответственность за канал
4.2.3.2. Скидки и финансовые показатели
4.2.3.3. Управление каналом
4.2.4. Подготовка предварительного плана развития продаж
4.2.4.1. Структура канала распределения
4.2.4.2. Скидки и финансовые показатели
4.2.5. Наём "Куратора сделок"
4.2.6. Координация руководителей
4.2.7. Формирование консультационног совета
4.3. Первые продажи
4.3.1. Установление контакта с ранневангелистами
4.3.2. Продажа ранневангелистам
4.3.3. Корректировка схемы продаж
4.3.4. Продажа в партнёрский канал
4.3.5. Корректировка схемы партнёрского канала
4.3.6. Формирование / актуализация CJM
4.4. Развитие продаж
4.4.1. Позиционирование продукта
4.4.2. Позиционирование компании
4.4.3. Техническая презентация (аналитики, агенты влияния)